2. Cuprins:
1. Rezumat
1.1 Misiunea firmei
1.2 Obiectivele societăţii pe termen scurt şi pe termen lung
1.3 Elementele cheie care vor determina succesul afacerii
2. Descrierea succintă a afacerii
2.1 Date privind solicitantul
2.1.1 Denumirea completă a solicitantului
2.2 Proprietarii şi echipa managerială
2.3 Forma juridică de constituire a societăţii
2.4 Domeniul de activitate (produse şi servicii oferite, activitatea şi codul CAEN)
2.5 Localizările geografică şi dotările existente
3. Prezentarea produselor şi/sau serviciilor oferite (P/S)
3.1 Prezentarea ofertei produselor şi/sau serviciilor a gradului de dezvoltare înaintea
lansării pe piaţă
3.2 Furnizori (alegerea furnizorilor pe baza metodei utilitatilor)
3.3 Tehnologia utilizată
3.4 Service, garanţie, post – garanţie
4. Analiza pieţei
4.1 Descrierea clienţilor şi segmentarea pieţei
4.1.1 Nevoile pentru fiecare segment de piaţă
4.1.2 Tendinţe remarcate la nivelul fiecărui segment din piaţa ţintă
4.2 Analiza sectorului industrial vizat
4.2.1 Analiza principalilor competitori
4.2.2 Comportamentul de cumpărare a clienţilor
4.2.3 Canale de distribuţie în sectorul industrial
5. Strategia competiţională a firmei
5.1 Strategia generală de marketing
5.1.1 Strategia de pozitioare
5.1.2 Strategia de preţ
5.1.3 Strategia de promovare
5.1.4 Strategia de distribuţie
5.2 Strategia de vânzări
5.2.1 Previzionarea nivelului vânzărilor
5.2.2 Metode de vânzare utilizate şi propuse a fi utilizate
5.2.3 Componenţa echipei de vânzări – număr de persoane,abilităţi
6. Rezumatul activităţii operaţionale
6.1 Alegerea poziţiei sediului
6.2 Decizia de fabricaţie sau achiziţie
6.3 Procesul de realizare a P/S
6.4 dotări şi echipamente necesare
6.5 Aprovizionarea cu materii prime şi materiale necesare
6.6 Realizarea graficului Gantt
7. Conducerea societăţii
7.1 Structura organizatorică
7.2 Echipa de conducere
7.3 Planul de personal
2
3. 8. Planul financiar
8.1 Previziuni financiare
8.1.1 Ipoteze importante în baza cărora s-a făcut prognoza
8.1.2 Prognoza nivelului vânzărilor
8.1.3 Calculul costului
8.1.4 Prognoza fluxului de numerar
8.1.5 Analiza pragului de rentabilitate
8.2 Detalierea necesarului de finanţare
3
4. 1. Rezumat
1.1 Misiunea firmei
Satisfacerea si incantarea tuturor celor care iubesc florile sau care iubesc sa daruiasca flori.
1.2 Obiectivele societăţii pe termen scurt şi pe termen lung
Dorim ca in scurt timp sa ne facem cunoscuti si sa atragem cat mai multi cumparatori astfel incat
san e plasma pe primele locuri in domeniu.Iar pe termen lung ne propunem sa modernizam spatiul la
standerdele europene astfel incat sa putem aduce cele mai rare categorii de flori pt a putea sa
satisfacem intotdeauna asteptarile clientilor.
1.3 Elementele cheie care vor determina succesul afacerii
Unicitatea produselor, angajarea unui personal profesionist, atmosfera amiabila, promovarea
produselor si serviciilor prin intermediul mass-media.
2. Descrierea succintă a afacerii
2.1 Date privind solicitantul
2.1.1 Denumirea completă a solicitantului
S.C. Azaleum S.A.
2.2 Proprietarii şi echipa managerială
Conducerea firmei se face de catre asociati constituiti in adunarea generala a asociatilor. Ea se
va intruni ori de cite ori este nevoie si cel putin odata pe an pentru a decide in legatura cu activitatea
societatii si a aproba bilantul contabil anual si repartizarea profitului .
Cei trei asociati vor forma si consiliul de administratie fiind imputerniciti oricare dintre ei sa
reprezinte societatea in raporturile sale cu tertii.
Pentru infintarea firmei s-a convenit asocierea a 3 persoane fizice cu numar egal de actiuni.
2.3 Forma juridică de constituire a societăţii
Societate comercială cu capital privat roman.
