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Design thinking e strategia di marketing, il percorso, il metodo e il gioco di squadra

Il documento discute l'importanza del design thinking nel marketing, evidenziando come questo approccio collaborativo e olistico possa aiutare a sviluppare strategie efficaci e a minimizzare i rischi. Viene descritto un processo di progettazione in più fasi, dall'analisi della situazione attuale alla definizione degli obiettivi, sottolineando l'importanza della comprensione dei clienti e delle loro esigenze. Infine, il contenuto esplora strumenti pratici e metodi per valutare e migliorare le proposte di valore nel contesto del business.

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#WMF17 DESIGN THINKING
 E STRATEGIA DI MARKETING il percorso, i metodi e il gioco di squadra Massimo Azzolini | Irene Capatti
Massimo Azzolini Coach & Service Designer /in/massimoazzolini Irene Capatti UX & Service Designer /in/nekorin/ massimo@giallocobalto.it irene@giallocobalto.it
PARTIAMO? DA DOVE
IL PIANO 
 DI MARKETING Il piano di marketing è il documento che formalizza la strategia, ne spiega i presupposti e la traduce in programmi operativi […] ~ Ninja Marketing
AZIENDA CLIENTI CONCORRENZA AMBIENTE Focus sulla tua impresa Chi sono e cosa vogliono Eco-socio-poli-tecno-qualcosaLa fossa dei leoni…
HAI CONSIDERATO TUTTO? C’è qualcosa che non stai guardando e che può portarti un rischio?
CI SONO EXTRA- OPPORTUNITÀ? HAI CONSIDERATO TUTTO?
LA PERSONE
 MENTONO… o non te la raccontano
 giusta HAI CONSIDERATO TUTTO?
DINAMICHE
 AZIENDALI titolari vs. riserve HAI CONSIDERATO TUTTO?
SE IL PIANO A
 FALLISCE… tieni pronte le altre 25 lettere! HAI CONSIDERATO TUTTO?
IL DESIGN THINKING PUÒ AIUTARTI ๏ È olistico ๏ È collaborativo ๏ È un processo di apprendimento
Design Thinking Is a human centered and collaborative approach to problem solving, using a designed mindset to solve complex problems. – Tim Brown President of IDEO ”
Un doppio diamante è per sempre… Discover - Define - Develop - Deliver
DIVIDE ET IMPERA Design thinking Feasibility ViabilityDesiderability Applicando il pensiero creativo del design thinking si possono prendere decisioni efficaci e redditizie confrontandosi con problemi complessi e con scarsità di elementi o informazioni sul futuro. Source: IDEO DECIDI
LEARN MEASURE IMPROVE DESIGN THINKING
COSA VOGLIAMO
COSA VOGLIAMO RIDURRE
 I RISCHI Vogliamo ridurre al minimo i rischi insiti nella progettazione del piano
CO-PROGETTARE E
 CONDIVIDERE Più persone coinvolte,
 più persone che approveranno passo passo COSA VOGLIAMO
RAGIONARE PER
 OBIETTIVI Prima la strategia, poi la tattica COSA VOGLIAMO
COMINCIAMO
 DALL’INIZIO
PROGETTAKICKOFF CONOSCI Definisci target e obiettivi Descrivi l’AS IS e comprendi il mondo Prendi decisioni, prepara il piano 2 31
KICKOFF STEP 1 Assesment & Alignment
OBIETTIVI CONDIVISI 1. KICKOFF INVITA LE PERSONE
 GIUSTE il marketing, il customer care, la produzione o le direzioni operative, l’IT, chi ha la “vision”
FAI EMERGERE I LORO 
 DESIDERI Dove vogliamo andare? Cosa ci aspettiamo? Che direzione tenere? OBIETTIVI CONDIVISI 1. KICKOFF
INDIVIDUA I 
 TARGET Chi sono i tuoi utenti? OBIETTIVI CONDIVISI 1. KICKOFF
USIAMO METODI E TOOLS – Kickoff –
FUTURESPECTIVE Un viaggio nel futuro KICKOFF - I TOOLS
MIND MAP Visualizza e divergi KICKOFF - I TOOLS
LEAN COFFEE Discussioni timeboxed e sketching notes KICKOFF - I TOOLS
Sintesi e VALIDAZIONE ๏ Realizza un deliverable (documento o keynote) ๏ Identifica i punti chiave emersi
DAI PARTECIPANTI DAI DIRIGENTI ottieni una validazione hai un endorsement condivisione coinvolgimento “sono stato utile”
CONOSCI STEP 2 Understand & Design
UNDERSTAND Descrivi l’AS-IS
PERSONAS EMPATIA Come sono fatti i tuoi clienti?
Empathize Understanding the people you’re designing for — the ones who will use your products and services — is the crucial first step. We call them “users,” but let’s be honest: they’re people. – Michele Ronsen ”
METODI E STRUMENTI ๏ User Research ๏ Focus Group ๏ Interviste ๏ Osservazione ๏ Archetipi ๏ Empathy map ๏ Analisi di chat/mail/crm, insight ottenuti dal cliente
EMPATHY MAP Tutti amano raccontare le loro storie PERSONAS - I TOOLS
Cosa
 OTTIENI ๏ La carta d’identità delle tue personas ๏ Una guida per strategia di marketing, comunicazione, contenuti, linguaggio Michele Rossi "Imprenditore dinamico, di successo" Vicenza 42 anni Michele ha 42 anni, vive a Vicenza. Ha ereditato dal padre l'azienda che era del nonno, la gestisce co ambizioni di carriera differenti. E' sposato, con una figlia. Parla fluentemente inglese ed è laureato in storia dell'arte. Ha una sorella condivide la gestione dell'azienda, mantenendone però il controllo. Viaggia molto, sia per lavoro ch a prendere decisioni più sulla base dell'esperienza che sulla base di dati oggettivi. BREVE BIOGRAFIA QUANTO SONO IMPORTANTI I VALORI DEL PRODOTTO/SERVIZIO FACILE FORMARE PERSONE IN AZIENDA CONFRONTO PREV. /CONS. CO SEMPLICITÀ UX REPORTISTICA INTEGRAZIONE CON ALTRI SISTEMI CONTROLLO DIREZIONALE REAL TIME DATI PRECISI EF ATTITUDINI E PERSONALITÀ • Il mercato si muove molto rapidamente • Il mercato estero è in crescita così come il fatturato • L'azienda produce in qualità • Ogni persona ha una responsabilità per la sua area di competenza • Picchi di produzione stagionali • Carenza formativa in alcune persone COSA VEDE • Studio altre aziende per avere spunti innovativi • I bisogni del mercato • La sorella (i suoi pari) • Le opinioni dei dipendenti sono importanti • IT manager, ma solo sul fronte tecnologico • Il responsabile di produzione COSA ASCOLTA • Non riesc avere l'ul • Voglio es l'azienda • Il problem nell'organ • E' compli • Non mi in preferisco • Ho bisogn dell'azien COSA PENSA • Seguo il marketing e la vendita • Far crescere l'estero • Far crescere l'organizzazione • Viaggio molto • Controllo l'azienda • Gestire i lavoratori stagionali • Formazione e aggiorna • Faccio scelte e valutaz • Organizzo Fiere ed eve • Innovazione continua • Produciamo alcune pa • Produciamo in serie IL SUO MONDO: COSA DICE E COSA FA • Vedere clienti soddisfatti • Ottenere riconoscimenti • Azienda leader • Indipendenza dell'azienda da me • € - fatturato • Qualità ed efficienza • Essere al passo con l'evoluzione del mercato • Avere dati certi e oggettivi GAIN (OBIETTIVI, BISOGNI) • Paura di perdere quot • E' difficile dirigere le p • Non riesco a delegare • Ho paura di non saper • Decidere sulla base di • I dati arrivano tardi • Voglio capire dove son • Spreco - Scarti PAIN (FRUSTRAZIONI) "CO-WORKING" PUBLIC RELATIONFIERE & EVENTI TOUCHPOINTS / CANALI LEADERSHIP VISION CONTROLLO DELEGA CRESCITA COMUNICAZIONE ETICA SUCCESSO SOLDI RELAZIONI Crescere per diventare leader di settore 70% TECHNOLOGY Usa internet per aggiornarsi ma non è un esploratore del web. Il suo iPhone7 lo accompagna in tutte le riunioni ma gli appunti sono rigorosamente sull'agenda. BRAND INFLUENCERS i competitor il mercato la sorella (i suoi pari) i dipendenti IT Manager
È TUTTA QUESTIONE DI VALORE “Marketing creates, communicates and delivers value to customers”
VALUE PROPOSITION DESIGN ๏ Individua nuove VP o migliora quelle esistenti ๏ Valida idee ๏ Coinvolgi gli stakeholder ๏ Minimizza i rischi
USIAMO METODI E TOOLS FIT
VALUE STORMING valore reale + valore percepito VPD - I TOOLS
VALUE PROPOSITION CANVAS pain relievers + gain creators VPD - I TOOLS
VALUE FIT la mappa dei valori VPD - I TOOLS
Obiettivi e OUTCOME ๏ consapevolezza
 non tutto è importante per tutti ๏ quali valori trasmettere vs.
 value unused vs.
 missed insight ๏ gain creator per me,
 pain reliever per te ๏ una mappa dei valori
PROGETTA STEP 3
IL MODELLO DI BUSINESS ๏ E’ chiaro a tutto il team? ๏ Come porti valore alle personas? ๏ In quali canali? ๏ In cosa sei differente?
