Johda & voita myyntimahdollisuudet kaupoiksi! Tiivistelmä Harri Lapin presentaatiosta #AamuMercurissa 12.9.2014 & 7.11.2014.

1. © Mercuri International Oy 2014
Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Opportunity-to-Order
@Mercuri_Finland
#AamuMercurissa Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

2. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

3. Ostamisen muutos Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

4. Tiedon tarjonta
Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

5. Tiedon
saatavuus Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

6. 70%
B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88%
B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50%
Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

7. Parhainkaan myyjä ei ole enää
hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta
ostoprosessissa Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

8. © Mercuri International Oy 2014
Entäs meidän myyntiprosessi?
Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

9. Aktiivinen
ostaja
Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

10. Harkinta
Päätös
Tarve
Tiedonhaku
Vertailu
Asiakas hoitaa
itsenäisemmin
Ostamisen muutos
digitaalisuuden myötä Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

11. Prospektit
Asiakkaat Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

12. Myyntimahdollisuus
Opportunity – merkittävä myyntimahdollisuus
Asiakkaalla on tarve tai ratkaistava ongelma
Myyjän tulisi löytää ratkaisu / ei esittää vakiotarjousta
Ratkaisu on monitahoinen ja asiakkaalle räätälöity:
Täysin uusi asiakkaalle rakennettu / valmiista ratkaisusta merkittävästi muokattu / yhdistelmä erilaisista valmiista osista
Ratkaisun rakentaminen vie aikaa ja rahaa.
Myyntiprosessi kestää viikoista vuosiin:
Tarpeen esilletulon ja ratkaisun esittämisen välillä on riittävästi aikaa
Prosessiin sisältyy paljon erilaisia kontakteja eri henkilöiden kanssa
Prosessissa on mukana paljon henkilöitä molemmilta puolin
Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

13. Asiakas
Tarjous
Oikea ratkaisu
Oikea tapa
Oikeat ihmiset
Oikea asenne
Todellinen
Sopii profiiliisi jne.
Tilaus
Sinä Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

14. 1. Arvioi myynti-
mahdollisuus
2. Luo strategia
3. Luo
Kontakti-
strategia
4. Esitä ratkaisu
Myyntimahdollisuuden arviointi

Keskeiset tiedot myyntimahdollisuudesta

Myyntimahdollisuuden todellisuus

Houkuttelevuus

Voittamisen todennäköisyys
Myyntimahdollisuuden strategia

Myyntitilanteen määrittely

Tarvemyynti / Ratkaisumyynti

Myyntitilanteen taktiikat

Lähestymistavan valinta
•
Käsiteltävien asioiden priorisointi
•
Erottautuminen/kilpailuedut
•
Sitouta ja vakuuta
•
Ratkaisun soveltaminen asiakkaan tilanteeseen
Tarjouksen tekeminen ja esittäminen

Tarjouksen sisällön suunnittelu

Tarjouksen taktinen rakenne
•
Tiedostamaton kilpailutilanne
•
Myönteinen kilpailuasema
•
Epäsuotuisa kilpailuasema
•
Neutraali kilpailuasema

Layout ja visualisointi

Tarjouksen esittäminen
Työskentely päätösryhmän kanssa

Paikanna keskeiset neuvottelijat

Määrittele päätösvaltuudet
•
Arvioi roolit ja suhtautuminen

Priorisoi tarvittavat toimenpiteet

Toteuta toimenpiteet tehdyn analyysin perusteella
Myyntimahdollisuudesta kaupaksi – Myyntimahdollisuuksien hallinnan prosessi ja työkalut Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

15. Dynaamista oppimista
Business lautapeli
Valmennus perustuu
caseen Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

16. Ratkaisu- strategia
Kontakti- strategia
Ratkaisun esittäminen
Myyntitilanteet Oikea ratkaisu
Rakenne
Näkökulma
Kontaktit
Kontaktointisuunnitelma
Myynti-
mahdollisuuden
arviointi
Go / No Go
Tarvittavat tiedot Myyntimahdollisuuksien johtaminen
Harri Lappi / Aamu Mercurissa 12.9.2014
Mercuri International Oy

17. © Mercuri International Oy 2014
Kiitos! Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi
Harri Lappi seniorikonsultti harri.lappi@mercuri.fi Puh. 0400 606 528 Harri Lappi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland