2. UDFORDRINGER
- branchen og detailhandlen generelt er under hastig
forandring mod nethandel.
- forbrugernes syn på detailhandlen ændrer sig.
- vores kunder genkender os ikke. Og vi kender ikke
dem.
Leg & Tøj er nødt til at ændre sig med markedet og
samfundet.
Men organisation og processer er ikke gearet til
dette.
MULIGHEDER
Øget kendskab
Stærkere beslutningsgrundlag
Indkøb og salg med fokus på dokumenteret ROI og
ROMI
Øget goodwill blandt kunder samt interne og
eksterne interessenter
Øget salg og øget indtjening for butikker
Øget bidrag til omsætning og indtjeninge fra
webshop 2.0
AFGØRENDE ACTIONS
Business Intelligence er afgørende
Fokus og udvikling af webshop 2.0 er afgørende
Udvikling og implementering af csr- politik, kommu-
nikationsberedskab, Social Media strategi samt
udvikling af kendskab.
FORUDSÆTNING FOR SUCCES
Accept af analyse og vilje til at drage konsekven-
serne - herunder nyt organisationsdiagram og nye
ledelsesprocesser.
BAGGRUND FOR PRÆSENTATIONEN:
BEHOV FOR FORANDRING OG UDVIKLINGI LEG & TØJ.
Den følgende præsentation er baseret på besøg i samlige butikker, her har jeg foretaget 100+ interviews og voxpops med franchisetagere, butiksansatte og kunder.
Præsentationen bygger desuden på egne erfaringer, diverse tilgængelige konkurrent-, branche-og trendanalyser samt en række uformelle samtaler i hovedorganisationen.
3. LEG & TØJS SITUATION UDTRYKT VIA EN SWOT
STRENGHTS
Meget dygtig indkøbsafdeling (+5)
Bredeste produktsortiment i
markedet (+5)
Turnaround har givet kosteffektiv
organisation og stabil økonomi (+4)
Øget salg i et stagnerende eller
faldende marked (+3)
Butiks- og lageransatte med høj
team-spirit og lavt churn (+3)
WEAKNESSES
Manglende Business Intelligence (-5)
Manglende brandstrategi - uklart brand (-4)
Webshop bidrager kun med 10 % af salg (-4)
Manglende CSR-strategi (-4)
Manglende overensstemmelse mellem kunders og
ledelses opfattelse af virksomheden (-4)
Uhensigtsmæssige ledelsesstruktur, herunder manglende
mandat til marketing samt placering af ansvar for
webshop hos it. (-4)
Bredeste produktsortiment i markedet (-4)
Indkøbsafdeling køber ind efter pris og mavefornemmelse
i stedet for efter en overordnet strategi (-4)
Manglende segmenterede målgruppedefinitioner (-3)
Butiksansatte har behov for ro og stabilitet (-2)
THREATS
Forbrugerne vandrer mod nettet - hvor vi ikke er (-5)
Konkurrence fra spil og tablets (-4)
Dygtige indkøbere kan forsvinde (-3)
Øget konkurrence fra leverandørers eget salg (-3)
Manglende kommunikationsberedskab, herunder
manglende CSR strategi (-3)
Konkurrenter kan tilbyde kunder samme priser så
nedadgående prisspiral startes (-2)
OPPORTUNITIES
Stort potentiale for øget online salg
(+5)
Mulighed for at skabe et stærkere
brand (+ 5)
SWOT
4. TEXTIL & SKO
Positiv kundeopfattelse af forholdet
mellem pris og kvalitet for vores
produkter. Samtidig har Leg & Tøj lavt
kendskab i målgruppen. Derfor er her
mulighed for gennem øget kendskab at
gøre produktområdet til en Cash Cow.
UDSTYR OG ACCESSORIES:
Også et område med positiv kundeop-
fattelse af forholdet mellem pris og
kvalitet for vores produkter. Samtidig
har Leg & Tøj lavt kendskab i målgrup-
pen. Ydermere er produktområdet
præget af relativt svag konkurrence.
Derfor har dettep roduktområdet
størst mulig potentiale for at blive til en
Cash Cow.
LEG: På grund af den stærke konkur-
rence på pris og brand samt de
negative megatrends bør dette
produktområde omstruktureres til at
fokuse på nicheprodukter eller -vare-
grupper.
MØBLER: På grund af den særdeles
stærke konkurrence på både pris,
dækningsbidrag og kendskab fra
etablererede brands bør her enten
afvikles eller omstruktureres til
nichefokus.
WEBSHOP: Indsat i modellen for at
tydeliggøre det store potentiale Leg &
Tøj utvivlsomt sidder på her.
MULIGHEDERNE FOR VORES 3 PRODUKTOMRÅDER
STAR
Textil og sko
Udstyr & accessories
PROBLEM CHILD
Webshop*
DOG
Leg
Møbler
CASH COW
BOSTON
MATRIX
5. CSF #1. Business Intelligence
Viden er forudsætning for succesfuldt strategiarbe-
jde, salgsarbejde og dermed for udvikling og
indjtening.
