B2B-myynnin uusi aalto, resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen. Ville Lintula / Mercuri International Oy #Kasvunaamu'ssa 29.4.2015

1. © Mercuri International Oy 2015
B2B-myynnin uusi aalto
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Myynnin kasvun aamu – Liidistä Diiliin
29.4.2015 #Kasvunaamu
@Mercuri_Finland @VilleLintula
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

2. © Mercuri International Oy 2015

3. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointi-
ja valmennusyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaanmyynnin suorituskykyä
yli 50 vuoden kokemuksella.

4. © Mercuri International Oy 2015
Past:
Director, New Business Sales,
M-Files Oy
International Business Manager, Partner
Mercuri International Oy
Managing Director
Free Record Shop Finland
Sales Manager Finland, Consumer goods
KodakOy
Country Manager
Capi International
Sales Rep, Product Manager, Sales Manager
Finlandia Kuva Oy
Boosting the 3rd Generation Sales!
Ville Lintula
Head of Marketing
ville.lintula@mercuri.fi
Puh. 050 5499 000
Ville Lintula
@VilleLintula

5. MUUTOS
ostamisessa
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

6. Perinteinen myyntityö
EILISTÄ
Ostamisen helpottaminen
TÄTÄ PÄIVÄÄ
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

7. Myynnin ja
markkinoinnin
uusi toimintatapa
Hyödyt irti
teknologiasta+
Kuinka kasvu
saadaan aikaan?
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

8. Myynnin
kasvun
aikaansaanti
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

9. Ostamisen
tunnistaminen
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

10. Tarpeen
tunnistaminen
Tiedon
hakeminen
Vaihtoehtojen
arvioiminen
Käyttäytyminen
hankinnan
jälkeen
Hankinta-
päätös
Asiakas
Asiakkaan ostoprosessi
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

11. Myynnin
kasvustrategia
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

12. Myyntitapojen
mallintaminen
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

13. Kasvun
kriittisimmät
kohdat
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

14. Tärkeimmät
myyntitilanteet
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

15. Ei preferenssiä
Tietää mitä
haluaa
Ei tiedä mitä
haluaa
Vahva preferenssi
Asiantuntemukseen
perustuva
myynti
Assertiivinen
myynti
Konsultoiva
myynti
Asiakassuhdetta
vahvistava
myynti
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

16. Uudet
menetelmät
ja työkalut
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

17. Myynti-
valmis
Liidi
Kauppa
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe
Haltuunotto
Lisä- ja
ristiinmyynti
1. Markkina-
potentiaali;
Etsi ja tule
löydetyksi
2. Työskentely-
osa; Saada ja
aktivoida
3. Osto-osa;
Sitouta ja
kasvata
Aktiivinen
yhteydenpito
Nurturointi
Aktiivinen
yhteydenpito
Lisämyynti
Aktiivinen
yhteydenpito
Myynnin tuki
Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

18. Etsi ja tule löydetyksi:
 Hakukoneoptimointi = SEO
 AdWords
 Google Analytics
 Sisällön substanssi ja tuotanto
 Interaktiivinen sivusto
 Kohtaamispisteet haltuun
 Markkinointiautomaatio
 Henkilöstön business some
 Webinaarit
 Seminaarit / tapahtumat
 Liidigenerointipalvelut
Saa, aktivoi ja myy:
 Markkinointiautomaatio > CRM
 Livechat
 Lead generation
 Sales opportunity and pipeline
management
 Myynnin työkalut, value props ym.
 Myynnin NB,EB ja Cross Selling
Sitouta ja kasvata:
 Customer Loyalty Program
 Markkinointiautomaatio / CRM,
portaalit / web-palvelut
Kaupallisen johdon kauppalistaa..
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

19. Toiminnan
johtaminen
- Asenteet
&
Taidot
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

20. Muutoksen
varmistaminen
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

21. 1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja
ostamisen
muutokset
2. Määritä mistä ja miten
myynnin kasvu
saavutetaan
3. Hallitse
kriittisimmät
vaikuttamistilanteet
markkinoinnissa ja
myynnissä
4. Uudista asiakas-
vaikuttamisen
työvälineet ja
menetelmät
5. Varmista
organisaatiosi
asennoituminen ja taidot
6. Johda muutosta
B2B-myynnin uusi aalto, #Kasvunaamu 29.4.2015
Resepti myyntistrategian ja myynnin toimintojen uudistamiseen
Ville Lintula / Mercuri International Oy

22. © Mercuri International Oy 2015
Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi
www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy /
Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Ville Lintula
Head of Marketing,
seniorikonsultti
ville.lintula@mercuri.fi
Puh. 050 5499 000
Ville Lintula
@VilleLintula