2. считать или кодить?
Если вы планируете
заработать на том,
что создаете, тогда
считайте!
90% проектов оказываются
убыточными, если
произвести элементарные
вычисления
на фото Любовь Симонова, партнер
инвестфонда Almaz Capital
Ответ: КОДИТЬ!
3. что считаем?
Расходы
Доходы
Прибыль
Налоги
на фото Михаил Смолянов, StartupIndex,
Megaplan, Utinet
• Конверсии!
• Тарифы!
• Коэффициенты!
• Диапазон
доходности!
ну, и
• Расходы
• Доходы
• Прибыль
• ~Налоги
4. кто должен считать?
Варианты:
1. Основатель
2. Финансовый директор
3. Внешний консультант
4. Знакомый эксперт
Именно основатель должен
владеть магией превращения
вложенного рубля в два.
на фото Алексей Черняк, ex-co-founder
Groupon Russia
Ответ: ОСНОВАТЕЛЬ!
5. основные ошибки
1. Забывают про фактор
времени
2. Расходы не привязаны к
доходам
3. Расходы на 50 строк, а
доходы только на 5
4. Злоупотребление
накопительными итогами
5. Расстраиваются, если все
идет не так, как посчитано
6. что нужно
1. MS Excel
2. Умение пользоваться
формулами в Excel
3. Здравый смысл
4. Несколько часов
5. Несколько недель
7. общая структура
(IC) Стартовые расходы
+
(FC) Постоянные расходы
+
(VC) Переменные расходы
=
(TC) Общие расходы
(R)Выручка
—
(ТС) Общие расходы
=
(P) Прибыль
(или убыток)
На этом слайде у спикера
закончились картинки и пошли
интереснейшие таблицы!
8. теперь в динамике
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
IC 240 180 … 0
FC 84 84 … 108
VC 60 295 … 240
TC (IC+FC+VC) 384 559 … 348
R 0 300 … 600
P (R-TC) -384 -259 … +252
T & CT & IRR & NPV ~ ~ … ~
9. что еще важно в структуре
2. Также учитывайте
специфическую для
вас сезонность
1.25
1.15
1.00 1.00
0.90
0.70
0.55 0.60
0.90
1.35 1.35 1.20
0.00
0.20
0.40
0.60
0.80
1.00
1.20
1.40
1.60
1. Учитывайте общую сезонность
3. Определите единицу
измерения и валюту, в
которой будете считать.
10. стартовые расходы
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
Разработка сайта 60 40 … 0
Разработка API 40 0 … 0
Дизайн 100 80 … 0
Стартовое промо 0 30 … 0
Непредвиденные
расходы
20
%
40 30 … 0
TIC 240 180 … 0
Расходы на запуск проекта.
Как правило, не повторяются в дальнейшем.
Никаких границ: что-то может быть FC или VC.
11. о непредвиденных расходах
Кому
кажется,
что 20% -
это много?
Статистическое
превышение бюджета
проекта в зависимости от
срока планирования:
Долгосрочное + 70% … + 150%
Среднесрочное + 20% … + 70%
Уже в проекте - 10% ... + 20%
12. постоянные расходы - burn rate :-[
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
Офис 15 15 … 15
Зарплаты 35 35 … 55
SEO 10 10 … 0
Хостинг 10 10 … 20
Непредвиденные
расходы
20
%
14 14 … 18
TFC 84 84 … 108
Расходы, возникающие независимо от доходов.
Чем меньше, тем лучше.
В идеале, как можно дольше должны стремиться к 0.
13. переменные расходы
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
SMM 0 150 … 100
Директ 25 100 … 50
Оффлайн 10 0 … 0
Акции 15 0 50
Непредвиденные
расходы
20
%
10 45 … 40
TVC 60 295 … 240
Расходы, привязанные к доходам. Для интернет стартапов, в
основном, это маркетинг и, возможно, переменная часть ЗП.
Большинство расходов в идеале должно быть VC.
14. постоянные VS переменные
Чем больше расходов
привязано к доходам,
тем более устойчивее
бизнес к колебаниям
выручки.
Пример 1
• Наши услуги по SEO будут
стоить вам 50K/мес
• Каждые +5% поискового
трафика будут стоить вам 10K
Пример 2
• Копирайтер в штате
40К/мес
• Копирайтер-фрилансер
300 руб. за 1000
символов
15. выручка и прибыль
Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N
Продажи B2C 0 200 … 250
Продажи B2B 0 0 … 200
Реклама 0 100 … 150
Естест.прирост 1% 0 … … …
TR 0 300 … 600
TC 384 559 … 348
P (R-TC) -384 -259 … +252
Важно помнить, что продажи, доходы с рекламы и т.п.