Konkrete resultater
1. Salgsdokumentation- og historik for alle produkt-
grupper og varer og dermed forbedret ind-
købsstrategi.
2. Langt mere detaljeret målgruppe segmentering og
dermed bedre grundlag for præcis og detaljeret
(online-)markedsføring.
3. Veldokumenteret beslutningsgrund for udvikling
og justering af vores produktgrupper = færre
fejlindkøb.
4. Kaskadeeffekt på øvrigt Weaknesses, Threats og
Opportunities.
5. Viden om målgruppers brandrecognition, brand-
liking, brandpreference med mere.
Generelt: Etablering af indextal for salg, markeds-
føring, ROI, ROMI og Brand Equity.
CSF #2. Udvikling af attraktiv webshop
Forbrugerne søger mod nethandel, uden en attraktiv
webshop mister Leg & Tøj kunder og eksistensber-
ettigelse.
Konkrete resultater
1. Øget omsætning
2. Større dækningsbidrag (pga. lavere adm. omkost-
ning)
3. Større muligheder for salgsmodellering. (På sigt)
CSF #3. Intern og ekstern kommunikation –
herunder CSR.
Uden et klart brand mangler vi konkurrencekrafto g
evne til at skabe både mersalg og nysalg. Og uden en
klar csr-politik er vi ekstremt sårbare overfor dårlig
omtale.
Konkrete resultater
1. Øget Brand Equity
2. Mindre sårbarhed
3. Troværidghed og legimitet overfor forbrugers
forventninger
4. Øget positiv opfattelse fra interne og eksterne
interessenter.
5. Lavere medarbejderchurn
TID TIL HANDLING.
FOKUS PÅ 3 CRITICAL SUCCES FACTORS
6. FORUDSÆTNINGEN FOR SUCCES - NY STRUKTUR
BUDGETMÆSSIGE KONSEKVENSER
MARKETING
HR
Business Partner
CEO
INDKØBSDIREKTØRIT & BI DIREKTØR
Marketing
koordinator
Grafiker/webshop
(evt. freelance)
Social Media
(student)
ØST
VEST
Indkøbschef
Tøj & Sko
Indkøbschef
Udstyr & Accessories
HR chef
Regnskabschef
IT chef
CRM
Manager
Webshop udvikler
Logistikchef
Indkøbschef
Leg & Møbler
HR-koordinator
Økonomi & Løn
Rapportering IT Drift& S upport
AFGANG:
Detaildirektør - 750.000
CFO - 850.000
Distriktschef - 400.000
HR-dir - 600.000
Webshop manager - 480.000
I alt 3.040.000
TILGANG:
Grafiker + 360.000
IT & BI dir + 800.000
HR chef + 500.000
SoMe (student) + 60.000
Webshop udvikler + 520.000
I alt 2.240.000
BESPARELSE:
BI & ERP system indkøb 500.000
(engangsudgift), licens og
support 80.000 årligt.
År 1 = besparelse på 220.000
År 2 = besparelse på 720.000
Noter:
Udvikling og imple-
mentering af en
csr-politik udføres i et
samarbejde mellem
marketing, CEO,
indkøbschef samt
hr-chefen. Marketing
er den ansvarlige for
processen.
Bemærk at HR-Busi-
ness Partner uafhæn-
gigt af HR-chef får en
central rolle for
topledelsen som
rådgiver og fascilitator
i forhold til topledels-
ens arbejde med
udvikling af processer,
strategier og imple-
mentering.
7. ØGET BRAND EQUITY
ØGET KENDSKAB
Herunder også øget brandliking og øget brand-
preference
ØGET INTERESSE, ACCEPT OG
GOODWILL FRA INTERNE OG
EKSTERNE INTERESSENTER OG
KUNDER
FÆRRE “FEJLSKUD” IFHT. PRO-
DUKTOMRÅDER OG VARE-
GRUPPER
ØGET OMSÆTNING OG
INDTJENING
5 VÆSENTLIGSTE PERSONLIGE SUCCESKRITERIER
9. PRÆS OG BUYIN
FRA CEO
1-2 MÅNED. KOMMUNIKATION AF ORG. OG NYT FOKUS PÅ WEBHSOP TIL ALLE, FOKUS PÅ FASTHOLDELSE AF INDKØBERE OG
FRANCHISETAGERE. AFSENDER ER CEO. 2-4 MD SMÅ MOBILFILM OG NYHEDSBREVE, AFSENDER ER TOPLEDELSE.
Nu - 1. måned 1. måned 2-4 måned 4-6 måned 6-8 måned 8+ mdr
INDEX 100 FOR NØGLETAL OG
BRANDAWARENESS MM.M.
ETABLERES
FØRSTE BI INDEXTAL
FOR OMSÆTNING OG
DB LEVEREES
BI OG IT DIR UD-
VIKLER KPI FOR KPI
FIRING OG HIRING NY ORG. ER ETABLERET, NYE
BESLUTNINGS- OG ORIENTERERINGS-
PROCESSER ETABLERES.
