MARKETING DELLE VENDITE

GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it
SALES
DNA EMPOWERMENT
GABRIELE MICOZZI
LUISS ROMA

MANAGER

3B.U. WIND - SALES - TRAINING AND SALES SUPPORT

Anamnesi
Diagnosi
Cura

1. Chi
siamo
2. Dove
siamo
3. Chi vogliamo
essere
4. Dove
vogliamo
andare
5. Come ci
andiamo
6. Dove siamo
arrivati
1.Fase di
analisi
2. Fase
strategica
3.Fase
tattica
4.Fase
esecutiva
5.Fase di
controllo

1. CHI SONO 2. DOVE SONO
3.CHI VOGLIO
ESSERE
4. DOVE VOGLIO
ANDARE
5. COME CI VADO
6. DOVE SONO
ARRIVATO
1.1 INPUT
1.2 OUTPUT
2.1 CONTESTO
2.2. CLIENTI
2.3. CONCORRENTI
3.1 VISIONE
3.2 MISSIONE
3.3 COMPETENZE
3.4OBIETTIVI
LUNGO
4.1 SWOT
4.2
SEGMENTAZIONE
4.3 OBIETTIVI
BREVE
5.1 NUOVI CLIENTI
5.2 CLIENTI
ATTUALI
5.5 PERSONE
5.3 UP SELLING
5.4 CROSS SELLING
6.1 ECON FINANZ 6.2 OPERATIVO 6.3 VALORE
ANALISI
PIANIFICAZIONE
STRATEGICA
TATTICA
ESECUZIONE
CONTROLLO
NON DOVETE SVILUPPARE QUESTA PARTE
5.5 NUOVI SERVIZI 5.6 NUOVE PROMOZIONI

Che cosa non
sappiamo di non sapere
Che cosa sappiamo di non sapere
Che cosa
sappiamo

Penetrazione di
mercato
(sviluppo intensivo)
Sviluppo di mercato
(sviluppo integrativo)
Sviluppo di prodotto
(sviluppo integrativo)
Diversificazione
Prodotti attuali Nuovi prodotti
Mercati attuali
Nuovi Mercati

Funzione d’uso
(Prodotto)
Gruppi di clienti
(Mercato)Tecnologia
(Competenze)
Funzione d’uso
(Prodotto)
Gruppi di clienti
(Mercato)
Tecnologia
(Competenze)
Funzione d’uso
(Prodotto)
Gruppi di clienti
(Mercato)
Tecnologia
(Competenze)

Strategia di copertura del mercato
Marketing indifferenziato
Marketing differenziato
Marketing concentrato

11
Three alternative market-coverage strategies
A. Undifferentiated Marketing
Company
Marketing
Mix
Market
B. Differentiated Marketing (Multi-segment)
Company
Marketing Mix 1
Company
Marketing Mix 2
Company
Marketing Mix 3
Segment 1
Segment 2
Segment 3
Segment 4
Segment 5
Segment 6
C. Concentrated Marketing
Company
Marketing
Mix
Segment 1
Segment 2
Segment 3

Oggi il successo delle imprese, degli
uomini e dei prodotti dipende dalla loro
capacita’ di comunicare e di tessere
proficue relazioni
(Bill Gates)
Ruolo della comunicazione
Gabriele Micozzi
gmicozzi@yahoo.it
IL MIO TWITTER
@GabrieleMicozzi
IL MIO BLOG SUL MARKETING
http://officinamarketing.blogspot.com/

Le differenze dei servizi rispetto ai beni
Intangibilità
Deperibilità
Contestualità tra
produzione e
consumo
Eterogeneità

Il marketing mix allargato dei servizi
Prodotto
•Caratteristiche
fisiche del bene
•Livello di qualità
•Accessori
•Confezione
•Garanzie
•Linee di prodotto
•Branding
Distribuzione
•Tipo di canale
•Esposizione
•Intermediari
•Ubicazione fisica dei
punti di vendita
•Trasporto
•Magazzinaggio
•Gestione dei canali
Comunicazione
•Communication mix
•Venditori (numero,
selezione, formazione,
incentivi)
•Pubblicità (target, tipi di
media, tipi di annunci,
efficacia del copy)
•Promozioni
•Relazioni esterne
Prezzo
•Flessibilità
•Livello
•Condizioni di
pagamento
•Differenziazione
•Sconti
•Omaggi
Persone
•Dipendenti
–Reclutamento
–Addestramento
–Motivazione
–Incentivi
–Lavoro in team
•Clienti
–Educazione
–Training
Parte tangibile
•Design dell’ambiente
•Attrezzature
•Segni distintivi
•Abbigliamento
•Altri elementi
–Documenti
–Biglietti da visita
–Garanzie
Processo
•Flusso delle attività
–Standardizzato
–Customizzato
•Numero delle fasi
–Semplice
–Complesso
•Coinvolgimento del cliente

