Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015 Petri Maliranta / Mercuri International Oy

1. © Mercuri International Oy 2015
Myynnin kasvun johtamisen avaimet
Petri Maliranta / Mercuri International
@Mercuri_Finland #Kasvunaamu
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

2. © Mercuri International Oy 2015
Kannattava kasvu
Johtamisen tehtävä on
ennakointi.
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

3. © Mercuri International Oy 2015
Kannattavuus, myynnin
aikaansaaminen & kasvu
!?
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

4. © Mercuri International Oy 2015
Yritykset, jotka hallitsevat
myyntistrategiatyön ovat
vahvistaneet asemaansa
markkinoilla.
Hyvä johtaminen korreloi
menestykseen
1
Kasvun johtajatSuomessa –selvitys, 2015
Myyntistrategia kasvun moottorina –selvitys, syksy 2014
Kasvun johtajat
osallistavat
organisaationsa.
3
Menestyjät ennakoivat
toimintaympäristön
muutoksia ja kehittävät
myyntitoimintoa
vastaamaan muutoksiin.
2
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

5. © Mercuri International Oy 2015
Myyntistrategia kasvun moottorina
NÄIN SELVITYS TEHTIIN
• Verkkokyselynä syys-lokakuussa 2014
• 218 vastaajaa kaupallisesta johdosta
 Toimitusjohtajia, myyntijohtajia ja
liiketoimintajohtajia sekä markkinointi-
ja kaupallisia johtajia
• Kyselyssä verrataan yrityksiä, jotka ovat
vahvistaneet asemaansa tässä markkinassa
niihin, jotka eivät ole siinä onnistuneet ja/tai
ovat menettäneet asemiaan.
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

6. © Mercuri International Oy 2015
€
Asiakas-
rakenne
Tuote-/
palvelumix,
ratkaisut
Asiakas-
rakenne
Tuote- ja
palvelumix,
ratkaisut
Liike-
toiminta-
strategia
Myynti-
strategia
Myyntiprosessit ja -toimintatavat
Mittarit
Myynnin ja
asiakastyöskentelyn
osaaminen ja
asennoituminen
Johtaminen:
toimintatavat,
osaaminen,
asennoituminen
Organisoituminen,
yhteistyö, roolit,
tehtävät
Myyntikanavat
Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos
Seg A B C
1
2
3
Myynnin kasvun johtamisen avaimet
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

7. © Mercuri International Oy 2015
Tiedämme tarkkaan mistä asiakas-
ja tuoteryhmistä nykyinen
liikevaihtomme ja tulos
muodostuvat
Olemme määritelleet millaisen
asiakasrakenteen tarvitsemme
tulevaisuudessa liikevaihto- ja
tulostavoitteen saavuttamiseksi
Meillä on pitkän aikavälin
tavoitteet (1-3 vuotta) eri
tuoteryhmille / palveluille/
ratkaisuille
Myyntistrategia kasvun moottorina 2014
5,96 5,62
5,23 4,62
5,18 4,17
Asema on
vahvistunut
Asema on
heikentynyt
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

8. © Mercuri International Oy 2015
Myyntistrategiamme on laadittu
tulevaisuuden muutosten ja
trendien analyysin pohjalta
Arvioimme asiakkaidemme
ostamisen muutoksia ja tämä ohjaa
myyntistrategiamme päivittämistä
Uudistamme myyntistrategiaamme
ja reagoimme / ennakoimme
muutostarpeisiin nopeasti
5,1374%toteuttaa erittäin hyvin
4,5554% toteuttaa erittäin hyvin
Yritykset, joiden
asema on
vahvistunut
markkinassa
Yritykset, joiden
asema on
heikentynyt
markkinassa
5,1474% toteuttaa erittäin hyvin
4,3048% toteuttaa erittäin hyvin
5,0069% toteuttaa erittäin hyvin
3,7926% toteuttaa erittäin hyvin
Myyntistrategia kasvun moottorina 2014
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

9. © Mercuri International Oy 2015
Suurimmat esteet myyntistrategian
toteuttamisessa?
Myyntiä tekevät paljolti operatiiviset henkilöt,
jotka elävät liikaa "ad hoc" -maailmassa,
eivätkä välttämättä tunnista muutoksia
asiakkaiden ostokäyttäytymisessä.
”
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

10. © Mercuri International Oy 2015
Meillä on selkeästi määritellyt
myyntiprosessit / toimintamallit
Mittaamme jatkuvasti
myyntiprosessiemme tehokkuutta
(= panos-tuotossuhdetta)
5,1274% toteuttaa erittäin hyvin
4,2442% toteuttaa erittäin hyvin
Yritykset, joiden
asema on
vahvistunut
markkinassa
Yritykset, joiden
asema on
heikentynyt
markkinassa
4,6843% toteuttaa erittäin hyvin
3,9044% toteuttaa erittäin hyvin
Myyntistrategia kasvun moottorina 2014
Asian merkitys on alhainen – vain
vastaajista nostaa tehon mittaamisen
tärkeiden tekijöiden joukkoon!
37%
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

11. © Mercuri International Oy 2015
5,45
78%
”Olemme määritelleet mitä myyntikanavia
käytämme eri asiakaskohderyhmille ja eri
tuotteiden/palveluiden myynnissä”
4,44
48%
Asema on heikentynyt
Asema on vahvistunut
Myyntistrategia kasvun moottorina 2014
Ylempi luku on kahden vastaajaryhmänkeskiarvo ko. väittämässä.
%-arvo kertoo niiden yritysten määrän ko. vastaajaryhmässä,jotka toimivat väittämänmukaisestijoko erittäin hyvin tai hyvin.
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

