مهارات التفاوض المهنى - الاسبوع الخامس د / عماد يعقوبى رواق

1. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الخامس‬
‫األسبوع‬‫الخامس‬(‫المحاضرة‬‫الخامسة‬)
‫د‬/‫يعقوبى‬ ‫عماد‬
‫الشغل‬ ‫ونزاعات‬ ‫الشغل‬ ‫لتفتيش‬ ‫محلية‬ ‫دائرة‬ ‫رئيس‬ ‫الشغل‬ ‫مفتش‬ ،‫زائر‬ ‫أستاذ‬ ،‫القانون‬ ‫في‬ ‫دكتور‬
‫المحاضرة‬ ‫محتويات‬
‫التكتيك‬ ‫مفهوم‬
‫التكتيك‬ ‫أهمية‬
‫التفاوض‬ ‫تكتيكات‬ ‫أصناف‬
‫التفاوض‬ ‫تكتيكات‬ ‫موضوع‬ ‫المحاضرة‬ ‫هذه‬ ‫تتناول‬
‫وفيه‬ ،‫التفاوض‬ ‫لعملية‬ ‫الفني‬ ‫الجانب‬ ‫هو‬ ‫بل‬ ،‫تفاوضية‬ ‫لحظة‬ ‫كل‬ ‫المرحلية‬ ‫الخطة‬ ‫هو‬ ‫والتكتيك‬
‫المفاوض‬ ‫شخصية‬ ‫تتجلى‬‫إلنجاح‬ ‫الضرورية‬ ‫والمهارات‬ ‫للمؤهالت‬ ‫امتالكه‬ ‫ومدى‬
‫مهمته‬.‫استعمالها‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ،‫واحدة‬ ‫جلسة‬ ‫في‬ ‫منها‬ ‫عدد‬ ‫استعمال‬ ‫يتم‬ ‫قد‬ ‫متعددة‬ ‫أصناف‬ ‫وللتفاوض‬
‫للتفاوض‬ ‫األسمى‬ ‫للهدف‬ ‫خادمة‬ ‫تكون‬ ‫بحيث‬ ‫والحذر‬ ‫اليقظة‬ ‫من‬ ‫للكثر‬ ‫يحتاج‬،‫المحاضرة‬ ‫فإلى‬
‫التوفيق‬ ‫ولي‬ ‫وهلل‬

2. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الخامس‬
‫األول‬ ‫الجزء‬:‫مفهوم‬‫التكتيك‬
‫التفاوض‬‫علم‬‫وفن‬‫وسلوك‬
1.‫التكتيك‬‫هو‬‫فن‬‫تنظيم‬‫القوة‬‫بشكل‬‫مفصل‬‫ولحظي‬
2.‫هو‬‫المظهر‬‫األساسي‬‫للطبيعة‬‫الفنية‬‫للتفاوض‬
3.‫ويهم‬‫كل‬‫موقف‬‫وحالة‬‫تفاوضية‬
4.‫يمكن‬‫استعمال‬‫عدة‬‫تكتيكات‬‫في‬‫جلسة‬‫واحدة‬
‫التكتيك‬ ‫أهمية‬
1.‫ال‬‫يدع‬‫مجاال‬‫لالرتجال‬
2.‫يترجم‬‫اإلستراتيجية‬‫والسياسة‬‫التفاوضية‬
3.‫يكون‬‫حاسما‬‫إذا‬‫ما‬‫أحسن‬‫استعماله‬‫في‬‫نجاح‬‫التفاوض‬
4.‫قد‬‫تكون‬‫اإلستراتيجية‬‫جيدة‬‫والسياسة‬‫حكيمة‬،‫في‬‫ظاهرهما‬،‫لكن‬‫إذا‬‫لم‬‫يكن‬
‫التكتيك‬‫جيدا‬‫فقد‬‫يكون‬‫الفشل‬‫هوالنتيجة‬

3. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الخامس‬
‫الجزء‬‫الثانى‬
‫التفاوض‬ ‫تكتيكات‬ ‫أصناف‬
‫والحمامه‬ ‫الصقر‬ ‫االغراء‬
‫الكلية‬ ‫المجموعات‬ ‫تجزئه‬ ‫المواقف‬ ‫تغيير‬
‫المعرفة‬ ‫عدم‬ ‫ادعاء‬ ‫الواحده‬ ‫السلة‬
‫الذنب‬ ‫تحميل‬ ‫الشخصنه‬