UDVIKLING OG PRÆS AF DEMO AF
WEBSHOP 2.0
FACEBOOK SOM TRIAL OG ERROR
FOR UDVIKLING AF SOME STRATEGI
GRUNDLAG FOR SKABELSE AF TYDELIGT KENDSKAB,
HERUNDER BRANDING, TAKTISKE AKTIVITETER
SAMT SOME
“DAG 0” - FEST
INKL CEO TALE
EKSEKVERING. PRÆSENTATION OG UDBREDELSE
AF NY OFF- OG ONLINE KOMMUNIKATION,
BRANDING, TAKTISK OG SOME
RESEARCH, UDVIKLING, FORMULERING OG PRÆSENTATION AF CSR POLITIK OG KOMM.
BEREDSKAB SAMT EFTERFØLGENDE ENDELIG GODKENDELSE
INDKØBSDIR TIL KINA MED CSR-KRAV TIL
LEVERANDØRER SAMT KOMM TIL DK-ORG.
CRM-STRATEGI UDVIKLES OG IMPLEMENTERES
KONTINUERLIG MÅLING
PÅ BI INDEXTAL
BRAND EQUITY FOR
LEG & TØJ MÅLES
STRATEGI-
WEEKEND
FOR NY
TOPLEDELSE
FRANCHISETAGERE
TILBYDES
FÆLLESMØDER OG
INDIVIDUELLE
DIALOGMØDER
FRANCHISETAGERE
TILBYDES
FÆLLESMØDER OG
INDIVIDUELLE
DIALOGMØDER
FRANCHISETAGERE
TILBYDES
FÆLLESMØDER OG
INDIVIDUELLE
DIALOGMØDER
WEBSHOP
2.0 ONLINE
UFORMELLE
SAMTALER I
BUTIKKER
TOPLEDELSE EVALUE-
RER OG SÆTTER NYE
MÅL/KPI´ER
BILAG 1. PROCESPLAN
10. “AT VOKSE
FOKUSERET VIA
BI, BRAND OG
WEBSHOP”
MålMål
Mål
Mål
INTERNAL BUSINESS PROCESSESCUSTOMER
FINANCIAL OBJECTIVES
LEARNING AND GROWTH
Buyin fra orgØget
brandliking
Øget
indtjening
Overensstem-
melse ml.
kunder og
ledelse
Bedre
processer
Opfattes
moderne og
åben
Begejstrede
medarbejdere
Franchise
accept
Højere Brand
Equity
Øget salg i
webshop
Færre
fejlindkøb
Buyin fra CEOØget
kendskab
Frigørelse af
ressourcer
BI &
Marketing-
drevne
MiddelMiddel
Middel
Middel
Involvering,
respekt
klare
budskaber,
fokuseret
varesorti-
ment, tydelig
csr-politik
Optimering af
varesortiment,
stærkere
brand
Reality check,
vox pops,
målinger
Ny org.,
ugentlige
møder,
BI & HR input
offensiv SoMe
strategi og
aktivitet,
transparency
og csr politik
Intern komm
og dialog,
fest, CEO tale
Info,
involvering,
lytte
Øget kend-
skab og øget
omsætning og
indtjening
Webudvikler
ansættes,
ansvar til
marketing
Indkøb på
baggrund af BI
Solid case,
involvering
– Ja/Nej
klare og
konsistente
budskaber
Succesfuld
Hiring & Firing
Stærk case,
facts,
troværdighed
KPIKPI
KPI
KPI
Accept,
forståelse
øget
brandliking
samt vilje til
anbefaling
Øget db på
alle varer
Anerkendelse
af nuværende
situation
Kvalitat af arb
og proces,
infohastighed
Ikke-boosted
deling og
dialog på
SoMe,
pr-omtale,
øget interesse
lavt churn, høj
tilfredshed,
aktive i
forandring
Franchise-
opsigelser
Stigning BE
1 år: Index
130
Øget db for de
3 produkt-
grupper, øget
omsætnings-
hastighed
CEOØget hjulpet
og uhjulpet
kendskab
Lav med-
arbejder- og
franchise-
tager-churn
Buyin fra CEO
og hele org.
MålemetodeMålemetode
Målemetode
Målemetode
Info fra HRYouGov
Omnibus
BI system og
ugentlige
finans-
rapporter
Accept fra
ledelse/org.
Enighed
og ingen
”Silo-
konflikter”
Google
Analytics,
spalte-
millimeter,
interessent-
interesse
Positiv
forandrings-
proces, hr
måler churn
Antal
opsigelser og
protester
BrandAsset
Valuator
Salgsrapport-
er og BI index
Finans-
rapporter
og BI
YouGov
omnibus
Måler via hr
og financial
Opbakning og
resultater til
tiden
BILAG 2. PROCESSTYRING - BALANCED SCORECARD
