Bahan Ajar Kewirausahaan

1. ASPEK PEMASARAN
(STP, SALURAN DISTRIBUSI & KOMUNIKASI
PEMASARAN)
KEWIRAUSAHAAN
PERTEMUAN VII
INDRA DIPUTRA

2. SEGMENTING – TARGETING - POSITIONIG
• Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah
pokok yaitu Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran dan
Positioning
• Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting,
Targeting, Positioning)
• Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni
mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang
terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan/ atau
bauran pemasaran tersendiri
• Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran yaitu
tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk
dimasuki maupun dilayani
• Langkah ketiga adalah Positioning yaitu tindakan
membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk
yang istimewa dari produk di dalam pasar.

3. LATAR BELAKANG SEGMENTING
• Pasar sangat beragam & sangat luas
• Pelanggan sangat banyak dengan tuntutan yang
bermacam-macam
• Kemampuan perusahaan terbatas
• Perusahaan menginginkan profit
Adalah membuat para pemasar mampu menyesuaikan bauran
pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen
pasar tertentu
TUJUAN SEGMENTING

4. LEVEL SEGMENTASI PASAR
1. Pemasaran Masal : Perusahaan hanya
memproduksi satu jenis produk untuk semua
konsumen tanpa dikelompok-kelompokkan
dalam karakteristik tertentu.
2. Pemasaran Mikro : Perusahaan memproduksi
dan menawarkan produknya pada kelompok-
kelompok konsumen
– Pemasaran Segmen
– Pemasaran Relung (niche)
– Pemasaran Lokal
– Pemasaran Pelanggan Individual

5. POLA SEGMENTASI PASAR
1. Preferensi Homogen (Undifferentiated
Market), yaitu Pasar dimana semua konsumen
secara kasar memiliki preferensi yang sama.
Pasar ini tidak menunjukkan segmen alami.
2. Preferensi Tersebar (Differentiated
Market), yaitu Pasar dimana preferensi
konsumen mungkin tersebar ke seluruh
bidang, yang menunjukkan bahwa preferensi
konsumen sangat beragam.
3. Preferensi Terkelompok (Concertrated
Market), yaitu Pasar dimana preferensi
konsumen telah dikelompokkan menjadi bagian
– bagian yang khas.

6. SALURAN PEMASARAN
• Saluran Pemasaran ialah: “Sekelompok organisasi yang
saling bergantung & dan terlibat dalam proses untuk
menjadikan produk siap untuk digunakan atau dikonsumsi.”
• Perantara adalah orang atau perusahaan yang
menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen
akhir dan konsumen industrial
• Perantara terbagi atas:
– merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang
(dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijual
kembali. Terdiri atas wholesaler (disebut juga distributor) dan
retailer (dealer)
– agent middleman ) adalah perantara yang hanya mencarikan
pembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas nama
produsen. Jadi ia tidak memiliki barang yang dinegosiasikan
– Facilitator yang dimaksud dengan agent middleman (broker.
Fasilitator ialah pihak yang tidak memiliki hak atas barang dan
tidak menegosiasikan penjualan produk (bank, perusahaan
pengangkut, gudang independen).

7. TINGKAT SALURAN
“Tiap-tiap lapisan saluran distribusi yang melaksanakan beberapa pekerjaan
guna mendekatkan produk dan kepemilikannya kepada pembeli akhir
disebut tingkatan saluran.”
• Saluran level nol (juga disebut saluran pemasaran langsung)
terdiri dari perusahaan manufaktur yang langsung menjual
kepada pelanggan akhir.
• Saluran satu level berisi satu perantara penjualan, seperti
pengecer.
• Saluran dua level, berisi dua perantara, biasanya pedagang
grosir dan pengecer.
• Saluran tiga level, berisi tiga perantara, misalnya pedagang
grosir, Pedagang besar, pengecer.