‫المفاجأة‬ ‫الجسدى‬ ‫االرهاق‬
‫بالمجهول‬ ‫التخويف‬ ‫الطريق‬ ‫منتصف‬ ‫فى‬ ‫التقابل‬
‫آه‬..ً‫ا‬‫مهم‬ ً‫ا‬‫أمر‬ ‫تذكرت‬ ‫السلطة‬ ‫حدود‬
‫الحنون‬ ‫األم‬ ‫القصيرة‬ ‫التمريرات‬
‫المشعوذ‬

4. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الخامس‬
1-‫االغراء‬ ‫تكتيك‬
‫هو‬‫من‬‫أذكى‬‫أنواع‬‫التكتيكات‬‫التفاوضية‬
‫والسبب‬‫أن‬‫المتفاوض‬‫يظهر‬‫بأنه‬‫يسعى‬‫مصلحة‬ ‫نحو‬‫الطرف‬‫اآلخر‬
‫مثال‬:-
‫قد‬‫يستغل‬‫العمال‬‫ضعف‬‫المردود‬‫المالي‬‫للمقاولة‬‫حتى‬‫يطلبوا‬‫مطالب‬‫في‬‫مقابل‬‫زيادة‬‫اإلنتاج‬
‫تحت‬‫شعار‬‫التضحية‬‫من‬‫أجل‬‫الشركة‬
2-‫والحمامة‬ ‫الصقر‬ ‫تكتيك‬
‫يطلق‬‫عليه‬‫البعض‬‫الطيب‬(‫الحمامة‬)‫و‬‫الشرس‬(‫الصقر‬)
‫يتصف‬‫الصقر‬‫بالعدوانية‬‫والهجوم‬‫الحمامة‬‫تتصف‬‫بالوداعة‬
‫ووفقا‬‫لهذا‬‫التكتيك‬‫يتم‬‫اختيار‬‫عضوين‬‫للتفاوض‬‫مع‬‫الطرف‬‫األخر‬‫احدهما‬‫يقوم‬‫بدور‬‫الصقر‬
‫ويكون‬‫حاد‬‫الطباع‬‫واألخر‬‫بدور‬‫الحمامة‬.
3-‫المواقف‬ ‫تغيير‬ ‫تكتيك‬
‫يعد‬‫تغيير‬‫االتجاه‬‫احد‬‫اذكي‬‫التكتيكات‬‫التفاوضية‬‫التي‬‫تمارس‬
‫يالحظ‬‫إن‬‫الطرف‬‫األخر‬‫يأخذ‬‫موقفا‬‫متشددا‬‫حيث‬‫يرفض‬‫كل‬‫ما‬‫يعرض‬‫عليه‬‫من‬
‫اقتراحات‬‫فمن‬‫ثم‬‫يتعين‬‫على‬‫رجل‬‫التفاوض‬‫تغيير‬‫بنيان‬‫العملية‬‫التفاوضية‬‫بإعادة‬
‫صياغة‬‫السؤال‬‫بالشكل‬‫الذي‬‫يجبر‬‫الطرف‬‫األخر‬‫على‬‫أن‬‫يحول‬‫اجابته‬‫عليها‬‫بنعم‬.
‫مثال‬:-
‫هل‬‫أنت‬‫على‬‫استعداد‬‫للتفاوض؟‬
‫ال‬
‫هل‬‫يغير‬‫رأيك‬‫إذا‬‫أحدثنا‬‫تغييرا‬‫جوهريا‬‫في‬‫المبادرة‬
‫التي‬‫تقدمنا‬‫بها؟‬
‫نعم‬
‫ما‬‫نوع‬‫التغيير‬‫المطلوب‬‫احداثه؟‬
‫ومن‬‫ثم‬‫تم‬‫الحصول‬‫من‬‫الطرف‬‫األخر‬‫على‬‫معلومات‬
‫إضافية‬‫يمكن‬‫استخدامها‬‫لتعديل‬‫وتغيير‬‫موقفه‬.

5. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الخامس‬
4-‫تكتيك‬‫الكلية‬ ‫المجموعات‬ ‫تجزئه‬
‫أي‬‫جلسة‬‫تتناول‬‫موضوعا‬‫محددا‬‫قائما‬‫بذاته‬‫والموضوع‬‫يشكل‬‫مجموعة‬‫كلية‬‫من‬‫العناصر‬
‫والجزيئات‬‫ومن‬‫هنا‬‫نرى‬‫أن‬‫المفاوض‬‫الماهر‬‫انه‬‫من‬‫األنسب‬‫لنجاح‬‫مفاوضاته‬‫تجزئة‬
‫الموضوع‬‫المخصص‬‫للتفاوض‬.
