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1. 顧客導向的藍海策略顧客導向的藍海策略
太陽馬戲團 Cirque du Soleil
詹翔霖副教授詹翔霖副教授 -- 國軍校級軍官退前職訓管理班國軍校級軍官退前職訓管理班
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2. 太陽馬戲團
• 1984 年 - 創立至今，執行長 (CEO) 表演過數十
種作 品，在全球 90 個城市中已有約 4,000
萬人觀賞過
• 太陽馬戲團，如何在替代娛樂型態中創出
競爭 優勢
– 馬戲團 V.S. 運動比賽、電視遊樂器（因其喜
好者多於馬戲團）
– 馬戲團表演 V.S. 動物權益保護團體的推波助
瀾
– 明星表演者的獅子大開口 ( 成本攀高 )V.S. 觀
眾持續減少 - 雙重的打擊

3. • 重新發明馬戲團 (We reinvent the
circus)
• 創造一個無競爭的市場空間
• 吸引到一群全新的顧客
• 任何新加入的業者都要與強大的現存
業者競爭
• 過去一個世紀以來，大部分的業界標
準都由現存的業者設定
• 了解到太陽馬戲團成功的本質，須明
白商業領域是由兩種截然不同的空間
所組成

4. 太陽馬戲團的特色
1. 不使用動物做馬戲團表演。因為他們認為，使
用動物是相當殘忍的一件事，於是所有的表
演，就全部都由人來表演。
2. 結合了默劇的表演，再加上舞台特效，讓人同
時享受了一齣默劇與一個驚人的雜耍，同時
還經歷了如演場會般的燈效與音效。
3. 「藝術設計」與驚奇的馬戲節目融合起來。
4. 採用專門設計的音樂來搭配節目的演出。
5. 表演項目比一般馬戲團的表演更精緻、細膩。

5. 紅海 & 藍海
–紅海 ( 已知的市場空間 )
競爭的遊戲規則廣為人知，試圖以
超越競爭對手獲取較大的佔有率。
–藍海 ( 未知的市場空間 )
需求是被創造，而非鬥爭得來，有
大量機會可以追求快速、有獲利能
力的成長。

6. • 太陽馬戲團初登台，焦點至於相互評比，並藉由細部調整
傳統的馬戲團動作，而在不斷萎縮的需求中擴大自己的佔
有率
• 試圖網羅更多且更具知名度的小丑和訓獸師，並未實質改
變馬戲團給人的感受 ( 結果成本增加、收入沒成長 )
• 解決方式：創立更有趣、更令人興奮的馬戲團
– 重新界定問題所在，提供人們馬戲團式的趣味 & 興奮
– 提供劇場式的知性深度與藝術內涵

7. 設備、行銷特色
位於加拿大的總部，有一個研發、
行銷企畫和生產的製造中心，讓在海外
各地巡迴演出的多支馬戲團團隊有完善
的設備，則有如一個連鎖化的表演體系
。
1. 根據市場需求不同，太陽馬戲團將不同
團隊的表演分眾化發展，分別定位為東
方、西方或其他特色，然後再依定位的
不同，設計節目、服裝、道具，而且每
年創新、調整節目組合，絕不會一成不
變。

8. 設備、行銷特色
2. 太陽馬戲團的規模大，除了有自己設有
專業訓練學校，不同的馬戲團需要的服
裝、道具、燈光、音響等，也有專屬的
工廠生產製作。
3. 為了讓馬戲團的表演人員展現最迷人的
表演魅力，每位演員都有一個與真人尺
寸相同的模型放在工廠，以方便造型師
為其設計服裝與造型。

9. 4. 法朗哥杜雷根：來自於比利時，從小就接受表
演藝術的訓練，且不斷的磨練自己的技巧，
不但親自參與表演，還負責節目的設計、劇
本的編撰和導演，於 1989 年被聘任為創意
和開發指導員，且歷年的大作幾乎都是他策
劃、設計、編寫腳本、和音樂的設計等。
5. 舞台原來的裝置及所有照明、自動操作和音響
設備，大部分皆為自行製作，有些設備於安
裝後也曾做過修改。在透過具備管轄權的當
地管理機構許可後，太陽劇團聘請 UL 負責
評估舞台，以驗證這些設備符合安全規定，
並能持續遵循相關法規。

10. 活動場地、周邊商品
1. 演出場地的主帳棚被其他較小的帳棚包圍，先
依照單數雙數門分成一三五七和二四六八，
兩邊各過相關商品展示區，賣場的終端才是
撕票的關卡（換句話說就是你不想看表演純
粹只是想要來消費也是可以的，當然你要看
表演一定會經過這一塊刺激消費的區域）。
2. 八個主表演區的入口都放置了免費的飲用水及
紙杯，垃圾桶邊還有用鐵罐做成的煙灰缸，
太陽馬戲團在一些小細節上相當細心，像帶
位的服務人員態度很好，她們用手電筒確認
了票上的座位，常常一個一個貼心的把觀眾
帶到定點，一邊下樓梯一邊用手電筒照著階
梯邊緣的黃線提醒觀眾注意，她們這樣服務
觀眾，都覺得心情不知不覺好起來。

11. 表演人員
1. 演員：表演人員約 20 位。
2. 影像人員：約 5 位。
3. 劇組人員：包括造形設計、藝術指導、
佈景師、服裝設計、化妝師等約 10 人。
4. 製片等人員：助理導演、編劇、製片 人、
製片主管約 5 人 。
5. 佈景等人員：美術音效 組、特技師、視
覺特效師 特技演員、其他職員約 10 人。
所以有約 50 位人員參與 QUDAM 作品的演
出

12. • 傳統馬戲團歷久不衰的魅力只在於三項要
素：小丑、帳篷和傳統的特技動作
– 太陽馬戲團保留了小丑，不過把他們的
幽默由低俗的鬧劇，轉變為比較迷人高
尚的風格
– 帳篷比其他任何事物更能捕捉馬戲團的
神奇，於是為這典型的象徵添加炫麗奪
目的外觀裝飾
– 特技演員和其他令人興奮的節目仍予以
保留，但是減輕他們的角色，並為他們
的表演動作添加藝術感，使其更為典雅
高尚

13. • 每項創作都是模仿劇場的表演，擁有
主題與故事情節，為表演帶來合諧與
知性成分
• 都有原創的配樂，以帶動演出、燈光
和動作的時間點
• 馬戲團和劇場兩者的精華，刪除馬戲
團中許多昂貴的部份，使其得以大幅
降低成本結構，達到「差異化」和
「低成本」的雙重目標

14. 顧客導向模式
• 對模式概念的表達可能有些新鮮「碧海策略」 卻是一直存
在（不論企業是否意識到此事實）
• ex: 太陽馬戲團 & 福特創造出 T 型車的驚人相似處
• 福特 T 型車是「以最佳材料、為廣大群眾製造」汽車
• 製造像馬車一樣適合日常使用的汽車
• 尋找價位標準，參考的是馬車價格 (400 美元 ) ，而非其
他汽車
福特 T 型車 美金 (USD)
1908 年 850
1909 年 609
1924 年 290

15. 止於至善
• 齊家
• 治國
• 平天
下
• 誠心
• 正意
• 格物
• 致知
• 修身
明明德