Øget konkurrenceevne gennem øget salgsproduktivitet: Innovation i salget The CBS Competitiveness Day 2014 @ Copenhagen Business School

1. Øget konkurrenceevne gennem
øget salgsproduktivitet:
Innovation i salget
1
Thomas Ritter
Professor of Market Strategy and Business Development
Department of Strategic Management and Globalization
Copenhagen Business School
Kilevej 14a – DK-2000 Frederiksberg
+45 3815 2121 – ritter@cbs.dk
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Jens Geersbro
Associate Professor of Marketing and Sales Competence
Department of Marketing
Copenhagen Business School
Solbjerg Plads 3 – DK-2000 Frederiksberg
+45 3815 2128 – geersbro@cbs.dk

2. 2
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Salget er også blevet digitalt…

3. 3
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
..og det skorter ikke på nye koncepter..

4. 4
Men alligevel: Så var vores udgangspunkt en provokerende udtalelse:
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
”Igennem de seneste 10-20 år er
produktiviteten ikke steget indenfor salg”

5. 5
s eller S
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Hvad er salg egentlig?

6. 6
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Der er seks relationsstrategier
– og dermed seks forskellige processer
Akkvisition
(at akkvirere)
Nuværende kundeportefølje
Udvikling
(at udvikle)
Blokering
(at blokere)
Vedligeholdelse
(at vedligeholde)
Afslutning
(at afslutte)
Nedvikling
(at nedvikle)
For
ringe Lige tilpas
Rigtig
dygtig
For
ringe Lige tilpas
Rigtig
dygtig
For
ringe Lige tilpas
Rigtig
dygtig
For
ringe Lige tilpas
Rigtig
dygtig
For
ringe Lige tilpas
Rigtig
dygtig
For
ringe Lige tilpas
Rigtig
ygtig

7. 7
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Der er seks generiske relationsprocesser
At overbevise
At socialisere
At levere
At kontrollere
At bringe sammen
At lære

8. 8
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Så kan vi kortlægge salget i 36 kasser
At akkvirere
At udvikling
At vedligeholde
At nedvikle
At afslutte
At blokere
At
overbevise
At
socialisere
At
kontrollere
At
levere
At
bringe
sammen
At
lære

9. 9
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Relationsnavigation – hvor er vi innovative?
Relationsstrategi
Relationsledelse
Relationstilstand
Relationsstruktur
- Kritikalitet
- Afstand
- Interface
- Klima
Relationsværdi
- Betaling
- Volumen
- Kvalitet
- Sikkerhed
- Innovation
- Information
- Adgang
- Motivation
Relationskvalitet
- Tilfredshed
- Tillid
- Loyalitet/Commitment

10. 10
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Undersøgelse om salgsinnovation
• Online spørgeskema
• 16. april 2013 – 1. maj 2013
• Antal udsendt: 2314
• Brugbare svar: 409 (18%)

11. 11
Salgsinnovation virker umiddelbart på performance…
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Sales
Innovation
.234
Market Success
(R2=.055)
Nye/ændrede:
• Processer
• Værktøjer
• Systemer
• Profit
• Markedsandel
• Vækst

12. 12
Men ikke når salgskompetencen også tælles med…
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Sales
Competence
Market Success
(R2=.308)
Sales
Innovation
.533
n.s.

13. 13
Salgsinnovation virker igennem salgskompetencen
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Sales
Competence
(R2=.111)
Market Success
(R2=.303)
Sales
Innovation
.551
.333

14. 14
Hvad driver salgsinnovation?
External drivers: Internal drivers:
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
Customer
Dynamics
Competitor
Intensity
Competitor
Dynamics
Top Management
Focus
Resources
Technological
Dynamics
Sales
Innovation
(R2=.322)
Firm’s
Innovativeness
Change in firm’s
Innovativeness
.112**
-.086*
n.s.
n.s.
.236***
.150**
n.s. .285***
(***p<0,001 **p<0,05 *p<0,1)

15. 15
Hvordan kommer jeg videre med salgsproduktiviteten i min virksomhed?
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014
• Undersøg kunderelationerne
• Beslut relationsstrategi(er)
• Planlæg relationsprocesserne
• Følg op
• Undersøg mulighederne for innovation i salget
• Hvilke kompetencer ønskes påvirket?
• Med hvilke tiltag?
• Følg op

16. NEVER STOP COMPETING!
16
CBS Competitiveness Day
© Geersbro & Ritter 2014