3. Talenten Motivatie
Inventarisatie
Kennis Behoefte
1. Wat zijn de 3 belangrijkste markten?
2. Wat zijn de 3 belangrijkste producten/diensten?
3. Hoeveel account managers/sales representatives zijn aanwezig?
4. Wat is hun gemiddelde jaartarget?
5. Wat is de gemiddelde opdracht-/orderwaarde?
6. Wat is de verhouding new business/business bij bestaande klanten?
7. Waaruit bestaan de meeste opdrachten (SW, HW, Beheer, Consultancy,
SLA´s, Detachering, Projecten etc)?
8. Wat is de gemiddelde doorlooptijd van een salestraject?
9. Wat is de win-ratio bij new business c.q. bij bestaande klanten? (schatting)
10. Hoeveel presales c.q. sales ondersteunende mensen zijn aanwezig?
6. Talenten Motivatie
Universal Law of Sales: Kennis Behoefte
• Sales Team
• Inkoop Team
• Sales Proces
• Inkoop Proces
• Sales Training
• Inkoop Training
7. Talenten Motivatie
Universal Law of Sales Kennis Behoefte
Verkopen
Is
helpen inkopen!!
8. Talenten Motivatie
Latente behoefte zit onder water
Kennis Behoefte
Vandaag:
Klantgericht
werken
9. Talenten Motivatie
3 Niveau’s in behoeften Kennis Behoefte
Niveau 1: Visie op de oplossing (RFP´s …..)
Niveau 2: Actieve (zichtbare) behoeften
Niveau 3: Verborgen/Latente behoeften
17. Schaap met 8 poten
Talenten Motivatie
Kennis Behoefte
18. Talenten Motivatie
Beeld van een Top-Sales
Kennis Behoefte
• genoeg water om veertig potten thee van te zetten
• ijzer voor een gemiddelde spijker
• koolstof voor negenduizend potloden
• fosfor voor zestienhonderd lucifers
• kalium voor één rol klappertjes
• genoeg kalk om een kippenhok te witten
• genoeg vet voor 7 stukken zeep (bij sommigen mischien wat meer)
.....kost hoogstens een paar tientjes
So What’s the difference that makes the difference???
19. Talenten Motivatie
Beeld van de meest ideale Sales
Kennis Behoefte
KENNIS
VAARDIGHEDEN
GEDRAG
20. Talenten Motivatie
Six Step Sales
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Onderzoek klant informatie • Creëer/intensifeer een relatie
• Bepaal globale behoefte • Voer een gedegen intake gesprek
• Bepaal mogelijke proposities • Bepaal de concrete behoefte/pijn en
consequenties (gebruik OPCO)
• Bepaal besluitvormings- en inkoop • Check het inkoop & besluitvormingsproces
proces • Onderzoek concurrentie
• Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen? • Maak OMP en 1e Strategy-to-win
• Kwalificeer: Doorgaan/stoppen?
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
21. Talenten Motivatie
Do’s & Don’ts
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Do’s • Do’s
• Bedank email • Maak contact
• Pre-kwalificatie • Stel “power” vragen
• Don’ts • Gebruik OPCO & luister!
• Reactief • Biedt hulp aan
• Een ‘sprintmodel’ • Creëer een gezamenlijke visie
• Vraag om meer contact
momenten
•Don’ts
• Praten
• Te optimistisch
• (Te) veel beloven
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
22. Talenten Motivatie
Opportunity Plan
Kennis Behoefte
1. Basis Klant/Project gegevens 2. Basis Opportunity gegevens 3. Besluitvorming
• Naam
• 1e Contactpersoon • Wat is de behoefte?
• Proces
• email • en waarom? • Criteria
• Project • Consequenties van de pijn? • Wie beslist/ tekent
• Planning • Waarom wij? • Wanneer & waarom
•Belangrijkste relaties • Waarom nu/ niet later? • Functie/Rol/Pijn/Voorkeur
•Huisleverancier • Budget (wie & wanneer)
• Potentiele omzet?
4. Concurrentie 5. Win-Strategie
• Propositie • Business Case?
• Referenties • Acties
• Relatie klant • Wie
• Image • Wanneer
• Prijs • Resultaat
• Salesteam
23. Talenten Motivatie
Kennis Behoefte
is too
short
to sell low !!!
24. Talenten Motivatie
Six Step Sales
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Onderzoek informatie • Creëer/intensifeer een relatie • Evalueer intake-interview(s)
• Bepaal globale behoefte • Voer een gedegen intake gesprek • Creeer 1e versie propositie
• Bepaal mogelijke proposities • Bepaal de concrete behoefte/pijn en • Onderzoek concurrentie
consequenties (gebruik OPCO)
• Bepaal besluitvormings- en inkoop • Bepaal Strategy-to-win
• Check het inkoop & besluitvormingsproces
proces • Vul Opportunity Plan aan
• Onderzoek concurrentie
• Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen? • Kwalificeer: Doorgaan/stoppen?
• Maak OMP en 1e Strategy-to-win
• Kwalificeer: Doorgaan/stoppen?
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
25. Talenten Motivatie
Do’s & Don’ts
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Do’s
• Do’s • Do’s
• Zoek naar contactmomenten
• Bedank email • Maak contact
• Maak Opportunity Plan!
• Pre-kwalificatie • Stel “power” vragen
• Sparren & 6 Hats toepassen
• Don’ts • Gebruik OPCO & luister!
