Ostamisen muutos muutti myynnin

© Mercuri International Oy 2014© Mercuri International Oy 2014
Ostamisen muutos muutti myynnin
Technopolis Business Breakfast
21.11.2014 Tampere
@Mercuri_Finland @VilleLintula
Ville Lintula / Mercuri International Oy
Ostamisen muutos muutti myynnin, Technopolis Business Breakfast 21.11.2014 Tampere

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointi-
ja valmennusyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaanmyynnin suorituskykyä
yli 50 vuoden kokemuksella.

Ostamisen
muutos

Tiedon
tarjonta

Tiedon
saatavuus

Aktiivinen
ostaja

Kiire
Muutos

© Mercuri International Oy 2014© Mercuri International Oy 2014
Sales Management Study 2014
Global Results

1,559 phone interviews
16 countries
5 different industries
March/April 2014
The survey

Key Performance
Indicators

Company and market success in the
survey
Market success is an index incorporating the following three aspects:
1. The company’s profitability
2. The company’s innovative performance
3. The company’s success in gaining/developing customers
 Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)

How to Make Sales
Meetings

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new
sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48
Percent
11
9
10
16 16
18
20
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
It has become more and more difficult to get
meetings through cold calls

Networking is the most successful way to
make new sales meetings
Question: How is the distribution in percent for your company when
it comes to making new sales meetings
20
25
19
36
0
10
20
30
40
Cold call Online contact Events/conferences Networking

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new
sales meetings through online contact/social media,
on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75
Percent
11
14
23
21
14
9
8
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
Online contact/social media has become
a more successful way to get new meetings

Question: In our industry, customers increasingly use news
technologies to search information and evaluate alternatives (or
solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18
4
6
7
11
22
26
24
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
Customers using new technologies to search
information and evaluate alternatives is now
the norm

Harkinta PäätösTarve Tiedonhaku Vertailu
Asiakas hoitaa
itsenäisemmin
Ostamisen muutos
digitaalisuuden myötä

70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman
myyjän osallistamista
88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat
ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50% Kaupoista menee ensimmäiselle
ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight

Parhainkaan myyjä ei ole enää
hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta
ostoprosessissa

Myyntiprosessi???

Question: We have adapted our sales processes accordingly to the
purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27
5
2
6
7
31
28
21
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
Companies have adapted their sales
processes accordingly

Markkinointi Myynti
Markkinoinnin ja
myynnin muutos

Uusi työnjako –
kaupallinen prosessi
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe

Question: We have increased our sales productivity thanks to the
use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77
7
5
10
17
23
22
17
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
The usage of new technologies have
increased companies’ sales productivity

Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of
new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74
19
14
11
19
15
13
9
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
But not everyone has decreased their sales
costs due to new technologies

But the successful companies have managed to
reduce their sales cost with on average 20%
Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the
cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03
18
19
20
20
21
0 5 10 15 20 25 30
BtBtC (FMCG and durables)
Finance & Professional services
Healthcare & Pharmaceutical
IT/Telecom
Manufacturing, Engineering & Construction

Myynnin toimintaympäristön
muutoksia, yhteenvetoa
► Päätöksenteko on siirtynyt ylemmälle tasolle johtuen
epävarmuudesta taloudessa
► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat
kasvaneet
► Päätökseen liittyy aina hintakriittisyys
► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia
► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin
► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee

Myy korkeammalle ja laajemmalle
► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa.
► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa.
► Pystyttävä ratkaisemaan ongelmat asiakkaan liiketoiminnassa
kilpailijoita paremmin.
► Hankittava uskottavuutta,luottamusta ja toimialaosaamista, jotta
yhteistyö olisi pitkäkestoista.
► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.
► „Tiimimyynti“ korostuu menestyvien yritysten myyntimallissa
(Global Sales Excellence Survey 2014”

Herkkyys hahmottaa myyntitilanne
korostuu asiakaskohtaamisissa
Pärjääkö samalla ”sapluunalla” hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt.
► vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen
► olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, ettähän ei
tarvitse mitään
► ammattiostajantehtävä on saada sinulta myönnytyksiä
► toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen
► jne.
 Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy
onnistua?

Ei preferenssiä
Tietää mitä
haluaa
Ei tiedä mitä
haluaa
Vahva preferenssi
Expertise
Selling
Assertive
Selling
Consultative
Selling
Relational
Selling

60% Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole
relevanttia asiakkaalle
87% Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin
“lennosta”
42%
Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei
koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen
Lähde: Brain Shark
Lähde: AMA
Lähde: BtoB Magazine

Menesty myymällä korkeammalle ja
laajemmin
► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa.
► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa.
► Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa
kilpailijoita taitavammin.
► Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja
toimialaosaamista,jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi.
► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.

Miltäpä näyttää markkinatilanne?

Myynnin haasteita taantumassa
► Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa
► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin
► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee
► Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle
johtuen epävarmuudesta taloudessa
► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat
kasvaneet
► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia

Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa?

Asiakkaan ostoprosessi
Customer
Tarpeen
tunnistaminen
Tiedon
hakeminen
Vaihtoehtojen
arvioiminen
Käyttäytyminen
hankinnan
jälkeen
Hankinta-
päätös

Sales processes (Sales excellence Survey 2012)
58%
56%
48%
55%
56%
75%
74%
71%
71%
67%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. for
sales tasks like acquisition or retention?
Team selling within sales is an important aspect in your sales
practice
For each step of the sales process/workflow you have defined
training modules, check-lists/instruments?
Team selling together with other functions is an important
aspect in your sales practice.
A detailed description of the steps of the sales
processes/workflows is documented in written form?

Mihin ja miten myynnin panos suunnataan?
Kuka, milloin, mitä, miten…

1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja
ostamisen
muutokset
2. Määritä, mistä ja miten
myynnin kasvu
saavutetaan
3. Luo myynnin
toimintamalli
valittuihin
asiakastilanteisiin
4. Rakenna
työvälineet
asiakaskohtaamisiin
5. Varmista tarvittava
osaaminen
6. Johda
toimenpiteet
käytäntöön
Myynnin
transformaatio
- Keskeiset vaiheet

Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi
www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy /
Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Ville Lintula
CMO, seniorikonsultti
ville.lintula@mercuri.fi
Puh. 050 5499 000
Ville Lintula
@VilleLintula

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level

Ostamisen muutos muutti myynnin

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (15)

Similar to Ostamisen muutos muutti myynnin

Similar to Ostamisen muutos muutti myynnin (20)

More from Mercuri International Oy / Mercuri Finland

More from Mercuri International Oy / Mercuri Finland (20)

Ostamisen muutos muutti myynnin