Funzioni del
Marketing Relazionale
Rinnovamento
Analisi e Ricerca
Promozione
ConvincimentoPianificazione
Organizzazione
Controllo
Relazione con
il cliente

GABRIELE MICOZZI gmicozzi@yahoo.it 19
WORDOFMOUTHMARKETING
CREATING BUZZ
NAPA CONSULTING GROUP

LAW OF FEW
10% INFLUENCE PURCHASING
BEHAVIOR OF OTHER 90%

A NETWORK OF 100 PEOPLE = 4,950 POSSIBLE LINKS
Six degrees of separation concept (a/k/a small world phenomenon)
LINKS FUEL DIFFISUION
A NETWORK OF 1,000 PEOPLE = 500,000 POSSIBLE LINKS

Tipologie
La qualità del
servizio

Le cinque dimensioni della qualità
del servizio
capacità di fornire il servizio in modo
puntuale ed accurato.
competenza e know-how del personale e
sua capacità di ispirare fiducia e confidenza
aspetto degli elementi fisici, attrezzature,
personale, documenti, ecc.
attenzione personalizzata dimostrata ai
clienti
disponibilità ad aiutare i clienti e a fornire un
servizio sollecito
Elementi tangibili
Affidabilità
Reattività
Rassicurazione
Empatia

Esercizio per identificare gli attributi
del servizio
In gruppi di cinque scegliete un settore di servizi e in 10 minuti cercate di
individuare specifici attributi del servizio in ciascuna delle cinque dimensioni
della qualità
Affidabilità:
Rassicurazione:
Elementi tangibili:
Empatia:
Reattività:

 Fornire il servizio come promesso
 Impegnarsi per risolvere i problemi dei clienti
 Erogare un servizio ineccepibile sin dalla
prima volta
 Fornire il servizio nei tempi promessi
 Non commettere errori
 Tenere i consumatori informati sui tempi di
erogazione del servizio
 Erogare con sollecitudine il servizio
 Essere disponibili ad aiutare i clienti
 Essere pronti a rispondere alle richieste dei
clienti
AFFIDABILITA’
REATTIVITA’
 Avere dipendenti che ispirano fiducia
 Far sentire il cliente sicuro nelle sue transazioni
 Essere sempre gentili con i clienti
 Avere dipendenti con le conoscenze necessarie per
rispondere alle domande dei clienti
RASSICURAZIONE
 Dare al cliente un’attenzione personalizzata
 Avere a cuore gli interessi dei clienti
 Avere dipendenti che comprendono i bisogni dei
clienti
 Avere degli orari comodi per i clienti
EMPATIA
 Disporre di attrezzature moderne
 Offrire strutture visivamente attraenti
 Avere dipendenti con un aspetto curato e
professionale
 Avere materiali associati al servizio che siano
esteticamente gradevoli
ELEMENTI TANGIBILI
Attributi del SERVQUAL

L’uomo non è altro che la
serie delle sue azioni.
Friedrich Hegel

"Tutte queste chiacchiere
sull’adattabilità al cambiamento
non sono solo stupide, ma
dannose. L’unico modo per gestire
il cambiamento è crearlo in prima
persona." (Peter Drucker)

COME IL DNA DELLE IMPRESE DI
OGGI PUO’ ESSERE
MODIFICATO?
GABRIELE MICOZZI www.gabrielemicozzi.it gmicozzi@yahoo.it

COME IL DNA DELLE IMPRESE DI
OGGI PUO’ ESSERE ALLINEATO
AL NUOVO MONDO?

SALES
INNOVATION STRATEGY

ISTAO 18 marzo 2010
Master in Strategie e Management di Impresa
IL MERCATO DELL’ABITAZIONE
ACQUISTO DELLA PRIMA CASA NEI COMUNI DI
Jesi, Monsano, Moie, Falconara, Chiaravalle, Castelferretti, Pianello,
Castelbellino Stazione, Santa Maria Nuova, San Marcello
Gabriele Micozzi - Michela Vian - Ilaria Ciarrocchi - Roberta Farinola - Francesco Salvati
ISTAO 18 marzo 2010
Master in Strategie e Management di Impresa

VIAGGI DI MARCA
Lago di Fiastra (Mc)

Le Marche trasmettono emozioni con patrimoni
gastronomici unici.
Tra questi possiamo ricordare le DOP e le IGP :
Vitellone bianco dell’Appennino centrale ; Casciotta
d’Urbino; Olio d'oliva Cartoceto; Oliva Ascolana,
Prosciutti di Carpegna
Forme morbide come seni
accarezzano il mio pensiero
Monti Sibillini – Primavera 2009
……..tra questa
immensità s'annega il pensier mio:
e il naufragar m'è dolce in questo mare»
(Giacomo Leopardi)
• Le Marche sono una terra di scoperta. Dietro
ogni collina c’e’ la sorpresa della vita.
• Le Marche sono la terra dei 100 teatri, sono la
terra di Raffaello, Lorenzo Lotto, Leopardi,
Rossini, Padre Matteo Ricci, Spontini.
http://www.flickr.com/photos/lucabartoletti/762100675/sizes/l/in/photostream/