5-‫تكتيك‬‫الواحده‬ ‫السلة‬
‫على‬‫عكس‬‫التكتيك‬،‫السابق‬‫يقع‬‫تجميع‬‫المطالب‬‫بحسب‬‫القواسم‬‫المشتركة‬(،‫مالية‬‫ساعات‬
‫عمل‬،‫وإجازات‬‫تنظيم‬‫العمل‬...)‫فيقع‬‫االتفاق‬‫عليها‬‫مبدئيا‬‫ثم‬‫تفصيلها‬‫فيما‬‫بعد‬.
6-‫المعرفة‬ ‫عدم‬ ‫إدعاء‬ ‫تكتيك‬‫الخصم‬ ‫وتجاهل‬
‫يستخدم‬‫هذا‬‫التكتيك‬‫عند‬‫مناقشة‬‫جزئية‬‫شديدة‬‫األهمية‬‫بهدف‬‫استدراج‬‫الخصم‬‫ليفضي‬‫بكل‬‫ما‬
‫عنده‬‫من‬‫معلومات‬‫ومن‬‫ثم‬‫دراسة‬‫كيفية‬‫التغلب‬‫عليها‬‫وتحويلها‬‫إلى‬‫أداة‬‫تساند‬‫موقفة‬‫أمام‬
‫الفريق‬‫األخر‬‫كما‬‫أن‬‫تجاهل‬‫الخصم‬‫قد‬‫يدفع‬‫أفراده‬‫إلى‬‫أن‬‫يفقدوا‬‫أعصابهم‬‫وبالتالي‬‫فيما‬
‫يستحوذون‬‫عليه‬‫من‬‫معلومات‬‫دفعة‬‫واحدة‬.
‫مثال‬:-
‫قد‬‫يقول‬‫المشغل‬‫ألحد‬‫أعضاء‬‫النقابة‬‫من‬‫أنت؟‬
‫أنا‬‫ال‬،‫أعرفك‬‫من‬‫فضلك‬‫ال‬‫تتدخل‬‫فيما‬‫بيني‬‫وبين‬،‫أجرائي‬‫أنت‬‫ال‬‫تعرف‬‫تفاصيل‬‫شركتي‬.
7-‫تكتيك‬‫الشخصنه‬
‫نقل‬‫النقاش‬‫من‬‫مناقشة‬‫المواضيع‬‫إلى‬‫مناقشة‬‫األشخاص‬‫ويهدف‬‫إلى‬‫زعزعة‬‫المتفاوض‬‫أو‬
‫خلخلة‬‫فريق‬،‫التفاوض‬‫عن‬‫طريق‬‫دفعه‬‫إلى‬‫الدفاع‬‫عن‬‫نفسه‬‫وربما‬‫تقديم‬‫تنازالت‬‫للظهور‬
‫بعكس‬‫المظهر‬‫الذي‬‫يشاع‬‫عنه‬.
8-‫تكتيك‬‫الذنب‬ ‫تحميل‬
‫عن‬‫طريق‬‫اتهام‬‫أحد‬‫طرفي‬‫التعاقد‬‫لآلخر‬‫بأنه‬‫السبب‬‫في‬‫الوضعية‬‫الحالية‬‫المتسمة‬،‫بالتأزم‬
‫ويكون‬‫الغرض‬‫منها‬‫في‬،‫الغالب‬‫الظهور‬‫بمظهر‬‫من‬‫يسعى‬‫للحل‬‫وإبراز‬‫اآلخر‬‫كمسؤول‬‫عن‬
‫الفشل‬.

6. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الخامس‬
9-‫تكتيك‬‫الجسدى‬ ‫االرهاق‬
‫يقوم‬‫هذا‬‫التكتيك‬‫على‬‫إجبار‬‫الخصم‬‫المفاوض‬‫على‬‫العمل‬‫لساعات‬‫طويلة‬‫مجهدة‬‫ذهنيا‬
‫وجسمانيا‬‫بحيث‬‫يكون‬‫غير‬‫قادر‬‫على‬‫اإللمام‬‫بكل‬‫ما‬‫يعرض‬‫عليه‬‫وغالبا‬‫يوافق‬‫على‬‫كل‬‫ما‬‫يقدم‬
‫له‬‫نظرا‬‫إلرهاقه‬‫الجسدي‬‫الشديد‬‫وعدم‬‫قدرته‬‫على‬‫التركيز‬‫وضيق‬‫الوقت‬‫المتاح‬‫له‬‫للتفكير‬.
