basistechnieken onderhandelen voor studenten communicatiemanagement van howest

1. Sales management
S5
2016-2017

2. inhoud
1. intro
2. definitie & kenmerken
3. onderhandelingsproces
4. onderhandelingsstijlen

5. onderhandelen = oude ‘stiel’

6. machtsspel
bron: http://www.slideshare.net/denkproducties/presentatie-george-van-houtem-dirty-tricks-van-het-onderhandelen?related=1

7.  + en –

8. In het zakenleven krijg je nooit waar je recht op hebt,
je KRIJGT wat je ONDERHANDELT.

9.  IS HET EEN SPEL ?
 IS HET EEN KUNST ?
 IS HET EEN WETENSCHAP ?
 IS HET EEN PROCES ?
 IS HET EEN VAARDIGHEID ?
 JA – JA – JA – JA - JA
Onderhandelen

10. Aan wat herken je een
onderhandeling ?
 De VRAAG van de ENE partij leidt tot een
onderhandelingssituatie.
 Eens we VASTSTELLEN dat de ANDERE partij IETS
bruikbaars, waardevol, betekenisvol VOOR ONS KAN
DOEN.

12. Definitie
 Onderhandelen is een PROCES, met als doel de
problemen van minstens 2 partijen op te lossen.
 Onderhandelen moet leiden tot een BEVREDIGENDE
OPLOSSING voor alle partijen.

13. Kenmerken van onderhandelingen
 Minstens 2 partijen (die kunnen beslissen)
 Verschillende meningen, ideeën, wensen,
prioriteiten
 Competitie tussen de partijen
 Dialoog die tot actie leidt
 Het onderhandelingsspel moet voor beide partijen
leiden naar een voordeel
 Elke partij heeft alternatieven

14. Het RESULTAAT van de onderhandelingen
PARTIJ A PARTY B
eigen ideeën Aa, Ba, Ca, … eigen ideeën Ab, Bb, Cb, …
eigen gedrag X eigen gedrag Y
cultuur
status
achtergrond
…
contact
Aa =/= Ab
Ba =/= Bb
Ca =/= Cb
CONFLICT

16. Het RESULTAAT van de onderhandelingen
PARTIJ A PARTIJ B
eigen ideeën Aa, Ba, Ca, … eigen ideeën Ab, Bb, Cb, …
eigen gedrag X eigen gedrag Y
contact
Aa = Ab
Ba = Bb
Ca = Cb
AKKOORD

18. Onderhandelingsproces
voor tijdens na

19. VOOR de onderhandelingen
 Bewust worden van het probleem (behoefte)
 Voorbereiding (wie zich niet voorbereidt, staat zwak)

20. GEDURENDE de onderhandeling:
 Opening: sfeer inschatten
 Procedure: regels bepalen
 Verkenning: wat wenst de andere partij
 Eerste bod: wacht op een tegenprestatie
 Prijzen en loven

21. GEDURENDE de onderhandeling:
 Afsluiten: nooit eindigen met een negatieve
opmerking
 bij examen: zéker tot punt komen van offerte !

22. Na de onderhandeling
 Geschreven VERSLAG:
 BEWIJS
 SOMS WETTELIJK VEREIST
 ONTEGENSPREKELIJK

23. Na de onderhandeling
 Evaluatie:
 Alle doorgenomen
stappen
 Uitvoering,
implementatie

24. De onderhandelingen
voorbereiden (1)
1 Formuleer uw doelstellingen
2 Verzamel nuttige informatie
3 De macht van de tegenpartij inschatten
4 Maak een lijst van gemeenschappelijke belangen
5 Maak een lijst van te stellen vragen (checklist)

25. De onderhandelingen
voorbereiden (2)
6 Bepaal vooraf:
• Het best haalbare resultaat
• Het meest waarschijnlijke resultaat
• Het slechtste resultaat
7 Bepaal wie aan de onderhandelingen zal deelnemen
8 Plan uw toegevingen
9 Welke tactieken zul je gebruiken ?
10 Hoe ga je de onderhandelingen beëindigen (afspraken) ?