CHI INVITOALLA CENA? ๏ i responsabili commerciali, il management, il marketing ๏ pubblicazioni sui trend di mercato per arrivare preparato ๏ crea momenti di discussione nel gruppo
USIAMO LA BMC!
UN CASO CONCRETO Il modello di business di Nespresso, 
 così ci chiariamo le idee
BMC - I TOOLS
BMC - I TOOLS
BMC - I TOOLS
BMC - I TOOLS
BMC - I TOOLS
PUNTA SULLE DIFFERENZE Identifica le aree del business su cui puntare maggiormente e quelle da ignorare perché non differenzianti
Blue Ocean ๏ Creare uno spazio di mercato non conteso ๏ Spezzare il compromesso tra costo e valore ๏ Allineare la strategia verso differenziazione & costi bassi
ELIMINA AUMENTA RIDUCI CREA Star internazionali Numeri con animali Posti prenotati Più piste Prezzo Tendone unico Un tema Ambiente raffinato Più produzioni Musica e danza Divertimento e umorismo Suspence e pericolo BLUE OCEAN - I TOOLS
Prezzo Star Anim ali C oncessioniPiste m ultiple Divertim ento Pericolo Venue uniche Tem a Ballie m usica Cirque du Soleil Ringling Bros. Smaller regional circuses BLUE OCEAN - I TOOLS STRATEGY CHART Identifica le differenze
CUSTOMER JOURNEY ๏ Opportunità e minacce ๏ Touchpoint ๏ La curva dell’emozione
COMPETITOR I competitor hanno più visibilità ESPERIENZA Non abbiamo esperienza/case specifici COMUNICAZIONE Errata comunicazione del prodotto/ servizio COMPETITOR Competitor localizzati più vicini ALTERNATIVE Prodotti alternativi a basso costo DISINTERESSE DEL LEAD Morìa dei lead OBIETTIVI DEL LEAD Sta facendo software selection (e non pensa alla consulenza) LIMITE Case history disponibili solo su alcuni settori LEAD FANTASMA Il lead si nega al telefono RISCHIO Poche risposte ai questionari DOWNLOAD Non riescono a scaricare INFORMAZIONI Non sanno che esiste la free ASPETTATIVE La demo non soddisfa le aspettative SCENA DI VENDITA Non ho la scena di vendita PRODOTTO VS. CONSULENZA L'imprenditore pensa solo al prodotto INTERLOCUTORI Non si può parlare con l'imprenditore VALORE PERCEPITO Se la percezione del prodotto è 4/5k allora una macroanalisi di 2,5k mi sembra tanto SCARSA COLLABORAZIONE Collaboratori o consulenti del cliente poco collaborativi PUNTI DI INTERVENTO Non ci sono "rovine" da sistemare VALORE PERCEPITO Il costo del progetto è superiore alla percezione di ritorno dell'investimento OPPOSITORI Socio contrario all'investimento INCOGNITE Può essere sfuggita qualche tematica durante l'analisi OPPOSITORI Potenziali "scollaboratori" NUOVE PRIORITÀ Cambio obiettivi/priorità del progetto da parte del cliente LIMITI ORGANIZZATIVI Il responsabile del progetto, lato cliente, non ha sufficiente autonomia OSTACOLI Collaboratori che non eseguono i task assegnati rallentano la formazione A Il q p S L p Invia la DEM MARKETING Promuove il video MARKETING Prepara case history MARKETING Crea campagne advertising web MARKETING Scrive articoli blog per la fiera MARKETING Prepara depliant e video MARKETING Prepara il sito MARKETING Allestisce lo stand MARKETING Offre informazioni allo stand MARKETING Risponde in chat ai potenziali clienti MARKETING Promuove la partecipazione alla fiera MARKETING Promuove i webinar MARKETING Disponibilità sui canali: chat, telefono MARKETING Pubblica i case history MARKETING Popola il sito web MARKETING Pubblica articoli del blog MARKETING Invia DEM e comunicazioni MARKETING Effettua telefonata MARKETING Propone e fissa incontro MARKETING Invia mail MARKETING Invia questionario MARKETING Risponde in chat MARKETING Qualifica il lead MARKETING Sito web di Bravo MARKETING Offre supporto "tecnico" MARKETING Invia chiave di attivazione FREE MARKETING Richiede feedback MARKETING Chat MARKETING Organizza la demo MARKETING Fissa l'appuntamento MARKETING Indaga sulle esigenze del lead MARKETING Gestisce l'agenda di sales e consulenti MARKETING Prepara documentazione per meeting MARKETING Incontra lead agli eventi SALES Organizza evento SALES Conosce il caso: ha già venduto ad un'azienda simile SALES Ha gestito bene un cliente SALES Si guarda intorno per gestire l'approccio con il titolare SALES Individua le "rovine" SALES Vende la macroanalisi SALES Telefona al titolare per preparare la consegna SALES Identifica i punti più stimolanti da proporre SALES Orientamento del prezzo in base ai progetti sviluppati SALES Individua il budget a disposizione SALES Telefona per preparare la scena di vendita SALES Presenta il progetto e ne chiede la firma SALES E' presente alla riunione SALES Ha venduto il progetto SALES Organizza le campagne advertising web CONSULENTE In fiera, incontra i responsabili per discutere difficoltà CONSULENTE Fa demo del prodotto e propone idee, si mostra competente CONSULENTE Ha gestito bene il progetto di un altro cliente CONSULENTE Fa la demo di Bravo CONSULENTE Otteniene informazioni per redigere macro CONSULENTE Raccoglie le richieste da cliente CONSULENTE Condivide la strategia e affianca il commerciale CONSULENTE Scrive la macroanalisi CONSULENTE Definisce i contorni del progetto (prezzi/ prodotti/servizi) CONSULENTE Condivide gli sviluppi con sales e dev CONSULENTE Prepara gli sviluppi interni di progetto CONSULENTE Ha preparato il progetto e il giornale di bordo CONSULENTE Mette pressione per rispetto data CONSULENTE E' presente alla riunione CONSULENTE Pianifica ed eroga attività formative CONSULENTE Aggiorna il Giornale di Bordo CONSULENTE Help Desk, incentiva uso portale KB CONSULENTE Scrive il manuale organizzativo CONSULENTE Check point intermedi CONSULENTE Ero CON Tra e ri CON Tele sap CON Sviluppa il prodotto DEVELOPER Incontra lead agli eventi DEVELOPER Set up prodotto free DEVELOPER Emette la chiave di licenza DEVELOPER Cor DEV Aggiorna il CRM AMMINISTRAZIONE Emette fattura per macroanalisi AMMINISTRAZIONE Prepara documentazione da far firmare AMMINISTRAZIONE Inserisce l'ordine su Mago AMMINISTRAZIONE Calcola gli incentivi AMMINISTRAZIONE Emette la fattura AMMINISTRAZIONE Firma documenti amministrativi AMMINISTRAZIONE Controllo del Giornale di Bordo AMMINISTRAZIONE Verifica i pagamenti AMMINISTRAZIONE Ver (clie AMM LINEA DI VISIBILITÀ FORMAZIONE IN PLACE CALL VIA SKYPE/ TEAM VIEWER INCONTRO INIZIALE INTORNO AL TAVOLO ANALIZZO IL PROGETTO PER CAPIRNE I DETTAGLI RAGIONANDO SU PROBLEMI E OPPORTUNITÀ INTORNO AD UN TAVOLO FA UN TOUR IN PRODUZIONE FA DOMANDE ALL'ESPERTOGUARDA LA DEMOSCARICA, PROVA E ATTIVA BRAVO FREE TELEFONATE CON ANTOS IT MANAGER PARLA DI ANTOS VISITA IL SITO WEB QUALCUNO GLI PARLA DI ANTOS CERCA INFORMAZIONI SUL SITO WEB DI BRAVO INCONTRO IN FIERA SI INFORMA SUL WEB COLLABORATORIFAMILIARI E SOCI COMPETITORCOMMERCIALISTACLIENTE COLLEGA IMPRENDITORE CONOSCENTI SOCIRESPONSABILE IT RESPONSABILE PRODUZIONE RESPONSABILE QUALITÀ RESPONSABILE IT RESPONSABILE PRODUZIONE RESPONSABILE IT RESPONSABILE PRODUZIONE RESPONSABILE IT RESPONSABILE IT RESPONSABILE QUALITÀ BOARD SOCI BOARD BOARD SOCIRESPONSABILE IT SOCI FAMILIARI E SOCI DIRIGENTI AZIENDALI RESPONSABILE PRODUZIONE COLLABORATORIRESPONSABILE IT FIERA SITO WEB BRAVO TELEFONO CHAT SITI WEB DEI FORNITORI PARTNER (es. Assoc. di categoria) REFERRAL SITO WEB BRAVO TELEFONO CHAT E-MAIL SITO WEB BRAVO BRAVO FREE TELEFONO SKYPE TEAM VIEWER DIMOSTRATORE ANTOS COMMERCIALE ANTOS BRAVO FREE CONSULENTE ANTOS BRAVO FREE CONSULENTE ANTOS MACROANALISI COMMERCIALE ANTOS MACROANALISI GIORNALE DI BORDO PROPOSTA ECONOMICA MACROANALISI GIORNALE DI BORDO CONSULENTE ANTOS GIORNALE DI BORDO CONSULENTE ANTOS BRAVO GIOR BO LINEA DI INTERAZIONE Contenere i costi e aumentare il fatturato “Voglio essere competitivo” GAIN “Se non risolvo presto perdo mercato” “Ho troppi dipendenti... sarà vero?” I dati arrivano tardi PAIN Rispondere per tempo alle richieste del mercato “Voglio avere il controllo” GAIN “Non mi fido dei dati dei miei collaboratori, voglio informazioni oggettive” “Non so a chi rivolgermi. Chi sarà Bravo?” PAIN “Voglio un partner con esperienza nel mio settore” GAIN “Non riesco a delegare” “Devo capire da solo dove sono i problemi” PAIN “Avere dati oggettivi e certi” GAIN “Non capisco ancora dove sono i problemi” PAIN “Ho bisogno di qualità ed efficienza, di dati certi” GAIN “Non so quanto mi costerà” PAIN “Non pago” GAIN “Non riesco a provarlo” PAIN “Avere una soluzione efficace e una risposta concreta ai miei bisogni” GAIN Capire i problemi della produzione PAIN “Parlo con gente che mi capisce” GAIN “Pensavo fosse un click & buy” “Perché non proiettano il prodotto e mi fanno vedere?” PAIN “Riesco a coinvolgere i miei collaboratori” “Capisco meglio i nostri processi/problemi” GAIN “Fermo l'azienda per un giorno” “Anche io devo essere presente” PAIN Qualità ed efficienza “Fatti, non parole” GAIN “Prezzo chiuso, nessuna sorpresa” GAIN “Non mi è chiaro se il il valore è corretto” “Ne vale la pena?” “Occorrono investimenti per organizzarsi” “La spesa sarà finita qui?” PAIN Chiarezza del progetto Chiarezza dei risultati attesi GAIN “Devo pagare tutto prima” “I collaboratori dovranno fare attività aggiuntive” PAIN Avere dati oggettivi e certi Migliorare i processi GAIN “Voglio capire dove sono i problemi” “Devo decidere sulla base di sensazioni” “I dati arrivano tardi” PAIN Personale sempre più qualificato GAIN “Formazione ad alto effort, quando finisce?” “E' difficile dirigere le persone” “Non riesco a delegare” PAIN FRUSTRATO Sono deluso e amareggiato, non possiamo continuare così CORRUCCIATO Non ho il controllo dell'azienda, ma forse forse... FIDUCIOSO Ho qualche dubbio, ma siamo sulla buona strada SPERANZOSO Potrebbe essere la soluzione adatta a noi FIDUCIOSO Sono curioso di vedere se soddisferà le aspettative CONTENTO E' gratuito, un bel vantaggio DELUSO Download non riuscito, uhm... INTERESSATO Impaziente di avere feedback dai miei responsabili interni PERPLESSO Sono innovativi, ma che garanzie ho che risolveranno? PARTECIPATIVO Speriamo sia la volta buona FIDUCIOSO Mi piace questo approccio RIFLESSIVO Speravo di spendere meno, ma c'è un buon ritorno COMBATTUTO Sono combattuto tra il Si e il No SERENO Avanti, procediamo! MOTIVATO Contento che la formazione sia partita, ma quanto ci vorrà? FRUSTRATO PERCHÉ NON HO TUTTI I DATI?! CORRUCCIATO CI SARÀ QUALCUNO CHE MI PUÒ AIUTARE? FIDUCIOSO COME CAPIRÒ SE È LA SOLUZIONE GIUSTA? SEMBRANO SIMILI SPERANZOSO MAGARI QUESTA È LA VOLTA BUONA Potenziale lead perso #fail DELUSO UHM, NON FUNZIONA... SARÀ AFFIDABILE? FIDUCIOSO INTERESSANTE... Questi sono diversi dagli altri CONTENTO POSSO PROVARLO GRATIS! INTERESSATO RIUSCIREMO AD USARLO? WOW! Che bello! PERPLESSO È INTERESSANTE, MA HO BISOGNO DI GARANZIE Ho capito che non compro un prodotto, ma una soluzione PARTECIPATIVO CHI BEN COMINCIA... HO FIDUCIA FIDUCIOSO HANNO CAPITO CIÒ CHE MI SERVE RIFLESSIVO IL PREZZO È ALTO, MA SE RISOLVE, NON È UN PROBLEMA... Bravo è un cruscotto che vale €€€ COMBATTUTO COSTANO, MA SONO IN GAMBA Antos ha un approccio unico SERENO SI PARTE!! MOTIVATO STIAMO LAVORANDO BENE IN OTTICA OBIETTIVO E RISULTATO E' m SMOT Second Moment of Truth Acquisto e prima esperienza d'uso del prodotto/servizio FMOT First Moment of Truth Primo contatto con il servizio e predisposizione all'acquisto ZMOT Zero Moment of Truth La raccolta di informazioni e la ricerca di opinioni sul prodotto/servizio “Non è possibile, mi tocca sempre di scendere in produzione” “Ho lavorato tanto e questi sono i risultati?” “Ma come fanno gli altri?” “Siamo complicati ma si potrà pur migliorare” “Devo confrontare diversi software” “Mi aspetto una valutazione completa e orientata alle nostre esigenze” “Non ho trovato il prezzo sul vostro sito.. perchè?” “Mi chiedo se è all'altezza” “I miei sono soddisfatti di ciò che vedono?” “Effettivamente abbiamo rovine che potremmo risolvere” “L'analisi che propongono potrebbe essere utile” “Mi fido di voi, me l'avete raccontata giusta” “Perché è così complesso? Me l'aspettavo più semplice” “Speriamo che vada tutto liscio” “Speriamo che la formazione sia rapida e il prodotto facile da usare” LINEA INTERIORE Incontro il commercialista Rispondo ai clienti in base alla sensazione del momento Faccio ricontrollare i dati, andando anche in reparto In fiera visito lo stand Antos Informo i responsabili dei risultati e di ciò che fa il collega imprenditore Chiedo un incontro con un possibile fornitore e cerco ulteriore offerte/ proposte Chiedo ulteriori info sul sistema di Antos e organizzo un incontro Verifico l'agenda e propongo date Dico all'IT manager di affrettarsi con i test, voglio un riscontro Assisto alla demo di Bravo Faccio domande e rispondo all'esperto Antos su come siamo organizzati Illustro i nostri problemi all'esperto Ascolto il consulente che mi presenta la macroanalisi di Antos Ascolto una proposta di progetto più costosa di quanto mi aspettassi Analizzo i pro e i contro (economici/impegno interno/temporali/ formativi) e prendo la decisione finale Il consulente Antos mi illustra il Giornale di Bordo Nominiamo il nostro responsabile interno Monitoro che il piano dei lavori concordato sia rispettato I miei responsabili hanno l'agenda impegnata e non sono operativi LINEA DEL TEMPO Il bilancio non è in linea con le aspettative, non ho dati di produzione, quei pochi non sono affidabili 1 A cena con un collega imprenditore Ad una fiera per valutare sistemi 2 In riunione con i responsabili 3 Il mio IT manager mi riferisce di una possibile soluzione 4 L'IT manager o il responsabile di produzione ha contattato Antos 5 Il mio collaboratore mi chiede di incontrare Antos 6 L'IT manager dice che possiamo provare la soluzione, gratuitamente 7 In riunione/call con i responsabili Antos 8 In sala riunioni con i miei collaboratori: primo incontro con l'esperto Antos 9 In sala riunione con i miei collaboratori e l'esperto Antos che mi propone una macroanalisi 10 Sono in sala riunioni con i miei collaboratori 11 Assisto alla lettura della macroanalisi 12 In riunione con i miei e i consulenti Antos, ho una proposta economica 13 Riunione di start up con i consulenti Antos e i collaboratori interni 14 I miei collaboratori imparano ad usare Bravo 15 SERVIZIOPRE-SERVIZIO PERCEZIONE DEL BISOGNO RICERCA INFORMAZIONI CONFRONTO ENGAGEMENT PRIMO CONTATTO DOWNLOAD [ opz. ] DEMO [ opz. ] INCONTRI PRELIMINARI MACROANALISI (con stima) LETTURA MACROANALISI CONDIVISIONE DEL VALORE OFFERTA PROGETTO AVVIO DEL SERVIZIO FORMAZIONE INFORMAZIONE ATTRAZIONE ACQUISIZIONE REALIZZAZIONE PROGETTO FASI DEL SERVIZIO STAGE STEPS SCENARI AZIONI PENSIERI ESPERIENZA FEELING PAIN / GAIN CANALI + TOUCHPOINT PEOPLE + INFLUENCERS EVENTI DI FRONTEND MARKETING ITEAMDIANTOS[processiinterni] SALESCONSULENTIDEVTEAMAMMINISTRAZIONE CRITICITÀ E MINACCE PERSONASEXPERIENCEMAPBACKSTAGEJOURNEYMAP Michele Rossi IMPRENDITORE IMPRENDITORE DINAMICO, DI SUCCESSO età 42 vive a Vicenza Crescere per diventare leader di settore IL SUO MOTTO CRESCITA CONTROLLO DELEGA ETICA SUCCESSO SOLDI RELAZIONI LEADERSHIP VISION COMUNICAZIONE I SUOI VALORI Michele ha 42 anni, vive a Vicenza. Ha ereditato dal padre l'azienda che era del nonno, la gestisce con passione anche se aveva ambizioni di carriera differenti. E' sposato, con una figlia. Parla fluentemente inglese ed è laureato in storia dell'arte. Ha una sorella più piccola con cui condivide la gestione dell'azienda, mantenendone però il controllo. Viaggia molto, sia per lavoro che per piacere. Ha la tendenza a prendere decisioni più sulla base dell'esperienza che sulla base di dati oggettivi. BIOGRAFIA REPORTISTICA SEMPLICITÀ UX REAL TIME EFFICIENZA AZIENDA CONTROLLO COSTI CONTROLLO DIREZIONALE INTEGRAZIONE SISTEMI FORMAZIONE PERSONE DATI PRECISI CONTROLLO TEMPI CONFRONTO PREV./CONS. CONTROLLO SCARTI E MATERIALI QUANTO SONO IMPORTANTI I VALORI DEL PRODOTTO/SERVIZIO • Vedere clienti soddisfatti • Ottenere riconoscimenti • Azienda leader • Indipendenza dell'azienda da me • € - fatturato • Qualità ed efficienza • Essere al passo con l'evoluzione del mercato • Avere dati certi e oggettivi • Paura di perdere quote di mercato • E' difficile dirigere le persone • Non riesco a delegare • Ho paura di non saper gestire la crescita • Decidere sulla base di sensazioni • I dati arrivano tardi • Voglio capire dove sono i problemi • Spreco - Scarti GAIN PAIN CUSTOMER JOURNEY Produci deliverable ricchi di àncore cognitive JOURNEY - I TOOLS COLLABORATORIFAMILIARICOMPETITORRCIALISTA COLLEGA CONOSCENTI SOCIRESPONSABILE RESPONSABILE RESPONSABILERESPONSABILE RESPONSABILERESPONSABILE FIERA SITO WEB BRAVO TELEFONO CHAT SITI WEB DEI FORNITORI PARTNER (es. Assoc. di categoria) REFERRAL SITO WEB BRAVO TELEFONO CHAT E-MAIL Contenere i costi e aumentare il fatturato “Voglio essere competitivo” GAIN solvo presto rcato” dipendenti... ?” ano tardi Rispondere per tempo alle richieste del mercato “Voglio avere il controllo” GAIN “Non mi fido dei dati dei miei collaboratori, voglio informazioni oggettive” “Non so a chi rivolgermi. Chi sarà Bravo?” PAIN “Voglio un partner con esperienza nel mio settore” GAIN “Non riesco a delegare” “Devo capire da solo dove sono i problemi” PAIN “Avere dati oggettivi e certi” GAIN “Non capisco ancora dove sono i problemi” PAIN “Ho bisogno di qualità ed efficienza, di dati certi” GAIN “Non so quanto mi costerà” PAIN ATO luso e amareggiato, non o continuare così CORRUCCIATO Non ho il controllo dell'azienda, ma forse forse... FIDUCIOSO Ho qualche dubbio, ma siamo sulla buona strada SPERANZOSO Potrebbe essere la soluzione adatta a noi FIDUCIOSO Sono curioso di vedere se soddisferà le aspettative TO PERCHÉ NON HO TUTTI I DATI?! CORRUCCIATO CI SARÀ QUALCUNO CHE MI PUÒ AIUTARE? FIDUCIOSO COME CAPIRÒ SE È LA SOLUZIONE GIUSTA? SEMBRANO SIMILI SPERANZOSO MAGARI QUESTA È LA VOLTA BUONA FIDUCIOSO INTERESSANTE... Questi sono diversi dagli altri ZMOT Zero Moment of Truth La raccolta di informazioni e la ricerca di opinioni sul prodotto/servizio ssibile, mi tocca sempre di in produzione” to tanto e questi sono i fanno gli altri?” “Siamo complicati ma si potrà pur migliorare” “Devo confrontare diversi software” “Mi aspetto una valutazione completa e orientata alle nostre esigenze” “Non ho trovato il prezzo sul vostro sito.. perchè?” e del momento ontrollare i dati, andando eparto che fa il collega imprenditore ulteriore offerte/ proposte
EXPERIENCE MAP Coinvolgi il team nella definizione dell’esperienza delle personas JOURNEY - I TOOLS
CANALI - I TOOLS Efficacia Tempo 5 3 1 13 34 23 2 Passaparola Adv Facebook LinkedIn Blog Sito Newsletter Contatto Diretto Eventi Rete Partner CHANNEL MAP Tempo - Efficacia - Effort
IL PIANO (finalmente) ๏ LE PERSONE ๏ LE ATTIVITÀ ๏ GLI OUTCOME
SEI IL LEADER, 
 ORGANIZZA LA FESTA ๏ Fai il primo passo ๏ Scegli le persone giuste ๏ Organizza gli spazi e proteggili ๏ Crea momenti di condivisione ๏ Partecipa attivamente IL PIANO - PERSONE 3. PROGETTA
Un milione di informazioni, in un backlog da mettere in ordine LE ATTIVITÀ
 E GLI INSIGHT
… E IL BACKLOG NON È LINEARE #maiunagioia
LO
 USER STORY MAPPING ORGANIZZA IL PIANO IL PIANO - OUTCOME 3. PROGETTA
USER STORY MAP Si parte da questa forma… PROGETTA - I TOOLS
USER STORY MAP … e si arriva a questa PROGETTA - I TOOLS
PIANIFICA in ogni release ๏ Gli outcome attesi ๏ Gli impatti rispetto al piano ๏ Le metriche di successo ๏ La strategia di implementazione
TIENI IL PIANO SOTTO CONTROLLO
TAKEAWAYCosa ci portiamo a casa
TAKEAWAY APPLICA UN METODO
 …AI METODI Cerca di essere rigoroso e in ogni step definisci: ๏ Obiettivi ๏ Tool ๏ Chi coinvolgere ๏ I deliverable ๏ “La sto facendo bene?” 1.
FAI LE DOMANDE
 GIUSTE Tira fuori le informazioni dalla testa della gente 2. TAKEAWAY
POCHE CHIACCHIERE…
 VISUALIZZA ๏ Evidenza a pattern e correlazioni ๏ Facile comprensione per tutto il team ๏ Allineamento e condivisione ๏ Le informazioni diventano storie 3. TAKEAWAY
AGGIUNGI UN PO’ DI
 IMPROVVISAZIONE ๏ Non è improvvisazione ma esperienza ๏ Allenati e diventa esperto ๏ Non è sempre mai tutto così regolare 4. TAKEAWAY
NON GIOCHI DA SOLO…
 TI SERVE UNA SQUADRA! ๏ Coinvolgi sempre il team ๏ Sono esperienze e punti di vista diversi ๏ Sfrutta le potenzialità del gruppo 5. TAKEAWAY
AL MOMENTO GIUSTO,
 PRENDI DELLE DECISIONI … o gli altri decideranno per te 6. TAKEAWAY
CAMBIA
 DALL’INTERNO A volte devi cambiare l’azienda, 
 non ti basta il piano di marketing 7. TAKEAWAY
PUOI RIUSCIRCI
 ANCHE TU?
CERTO!
Be strong, you are inspiring Everyone can be a design thinker and everyone in our company ought to be thinking like a designer. Everybody’s playing a role in bringing a better experience to market. – Joni Saylor Design Principal at IBM ” Steve rogers
DON’T PANIC 42non è la risposta e tu non sei un autostoppista… ma puoi partire da qui. GRAZIE e …
Votantonio! https://www.gtmasterclub.it Design Thinking e Strategia di Marketing
 il percorso, i metodi e il gioco di squadra – Massimo Azzolini & Irene Capatti
DOMANDE?