начинаются НЕ с момента начала работы над проектом, а
через какое-то время ПОСЛЕ его публичного ЗАПУСКА.
16. конверсия
Пример простой цепочки из посетителей в покупки в
интернет-магазине, доставляющем цветы:
Прогнозируем конверсию в покупателей с Яндекс
Директа
Значение или
комментарий
Результат
Средняя стоимость 1 перехода на сайт 2 долл.
Бюджет на Яндекс Директ 1000 долл.
Перешло на сайт 1000 / 2 500 чел.
Из них зарегистрировались и будут получать
рассылку (см. также отложенные покупки)
10%
(от 500)
50 чел.
Из них сделали заказ сразу 20% (от 50) 10 чел.
Средняя выручка с 1 заказа 100 долл.
«Моментальная» выручка с бюджета $1000 на ЯД 1000 долл.
Отложенные покупки у купивших сразу 1,2 в год (от
10 зарег.)
(12 покупок, 1200 долл.)
Отложенные покупки у не купивших сразу 0,1 в год (от
40 зарег.)
(4 покупки, 400 долл.)
Так же считаются все маркетинг.каналы по каждому месяцу!
17. естественный прирост
— Увы, вирусный эффект никак не прогнозируется!
— Что же делать, если наш проект построен именно на
эффекте сарафанного радио?
— Вы можете его попробовать посчитать, только нужно
очень внимательно подходить к коэффициентам!
Например, если вы предполагаете, что естественный
прирост (имеется ввиду - без спец.вложений в маркетинг)
составит 1% к значению предыдущего месяца, то через три
года он увеличит базу на 43%,
- если 5%, то на 479%
- если 20%, то на 70К%
- если 50%, то на 218M%
Помните задачу о
зернах на шахматной
доске?
18. еще конверсия
Сколько рекламы отсмотрят посетители, например, на сайте,
посвященном моде:
Прогнозируем, сколько мы заработаем на
открутке рекламных баннеров
Значение или
комментарий
Результат
Привлечено посетителей через социальные сети 100 000 чел.
Из них зарегистрировались и будут получать
рассылку
20%
(от 100К)
20 000 чел.
Количество баннеров на странице 2
Зайдут 1 раз и уйдут навсегда 80 000 чел.
Глубина просмотра у разовых (средняя) 3 страницы 240 000 просмотров страниц
Количество отсмотренных баннеров у разовых 240К *2 480 000 откруток баннера
Посещают с регулярностью 2 раза в месяц 20% от 20К 4000 чел.
Глубина просмотра у них (средняя) 8 страниц 64 000 (4К *8 * 2 раза в мес.)
Количество отсмотренных баннеров 64К *2 128 000 откруток баннера
Так же считаем для посещающих 4, 8, … раз/мес. и ежедневных
19. и еще одна конверсия (грустная)
Пользователи / клиенты / рынки имеют свойство «отваливаться»
Прогнозируем, как у нас живет популяция
посетителей сайта
Значение или
комментарий
Результат
Привлечено посетителей через социальные сети 100 000 чел.
Из них зарегистрировались и будут получать
рассылку
20%
(от 100К)
20 000 чел.
Умрут после первого посещения 80 000 чел.
Из зарегистрированных 20К чел. (в конкрет.месяце)
50% отвалится через 2 мес. минус 10 000 чел.
40% отвалятся через 6 мес. минус 80 000 чел.
8 % отвалятся через 24 мес. минус 1 800 чел.
2 % будут свидетелями смерти вашего проекта 400 чел.
В английском языке это называется churn (или attrition) rate.
20. влезаем в шкуру инвестора
«Мне НЕ интересны
ваши расходы на
офис – покажите
сколько вы
зарабатываете на…»
Инвест.стратегии:
• купить и сидеть
• купить и продать
• купить и убить
• купить и влить
21. что нужно показать инвестору
… (TC & R & P & CCF)
2$/subsc, 50К subsc in Y13
seed $200K, start-up $2,5M
35% dev, 50% mark, 15% oth
25% for $200K, 30% for $2M
2Q12Y $200K, 1Q13 $2,5M
связи в рекламн.индустрии
Cashflow по годам
Ваши KPI
Сколько нужно
На что нужно
За какую долю
Когда нужно
Что еще нужно
22. словарь
Стартовые затраты
Постоянные затраты
Переменные затраты
Общие затраты
Выручка
Прибыль (Итог)
Накопленный итог
Точка безубыточности
Период
самоокупаемости
IC – Initial Cost
FC – Fixed Cost
VC – Variable Cost
TC – Total Cost
R – Revenue
P – Profit (+/-)
CP – Cumulative Profit
BP – Breakeven Point
PP – Payback Period
GP - GreenfieldProject