2.4 Domeniul de activitate (produse şi servicii oferite, activitatea şi codul CAEN)
5248 Comertul cu amanuntul, în magazine specializate, al altor produse -
comertul cu amanuntul, în magazine specializate, al florilor, plantelor, semintelor,
îngrasamintelor, animalelor de companie si hranei pentru animale de companie;
2.5 Localizările geografice şi dotările existente
Localizare:
S.C. Azaleum S.A.
Adresa: Str. Hlincea, nr. 23, bl 1050,parter, ap.2, Iasi
Amplasarea magazinului trebuie să asigure un grad de accesibilitate ridicat ( in
apropierea unei statii pt mijloacele de transport in comun) sau ceea ce se numeşte “un vad
comercial bun”. Vom inchiria un spaţiu comercial de 45mp, situat în zona centrală a oraşului
la pretul de 20 Euro/mp/lună.
4
5. Spaţiul va fi divizat in 3 părţi : una pt comercializarea produselor, una pt depozitare şi una
pt un grup sanitar
Dotari:
-instalatie sanitara;
-camera frigorifica;
-suporturi pentru flori.
3. Prezentarea produselor şi/sau serviciilor oferite (P/S)
3.1. Prezentarea ofertei produselor şi/sau serviciilor a gradului de dezvoltare înaintea
lansării pe piaţă
Oferta noastra cuprinde o gama variata de flori, dintre care:
5
7. La comanda se pot realize buchete in functie de optiunile clientilor.
Dispunem si de plante ornamentale:
-Bonsai-44lei
-Yucca-29lei
-Spathiphyllum-26lei
-Cycas-85lei
-Ficus-14lei
-Phalaenopsis-68lei
-Calathea-58lei
-Aechmea-56lei
-Anthurium-54lei
-Vrisea-48lei
-Phoenix-48lei
7
10. Magazinul nostru mai dispune si de diverse tipuri de ingrasaminte, ghivece, pamant pt flori, nisipuri
si pietre decorative.La acestea preturile variaza intre 15lei si 35lei.
10
11. 3.2. Furnizori (alegerea furnizorilor pe baza metodei utilitatilor)
Am studiat piata si ne-am orientat asupra a 3 potentiali furnizori pentru care am folosit metoda
utilitatilor in alegerea celui mai avantajos.
Cei trei Distribuitori sunt:
A1-Flora1; A2-Flora2; A3-Flora3;
Cele 4 criterii de care am tinut cont in alegerea furnizorului au fost:
C1-Pret;
C2-termen de livrare;
C3-termen de plata;
C4-distanta fata de depozit
11
13. 4. Analiza pieţei
4.1. Descrierea clienţilor şi segmentarea pieţei
4.2. Nevoile pentru fiecare segment de piaţă
Piaţa ţintă este reprezentată de populaţia din mediul urban, dar şi rural într-o
oarecare măsură cu vârste cuprinse între 10 şi 80 de ani.
Produsele noastre se adreseaza tuturor persoanelor indifferent daca sunt tineri, adulti,
batrani .
Grupe de variabile Segmente tipice
1. DEMOGRAFICE
Vârsta
Mediul
Venitul
Nivelul pregătirii
- copii, şcolari, adulţi;
- preponderent urban dar şi rural;
- mici, medii, mari,
- cu studii primare, studii liceale, studii
superioare terminate si neterminate.
2. COMPORTAMENTALE
Rată de cumpărare
Importanţa cumpărării
Avantaje căutate
Statutul utilizatorului
Fidelitatea
Atitudine faţă de produs
- mare;
- redusă;
- persoane care caută calitatea,
economia, splendoarea florilor bine
intretinute
- non-utilizatori, foşti utilizatori, potenţiali
utilizatori, utilizatori pentru prima dată,
utilizatori obişnuiţi;
- medie, puternică, absolută;
- entuziastă, pozitiva
13
14. 4.3. Tendinţe remarcate la nivelul fiecărui segment din piaţa ţintă
Se remarca o tendinta a faptului ca cei tineri sub 25 ani cu venituri medii prefera florile si
buchetele cu preturi mai mici. Iar cei cu varsta de peste 26 ani cu venituri mari prefera in general
buchetele mai scumpe.
