2. Готов ли рынок приобретать онлайн
страхование?
Потребители страхования 2012
Потребители страхования 2013
Исследование АльфаСтрахование 2012, 2013
ФАКТ
70% Российских потребителей с недоверием относятся к интернет-платежам,
столько же опасаются получить некачественный товар
Исследование Boston Consulting Group (BCG) и Morgan Stanley 2013.
2
3. Что готовы покупать онлайн
Лояльные к онлайн страхованию потребители готовы потратить на
полис от 500 до 10 000 руб.
3
Исследование АльфаСтрахование 2013
4. Факт
Все ОТА хотят зарабатывать
на доп.услугах
+
Страхование – в числе наиболее
релевантных “ancillary”
4
5. Ретроспектива российского опыта
Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа
Старт продаж
2007
Декабрь 2010
Июнь 2011
Июнь 2011
Авиакомпания/агент
Сентябрь 2011
Ноябрь 2011
5
6. Кросс-продажи страховок в российском online travel
Более 35 проектов в авиа-сегменте рунета - крупнейшие российские
авиакомпании и OTA:
Старт в 2013г.
Старт в 2013г.
6
7. Кросс-продажи страховок в российском online travel
Российские сайты европейских игроков:
*
В рунете на порядок меньше порталов, реализующих кросспродажи страховых продуктов для пассажиров ж/д
7
10. www.alfastrah.ru
Запуск онлайн-продаж – 2010г. (трэвел)
7 типов продуктов с онлайн-покупкой “полного цикла”
Страхование путешественников:
42% посещений – органика
30% - прямой трафик
Конверсия в покупку – до 90%
Средний чек – ок. 850 руб.
10
22. Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label
Opt-in
‒ Низкий трафик
‒ Повторный ввод
+ Целевой трафик
+ Оформление полиса
‒
+
‒
информации
Отдельная
транзакция
Контент без
контроля
в один клик
Одна транзакция на
заказ
22
23.
24.
25.
26.
27. Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label
Opt-in
‒ Низкий трафик
‒ Повторный ввод
+ Целевой трафик
+ Оформление в один
‒
+
информации
Отдельная
транзакция
клик
Одна транзакция на
заказ
! Глубокая интеграция
‒ Необходимость
активного выбора
пользователя
Opt-out
+ Охват пассивных
+
пользователей
Максимальная
конверсия!
!
Корректное
позиционирование
!
Релевантные продукты
!
Грамотная настройка
27
возвратов
36. Типовая продуктовая модель (мировой рынок)
Пакетные продукты – “cancellation” или “multi-risk”
Ключевые риски в составе пакета:
- отмена или прерывание поездки
- мед.ассистанс и компенсация медицинских расходов
- багаж (повреждение/утрата)
Жесткое ограничение по возрасту застрахованных (>60-65 лет)
Франшизы по большинству покрытий
Минимальная вариативность по срокам: до 15 дней и 15-30 дней.
Цена: от 10 EUR (cancellation) до 50-70 EUR (multi-risk)
36
38. «Страховка для визы» - где перспектива?
Исторически «навязанный» продукт
Требования посольств шенгенской зоны
Базовое покрытие – медицинские расходы
Необходимо ли оно 100% ваших клиентов?
Узкая целевая аудитория
~ 50% клиентов ОТА летят в Россию и СНГ
38
42. Универсальное продуктовое предложение
От простого к сложному:
Пассажир
Проще не бывает
Максимальная ЦА
(потенциально)
Высокая гибкость по
цене
+ Полет
Много связанных
страхов
Максимальная ЦА
(реально)
Комфортная цена
++Поездка
Визовые требования
(разовые поездки)
ЦА ограничена
42
43. Защита перелета – что важно для клиента в РФ?
Защита
полета
Ключевые элементы модели продаж.
Универсальные «продающие» покрытия
Вместо медицинских расходов - защита багажа (задержка рейса, отмена
поездки)
Value for money!
Максимально простая процедура выплаты
Цена имеет значение. Для конверсии.
300-400 рублей – «психологический» барьер
Сила интерфейса
Дизайн и фукционал могут работать не хуже “opt-out”
43
44. Баланс цена/конверсия
ИЛИ
Пакет ПЭТ типа «майка»
Пакет “брендовый”
Цена в рознице – 2-3р.
Цена в рознице – 300-400р.
Объем продаж в России –
1,2-1,3 млрд. шт.
Рентабельность ~ 30%
Рентабельность ~ 50%
Объем продаж в России
- ???
44
50. Трэвел-страхование в онлайн. Что дальше?
Пакеты
AI*
Как продать полис с ценой 600+ рублей / человека?
Задача уровня Online Travel 3.0
Сделать неочевидное очевидным
Сколько %% поля страницы занимает блок «страхование» у вас?
“Просто” + “просто” <> (не равно) “сложно”
Пакетировать продукт от необходимого к желаемому
Цена по-прежнему имеет значение!
Гибкая тарификация – залог более высокой конверсии
Динамическое пакетирование трэвел-страховки
Подобрать каждому продукт «по карману»
* AI – All inclusive
50