8. Sistem Saluran
1. Sistem Pemasaran Vertikal : terdiri dari produsen, pedagang
besar dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem yang
menyatu.
2. Sistem Pemasaran Horizontal : dua perusahaan atau lebih
yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau
program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang
muncul.
3. Sistem Pemasaran Multi Saluran : suatu perusahaan yang
menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk
mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan

9. Penyebab Konflik Saluran
• Pertama, tujuan atau sasaran yang tidak selaras sering
dijumpai antara pemanufaktur besar dan pengecer kecil.
• Kedua, Peran dan hak yang tidak jelas. Konflik domain bisa
dijumpai pada situasi pemanufaktur bersaing dengan
pemegang lisenci dagangnya.
• Ketiga, persepsi berbeda terhadap realitas muncul jika ada
persepsi yang tidak sama terhadap realitas karena masalah
komunikasi teknis.
• Keempat, Ketergantungan perantara pada produsen.
Keberuntungan penyalur eksklusif sangat dipengaruhi oleh
produk dan keputusan penetapan harga oleh produsen.

10. Komunikasi Pemasaran
Definisi Komunikasi Pemasaran
• Sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya
untuk menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan konsumen – langsung atau tidak
langsung – tentang produk dan merek yang
meraka jual.
Fungsi Komunikasi Pemasaran
• Pemberitahuan kepada Konsumen tentang
bagaimana dan mengapa sebuah produk
digunakan, oleh orang seperti apa, dan
dimana, serta kapan.
• Perusahaan dapat menghubungkan merek
dengan konsumennya.

11. Bauran Komunikasi Pemasaran
1. Iklan : setiap bentuk persentasi yang bukan dilakukan orang dan
berupa promosi gagasan,barang,atau jasa oleh sponsor yang telah
ditentukan
2. Promosi Penjualan : Berbagai jenis insentif jangka pendek untuk
mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa.
3. Acara khusus dan Pengalaman : perusahaan mensponsori kegiatan
dan program-program yang dirancang untuk menciptakan interaksi
setiap hari atau interaksi yang berkaitan dengan merek.
4. Hubungan Masyarakat dan Pemberitaan : Berbagai program yang
dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan
atau masing-masing produknya.
5. Pemasaran Langsung : Penggunaan surat,telepon, faximili, email,atau
internet untuk berkomunikasi langsung atau meminta tanggapan
atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
6. Pemasaran Interaktif : Kegiatan dan program online yang dirancang
untuk melibatkan pelanggan dan secara langsung atau tidak
langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau
menciptakan penjualan barang dan jasa.
7. Pemasaran dari mulut ke mulut : Komunikasi lisan, tertulis, dan
elektronik antar masyarakat yang berhubungan dengan keunggulan
atau pengalaman membeli atau menggunakan produk.
8. Penjualan Pribadi : Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa
calon pembeli dengan maksud untuk melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.

12. KERANGKA UMUM KOMUNIKASI PEMASARAN

13. Model Proses Komunikasi
2. Tanggapan Konsumen Model Mikro
Tahapan
Model
AIDA
Model Hierarki
Pengaruh
Model
Inovasi-
Adopsi
Model
Komunikasi
Tahapan
Kognitif
Atensi/
Perhatian
Kesadaran
Pengetahuan
Kesadaran
Paparan
Penerimaan
Respon Kognitif
Tahapan
Afektif
Minat
Keinginan
Rasa suka
Preferensi
Keyakinan
Minat
Evaluasi
Sikap
Maksud
Tahap
Perilaku
Tindakan Pembelian
Percabaan
Adopsi
Perilaku

14. MENGUKUR HASIL DAMPAK KOMUNIKASI
100%
pasar
20%
Tdk
sadar
80%
sadar
40%
Tdk
mencoba
60%
mencoba
80%
kecewa
20%
puas
100%
pasar
60%
Tdk
sadar
40%
sadar
70%
Tdk
mencoba
30%
mencoba
20% tk puas
80%
puas