"Полет вслепую" для стартапа может стать неудачным опытом, которые заканчивается потерей ресурсов основателя и инвестора. Чтобы этого не произошло, полезно оцифровать стартап даже на самой ранней фазе его развития. А для инвестора любая перспективная "история" должна быть подкреплена понятными и выверенными цифрами. Даже если многие параметры неизвестны - четко просчитанная гипотеза позволит снизить риски и сомнения. Мастер-класс расскажет о принципах создание финансового плана стартапа, отвечающего всем требованиям инвестора, включая расчет P&L, Cash Flow, стоимость компании на "выходе", NPV, IRR. Вы увидите, что это - несложно!

1. Привлечение инвестиций и оценка
стартапа
Александр Семенов
VC Group
semenov.venture@mail.ru

2. • Прогнозная выручка на несколько лет вперед
• Чистая прибыль
• Free Cash Flow
• Оценка компании, стоимость на выходе
• NPV, IRR проекта
• NPV, IRR инвестора
Важнейшие цифры для инвестора
2

3. • Капитальные затраты
• Амортизация
• NWC (дебиторская и кредиторская задолженность,
запасы)
• Возврат НДС
• Взятие и возврат кредита
Почему FCF не равен P&L
3

4. 4
Тыс. руб, 2014 2015 2016 2017
Выручка 2155 6575 11798 14011
Себестоимость 473 1351 2418 3715
Общие , коммерческие и админ. расходы 6045 5645 5645 5645
Аренда 389 389 389 389
Расходы по оплате труда 4957 4557 4557 4557
Маркетинг 100 100 100 100
Административные расходы 600 600 600 600
EBITDA -4364 -421 3735 4651
амортизация 27 36 36 36
EBIT -4391 -457 3699 4615
налоги 0 0 740 923
Чистая прибыль -4391 -457 2959 3692
Пример - Отчет о прибылях и убытках
Заработать не
так просто

5. 5
2014 2015 2016 2017
Чистая прибыль -4391 -457 2959 3692
Амортизация 27 36 36 36
Инвестиции в основной капитал (CAPEX) -180
Изменения оборотного капитала -168 -354 -416 -92
Необходимые оборотные средства 168 522 938 1030
Дебиторская задолженность (10% от выручки) 215 658 1180 1401
Кредиторская задолженность (10% от себестоимости) 47 135 242 371
Изменение дебиторской задолженности 215 442 522 221
Изменения кредиторской задолженности 47 88 107 130
Изменение запасов 0 0 0 0
Свободный денежный поток акционеров (FCFE) 0 -4544 -421 2995 3728
Нехватка денег (без учета инфляции) 0 -4544 -421 0 0
Пример – Cash Flow

6. Два контура денежного оборота в компании
6

7. Ставка дисконтирования
Ставка дисконтирования - это:
требуемый уровень доходности вложений исходя из
заданного уровня риска
Дисконтированная денежная сумма Х – это:
сколько денег нам нужно сегодня чтобы при вложениях
с заданным уровнем риска через N лет получить Х
7
N
r
X
)1( +

8. Оценка компании: DCF
,
)1()1(
...
)1()1( 2
21
0 n
n
n
n
r
T
r
CF
r
CF
r
CF
CFNPV
+
+
+
++
+
+
+
+=
Чистый приведенный доход проекта NPV представляет собой
дисконтированный денежный поток компании за прогнозный период
от начала инвестиций до выхода.
Внутренняя норма доходности IRR вычисляется из уравнения:
NPV = 0
T - стоимость компании на «выходе» или стоимость будущих
потоков (ТЕРМИНАЛЬНАЯ СТОИМОСТЬ)
8

9. Метод DCF: постпрогнозный период
Обычно берут небольшое значение g, равное 1-5%, при g=0
Это – оценка компании в конце прогнозного периода или ее
будущие дисконтированные потоки
Формула Гордона (предположение о постоянном росте).
gr
gСF
gr
CF
T N
−
+
=
−
= + )1(1
9
r
СF
T =

10.  Формула Гордона
 Экспертный метод (при наличии данных)
 Сравнительный метод – основные коэффициенты: P/E
(цена/прибыль), P/S (цена/продажи)
Определение стоимости на «выходе»
10

11. NPV инвестора
,
)1()1(
...
)1()1( 12
3322
11 n
I
n
nn
r
T
r
ID
r
ID
r
ID
IDNPV
+
+
+
−
++
+
−
+
+
−
+−= −
Чистый приведенный доход инвестора NPV представляет собой
дисконтированный денежный поток от проекта к инвестору за
прогнозный период от начала инвестиций до выхода.
Di – дивиденды за i-ый год,
Ii – инвестиции в i-ый год,
Тi – стоимость доли инвестора в компании при «выходе»
11

12. 12
Пример расчета капитализации
Высокие перспективы отрасли показывают, что
капитализация будет создана!!