Disclaimer Avremmo voluto dirvi che è tutta farina del nostro sacco, ma tutti i personaggi e i film utilizzati in questa presentazione sono stati inventati dai relativi autori. ;-)

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Design thinking e strategia di marketing, il percorso, il metodo e il gioco di squadra

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    #WMF17 DESIGN THINKING
 E STRATEGIADI MARKETING il percorso, i metodi e il gioco di squadra Massimo Azzolini | Irene Capatti
  • 2.
    Massimo Azzolini Coach &Service Designer /in/massimoazzolini Irene Capatti UX & Service Designer /in/nekorin/ massimo@giallocobalto.it irene@giallocobalto.it
  • 3.
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    IL PIANO 
 DIMARKETING Il piano di marketing è il documento che formalizza la strategia, ne spiega i presupposti e la traduce in programmi operativi […] ~ Ninja Marketing
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    AZIENDA CLIENTI CONCORRENZA AMBIENTE Focussulla tua impresa Chi sono e cosa vogliono Eco-socio-poli-tecno-qualcosaLa fossa dei leoni…
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    HAI CONSIDERATO TUTTO? C’è qualcosache non stai guardando e che può portarti un rischio?
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    LA PERSONE
 MENTONO… o nonte la raccontano
 giusta HAI CONSIDERATO TUTTO?
  • 9.
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    SE IL PIANOA
 FALLISCE… tieni pronte le altre 25 lettere! HAI CONSIDERATO TUTTO?
  • 11.
    IL DESIGN THINKING PUÒ AIUTARTI ๏ Èolistico ๏ È collaborativo ๏ È un processo di apprendimento
  • 12.
    Design Thinking Is a humancentered and collaborative approach to problem solving, using a designed mindset to solve complex problems. – Tim Brown President of IDEO ”
  • 13.
    Un doppio diamanteè per sempre… Discover - Define - Develop - Deliver
  • 14.
    DIVIDE ET IMPERA Designthinking Feasibility ViabilityDesiderability Applicando il pensiero creativo del design thinking si possono prendere decisioni efficaci e redditizie confrontandosi con problemi complessi e con scarsità di elementi o informazioni sul futuro. Source: IDEO DECIDI
  • 15.
  • 16.
  • 17.
    COSA VOGLIAMO RIDURRE
 I RISCHI Vogliamoridurre al minimo i rischi insiti nella progettazione del piano
  • 18.
    CO-PROGETTARE E
 CONDIVIDERE Più personecoinvolte,
 più persone che approveranno passo passo COSA VOGLIAMO
  • 19.
    RAGIONARE PER
 OBIETTIVI Prima lastrategia, poi la tattica COSA VOGLIAMO
  • 20.
  • 21.
    PROGETTAKICKOFF CONOSCI Definisci target eobiettivi Descrivi l’AS IS e comprendi il mondo Prendi decisioni, prepara il piano 2 31
  • 22.
  • 23.
    OBIETTIVI CONDIVISI 1. KICKOFF INVITALE PERSONE
 GIUSTE il marketing, il customer care, la produzione o le direzioni operative, l’IT, chi ha la “vision”
  • 24.
    FAI EMERGERE ILORO 
 DESIDERI Dove vogliamo andare? Cosa ci aspettiamo? Che direzione tenere? OBIETTIVI CONDIVISI 1. KICKOFF
  • 25.
    INDIVIDUA I 
 TARGET Chisono i tuoi utenti? OBIETTIVI CONDIVISI 1. KICKOFF
  • 26.
  • 27.
    FUTURESPECTIVE Un viaggio nelfuturo KICKOFF - I TOOLS
  • 28.
    MIND MAP Visualizza edivergi KICKOFF - I TOOLS
  • 29.
    LEAN COFFEE Discussioni timeboxede sketching notes KICKOFF - I TOOLS
  • 30.
    Sintesi e VALIDAZIONE ๏ Realizzaun deliverable (documento o keynote) ๏ Identifica i punti chiave emersi
  • 31.
    DAI PARTECIPANTI DAI DIRIGENTI ottieni una validazione haiun endorsement condivisione coinvolgimento “sono stato utile”
  • 32.
  • 33.
  • 34.
  • 35.
    Empathize Understanding the people you’redesigning for — the ones who will use your products and services — is the crucial first step. We call them “users,” but let’s be honest: they’re people. – Michele Ronsen ”
  • 36.
    METODI E STRUMENTI ๏ UserResearch ๏ Focus Group ๏ Interviste ๏ Osservazione ๏ Archetipi ๏ Empathy map ๏ Analisi di chat/mail/crm, insight ottenuti dal cliente
  • 37.
    EMPATHY MAP Tutti amanoraccontare le loro storie PERSONAS - I TOOLS
  • 38.
    Cosa
 OTTIENI ๏ La cartad’identità delle tue personas ๏ Una guida per strategia di marketing, comunicazione, contenuti, linguaggio Michele Rossi "Imprenditore dinamico, di successo" Vicenza 42 anni Michele ha 42 anni, vive a Vicenza. Ha ereditato dal padre l'azienda che era del nonno, la gestisce co ambizioni di carriera differenti. E' sposato, con una figlia. Parla fluentemente inglese ed è laureato in storia dell'arte. Ha una sorella condivide la gestione dell'azienda, mantenendone però il controllo. Viaggia molto, sia per lavoro ch a prendere decisioni più sulla base dell'esperienza che sulla base di dati oggettivi. BREVE BIOGRAFIA QUANTO SONO IMPORTANTI I VALORI DEL PRODOTTO/SERVIZIO FACILE FORMARE PERSONE IN AZIENDA CONFRONTO PREV. /CONS. CO SEMPLICITÀ UX REPORTISTICA INTEGRAZIONE CON ALTRI SISTEMI CONTROLLO DIREZIONALE REAL TIME DATI PRECISI EF ATTITUDINI E PERSONALITÀ • Il mercato si muove molto rapidamente • Il mercato estero è in crescita così come il fatturato • L'azienda produce in qualità • Ogni persona ha una responsabilità per la sua area di competenza • Picchi di produzione stagionali • Carenza formativa in alcune persone COSA VEDE • Studio altre aziende per avere spunti innovativi • I bisogni del mercato • La sorella (i suoi pari) • Le opinioni dei dipendenti sono importanti • IT manager, ma solo sul fronte tecnologico • Il responsabile di produzione COSA ASCOLTA • Non riesc avere l'ul • Voglio es l'azienda • Il problem nell'organ • E' compli • Non mi in preferisco • Ho bisogn dell'azien COSA PENSA • Seguo il marketing e la vendita • Far crescere l'estero • Far crescere l'organizzazione • Viaggio molto • Controllo l'azienda • Gestire i lavoratori stagionali • Formazione e aggiorna • Faccio scelte e valutaz • Organizzo Fiere ed eve • Innovazione continua • Produciamo alcune pa • Produciamo in serie IL SUO MONDO: COSA DICE E COSA FA • Vedere clienti soddisfatti • Ottenere riconoscimenti • Azienda leader • Indipendenza dell'azienda da me • € - fatturato • Qualità ed efficienza • Essere al passo con l'evoluzione del mercato • Avere dati certi e oggettivi GAIN (OBIETTIVI, BISOGNI) • Paura di perdere quot • E' difficile dirigere le p • Non riesco a delegare • Ho paura di non saper • Decidere sulla base di • I dati arrivano tardi • Voglio capire dove son • Spreco - Scarti PAIN (FRUSTRAZIONI) "CO-WORKING" PUBLIC RELATIONFIERE & EVENTI TOUCHPOINTS / CANALI LEADERSHIP VISION CONTROLLO DELEGA CRESCITA COMUNICAZIONE ETICA SUCCESSO SOLDI RELAZIONI Crescere per diventare leader di settore 70% TECHNOLOGY Usa internet per aggiornarsi ma non è un esploratore del web. Il suo iPhone7 lo accompagna in tutte le riunioni ma gli appunti sono rigorosamente sull'agenda. BRAND INFLUENCERS i competitor il mercato la sorella (i suoi pari) i dipendenti IT Manager
  • 39.
    È TUTTA QUESTIONEDI VALORE “Marketing creates, communicates and delivers value to customers”
  • 40.
    VALUE PROPOSITION DESIGN ๏ Individua nuoveVP o migliora quelle esistenti ๏ Valida idee ๏ Coinvolgi gli stakeholder ๏ Minimizza i rischi
  • 41.
  • 42.
    VALUE STORMING valore reale+ valore percepito VPD - I TOOLS
  • 43.
    VALUE PROPOSITION CANVAS painrelievers + gain creators VPD - I TOOLS
  • 44.
    VALUE FIT la mappadei valori VPD - I TOOLS
  • 45.
    Obiettivi e OUTCOME ๏ consapevolezza
 nontutto è importante per tutti ๏ quali valori trasmettere vs.
 value unused vs.
 missed insight ๏ gain creator per me,
 pain reliever per te ๏ una mappa dei valori
  • 46.
  • 47.
