1. Разработка стратегии Команда Melting Point:
Битюцкий Максим
развития SPG до 2015 Воскресенская Наталья
Исаков Алексей
Фролова Ольга
2. Битюцкий Максим
НИУ ВШЭ, факультет Менеджмент, 4 курс
+7 (916) 243 41 86
Natalia.voskresenskaya@gmail.com
Воскресенская Наталья
НИУ ВШЭ, факультет Менеджмент, 4 курс
+7 (916) 243 41 86
Natalia.voskresenskaya@gmail.com
Исаков Алексей
НИУ ВШЭ, факультет Менеджмент, 4 курс
+7 (916) 243 41 86
Natalia.voskresenskaya@gmail.com
Фролова Ольга
НИУ ВШЭ, факультет Менеджмент, 4 курс
+7 (916) 243 41 86
Natalia.voskresenskaya@gmail.com
3. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
SPG необходимо передвинуться с 3его на 1ое место на российском
рынке управленческого консалтинга
EBITDA $3,8 млн Выручка компаний
c McKinsey
Стоимость компании $20 млн
BCG
34% 32%
75 консультантов Strategy
Partners
9% 25%
11 партнеров/младших партнѐров Остальные
Задачи стоящие перед компанией:
1. Лидерство на рынке стратегического консалтинга
2. ×3 Количество сотрудников к 2015
3. ×4 Стоимость компании к 2016 году
4. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Определены основные драйверы роста компании
Разнообразие практик
Кол-во клиентов Специфичность практик
Квалифицированный персонал
Размер клиента
ТR
Среднее кол-во
Прочность связей с компанией
заказов от клиента
Качество выполняемых проектов
Платежеспособность клиентов
EBITDA Стоимость заказа
Сила бренда
Com&bon сотрудникам
VC Внешняя экспертиза
Командировки сотрудникам
TC
Поддержка офиса
FC
Административные расходы
5. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Три основных направления являются путем к росту стоимости
компании
Увеличение
• Разнообразие и
•
специфичность практик
Выбор клиентов
1.Система портфеля
• Квалифицированность деятельности
персонала
• Сила бренда
Сохранение 2.Система управления
доли (20%) персоналом
• Издержки на
сотрудников
• Накладные 3.Система поведения
издержки
• Издержки на
на рынке
внешних экспертов
6. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Система портфеля деятельности
• Сегменты клиентов
• Практики
• Отрасли
• География
7. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
П
30 35
35
Государственный Частный сектор Частный сектор
сектор Средние компании Крупные компании
• Большой опыт • Лучшее предложение • Лучшее предложение
Конкурентное работы в по соотношению по соотношению
преимущество сегменте, высокий качество/цена на рынке качество/цена на
в сегменте уровень управленческого рынке
специфических консалтинга; управленческого
знаний • Гарантия результатов консалтинга
• Соответствие • Операционный • Переговоры с
Способы входа предложений консалтинг ключевыми лицами
в сегмент условиям тендеров • Фонд прямых компаниями
инвестиций
• Обмен клиентами с Тройкой Диалог и Сбербанком
8. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Телекоммуникации, машиностроение и энергетика – три
ключевых отрасли
Русифициро Уровень
Затраты на квалификации SPG Конкуренция в
Рост кол-ва Рост ванность Интегральный
консалтинг в отрасли отрасли
игроков игроков бизнеса показатель
Некоммерческая
Телекоммуникации
Машиностроение
Энергетика
Ресурсодобыча
Финансы
FMCG
Здравоохранение
Коэффициент 0,1 0,2 0,3 0,25 0,3 -0,15
9. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Телекоммуникации, машиностроение и энергетика – три
ключевых отрасли
Русифициро Уровень
Затраты на квалификации SPG Конкуренция в
Рост кол-ва Рост ванность Интегральный
консалтинг в отрасли отрасли
игроков игроков бизнеса показатель
Некоммерческая
Телекоммуникации
Машиностроение
Энергетика
Ресурсодобыча
Финансы
FMCG
Здравоохранение
Коэффициент 0,1 0,2 0,3 0,25 0,3 -0,15
10. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Расширение географии внутри России будет произведено за счет
командировок
Поволжский, Сибирский и Уральский ФО
• Интенсивная работа
• Большое количество потенциальных
по привлечению
клиентов
клиентов
• Догоняющее развитие регионов
11. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Выход на новые рынки с помощью командировок
Открытие офисов Командировки
1. Расширение клиентской базы
1. Небольшое количество
+ 1. Издержки за счет клиента
2. Сохранение сотрудников в
головном офисе (где их
присутствие приносит больше
крупных компаний прибыли)
2. Отсутствие международного
бренда
3. Сильные конкуренты в
перспективных странах
восточной Европы
4. Огромные финансовые и
- 1. Меньше клиентов
2. Отсутствие полной
вовлеченности в проекты и
понимания их специфики
кадровые издержки региона
Почему командировки?