Analiza SWOT
Puncte tari Puncte slabe
-prospetimea produselor
-lipsa concurentei in zona;
-personal calificat;
-gama de produse variată
-preturi accesibile comparativ cu alte
magazine
- necesitatea livrarii produselor de la
firmele furnizoare
- dependenţa de un furnizor unic
Oportunităţi Ameninţări
- dublarea volumului de vânzări in
preajma onomasticilor, lunii martie.
-mai exista in zona inca 2 florarii
-fidelitatea clientilor fata de magazinele
concurente
4.4. Analiza principalilor competitori
La momentul de fata exista mai multi competitori in Iasi dar ne vom asigura ca produsele
noastra vor fi unice pt a elimina concurenta introdusa de acestia. Cateva exemple ar fi: “Ikebana”,
“Flori la comanda”, “Casa Eva”, “Magic moments”.
4.5. Comportamentul de cumpărare a clienţilor
Se observa o preferinta a clientilor pentru florile de sezon. Primavara se prefera flori precum:
frezii,garofite, lalele, vara: crini, irisi, toamna: crizanteme,gerbera, si iarna se prefera florile de import
care sunt prezente pe parcursul intregului an precum: orhidee, trandafiri, garoafe si florile de ghiveci.
De asemenea cele mai vandute flori sunt trandafirii de diverse nuante si culori.
5. Strategia competiţională a firmei
5.1. Strategia generală de marketing
5.1.1. Strategia de pozitioare
Am ales o pozitionare de mijloc deoarece avem un raport calitate/preţ ridicat.
5.1.2. Strategia de preţ
Pentru atragerea clienţilor in prima săptămână de la lansare se vor practica preţuri cu 5% mai mici
decat ale concurentilor.
14
15. Dupa această perioadă se vor practica preţuri comparative cu cele ale celorlalte reprezentanţe oficiale,
firma rămânând astfel in segmentul de piaţă care se adesează consumatorilor ce apreciază calitatea
produselor.
5.1.3. Strategia de promovare
Promovarea afacerii se va face prin fluturase impartite in tot orasul,si afise aplicate pe
panourile special amenajate in oras,cat si pe stalpii din oras.
O alta modalitate de promovare a serviciilor noastre o constitue internetul. Tot mai multa
lume acceseaza zeci de linkuri in fiecare zi,fapt ce constitue un real avantaj.
Nu in ultimul rand ,se va realiza o publicitate a salii,prin intermediul mass-media(presa
locala),cat si prin realizarea unui banner stradal amplasat strategic in apropierea locatiei de
desfasurare a activitatii.
Cea mai buna reclama se face gratis,din om in om,clientii multumiti transmitand mai departe
zvonul despre aceasta florarie, iubitorilor de flori. Clientii aleg intotdeauna calitatea serviciilor
oferite,iar raportul pret/calitate este hotarator pentru ei in luarea unei decizii.
5.2. Strategia de vânzări
5.2.1. Previzionarea nivelului vânzărilor
Pentru a evita deteriorarea florilor sensibile care se ofilesc usor vom avea grija sa nu aducem spre
vanzare mai multe flori decat credem ca se vor vinde intr o perioada medie de 4 zile (cand facem
aprovizionarea).
5.2.2. Metode de vânzare utilizate şi propuse a fi utilizate
Produsele noastre se vand doar in magazinul nostru, deoarece distribuitorii suplimentari ar putea
spori deteriorarea florilor ceea ce ar putea nemultumi clientii.
5.2.3. Componenţa echipei de vânzări – număr de persoane,abilităţi
Echipa noastra este constituita din 2 vanzatori cu studii in domeniul aranjamentelor florale dornici
sa satisfaca dorintele clientilor in scurt timp.
6. Rezumatul activităţii operaţionale
6.1 Alegerea poziţiei sediului
Amplasarea magazinului trebuie să asigure un grad de accesibilitate ridicat ( in apropierea
unei statii pt mijloacele de transport in comun) sau ceea ce se numeşte “un vad comercial bun”. Vom
inchiria un spaţiu comercial de 90mp, situat în zona centrală a oraşului la pretul de 3 Euro/mp/lună.
Spaţiul va fi divizat in 3 părţi : una pt comercializarea produselor, una pt depozitare şi una pt un
grup sanitar
6.2 Decizia de fabricaţie sau achiziţie
Pentru a decide furnizorul de materii prime s-a folosit metoda utilitatii globale:
Pe o scară de la 0 la 1, se acorda 1 companiei care prezinta cele mai bune calitati la capitolul
respectiv.