    IL MODELLO DI BUSINESS ๏E’ chiaro a tutto il team? ๏ Come porti valore alle personas? ๏ In quali canali? ๏ In cosa sei differente?
  • 48.
    CHI INVITOALLA CENA? ๏i responsabili commerciali, il management, il marketing ๏ pubblicazioni sui trend di mercato per arrivare preparato ๏ crea momenti di discussione nel gruppo
  • 49.
  • 50.
    UN CASO CONCRETO Il modellodi business di Nespresso, 
 così ci chiariamo le idee
  • 51.
    BMC - ITOOLS
  • 52.
    BMC - ITOOLS
  • 53.
    BMC - ITOOLS
  • 54.
    BMC - ITOOLS
  • 55.
    BMC - ITOOLS
  • 56.
    PUNTA SULLE DIFFERENZE Identifica learee del business su cui puntare maggiormente e quelle da ignorare perché non differenzianti
  • 57.
    Blue Ocean ๏ Creareuno spazio di mercato non conteso ๏ Spezzare il compromesso tra costo e valore ๏ Allineare la strategia verso differenziazione & costi bassi
  • 58.
    ELIMINA AUMENTA RIDUCI CREA Starinternazionali Numeri con animali Posti prenotati Più piste Prezzo Tendone unico Un tema Ambiente raffinato Più produzioni Musica e danza Divertimento e umorismo Suspence e pericolo BLUE OCEAN - I TOOLS
  • 59.
    Prezzo Star Anim ali C oncessioniPiste m ultiple Divertim ento Pericolo Venue uniche Tem a Ballie m usica Cirque du Soleil RinglingBros. Smaller regional circuses BLUE OCEAN - I TOOLS STRATEGY CHART Identifica le differenze
  • 60.
    CUSTOMER JOURNEY ๏ Opportunità eminacce ๏ Touchpoint ๏ La curva dell’emozione
  • 61.
    COMPETITOR I competitor hannopiù visibilità ESPERIENZA Non abbiamo esperienza/case specifici COMUNICAZIONE Errata comunicazione del prodotto/ servizio COMPETITOR Competitor localizzati più vicini ALTERNATIVE Prodotti alternativi a basso costo DISINTERESSE DEL LEAD Morìa dei lead OBIETTIVI DEL LEAD Sta facendo software selection (e non pensa alla consulenza) LIMITE Case history disponibili solo su alcuni settori LEAD FANTASMA Il lead si nega al telefono RISCHIO Poche risposte ai questionari DOWNLOAD Non riescono a scaricare INFORMAZIONI Non sanno che esiste la free ASPETTATIVE La demo non soddisfa le aspettative SCENA DI VENDITA Non ho la scena di vendita PRODOTTO VS. CONSULENZA L'imprenditore pensa solo al prodotto INTERLOCUTORI Non si può parlare con l'imprenditore VALORE PERCEPITO Se la percezione del prodotto è 4/5k allora una macroanalisi di 2,5k mi sembra tanto SCARSA COLLABORAZIONE Collaboratori o consulenti del cliente poco collaborativi PUNTI DI INTERVENTO Non ci sono "rovine" da sistemare VALORE PERCEPITO Il costo del progetto è superiore alla percezione di ritorno dell'investimento OPPOSITORI Socio contrario all'investimento INCOGNITE Può essere sfuggita qualche tematica durante l'analisi OPPOSITORI Potenziali "scollaboratori" NUOVE PRIORITÀ Cambio obiettivi/priorità del progetto da parte del cliente LIMITI ORGANIZZATIVI Il responsabile del progetto, lato cliente, non ha sufficiente autonomia OSTACOLI Collaboratori che non eseguono i task assegnati rallentano la formazione A Il q p S L p Invia la DEM MARKETING Promuove il video MARKETING Prepara case history MARKETING Crea campagne advertising web MARKETING Scrive articoli blog per la fiera MARKETING Prepara depliant e video MARKETING Prepara il sito MARKETING Allestisce lo stand MARKETING Offre informazioni allo stand MARKETING Risponde in chat ai potenziali clienti MARKETING Promuove la partecipazione alla fiera MARKETING Promuove i webinar MARKETING Disponibilità sui canali: chat, telefono MARKETING Pubblica i case history MARKETING Popola il sito web MARKETING Pubblica articoli del blog MARKETING Invia DEM e comunicazioni MARKETING Effettua telefonata MARKETING Propone e fissa incontro MARKETING Invia mail MARKETING Invia questionario MARKETING Risponde in chat MARKETING Qualifica il lead MARKETING Sito web di Bravo MARKETING Offre supporto "tecnico" MARKETING Invia chiave di attivazione FREE MARKETING Richiede feedback MARKETING Chat MARKETING Organizza la demo MARKETING Fissa l'appuntamento MARKETING Indaga sulle esigenze del lead MARKETING Gestisce l'agenda di sales e consulenti MARKETING Prepara documentazione per meeting MARKETING Incontra lead agli eventi SALES Organizza evento SALES Conosce il caso: ha già venduto ad un'azienda simile SALES Ha gestito bene un cliente SALES Si guarda intorno per gestire l'approccio con il titolare SALES Individua le "rovine" SALES Vende la macroanalisi SALES Telefona al titolare per preparare la consegna SALES Identifica i punti più stimolanti da proporre SALES Orientamento del prezzo in base ai progetti sviluppati SALES Individua il budget a disposizione SALES Telefona per preparare la scena di vendita SALES Presenta il progetto e ne chiede la firma SALES E' presente alla riunione SALES Ha venduto il progetto SALES Organizza le campagne advertising web CONSULENTE In fiera, incontra i responsabili per discutere difficoltà CONSULENTE Fa demo del prodotto e propone idee, si mostra competente CONSULENTE Ha gestito bene il progetto di un altro cliente CONSULENTE Fa la demo di Bravo CONSULENTE Otteniene informazioni per redigere macro CONSULENTE Raccoglie le richieste da cliente CONSULENTE Condivide la strategia e affianca il commerciale CONSULENTE Scrive la macroanalisi CONSULENTE Definisce i contorni del progetto (prezzi/ prodotti/servizi) CONSULENTE Condivide gli sviluppi con sales e dev CONSULENTE Prepara gli sviluppi interni di progetto CONSULENTE Ha preparato il progetto e il giornale di bordo CONSULENTE Mette pressione per rispetto data CONSULENTE E' presente alla riunione CONSULENTE Pianifica ed eroga attività formative CONSULENTE Aggiorna il Giornale di Bordo CONSULENTE Help Desk, incentiva uso portale KB CONSULENTE Scrive il manuale organizzativo CONSULENTE Check point intermedi CONSULENTE Ero CON Tra e ri CON Tele sap CON Sviluppa il prodotto DEVELOPER Incontra lead agli eventi DEVELOPER Set up prodotto free DEVELOPER Emette la chiave di licenza DEVELOPER Cor DEV Aggiorna il CRM AMMINISTRAZIONE Emette fattura per macroanalisi AMMINISTRAZIONE Prepara documentazione da far firmare AMMINISTRAZIONE Inserisce l'ordine su Mago AMMINISTRAZIONE Calcola gli incentivi AMMINISTRAZIONE Emette la fattura AMMINISTRAZIONE Firma documenti amministrativi AMMINISTRAZIONE Controllo del Giornale di Bordo AMMINISTRAZIONE Verifica i pagamenti AMMINISTRAZIONE Ver (clie AMM LINEA DI VISIBILITÀ FORMAZIONE IN PLACE CALL VIA SKYPE/ TEAM VIEWER INCONTRO INIZIALE INTORNO AL TAVOLO ANALIZZO IL PROGETTO PER CAPIRNE I DETTAGLI RAGIONANDO SU PROBLEMI E OPPORTUNITÀ INTORNO AD UN TAVOLO FA UN TOUR IN PRODUZIONE FA DOMANDE ALL'ESPERTOGUARDA LA DEMOSCARICA, PROVA E ATTIVA BRAVO FREE TELEFONATE CON ANTOS IT MANAGER PARLA DI ANTOS VISITA IL SITO WEB QUALCUNO GLI PARLA DI ANTOS CERCA INFORMAZIONI SUL SITO WEB DI BRAVO INCONTRO IN FIERA SI INFORMA SUL WEB COLLABORATORIFAMILIARI E SOCI COMPETITORCOMMERCIALISTACLIENTE COLLEGA IMPRENDITORE CONOSCENTI SOCIRESPONSABILE IT RESPONSABILE PRODUZIONE RESPONSABILE QUALITÀ RESPONSABILE IT RESPONSABILE PRODUZIONE RESPONSABILE IT RESPONSABILE PRODUZIONE RESPONSABILE IT RESPONSABILE IT RESPONSABILE QUALITÀ BOARD SOCI BOARD BOARD SOCIRESPONSABILE IT SOCI FAMILIARI E SOCI DIRIGENTI AZIENDALI