C'è un solo viaggio possibile: quello che facciamo nel nostro mondo interiore.
Non credo che si possa viaggiare di più nel nostro pianeta.
Così come non credo che si viaggi per tornare.
L'uomo non può tornare mai allo stesso punto da cui è partito,perchè, nel frattempo, lui stesso è cambiato.
Da sè stessi non si può fuggire.
Tutto quello che siamo lo portiamo con noi nel viaggio.
Portiamo con noi la casa della nostra anima, come fa una tartaruga con la sua corazza.
In verità, il viaggio attraverso i paesi del mondo è per l'uomo un viaggio simbolico.
Ovunque vada è la propria anima che sta cercando.
Per questo l'uomo deve poter viaggiare.
A. Tarkowsky
http://www.flickr.com/photos/enricoclimb/3341773309/sizes/o/

Viaggiando alla scoperta dei paesi troverai il continente in te
stesso.
Proverbio indiano

INTERPRETARE
Evidenziare le caratteristiche
mancanti..…

INTERPRETARE
Evidenziare le caratteristiche
aggiuntive..…

Guerrilla Marketing
• E’ un fantastico esempio di
guerrilla. Una campagna di
guerrilla turistica diciamo; e per
di più in Italia.
• L’agenzia AdmCom l’ha
sviluppata per conto del Casinò
di Venezia all’interno del
luggage claim dell’Aeroporto
Marco Polo.
• Io la trovo grandiosa, sia perchè
l’idea di usare il nastro bagagli
dell’aeroporto va a "colpire" il
target (i turisti) nel momento
più favorevole e sia perchè è in
linea con quanto reclamizzato.
• E poi finalmente è una guerrilla
italiana…
•

• 29 January 2007
• Guerrilla sotto la neve
• Questo esempio di guerrilla è una delle più ‘nobili’
manifestazioni del fatto che realizzare una campagna di
guerrilla marketing a costi contenuti è ancora possibile.
Che le buone idee non sono necessariamente sostenute da
budget milionari.
•
• Nello specifico la location scelta per questa campagna non
convenzionale è la città di Monaco di Baviera, periodo
invernale 2005/2006. Uno dei più rigidi e lunghi degli ultimi
anni, stando a quanto ho potuto leggere. Una ottima
occasione per promuovere il biz di una agenzia di viaggi
locale.
• L’obiettivo della promozione, in carico all’agenzia
pubblicitaria Serviceplan, era di ingenerare nei passanti il
desiderio di mete assolate, calde, promuovendo al
contempo offerte low cost dell’agenzia bavarese Giller. A
sostegno della campagna, oltre alle offerte impresse nella
neve, sono state inserite delle cartoline sotto i tergicristalli
delle auto in sosta, per rimandare i più ‘sensibili’ al sito
web dell’agenzia di viaggi.
Guerrilla Marketing

• 27 November 2006
• Guerrilla on the beach
• Una cosa è fare guerrilla marketing per promuovere un
prodotto o un bene, un’altra è per presentare un
evento. Quando veniamo invitati infatti ad una
qualsiasi manifestazione, riceviamo il solito flyer, o
l’invito cartaceo oppure la mail.
• Guardate invece cosa ha inventato la Quadrant
Communications Ltd per promuovere il Sea Food
Festival, una manifestazione ovviamente dedicata ai
prodotti ittici. Sono state posizionate sulla spiaggia di
Mumbai, randomicamente, un gran numero di ostriche
giganti "artificiali"; l’attenzione del visitatore,
obiettivamente incuriosito, è quindi catturata e la
campagna ha superato il primo step.
• Una volta aperta, c’è un classico invito cartaceo, però il
"packaging" non è male.
• Esempio curioso
Guerrilla Marketing

Macellaio di
portorecanati

http://youtube.com/gabrielemicozzi

http://www.youtube.com/user/AnissaEstetista

https://business.twitter.com/index_it.html

• Il business social network LinkedIn è
presentato come lo standard di riferimento
per le relazioni in ambito business, tanto da
essere molto diffuso in ambito professionale e
avere milioni di iscritti nel mondo e oltre
700.000 in Italia.

• Pertanto, inserire il profilo personale in
LinkedIn può essere utile per la creazione di
nuovi contatti professionali, ovvero per
migliorare il proprio networking. Tuttavia,
creare solamente il profilo può non essere
sufficiente per individuare i contatti più
interessanti o per farsi trovare più
rapidamente tra i tanti profili registrati.

Sogno di riuscire ad ottenere sempre rispetto senza dover mai sbranare qualcuno
I dream of being able to get more than someone without ever having to tear

GABRIELE MICOZZI - 2008 -
gmicozzi@yahoo.it

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