12. © Mercuri International Oy 2015
Eri kanavien käyttö on tärkeää vain 25 %
Mistä tämä johtuu…?
Asia on täysin kunnossa….
… tai…
Monikanavaisuuteen ei
olla herätty?
Myynnissä ei hyödynnetä riittävästi
eri rooleja, kuten asiantuntijoita,
huoltoa, in-house-myyjiä…
Teknologian ja online-
kanavan mahdollisuuksia
myynnissä ei tunnisteta?
Myyntiä ei nähdä kokonaisuutena,
vaan yhä myyjän toteuttamana
suoritteena
Myyntikustannusten hallinta
ei ole vielä noussut yritysten
agendalle?
Myyntistrategia kasvun moottorina 2014Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

13. © Mercuri International Oy 2015
Miten johdat, sitoutat & saat ihmiset
mukaan - päivittäin?
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

14. © Mercuri International Oy 2015
Myyntistrategiamme ”näkyy ja
kuuluu” päivittäisessä
toiminnassamme
Yritykset, joiden
asema on
vahvistunut
markkinassa
Yritykset, joiden
asema on
heikentynyt
markkinassa
5,3276% toteuttaa erittäin hyvin
4,3148% toteuttaa erittäin hyvin
Myynnin esimiehemme ohjaavat
vahvasti myynnin toimintaa
myyntistrategian mukaisesti
5,2673% toteuttaa erittäin hyvin
4,4050% toteuttaa erittäin hyvin
Päivittäinen tekemisemme on
myyntistrategian mukaista5,2979% toteuttaa erittäin hyvin
4,0040% toteuttaa erittäin hyvin
Myyntistrategia kasvun moottorina 2014
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

15. © Mercuri International Oy 2015
Jos kohtaat muutosvastarintaa
eivätkä ihmiset lähde mukaan, on
katsottava peiliin.
Ihmisten mukaan saaminen on
johdon tehtävä.
”
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

16. © Mercuri International Oy 2015
Mihin johtamisella on vaikutettava?
Asennoituminen1.
Toimintatapa2.
Osaaminen3.
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

17. © Mercuri International Oy 2015
Kasvun johtajat Suomessa
NÄIN SELVITYS TEHTIIN
• Verkkokyselynä marras-joulukuussa 2014
• 401 vastaajaa
 Toimitusjohtajia 126
 Keskijohtoa 116
 Ylintä johtoa / johtoryhmän jäseniä 90
 Yrittäjiä 56
 Hallituksen pj / jäsen 13
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

18. © Mercuri International Oy 2015
Kasvun johtajat Suomessa 2015
Strategiatyö
Osittain tai täysin samaa mieltä olevien
%-osuus, n=401
75%
61%
76%
55%
68%
55%
60%
47%
55%
48%
50%
38%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
7. Hyödynnämme laajasti koko
organisaatiomme tietoja ja osaamista
strategiatyössä
8. Henkilöstömme osallistuu yrityksen
tavoitteiden ja strategian laatimiseen
9. Keskustelemme strategiastamme
säännöllisesti koko henkilöstön kanssa
10. Koko henkilöstömme tuntee ja osaa
tarvittaessa kertoa yrityksemme strategian
Kannattavasti ja nopeasti kasvavat
Total
Tappiolliset laskijat
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

19. © Mercuri International Oy 2015
Kasvujohtajan tärkeimpiä ominaisuuksia
ja taitoja
Kasvun johtajat Suomessa 2015
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

20. © Mercuri International Oy 2015
mainintoja
(kpl)
%
osuus
1. Kyky innostaa ja motivoida 64 20 %
2. Luovuus, innovatiivisuus 54 17 %
3. Henkilöjohtaminen 42 13 %
4. Muutoksen johtaminen 40 12 %
5. Ihmissuhde- ja vuorovaikutustaidot 32 10 %
Kasvujohtajan tärkeimmät ominaisuudet ja taidot
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

21. © Mercuri International Oy 2015
Miten johtaa yritys kannattavaan
kasvuun? TOP 5
1. Uudistu ja uudista
jatkuvasti
2. Huolehdi ihmisten
hyvinvoinnista
3. Osallista ihmiset mukaan
strategiatyöhön
4. Varmista, että kaikki
tuntevat strategian ja
uskovat siihen
5. Innosta ja motivoi
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

22. Menestyksen kaava
S L A M= €x x x
Toimenpiteiden
oikea suuntaus
Toimenpiteiden laatu
Toimenpiteiden ajoitus
Riittävä määrä toimenpiteitä
Myynnin kasvun johtamisen avaimet #kasvunaamu 29.4.2015
Petri Maliranta / Mercuri International Oy

23. © Mercuri International Oy 2015
Kiinnostuitko?
Haluatko…
 sparrata kanssamme oman vastuualueesi myyntistrategiatyöskentelyä
 päivittää myyntistrategiasi
 tehdä myyntistrategian auditoinnin omassa myyntiorganisaatiossasi
 valmentaa avainpelaajiasi
Mercuri International Oy /
Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Petri Maliranta
Senior Manager,
seniorikonsultti
petri.maliranta@mercuri.fi
Puh. 040 565 8375
Petri Maliranta