RESPONSABILE PRODUZIONE COLLABORATORIRESPONSABILE IT FIERA SITO WEB BRAVO TELEFONO CHAT SITI WEB DEI FORNITORI PARTNER (es. Assoc. di categoria) REFERRAL SITO WEB BRAVO TELEFONO CHAT E-MAIL SITO WEB BRAVO BRAVO FREE TELEFONO SKYPE TEAM VIEWER DIMOSTRATORE ANTOS COMMERCIALE ANTOS BRAVO FREE CONSULENTE ANTOS BRAVO FREE CONSULENTE ANTOS MACROANALISI COMMERCIALE ANTOS MACROANALISI GIORNALE DI BORDO PROPOSTA ECONOMICA MACROANALISI GIORNALE DI BORDO CONSULENTE ANTOS GIORNALE DI BORDO CONSULENTE ANTOS BRAVO GIOR BO LINEA DI INTERAZIONE Contenere i costi e aumentare il fatturato “Voglio essere competitivo” GAIN “Se non risolvo presto perdo mercato” “Ho troppi dipendenti... sarà vero?” I dati arrivano tardi PAIN Rispondere per tempo alle richieste del mercato “Voglio avere il controllo” GAIN “Non mi fido dei dati dei miei collaboratori, voglio informazioni oggettive” “Non so a chi rivolgermi. Chi sarà Bravo?” PAIN “Voglio un partner con esperienza nel mio settore” GAIN “Non riesco a delegare” “Devo capire da solo dove sono i problemi” PAIN “Avere dati oggettivi e certi” GAIN “Non capisco ancora dove sono i problemi” PAIN “Ho bisogno di qualità ed efficienza, di dati certi” GAIN “Non so quanto mi costerà” PAIN “Non pago” GAIN “Non riesco a provarlo” PAIN “Avere una soluzione efficace e una risposta concreta ai miei bisogni” GAIN Capire i problemi della produzione PAIN “Parlo con gente che mi capisce” GAIN “Pensavo fosse un click & buy” “Perché non proiettano il prodotto e mi fanno vedere?” PAIN “Riesco a coinvolgere i miei collaboratori” “Capisco meglio i nostri processi/problemi” GAIN “Fermo l'azienda per un giorno” “Anche io devo essere presente” PAIN Qualità ed efficienza “Fatti, non parole” GAIN “Prezzo chiuso, nessuna sorpresa” GAIN “Non mi è chiaro se il il valore è corretto” “Ne vale la pena?” “Occorrono investimenti per organizzarsi” “La spesa sarà finita qui?” PAIN Chiarezza del progetto Chiarezza dei risultati attesi GAIN “Devo pagare tutto prima” “I collaboratori dovranno fare attività aggiuntive” PAIN Avere dati oggettivi e certi Migliorare i processi GAIN “Voglio capire dove sono i problemi” “Devo decidere sulla base di sensazioni” “I dati arrivano tardi” PAIN Personale sempre più qualificato GAIN “Formazione ad alto effort, quando finisce?” “E' difficile dirigere le persone” “Non riesco a delegare” PAIN FRUSTRATO Sono deluso e amareggiato, non possiamo continuare così CORRUCCIATO Non ho il controllo dell'azienda, ma forse forse... FIDUCIOSO Ho qualche dubbio, ma siamo sulla buona strada SPERANZOSO Potrebbe essere la soluzione adatta a noi FIDUCIOSO Sono curioso di vedere se soddisferà le aspettative CONTENTO E' gratuito, un bel vantaggio DELUSO Download non riuscito, uhm... INTERESSATO Impaziente di avere feedback dai miei responsabili interni PERPLESSO Sono innovativi, ma che garanzie ho che risolveranno? PARTECIPATIVO Speriamo sia la volta buona FIDUCIOSO Mi piace questo approccio RIFLESSIVO Speravo di spendere meno, ma c'è un buon ritorno COMBATTUTO Sono combattuto tra il Si e il No SERENO Avanti, procediamo! MOTIVATO Contento che la formazione sia partita, ma quanto ci vorrà? FRUSTRATO PERCHÉ NON HO TUTTI I DATI?! CORRUCCIATO CI SARÀ QUALCUNO CHE MI PUÒ AIUTARE? FIDUCIOSO COME CAPIRÒ SE È LA SOLUZIONE GIUSTA? SEMBRANO SIMILI SPERANZOSO MAGARI QUESTA È LA VOLTA BUONA Potenziale lead perso #fail DELUSO UHM, NON FUNZIONA... SARÀ AFFIDABILE? FIDUCIOSO INTERESSANTE... Questi sono diversi dagli altri CONTENTO POSSO PROVARLO GRATIS! INTERESSATO RIUSCIREMO AD USARLO? WOW! Che bello! PERPLESSO È INTERESSANTE, MA HO BISOGNO DI GARANZIE Ho capito che non compro un prodotto, ma una soluzione PARTECIPATIVO CHI BEN COMINCIA... HO FIDUCIA FIDUCIOSO HANNO CAPITO CIÒ CHE MI SERVE RIFLESSIVO IL PREZZO È ALTO, MA SE RISOLVE, NON È UN PROBLEMA... Bravo è un cruscotto che vale €€€ COMBATTUTO COSTANO, MA SONO IN GAMBA Antos ha un approccio unico SERENO SI PARTE!! MOTIVATO STIAMO LAVORANDO BENE IN OTTICA OBIETTIVO E RISULTATO E' m SMOT Second Moment of Truth Acquisto e prima esperienza d'uso del prodotto/servizio FMOT First Moment of Truth Primo contatto con il servizio e predisposizione all'acquisto ZMOT Zero Moment of Truth La raccolta di informazioni e la ricerca di opinioni sul prodotto/servizio “Non è possibile, mi tocca sempre di scendere in produzione” “Ho lavorato tanto e questi sono i risultati?” “Ma come fanno gli altri?” “Siamo complicati ma si potrà pur migliorare” “Devo confrontare diversi software” “Mi aspetto una valutazione completa e orientata alle nostre esigenze” “Non ho trovato il prezzo sul vostro sito.. perchè?” “Mi chiedo se è all'altezza” “I miei sono soddisfatti di ciò che vedono?” “Effettivamente abbiamo rovine che potremmo risolvere” “L'analisi che propongono potrebbe essere utile” “Mi fido di voi, me l'avete raccontata giusta” “Perché è così complesso? Me l'aspettavo più semplice” “Speriamo che vada tutto liscio” “Speriamo che la formazione sia rapida e il prodotto facile da usare” LINEA INTERIORE Incontro il commercialista Rispondo ai clienti in base alla sensazione del momento Faccio ricontrollare i dati, andando anche in reparto In fiera visito lo stand Antos Informo i responsabili dei risultati e di ciò che fa il collega imprenditore Chiedo un incontro con un possibile fornitore e cerco ulteriore offerte/ proposte Chiedo ulteriori info sul sistema di Antos e organizzo un incontro Verifico l'agenda e propongo date Dico all'IT manager di affrettarsi con i test, voglio un riscontro Assisto alla demo di Bravo Faccio domande e rispondo all'esperto Antos su come siamo organizzati Illustro i nostri problemi all'esperto Ascolto il consulente che mi presenta la macroanalisi di Antos Ascolto una proposta di progetto più costosa di quanto mi aspettassi Analizzo i pro e i contro (economici/impegno interno/temporali/ formativi) e prendo la decisione finale Il consulente Antos mi illustra il Giornale di Bordo Nominiamo il nostro responsabile interno Monitoro che il piano dei lavori concordato sia rispettato I miei responsabili hanno l'agenda impegnata e non sono operativi LINEA DEL TEMPO Il bilancio non è in linea con le aspettative, non ho dati di produzione, quei pochi non sono affidabili 1 A cena con un collega imprenditore Ad una fiera per valutare sistemi 2 In riunione con i responsabili 3 Il mio IT manager mi riferisce di una possibile soluzione 4 L'IT manager o il responsabile di produzione ha contattato Antos 5 Il mio collaboratore mi chiede di incontrare Antos 6 L'IT manager dice che possiamo provare la soluzione, gratuitamente 7 In riunione/call con i responsabili Antos 8 In sala riunioni con i miei collaboratori: primo incontro con l'esperto Antos 9 In sala riunione con i miei collaboratori e l'esperto Antos che mi propone una macroanalisi 10 Sono in sala riunioni con i miei collaboratori 11 Assisto alla lettura della macroanalisi 12 In riunione con i miei e i consulenti Antos, ho una proposta economica 13 Riunione di start up con i consulenti Antos e i collaboratori interni 14 I miei collaboratori imparano ad usare Bravo 15 SERVIZIOPRE-SERVIZIO PERCEZIONE DEL BISOGNO RICERCA INFORMAZIONI