13. Как считать в Excel
NPV: А2+ ЧПС(40%; B2:J2)
IRR: ВСД (A2:J2)
А B C D E F G H I J
1 старт год 1 год 2 год 3 год 4 год 5 год 6 год 7 год 8 год 9
2 -5 -2 1 3 5 8 11 15 19 25
13

14. Упрощенная формула расчета СF проекта
А B C D E F G H I J
1 Старт год 1 год 2 год 3 год 4 год 5 год 6 год 7 год 8 год 9
Profit
(прокси
Operat CF)
-1 1 3 5 8 11 15 19 25
CAPEX -5 -1
Стоимость
продажи
(Гордон) =
СF/ставка
дисконта
(45%)
25/45%
=55,5
CF проекта -5 -2 1 3 5 8 11 15 19 80,5
Нехватка
денег
-5 -2
доля 30%
CF
инвестора
-5 -2 0,3 0,9 1,5 2,4 3,3 4,5 5,7 24,1
14

15. Оценка бизнеса при «входе»
По DCF : NPV проекта – это оценка до инвестиций
По доле:
Объем инвестиций/доля инвестора = оценка проекта
после инвестиций
Объем инвестиций/доля инвестора – объем
инвестиций = оценка проекта до инвестиций
15

16. Проблематика «выхода»
16

17. Основные типы «выхода»
17
• Выкуп бизнеса менеджментом (MBO), за заемные
средства (LBO)
• Покупка контроля в компании стратегическим
инвестором
• Покупка доли в компании финансовым инвестором
• IPO (если компания–лидер рынка)
• Ликвидация компании с выгодной продажей активов

18. Когда можно продастся стратегу?
18
• На целевом рынке намечается M&A, банки кредитуют
под M&A
• Целевая компания ищет молодые компании для
принятия их «технологий» в свой состав
• Клиентская база (абоненты) компании, каналы сбыта,
представляют ценность для поглотителя
• Имеется синергетический эффект между бизнесами
• Российский сервис имеет предпосылки стать частью
глобального аналога 18

19. Анализ рынка «готового бизнеса»
19
В контексте поиска пути выхода следует анализировать рынок
продажи долей в компаниях (equity market)
Где искать информацию по equity market:
•Обзоры рынка слияний/поглощений (M&A, различные сайты)
•Фондовый рынок
•Сайты инвестиционных фондов Private Equity
•Сайты крупных корпораций-стратегических покупателей
•«Магазины готового бизнеса» (www.deloshop.ru и т.п.)

20. Примеры продаж стратегам
20
• Skype купил компанию Qik за более чем 100 млн. долл. (среди
продавцов долей - Almaz Capital Partners)
• Yandex купил Webvisor за 0,3 -0,5 млн. долл.
• Yandex: покупки компаний для развития картографических
сервисов.
• 2007 г. - Смартком, разработчик навигационных продуктов под мобильные
платформы Symbian, Windows Mobile.
• 2008 г. - информационное агентство Смилинк на базе информации о пробках,
был открыт сервис «Яндекс.Пробки».
• Yandex купил SPB Software за 38 млн. долл.

21. Продажа стратегам
21
• Случай 1. Корпорации собирают новые производственные
цепочки – стратегия spin-in.
• Главная ценность – технологии, знания, команды, обкатанное
решение, интеллектуальная собственность.
• Пример:
Удачным решением Google была покупка в 2005 году мало кому известной небольшой
компании Android Inc., занимавшейся созданием ПО для телефонов.
Об этом заявил Дэвид Лоуи, вице-президент Google по корпоративному развитию,
пишет сайт VentureBeat. Сумма, которую интернет-гигант выложил за Android
Inc., неизвестна. По некоторым данным, она составила всего около $50 млн.

22. Продажа стратегам
22
• Случай 2. На рынках идет объединение более мелких компаний в
крупные (консолидация)
• Главная ценность – рынки, клиенты, абоненты, ресурсы
• Примеры:
• Groupon Russia приобрел сервис Darberry для расширения в России в 2010 году
Для развития социальной составляющей Yandex купил сеть МойКруг в 2007 году

23. Пример консолидации рынка
В конце 1990-х – начале 2000-х гг. в Москве и ее окрестностях
существовало свыше 200 компаний районного масштаба, в розницу
продававших доступ в Интернет.
Теперь таких компаний не больше 50, а заметны на рынке и вовсе
порядка 10.
За свою 16-летнюю историю West Call приобрела 17 компаний по
всей России. Оператор поглотил Альфа нетворкс, ВинЛинкс,
Сильвернет, LUX Telecom и Оптиком.
Последняя сделка состоялась в 2011 г. West Call приобрела группу
7Sky, а вместе с ней – около 50 000 пользователей интернета в
Москве и Подмосковье, ее розничная абонентская база сразу
увеличилась вдвое.
23

24. Продажа технологии или разработки
24
• Часто основным активом при «выходе» выступает технология
• Нужно понимать, что продается не голая идея, а пакет
документов:
• зарегистрированные объекты интеллектуальной
собственности,
• Техрегламенты,
• Отчеты по НИР
• Программная документация
• а также опытные образцы и прототипы
• Все документы должны быть правильно оформлены, а это стоит
денег! Закладывайте их в смету!

25. Удачи Вам и Вашему бизнесу!
25