www.pwc.com/roVânzarea firmelor decătre antreprenori –provocări şi riscuriBucureşti Business Days30 noiembrie 2011
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri   Noiembrie 2011PwC                                        ...
Decizia de vânzare – cele mai frecvente motive• Retragerea acţionarului  principal/majoritar• Presiuni concurenţiale• Dece...
Ce caută un potenţial investitor?                                   Acces la pieţe noi                                    ...
Abordarea unui proces de vânzareDerularea unui proces de vânzare                   Strategie şi Marketing                 ...
Stadiile tranzacţiei -provocări1. Stadiul de marketing• inexistenţa cererii pentru  societatea scoasă la vânzare  (societă...
Stadiile tranzacţiei -provocări2. Stadiul de discuţiepreliminară a preţului• aşteptări nealiniate între  vânzător şi cumpă...
Stadiile tranzacţiei -provocări3. Stadiul de due diligence• opacitatea vânzătorilor• identificarea unor elemente de  risc ...
Stadiile tranzacţiei - provocări4. Stadiul de negociere acontractului• incapacitatea vânzătorilor  neexperimentaţi de a ac...
Stadiile tranzacţiei - provocări5. Stadiul dintre semnare şi închidereafinanciară a tranzacţiei• inexistenţa fondurilor la...
Abordarea noastrăPwC oferă servicii de asistenţă pe toată durata unei tranzacţii                                          ...
Abordarea noastră   Etapa I: Obţinerea unei oferte indicative                Transmiterea                                 ...
Abordarea noastrăEtapa II: Selecţia potenţialilor investitori şi Due Diligence                        Management          ...
Abordarea noastră    Etapa III: Negociere cu succes şi finalizare                                                         ...
... iar succeseletrebuiesărbătorite.Vă mulţumesc!© 2011 PwC. Toate drepturile rezervate.
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Radu Enescu - Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri

1,472 views

Published on

Radu s-a alaturat echipei PwC in martie 2011 si are 16 ani de experienta manageriala si de Corporate Finance. Are o experienta extinsa in proiecte de Fuziuni si Achizitii, fiind implicat timp de 14 ani in industria M&A, oferind asistenta si consiliere unui numar de companii romanesti importante, aflate in proces de achizitie/vanzare.

http://bucuresti.businessdays.ro/speakers/radu-enescu/

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,472
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
102
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Radu Enescu - Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri

  1. 1. www.pwc.com/roVânzarea firmelor decătre antreprenori –provocări şi riscuriBucureşti Business Days30 noiembrie 2011
  2. 2. Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 2
  3. 3. Decizia de vânzare – cele mai frecvente motive• Retragerea acţionarului principal/majoritar• Presiuni concurenţiale• Decesul proprietarului sau o boală gravă• Dificultăţi financiare• Moştenitorii nu sunt gata să preia controlul afacerii• Dorinţa acţionarului majoritar de a avea lichidităţi şi de a diversifica activeleVânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 3
  4. 4. Ce caută un potenţial investitor? Acces la pieţe noi 76% Creşterea cotei de piaţă 74% Acces la noi produse 54% Acces la talent managerial sau tehnic 47% Creşterea reputaţiei 46% Reducerea cheltuielilor de operare 46% Acces la canale de distribuţie 38% Acces la tehnologii noi 26% Reducerea numărului de competitori 26% Acces la marci noi 25%Sursa: PwC - Survey of Mergers and AcquisitionsVânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 4
  5. 5. Abordarea unui proces de vânzareDerularea unui proces de vânzare Strategie şi Marketing Due Diligence şi Negocieri Negocieri / Strategie Execuţie Due Diligence Finalizare Abordarea Asistenţă în Definirea scopului Draft Contract investitorilor realizarea Camerei tranzacţiei (SPA) selectaţi de Date Evaluarea Strategii de Due Diligence Analiza target-ului negociere extins Identificarea Interfaţa între Suport Camera potenţialilor client/ target/ de Date/ Negocieri cumpărători investitori Due Diligence Prezentări Management Vizite - locaţiile target-ului Memorandum-ul Oferta Indicativă Finalizarea de Informare Oferte Angajante Preţ Indicativ FinanţareaVânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 5
  6. 6. Stadiile tranzacţiei -provocări1. Stadiul de marketing• inexistenţa cererii pentru societatea scoasă la vânzare (societăţi prea mici sau din sectoare neatractive)• starea societăţii scoase la vânzare (societăţi cu dificultăţi financiare la care s-ar preta mai degrabă eventuala vânzare a activelor)Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 6
  7. 7. Stadiile tranzacţiei -provocări2. Stadiul de discuţiepreliminară a preţului• aşteptări nealiniate între vânzător şi cumpărător• incapacitatea vânzătorilor de a accepta structurări mai riscante pe fondul încercării acoperirii unor diferenţe de aşteptări de preţ cuantificabile între poziţiile vânzătorilor şi cumpărătorilor (de exemplu un mecanism de tip „earn-out”)Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 7
  8. 8. Stadiile tranzacţiei -provocări3. Stadiul de due diligence• opacitatea vânzătorilor• identificarea unor elemente de risc de către cumpărători care nu au fost adresate de către vânzători înainte de începerea tranzacţiei şi care sunt inacceptabile pentru cumpărătoriVânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 8
  9. 9. Stadiile tranzacţiei - provocări4. Stadiul de negociere acontractului• incapacitatea vânzătorilor neexperimentaţi de a accepta abordări uzuale de protejare a cumpărătorilor (representations and warranties, sume de bani reţinute în escrow account)• solicitări ultra-protective adresate de către cumpărători, în special în cazul cumpărătorilor mai puţin experimentaţi (sume mari de bani reţinute în escrow account pentru perioade foarte îndelungate)Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 9
  10. 10. Stadiile tranzacţiei - provocări5. Stadiul dintre semnare şi închidereafinanciară a tranzacţiei• inexistenţa fondurilor la dispoziţia cumpărătorilor pentru a finaliza tranzacţia (tranzacţii în care contractul este semnat „subject to” obţinerea finanţării)• intervenţia unor terţe părţi În plus, un factor extrem de important (dar deseori neglijat) este timpul. Multe tranzacţii eşuează datorită faptului că părţile (în general vânzătorii) neglijează riscul ca cealaltă parte să se răzgândească în legătură cu închiderea tranzacţiei dacă procesul de vânzare- cumpărare este prea îndelungat.Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 10
  11. 11. Abordarea noastrăPwC oferă servicii de asistenţă pe toată durata unei tranzacţii Negocieri şi Strategie Marketing Finalizare Project Management Identificarea din timp a Identificarea “hot-spot”-urilor soluţiilor pentru Menţinerea Substituirea parţială situaţiile de impas, controlului asupra a acţionarilor Determinarea coordonarea tuturor întregului proces scopului părţilor implicate tranzacţieiVânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 11
  12. 12. Abordarea noastră Etapa I: Obţinerea unei oferte indicative Transmiterea Oferta informaţiei către indicativă investitor• Realizare Information Memorandum (IM) pe baza • Primire ofertă indicativă: analizei de piaţă şi a informaţiilor • oferta indicativă de preţ cu oferite de companie explicaţiile implicite• Transmitere IM după semnare • Finanţare NDA • alte condiţii• Contactarea investitorului pentru • Evaluare conţinut ofertă indicativă răspunsuri la întrebări preliminare Structurare Rezolvare tranzacţie în vederea Control şi lansare probleme apărute optimizării informaţii în perioada de Due veniturilor din Diligence vânzări Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011 PwC 12
  13. 13. Abordarea noastrăEtapa II: Selecţia potenţialilor investitori şi Due Diligence Management Data room / presentation Due Diligence • Invitare investitor potenţial în data room:• Pregătire prezentare de management: • furnizare informaţii suplimentare • business development • răspuns la întrebări • poziţie pe piaţă şi concurenţă • furnizare SPA draft • evoluţia performanţelor financiare • Planificare, organizare şi coordonare data• Pregătire data room / due diligence room, întâlniri cu managementul şi vizite la sedii Îmbunătăţirea poziţiei proprii prin: • transmitere controlată a informaţiei • proces multi-level • participare intensivă la etapa de data room • flux controlat al informaţiei • identificare incipientă a eventualelor conflicteVânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011PwC 13
  14. 14. Abordarea noastră Etapa III: Negociere cu succes şi finalizare Negocieri şi Oferta finală Finalizare • Coordonare a informaţiei de ultimă• Obţinere ofertă angajantă în cadrul oră, cerută de investitori (Due Diligence unei perioade determinate de timp: extins) • Comentarii, modificări pe draft • Aprobare finală a tacticilor de negociere SPA • Asistenţă la negocieri • Explicare ofertă • Negocieri privind SPA (împreună cu• Prezentare oferta către acţionari avocaţii Dumneavoastră)• Negocieri ulterioare ale ofertei • Coordonare şi organizare a procesului de finalizare Coordonare şi control al Punere la punct tactici de întregului proces de negociere pentru SPA tranzacţie, până la finalizare Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011 PwC 14
  15. 15. ... iar succeseletrebuiesărbătorite.Vă mulţumesc!© 2011 PwC. Toate drepturile rezervate.

×