26. KOOPPROCES
VERKOOP-PROCES INKOOP-PROCES

27. P A D A N C O
 P prospectie
 A approach
 D demonstratie
 A acquisitie
N NEGOTIATIE
 C contract
 O order
 S service na-verkoop (blijven opvolgen)

28. INKOOPPROCES
behoefte
Specifiëren specificaties
lastenboek opstellen
Selecteren marktonderzoek
leveranciers opsporen
offerte aanvraag bij geselecteerde
leveranciers
offertes evalueren en leveranciers
uitnodigen
Onderhandelen
onderhandelen met de
uitgenodigde leveranciers
Contract contract opstellen
ondertekening
Order bestellen
Controle juistheid
volledigheid
verbeterpunten vaststellen
Service documentatie up-to-date houden
klachtenopvolging

29. INKOOP onderhandelingsproces
(ERNA)
1. Exploratie (verkenning)
2. Reflectie (bezinnen)
3. Negotiëren
4. Afsluiten
WEET IN WELKE FASE JE JE BEVINDT !

30. Te onderhandelen items
 Prijs
 Leveringstermijn, vertragingen, …
 Kwaliteit
 Hoeveelheid
 Volume
 Betalingsvoorwaarden
 Promoties
 Garantie
 Onderhoud, service, …
 Veiligheids-, milieuvoorschriften, ….
 Transport, verzekering, inco-terms, …

31. Incoterms
 FOB
 free on board
 Cif
 cost insurance & freight

32. container van Azië naar US?

34. Kies voor PRINCIPIEEL onderhandelen
in tegenstelling tot
POSITIONEEL onderhandelen
• Scheid het probleem van de personen
(met wie je onderhandelt)
• Concentreer op belangen, niet op posities
• Zoek gemeenschappelijke belangen
• Gebruik objectieve criteria

35. ONDERHANDELINGSZONE
(BATNA/BAZO:…..)
INKOPER VERKOPER
10.000 10.000 OPENING
9.500 9.500
9.000 9.000
BATNA 8.500 8.500
8.000 8.000 BESTE RESULTAAT
7.500 7.500
7.000 7.000
BESTE RESULTAAT 6.500 6.500
6.000 6.000 BATNA
5.500 5.500
5.000 5.000
4.500 4.500
OPENING 4.000 4.000
ONDERHAN-
DELINGS-
ZONE

36. BAZO

37. ONDERHANDELINGSSTIJLEN
 Er zijn 5 onderhandelingsstijlen. Deze worden
bepaald in functie van:
 Mate waarin men zich concentreert op het EIGEN
belang
 Mate waarin men zich concentreert op het belang van
de ANDERE partij

39. HET DUBBEL BELANGENMODEL
HOOG Competitief Samenwerken
Compromis
LAAG Vermijden Toegeven
LAAG HOOG
MATE WAARIN HET BELANG VAN DE ANDERE PRIMEERT
MATE WAARIN
HET EIGEN
BELANG
PRIMEERT

40. INTEGRATIEVE
ONDERHANDELINGEN leiden tot
een WIN – WIN situatie
HOOG Competitief Samenwerken
Compromis
LAAG Vermijden Toegeven
LAAG HOOG
MATE WAARIN HET BELANG VAN DE ANDERE PRIMEERT
MATE WAARIN
HET EIGEN
BELANG
PRIMEERT

41. DISTRIBUTIEVE onderhandelingen
leiden tot een WIN – LOSE situatie
HOOG Competitief Samenwerken
Compromis
LAAG Vermijden Toegeven
LAAG HOOG
MATE WAARIN HET BELANG VAN DE ANDERE PRIMEERT
MATE WAARIN
HET EIGEN
BELANG
PRIMEERT