2. Omgaan met problematische
onderhandelingstactieken
Problematische tactieken die de onderhandelaars van uw tegenpartij
hanteren:
• Liegen
• "Take it or leave it"
• Een ultimatum stellen
• Bluffen
• Bedreigen
• Waarschuwen
• Persoonlijke beledigingen
• Vuile trucs
AfiTaC
Advice for International
Tenders & Contracts
3. Omgaan met problematische
onderhandelingstactieken
Wat niet te doen als u geconfronteerd wordt met een problematische
tactiek:
• Op dezelfde manier / irrationeel reageren
• U aangevallen voelen op uw eigenwaarde of competenties
• Reageren zonder na te denken
• Drastische conclusies trekken over uw tegenhanger
AfiTaC
Advice for International
Tenders & Contracts
4. Omgaan met problematische
onderhandelingstactieken
Wat te doen als u geconfronteerd wordt met een problematische tactiek:
• Zoek naar redenen & motivaties achter de problematische tactiek: interne
druk, verkeerde gewoontes bij het zaken doen, persoonlijke problemen,
enz.
• Luister actief: breng kritische informatie naar buiten
• Herhaal de ideeën van uw tegenpartij zo nauwkeurig mogelijk
• Stel open vragen die moeten worden uitgewerkt om de redenen te begrijpen
• Erken de gevoelens van de tegenhanger en reflecteer ze in uw antwoord om begrip
te tonen
AfiTaC
Advice for International
Tenders & Contracts
5. Omgaan met problematische
onderhandelingstactieken
Wat te doen als u geconfronteerd wordt met een problematische tactiek:
• Herdefinieer de onderhandelingen met vragen:
• "Waarom … ?": open vragen om interesse te tonen in de belangen van de tegenpartij
• "Waarom niet … ?": open de deur voor kritiek op uw posities
• "Wat als … ?": brainstormen
• Vraag om advies: ontwapen een harde onderhandelaar door advies te vragen
• "Wat maakt dat rechtvaardig?" luister naar argumenten + vermeld relevante
rechtvaardigheidsnormen.
• De tactiek benoemen: praten over het gedrag en niet over het karakter van
de persoon
AfiTaC
Advice for International
Tenders & Contracts