Decizia de achizitie
15
16. Pentru achizitionarea produselor necesare oferirii unui serviciu complet am studiat piata potentialilor
furnizori. Pentru a alege furnizorul de flori am realizat o lista cu 3 furnizori, selectarea furnizorului
optim realizandu-se pe baza metodei utilitatilor(ceea ce s-a calculat la capitolul 3.2).
6.3 Procesul de realizare a P/S
Firma noastra se ocupa cu achizitia si distributia produselor. Nu sunt realizate la noi in firma decat
aranjamentele florale(buchete, aranjamente pt ocazii, ornarea completa a salilor cu flori) si sunt
oferite servicii privitoare la felul in care se ingrijesc florile.
6.4 Dotări şi echipamente necesare
Sunt necesare urmatoarele dotari:
-instalatie de aer conditionat – 1000ron;
-birou - 300 ron;
-1 calculator pentru prezentarea informatiilor cat mai complete in cel mai scurt timp posibil –
1500ron;
-rafturi pt produse – 1000 ron;
-suporturi pt ghivecele cu flori ornamentale – 500 ron;
-vaze pt flori – 200 ron;
-casa de marcat – 500ron;
In total ne-ar ajunge in jur de 50000 ron cheltuielile pt dotari si echipamente.
6.5 Aprovizionarea cu materii prime şi materiale necesare
Vom cumpara de la diverse firme produsele necesare:
-biroul, rafturile, suporturile pt ghivece - firma Staer cu sediul in Pacurari;
-vaze, instalatie de aer conditionat – centrul commercial Praktiker din zona Tudor
Vladimirescu;
-calculatorul- Turbo zone Computers din Iulius Mall;
-casa de marcat- centrul commercial Felicia aflat in Baza 3.
6.6 Realizarea graficului Gantt
Analiza drumului critic
METODA DRUMULUI CRITIC
Procedeul
C.P.M - metodă
de programare
şi control a
proceselor
Firma “Azaleum” are ca obiect de activitate comercializarea florilor si
produselor de ingrijire a lor. Pentru a se realiza lansarea magazinului pe
piaţa comercianţilor de flori din orasul Iaşi va fi necesară desfăşurarea
următoarelor activităţi:
16
17. complexe
caracterizate
prin: structură
complexă,
scop, durată,
costuri definite
Simbolul
activităţii
Denumirea activităţii
Activităţi
direct
Precedente
Durata
activităţii
(zile)
A Inregistrarea firmei la Registrul Comerţului - 21
B Incheierea contractului cu furnizorul A 3
C Inchirierea spatiului comercial B 3
D Achizitionarea mobilierului C 2
E Angajarea personalului necesar B 10
F Amenajarea spaţiului comercial D, H 2
G Promovarea magazinului “Azaleum” B 14
H Transportul produselor de la furnizor C 2
I Deschiderea magazinului F, G, E 1
J Comercializarea produselor I 30
Etapa 2. Elaborarea grafului reţea
17
18. Etapa 3. Calculul parametrilor grafului
a) Calculul termenelor minime al evenimentelor
{ }hihgigi dtdtt ++= 000
;max ;
Neţinând seama de condiţia impusă finalizării programului, se pune
condiţia 1
22
0
22 tt =
Calculul termenului maxim al evenimentului i
{ }ikkijji dtdtt −−= 111
;min ;
c) Calculul marjei evenimentului i:
01
iii ttM −=
d) Calculul termenelor activităţilor ij
00
i
î
ij tt = ;
iji
ot
ij dtt += 0
;
18
19. ijj
î
ij dtt −= 11
;
11
j
t
ij tt = ;
e) Calculul rezervelor de timp ale activităţilor ij
t
ij
t
ijijijTij ttdttR 0101
−=−−=
TijR = rezerva totală de timp a activităţii ij
Activitatea Durata
Termenele
evenimentelor
Marja
Termenele
activităţilor
Rezerv
a
totală
Simbo
l
i J dij ti
0
ti
1
tj
0
tj
1
ti
1
-ti
0
tj
1
-tj
0
tij
0î
tij
0t
tij
1î
tij
1t
RTij
A 0 1 21 0 0 21 21 0 0 0 21 0 21 0
B 1 2 3 21 21 24 24 0 0 21 24 21 24 0
C 2 3 3 24 24 27 34 0 7 24 27 31 34 7
D 3 4 2 27 34 29 36 7 0 27 29 34 36 7
E 2 6 10 24 24 38 38 0 0 24 34 28 38 4
F 5 6 2 29 36 38 38 7 0 29 31 36 38 7
G 2 7 14 24 24 38 38 0 0 24 38 24 38 0
H 3 5 2 27 34 29 36 7 7 27 29 34 36 7
I 6 8 1 38 38 39 39 0 0 38 39 38 39 0
J 8 9 30 39 39 69 69 0 0 39 69 39 69 0
Drumul critic este: 0 –1–2–7–6–8–9
cu durata totală: LDC = d01 + d12 + d27 + d76 + d68 + d89 + d67 + d78 + d89 =21+3+14+0+1+30= 69
zile
Graficul Gant
19
20. 7. Conducerea societăţii
7.1 Structura organizatorică
7.2 Echipa de conducere
Echipa de conducere este alcatuita din cei trei asociati si directorul general
7.3 Planul de personal
1 vanzator
1 vânzătoare
1 contabil
20
Director general
Vanzatori Contabil
21. 8. Planul financiar
8.1 Previziuni financiare
8.1.1 Ipoteze importante în baza cărora s-a făcut prognoza
Initial am realizat un studiu de piata pe un esantion reprezentativ de 500 de personae din care
am dedus necesitatea infiintarii florarii noastre.