• Отсутствие концентрации крупных компаний (более 100 млн долларов в год)
• Большинство крупных компаний имеют головной офис в Москве
• Отсутствие квалифицированного персонала в регионах
12. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Развитие и спецификация практик по отраслям будет
значительным конкурентным преимуществом SPG
Финансовый Ресурсодобы
Машиностроение Энергетика Телекоммуникации сектор FMCG ча
12 14 16 12 14 16 12 14 16 12 14 16 12 14 16 12 14 16
Стратегический Формирование стратегии
консалтинг развития бизнес модели
Формирование стратегии
выхода на новые рынки
Формирование стратегии
слияния и поглощения
Лидерство и Организация центров
организация компании
Организация структуры
для подразделений
Введение систем принятия
инвестиционных решений
Операционная
консалтинг WCM
Стимулирование продаж
Управление бизнес
процессами
Корпоративные Стратегия
финансы финансирования
Due diligence
Выход на IPO
13. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Главные риски системы – заключение сделок и влияние
конкурентов
12 Трудности заключения
сделок с новыми
компаниями
10
Высокая степень влияния
конкурентов
8
Ошибочное определение
6
ключевых отраслей
4
Отстутствие спроса на
запланированные
2 услуги/практики
Риски, связанные с
0 коррупционной
0 2 4 6 8 10 деятельностью
14. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Система управления персоналом
• Привлечение персонала
• Развитие персонала
• Удержание персонала
15. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
ПРИДУМАТь
Наши директора Директоры IG Из индустрии
Партнеры 11 50% 25% 25% 25
Наши консультанты IG Из индустрии
Директора, менеджеры 75 75% 15% 10% 225
Наши аналитики Консультанты 4ки Специалисты
Консультанты 75 80% 10% 10% 225
выпускники ведущих вузов студенты магистратур
Аналитики 90 60% 40% 275
16. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
К 2015 году количество сотрудников будет увеличено в 4 раза
650 127 625
7 15
600
45
550 140 60
500 17 3
450 50
400 82 70
350 10
30 2
300 65 40
8 Партнеры/младшие партнеры
250 211 25 2 Директора/менеджеры
30
200 11 Консультанты
25
150 75 Аналитики
100
50 100
0
2011 2012 2013 2014 2015 Label
18. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Снижение текучести персонала достигается на всех уровнях
Удержание менеджеров Удержание консультантов
• Быстрый карьерный рост (за счет и аналитиков
системы выхода партнеров на
пенсию) • Возможность быстрого карьерного
• Поощрение творчества и роста
инициативности • Поощрение творчества и
• Акцент на значимости и инициативности
востребованности в организации • Вовлечение в крупные проекты
• Отношение со стороны партнеров • Грамотно разработанный
как к равным персональный план развития
• Расширение должностных
полномочий
19. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Привлечение сотрудников будет происходить на все уровни
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
Аналитиков Консультантов Менеджеров Партнеров
• Выпускники топ-20 •Упор на развитие •Упор на развитие •Половина
вузов Москвы собственных собственных «собственных»*
аналитиков* консультантов*
• Студенты магистратур •Опытные менеджеры
экономического • Консультанты других • Менеджеры других других
направления консультационных консультационных консультационных
компаний компаний компаний
•Выпускники с
небольшим опытом •Специалисты из • Опытные • Опытные
работы в консалтинге индустрии специалисты из специалисты из
индустрии индустрии
20. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Построению HR-бренда должно уделяться максимум внимания
Риски в системе управления персоналом
12
Недолжное восприятие
HR бренда
10
Неготовность HR
8 департамента к
нововведениям
6 Сопротивление выходу
на пенсию со стороны
4 партнеров
Нежелание сотрудников
обучаться
2
Переоценка
0 способностей
0 2 4 6 8 10 сотрудников
21. Проблемы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Система маркетинга
• Инструменты маркетинга
• Ценообразование
22. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Основное внимание нужно уделять публичным выступлениям и
СМИ
Публичные выступления СМИ
250 180 Публичные
160 исследования
200 140
Тренинги 48.6
86.4 120 Издания книг
150 16.2
100
Отраслевые
100 конференции 80 32.4
64.8 Публикация в
60 13.68
Собственные общедоступных
50 24.32 40 4.56
64.8 конференции 64.8 журналах
18.24 20 9.12
0 18.24 18.24 Публикация в
0
отраслевых
2011 2015 30.0% 2011 2015 журналах
40.0%
Спонсорство 20.0%
10.0%
Digital marketing
120 60
Участие в
100 27 социальных 50
80 проектах 21.6 Интернет-
27 40 конференции
60 Участие в
волонтерских 30 Интернет-
40 21.6
7.6 54 проектах 20 публикации
20 7.6 6.08
15.2 Поддержка 10 Участие в
0 государствен 6.08 10.8
0 3.04 форумах
2011 2015 ных проектов
2011 2015
23. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
SPG необходимо делать упор на гибкое ценообразование
Гибкое ценообразование
Создание преимущества в цене перед IG
Государство Средние компании Большие компании
• Ориентация на • Гибкая система • Работа в убыток
экономию цена для компаний укрепления
• Условия контроля с ограниченным бренда историей
над расходами бюджетом на работы с
бюджетных консалтинговые «легендарными»
средств услуги клиентами
24. Вызовы Портфель Персонал Маркетинг Вывод
Основное внимание – восприятие бренда
10 Недолжное восприятие
9 бренда
8
Низкий уровень привлечения
7 клиентов за счет публичных
выступлений
6
5 Отсутствие эффекта
спонсорства
4
3 Минимальное влияние СМИ
на развитие бренда
2
1
Неудовлетворительный
0 digital marketing
0 2 4 6
