Пример разворачивания (пивота) стартап-проекта. Платформа Copiny

1. Pivot – это когда не «взлетело»
Дмитрий Чистов,
Copiny.com

2. Pivot – это когда не «взлетело»
А что такое Pivot?

3. Pivot – это когда не «взлетело»
Результаты Pivot’a в Copiny
MRR Copiny (monthly recurring revenue) – ежемесячный доход от всех клиентов.

4. Pivot – это когда не «взлетело»
Бизнес модель стартапа

5. Pivot – это когда не «взлетело»
Книга Алекса Остервальдера

6. Pivot – это когда не «взлетело»
Вот как выглядит бизнес-модель на старте
?
?
?
?
?
?
? ?
?

7. Pivot – это когда не «взлетело»
История Copiny
2010 год
В Брянске с товарищем вложили $20 000 и сделали сервис обратной связи
для вебмастеров и SMB. Freemium, автопродажи, блог на Хабре.
2011 год
Ангельские инвестиции от Павла Черкашина ($20k), венчурные от SoftLine VP
($500k). Первые крупные клиенты: Danone, Банк24.ру и т.д. Холодные продажи
и контекст не сработали. Первая попытка открыть офис в Москве.
2012 год
Почти 10 000 регистраций и 1 000 активных пользователей. Переезд в
Москву. Полная неопределенность: разная ЦА, непонятные цены, неясное
позиционирование, нет масштабируемого процесса продаж. Нет роста
выручки.
2013 год
Что за хрень????????

9. Pivot – это когда не «взлетело»
Первоначальную бизнес модель – в топку!

10. Pivot – это когда не «взлетело»
Книга Стива Бланка и Боба Дорфа

11. Pivot – это когда не «взлетело»
CUSTOMER DEVELOPMENT
Ученик спросил у Мастера долго ли ждать перемен к лучшему?
— Если ждать, то долго, — ответил Мастер.

12. Pivot – это когда не «взлетело»
Обзор подхода
Четыре итеративных шага с возможностью возврата из Шага 1 в Шаг 2.
Превосходно подходит для b2b стартапов. Основан на плотной работе с
клиентами в полях.
STOP STOP STOP
Обнаружение
клиентов
Подтверждение
клиентов
Создание
клиентов
Построение
компании
Pivot

13. Pivot – это когда не «взлетело»
Какие бывают Pivot’ы?
● Сегмента рынка – меняем наших клиентов,
● Проблемы клиента – беремся за новые проблемы,
● Продукта – выбрасываем то, что делали и переделываем заново,
● Каналов продаж – полностью меняем систему продаж и дистрибьюции.
● Модели монетизации – как зарабатываем деньги.
● Бизнес-архитектуры – B2C на B2B или на оборот.
Мы сделали почти их все =)

14. Pivot – это когда не «взлетело»
Наши ошибки: №1 меняли наобум без гипотез
Гипотеза
Тестирование
Анализ
Действие

15. Pivot – это когда не «взлетело»
Наши ошибки: №2 меняли ВСЕ и сразу

16. Pivot – это когда не «взлетело»
Наши ошибки: №3 плохо понимали своих клиентов

17. Спасибо! Вопросы?
Дмитрий Чистов,
dchistov@copiny.com
http://www.dchistov.ru