11-‫تكتيك‬‫المفاجأة‬
‫وهو‬‫من‬‫أهم‬‫التكتيكات‬‫التفاوضية‬‫الضاغطة‬‫شديدة‬‫التأثير‬‫على‬‫الطرف‬‫األخر‬‫المتفاوض‬
‫معه‬
‫يعد‬‫اإلعالن‬‫عن‬‫عنصر‬‫جديد‬‫بصورة‬‫مفاجئة‬‫لم‬‫تكن‬‫في‬‫حسبان‬‫الطرف‬‫األخر‬‫يؤدي‬‫إلى‬
‫حدوث‬‫تحول‬‫يؤدي‬‫إلى‬‫تحول‬‫في‬‫عناصر‬‫الموقف‬‫التفاوضي‬.
11-‫ال‬ ‫تكتيك‬‫الطريق‬ ‫منتصف‬ ‫فى‬ ‫تقابل‬
‫يقوم‬‫هذا‬‫النوع‬‫على‬‫إحداث‬‫نوع‬‫من‬‫التوافق‬‫بين‬‫الطرفين‬‫المتفاوضين‬‫الذين‬‫تشددا‬‫في‬‫موقفهما‬
‫التفاوضية‬‫والتي‬‫يستحيل‬‫معها‬‫الوصول‬‫إلى‬‫اتفاق‬‫بين‬‫الطرفين‬‫وهنا‬‫يتم‬‫تحديد‬‫الحدود‬
‫القصوى‬‫والحدود‬‫الدنيا‬‫لمطالب‬‫الطرفين‬‫المتفاوضين‬‫ومحاولة‬‫الوصول‬‫إلى‬‫حل‬‫وسط‬‫يرضي‬
‫الطرفين‬‫معا‬.
‫مثال‬:-
‫يطالب‬‫األجراء‬‫بزيادة‬‫في‬‫األجرة‬‫بنسبة‬٠١‫بالمائة‬
‫فيجيب‬‫المشغل‬‫بأنه‬‫مستعد‬‫لنسبة‬٥‫بالمائة‬
‫وبعد‬‫أخذ‬‫ورد‬‫يقع‬‫االستقرار‬‫على‬٧‫بالمائة‬

7. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الخامس‬
21-‫تكتيك‬‫بالمجهول‬ ‫التخويف‬
‫يرتبط‬‫هذا‬‫النوع‬‫بعدم‬‫معرفة‬‫المستقبل‬‫ومحاولة‬‫كل‬‫طرف‬‫من‬‫أطراف‬‫التفاوض‬‫التخطيط‬‫لهذا‬
‫المستقبل‬‫مما‬‫يعظم‬‫مكاسبه‬‫الحالية‬‫أما‬‫إذا‬‫استشعر‬‫احد‬‫الطرفين‬‫أن‬‫المستقبل‬‫ال‬‫يبشر‬‫بخير‬‫وان‬
‫المتاح‬‫حاليا‬‫لن‬‫يتوافر‬‫مستقبال‬‫فانه‬‫يقبل‬‫ما‬‫يعرض‬‫عليه‬‫حاليا‬‫ودون‬‫أي‬‫تفكير‬.
‫مثال‬:
‫قد‬‫يصرح‬‫المدير‬‫لألجراء‬‫بأنه‬‫ربما‬‫سيقدم‬‫على‬‫االستقالة‬‫وأن‬‫المدير‬‫القادم‬‫ليس‬‫سهل‬‫المعشر‬
‫وأن‬‫المكاسب‬‫التي‬‫يعرضها‬‫عليهم‬‫في‬‫الجلسة‬‫قد‬‫ال‬‫تتوفر‬‫الحقا‬
13-‫السلطه‬ ‫حدود‬
(‫أعذروني‬‫فهذا‬‫يفوق‬‫سلطتي‬)
‫يعد‬‫هذا‬‫التكتيك‬‫تكتيك‬‫مرحلي‬‫هدفه‬‫كسب‬‫مزيد‬‫من‬‫الوقت‬‫وإتاحة‬‫الفرصة‬‫كاملة‬‫للخبراء‬‫لتقييم‬
‫عناصر‬‫الموقف‬‫التفاوض‬‫وتقييم‬‫البدائل‬‫المعروضة‬‫ومعرفة‬‫اثر‬‫قبول‬‫أو‬‫رفض‬‫هذه‬‫البدائل‬
‫وتقديم‬‫النصائح‬‫لفريق‬‫التفاوض‬‫للقيام‬‫بعملة‬‫بصورة‬‫أفضل‬.