Bugetul de start necesar:
Cheltuieli Valoare (lei)
Cheltuieli de infiintare a firme(taxe legale si profesionale,
permise, asigurari)
300euro(1000lei)
Mobilier (birou + rafturi) 1300
Cheltuieli de angajare 150
Alte dotari (vaze + suporturi) 700
Aparatura (calculator + instalatie de aer conditionat + casa de
marcat )
3000
Publicitate si promovare 500
Cheltuieli neprevazute 300
Total 5950
Termenul de recuperare a bugetului de start va fi de 1an: 496lei/luna
Bugetul operational pentru primele 3 luni de activitate (aprilie-iunie 2008):
Cheltuieli Valoare (lei)
CF
Chirie 90x3x3=510
Utililtati (apa potabila, current
electric)
(200+100)x3=300
Salarii si prime (2x700+1500)x3=8700
CAS salar (37.5%) 5962.5
Publicitate si promovare 500
Cheltuieli neprevazute 300
Amortizarea 1488
Total 17760.5
8.1.2 Prognoza nivelului vânzărilor
Se presupune ca in prima luna vom vinde in jur de 3000 de garoafe ceea ce ne acopera
cheltuielile si rezulta urmatorul profit:
Profit = Q*Pret – Costuri =3500*2-5962.5=1037.5
Incepand cu luna a doua, in functie de numarul clientilor si de pretul florilor alese de acestia, vom
creste vanzarile si vom avea un profit mai mare. Deasemenea presupunem ca se vor vinde mai bine
florile cu preturi mai mici si mai putin cele mai scumpe. Initial ne vom aproviziona cu un numar mai
21
22. mic de flori pana ne vom castiga fidelitatea clientilor iar apoi, odata cu cresterea vanzarilor vom
creste si cantitatea de flori.
8.1.3 Calculul costului
Model de calcul al pretului unui produs:
Preţul de achiziţie de 1.4 lei pt o garoafa
Cheltuielile de transport = 0lei (furnizorul ne asigura transportul)
Taxa pe valoare adăugată (pt 100 de bucati)= 19%=> 19%*140=26.6lei
Pretul cu TVA pt 100 garoafe este: 166.6lei
Firma va aplica un comision propriu de 20%: rezulta pretul de vanzare pentru 100 de
garoafe de 166.6*20%=200 lei.
De aici reiese reiese pretul unei garoafe de 2 lei.
8.1.5 Analiza pragului de rentabilitate
Daca dorim ca in prima luna sa atingem pragul de rentabilitate atunci va trebui sa vindem in jur de
2981 de garoafe ceea ce ne acopera cheltuielile si rezulta:
Profit = Q*Pret – Costuri =2981*2-5962.5=0
Inseamna ca 2981 reprezinta pragul nostru de rentabilitate.
Pragul de rentabilitate=Cantitatea de poduse de la care firma incepe sa obtina profit. La aceasta
cantitate cheltuielile sunt egale cu incasarile.
Dupa atingerea acestuia firma noastra va incepe sa aiba un profit .
8.2 Detalierea necesarului de finanţare
Pentru a ne acoperi cheltuielile in primul an cifra de afacere va fi :
CA=5962.5*5*12=29812.5*12=357750lei
22