CONFRONTO ENGAGEMENT PRIMO CONTATTO DOWNLOAD [ opz. ] DEMO [ opz. ] INCONTRI PRELIMINARI MACROANALISI (con stima) LETTURA MACROANALISI CONDIVISIONE DEL VALORE OFFERTA PROGETTO AVVIO DEL SERVIZIO FORMAZIONE INFORMAZIONE ATTRAZIONE ACQUISIZIONE REALIZZAZIONE PROGETTO FASI DEL SERVIZIO STAGE STEPS SCENARI AZIONI PENSIERI ESPERIENZA FEELING PAIN / GAIN CANALI + TOUCHPOINT PEOPLE + INFLUENCERS EVENTI DI FRONTEND MARKETING ITEAMDIANTOS[processiinterni] SALESCONSULENTIDEVTEAMAMMINISTRAZIONE CRITICITÀ E MINACCE PERSONASEXPERIENCEMAPBACKSTAGEJOURNEYMAP Michele Rossi IMPRENDITORE IMPRENDITORE DINAMICO, DI SUCCESSO età 42 vive a Vicenza Crescere per diventare leader di settore IL SUO MOTTO CRESCITA CONTROLLO DELEGA ETICA SUCCESSO SOLDI RELAZIONI LEADERSHIP VISION COMUNICAZIONE I SUOI VALORI Michele ha 42 anni, vive a Vicenza. Ha ereditato dal padre l'azienda che era del nonno, la gestisce con passione anche se aveva ambizioni di carriera differenti. E' sposato, con una figlia. Parla fluentemente inglese ed è laureato in storia dell'arte. Ha una sorella più piccola con cui condivide la gestione dell'azienda, mantenendone però il controllo. Viaggia molto, sia per lavoro che per piacere. Ha la tendenza a prendere decisioni più sulla base dell'esperienza che sulla base di dati oggettivi. BIOGRAFIA REPORTISTICA SEMPLICITÀ UX REAL TIME EFFICIENZA AZIENDA CONTROLLO COSTI CONTROLLO DIREZIONALE INTEGRAZIONE SISTEMI FORMAZIONE PERSONE DATI PRECISI CONTROLLO TEMPI CONFRONTO PREV./CONS. CONTROLLO SCARTI E MATERIALI QUANTO SONO IMPORTANTI I VALORI DEL PRODOTTO/SERVIZIO • Vedere clienti soddisfatti • Ottenere riconoscimenti • Azienda leader • Indipendenza dell'azienda da me • € - fatturato • Qualità ed efficienza • Essere al passo con l'evoluzione del mercato • Avere dati certi e oggettivi • Paura di perdere quote di mercato • E' difficile dirigere le persone • Non riesco a delegare • Ho paura di non saper gestire la crescita • Decidere sulla base di sensazioni • I dati arrivano tardi • Voglio capire dove sono i problemi • Spreco - Scarti GAIN PAIN CUSTOMER JOURNEY Produci deliverable ricchi di àncore cognitive JOURNEY - I TOOLS COLLABORATORIFAMILIARICOMPETITORRCIALISTA COLLEGA CONOSCENTI SOCIRESPONSABILE RESPONSABILE RESPONSABILERESPONSABILE RESPONSABILERESPONSABILE FIERA SITO WEB BRAVO TELEFONO CHAT SITI WEB DEI FORNITORI PARTNER (es. Assoc. di categoria) REFERRAL SITO WEB BRAVO TELEFONO CHAT E-MAIL Contenere i costi e aumentare il fatturato “Voglio essere competitivo” GAIN solvo presto rcato” dipendenti... ?” ano tardi Rispondere per tempo alle richieste del mercato “Voglio avere il controllo” GAIN “Non mi fido dei dati dei miei collaboratori, voglio informazioni oggettive” “Non so a chi rivolgermi. Chi sarà Bravo?” PAIN “Voglio un partner con esperienza nel mio settore” GAIN “Non riesco a delegare” “Devo capire da solo dove sono i problemi” PAIN “Avere dati oggettivi e certi” GAIN “Non capisco ancora dove sono i problemi” PAIN “Ho bisogno di qualità ed efficienza, di dati certi” GAIN “Non so quanto mi costerà” PAIN ATO luso e amareggiato, non o continuare così CORRUCCIATO Non ho il controllo dell'azienda, ma forse forse... FIDUCIOSO Ho qualche dubbio, ma siamo sulla buona strada SPERANZOSO Potrebbe essere la soluzione adatta a noi FIDUCIOSO Sono curioso di vedere se soddisferà le aspettative TO PERCHÉ NON HO TUTTI I DATI?! CORRUCCIATO CI SARÀ QUALCUNO CHE MI PUÒ AIUTARE? FIDUCIOSO COME CAPIRÒ SE È LA SOLUZIONE GIUSTA? SEMBRANO SIMILI SPERANZOSO MAGARI QUESTA È LA VOLTA BUONA FIDUCIOSO INTERESSANTE... Questi sono diversi dagli altri ZMOT Zero Moment of Truth La raccolta di informazioni e la ricerca di opinioni sul prodotto/servizio ssibile, mi tocca sempre di in produzione” to tanto e questi sono i fanno gli altri?” “Siamo complicati ma si potrà pur migliorare” “Devo confrontare diversi software” “Mi aspetto una valutazione completa e orientata alle nostre esigenze” “Non ho trovato il prezzo sul vostro sito.. perchè?” e del momento ontrollare i dati, andando eparto che fa il collega imprenditore ulteriore offerte/ proposte
  • 62.
    EXPERIENCE MAP Coinvolgi ilteam nella definizione dell’esperienza delle personas JOURNEY - I TOOLS
  • 63.
    CANALI - ITOOLS Efficacia Tempo 5 3 1 13 34 23 2 Passaparola Adv Facebook LinkedIn Blog Sito Newsletter Contatto Diretto Eventi Rete Partner CHANNEL MAP Tempo - Efficacia - Effort
  • 64.
    IL PIANO (finalmente) ๏ LEPERSONE ๏ LE ATTIVITÀ ๏ GLI OUTCOME
  • 65.
    SEI IL LEADER,
 ORGANIZZA LA FESTA ๏ Fai il primo passo ๏ Scegli le persone giuste ๏ Organizza gli spazi e proteggili ๏ Crea momenti di condivisione ๏ Partecipa attivamente IL PIANO - PERSONE 3. PROGETTA
  • 66.
    Un milione diinformazioni, in un backlog da mettere in ordine LE ATTIVITÀ
 E GLI INSIGHT
  • 67.
    … E ILBACKLOG NON È LINEARE #maiunagioia
  • 68.
    LO
 USER STORY MAPPING ORGANIZZA ILPIANO IL PIANO - OUTCOME 3. PROGETTA
  • 69.
    USER STORY MAP Siparte da questa forma… PROGETTA - I TOOLS
  • 70.
    USER STORY MAP …e si arriva a questa PROGETTA - I TOOLS
  • 71.
    PIANIFICA in ogni release ๏Gli outcome attesi ๏ Gli impatti rispetto al piano ๏ Le metriche di successo ๏ La strategia di implementazione
  • 72.
  • 73.
  • 74.
    TAKEAWAY APPLICA UN METODO
 …AIMETODI Cerca di essere rigoroso e in ogni step definisci: ๏ Obiettivi ๏ Tool ๏ Chi coinvolgere ๏ I deliverable ๏ “La sto facendo bene?” 1.
  • 75.
    FAI LE DOMANDE
 GIUSTE Tirafuori le informazioni dalla testa della gente 2. TAKEAWAY
  • 76.
    POCHE CHIACCHIERE…
 VISUALIZZA ๏ Evidenzaa pattern e correlazioni ๏ Facile comprensione per tutto il team ๏ Allineamento e condivisione ๏ Le informazioni diventano storie 3. TAKEAWAY
  • 77.
    AGGIUNGI UN PO’DI
 IMPROVVISAZIONE ๏ Non è improvvisazione ma esperienza ๏ Allenati e diventa esperto ๏ Non è sempre mai tutto così regolare 4. TAKEAWAY
  • 78.
    NON GIOCHI DASOLO…
 TI SERVE UNA SQUADRA! ๏ Coinvolgi sempre il team ๏ Sono esperienze e punti di vista diversi ๏ Sfrutta le potenzialità del gruppo 5. TAKEAWAY
  • 79.
    AL MOMENTO GIUSTO,
 PRENDIDELLE DECISIONI … o gli altri decideranno per te 6. TAKEAWAY
  • 80.
    CAMBIA
 DALL’INTERNO A volte devicambiare l’azienda, 
 non ti basta il piano di marketing 7. TAKEAWAY
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    Be strong, you areinspiring Everyone can be a design thinker and everyone in our company ought to be thinking like a designer. Everybody’s playing a role in bringing a better experience to market. – Joni Saylor Design Principal at IBM ” Steve rogers
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    DON’T PANIC 42non èla risposta e tu non sei un autostoppista… ma puoi partire da qui. GRAZIE e …
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    Votantonio! https://www.gtmasterclub.it Design Thinking eStrategia di Marketing
 il percorso, i metodi e il gioco di squadra – Massimo Azzolini & Irene Capatti
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    Disclaimer Avremmo voluto dirviche è tutta farina del nostro sacco, ma tutti i personaggi e i film utilizzati in questa presentazione sono stati inventati dai relativi autori. ;-)