14-ً‫ا‬‫مهم‬ ً‫ا‬‫أمر‬ ‫تذكرت‬ ‫آه‬
‫يقوم‬‫على‬‫إضافة‬‫بعض‬‫المسائل‬‫عند‬‫اقتراب‬‫نهاية‬‫علمية‬‫التفاوض‬‫وعندما‬‫يكون‬‫الطرفان‬‫قد‬
‫حال‬‫مجمل‬‫المشاكل‬‫تقريبا‬‫ويكون‬‫الجو‬‫قد‬‫صفا‬،‫بينها‬‫فتتم‬‫إضافة‬‫بعض‬‫األمور‬‫مما‬‫تغلف‬‫يتم‬
‫تصويره‬‫بأنه‬‫هامشي‬‫فيجد‬‫الطرف‬‫اآلخر‬‫نفسه‬‫محرجا‬‫لقبول‬‫الطلب‬
15-‫القصيرة‬ ‫التمريرات‬
‫يتم‬‫اللعب‬‫بهذا‬‫التكتيك‬‫عندما‬‫يجد‬‫طرف‬‫نفسه‬‫في‬‫مأزق‬‫وأن‬‫الطرف‬‫اآلخر‬‫يكاد‬‫يحشره‬‫في‬
‫الزاوية‬،‫فيبدأ‬‫باللعب‬‫فيما‬‫بين‬‫أعضائه‬‫تحت‬‫ذريعة‬‫القيام‬‫باستشارات‬‫تقنية‬‫بصوت‬‫مرتفع‬
‫نسبيا‬‫مما‬‫يمتص‬‫زخم‬‫هجوم‬‫الطرف‬‫اآلخر‬‫وكذلك‬‫إغراقه‬‫في‬‫تفاصيل‬‫يرى‬‫هو‬‫بأنها‬‫ال‬‫تهمه‬

8. ‫المهنى‬ ‫التفاوض‬ ‫مهارات‬
‫االسبوع‬‫الخامس‬
16-‫الحنون‬ ‫األم‬
‫يتم‬‫استعمال‬‫هذا‬‫التكتيك‬‫عندما‬‫تعجز‬‫الحسابات‬‫والبيانات‬‫واإلحصائيات‬‫في‬‫إقناع‬‫الطرف‬
‫اآلخر‬‫ويقوم‬‫على‬‫تحريك‬‫عواطف‬‫الطرف‬‫المفاوض‬‫والتصوير‬‫له‬‫بأن‬‫المطلوب‬‫منه‬‫ال‬‫يساوي‬
‫شيئا‬‫في‬‫مقابل‬‫األثر‬‫العظيم‬‫الذي‬‫سيتحقق‬‫من‬‫خالل‬‫استجابته‬‫للطلب‬
17-‫المشعوذ‬
‫تشتيت‬‫االنتباه‬‫وذلك‬‫بأن‬‫يفتعل‬‫المتفاوض‬‫نوعا‬‫من‬،‫الحركات‬‫أو‬‫الدخول‬‫في‬‫بعض‬‫القصص‬
‫والحكايات‬‫مما‬‫ال‬‫عالقة‬‫له‬،‫بالموضوع‬‫لكي‬‫يصرف‬‫النظر‬‫عن‬‫الموضوع‬‫وخلخلة‬‫التركيز‬
‫لدى‬‫الطرف‬‫اآلخر‬
‫هامة‬ ‫مالحظة‬
‫يجب‬‫عند‬‫اختيار‬‫التكتيكات‬‫المراد‬‫استعمالها‬‫أن‬‫يجري‬‫اختيار‬‫أعضاء‬‫فريق‬‫التفاوض‬‫بشكل‬
‫جيد‬،‫يراعي‬‫الملكات‬‫والميول‬‫العقلية‬‫والنفسية‬‫لكل‬،‫واحد‬‫مستحضرا‬‫ما‬‫تمت‬‫دراسته‬
‫بخصوص‬‫كيفية‬‫تفكير‬‫واتخاذ‬‫اإلنسان‬‫لقراراته‬،‫ذلك‬‫أن‬‫اإلستراتيجية‬‫والتكتيك‬‫وكل‬‫مستويات‬
‫التخطيط‬‫عموما‬‫هي‬‫فن‬‫وعلم‬‫استعمال‬‫القوة‬.