• Evalueer alternatieven
• Reactief • Biedt hulp aan
• Vind/ Zoek sponsors
• Een ‘sprintmodel’ • Creëer een gezamenlijke visie
•Don’ts
• Vraag om meer contact
• Meer dan nodig is
momenten
•Don’ts
• Praten
• Te optimistisch
• (Te) veel beloven
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
27. Talenten Motivatie
Strategy-to-Win voor een ‘hot’ opportunity Kennis Behoefte
- Wat is definitie van ‘Strategy-to-Win’?
- Wat willen we als output van deze sessie?
- Wat is de huidige status? Welke informatie hebben we?
- Wat kan fout gaan? Wat zijn de problemen, risico’s?
- Zwakke punten verhelpen; bedenk mogelijke strategieën
- Wat zijn de voordelen/haalbaarheid van elke oplossing/alternatief?
- Wat zijn de zwakke punten van elke oplossing?
- Keuzes maken
- Zwakke punten verhelpen
- Uiteindelijke conclusie trekken + volgende stappen bepalen
28. Strategy to Win Oefening:
Talenten Motivatie
Kennis Behoefte
• Bepaal welke opportunity
• Bepaal gewenste output
• Maak een Strategy-2-Win (next level)
29. Talenten Motivatie
Kennis Behoefte
My Lesson Learned
Verkopen is voor
30 % productkennis en
voor 70 % mensenkennis!
30. Talenten Motivatie
Six Step Sales
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Onderzoek informatie • Creëer/intensifeer een relatie • Evalueer intake-interview(s)
• Bepaal globale behoefte • Voer een gedegen intake gesprek • Creeer 1e versie propositie
• Bepaal mogelijke proposities • Bepaal de concrete behoefte/pijn en • Onderzoek concurrentie
consequenties (gebruik OPCO)
• Bepaal besluitvormings- en inkoop • Bepaal Strategy-to-win
• Check het inkoop & besluitvormingsproces
proces • Vul Opportunity Plan aan
• Onderzoek concurrentie
• Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen? • Kwalificeer: Doorgaan/stoppen?
• Maak OMP en 1e Strategy-to-win
• Kwalificeer: Doorgaan/stoppen?
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
• Intensifeer de relatie
• Verifiëer de fit van propositie vs.behoefte
met de klant
• Bepaal prijs-strategie
• Bespreek ruwe contract voorwaarden &
issues
• Evalueer Strategy-to-win
• Kwalificeer Doorgaan/Stoppen ?
31. Talenten Motivatie
Do’s & Don’ts
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Do’s
• Do’s • Do’s
• Zoek naar contactmomenten
• Bedank email • Maak contact
• Maak Opportunity Plan!
• Pre-kwalificatie • Stel “power” vragen
• Sparren & 6 Hats toepassen
• Don’ts • Gebruik OPCO & luister!
• Evalueer alternatieven
• Reactief • Biedt hulp aan
• Vind/ Zoek sponsors
• Een ‘sprintmodel’ • Creëer een gezamenlijke visie
•Don’ts
• Vraag om meer contact
• Meer dan nodig is
momenten
•Don’ts
• Praten
• Te optimistisch
• (Te) veel beloven
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
• Do’s
• Drink veel koffie
• Plan vervolgactiviteiten
• Evalueer processen
• Zoek naar multi-level selling opp’s
•Don’ts
• Onderhandelen
• Strijd aan met mede-aanbieders
32. Talenten Motivatie
Six Step Sales
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Onderzoek informatie • Creëer/intensifeer een relatie • Evalueer intake-interview(s)
• Bepaal globale behoefte • Voer een gedegen intake gesprek • Creeer 1e versie propositie
• Bepaal mogelijke proposities • Bepaal de concrete behoefte/pijn en • Onderzoek concurrentie
consequenties (gebruik OPCO)
• Bepaal besluitvormings- en inkoop • Bepaal Strategy-to-win
• Check het inkoop & besluitvormingsproces
proces • Vul Opportunity Plan aan
• Onderzoek concurrentie
• Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen? • Kwalificeer: Doorgaan/stoppen?
• Maak OMP en 1e Strategy-to-win
• Kwalificeer: Doorgaan/stoppen?
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
• Intensifeer de relatie • Presenteer klantensituatie
• Verifiëer de fit van propositie vs.behoefte • Presenteer propositie &
met de klant impl.plan
• Bepaal prijs-strategie • Creëer & presenteer de finale-
• Bespreek ruwe contract voorwaarden & aanbieding
issues • Evalueer reacties
• Evalueer Strategy-to-win • Evalueer Strategy-to-win
• Kwalificeer Doorgaan/Stoppen ?
33. Talenten Motivatie
Do’s & Don’ts
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Do’s
• Do’s • Do’s
• Zoek naar contactmomenten
• Bedank email • Maak contact
• Maak Opportunity Plan!
• Pre-kwalificatie • Stel “power” vragen
• Sparren & 6 Hats toepassen
• Don’ts • Gebruik OPCO & luister!
• Evalueer alternatieven
• Reactief • Biedt hulp aan
• Vind/ Zoek sponsors
• Een ‘sprintmodel’ • Creëer een gezamenlijke visie
•Don’ts
• Vraag om meer contact
• Meer dan nodig is
momenten
•Don’ts
• Praten
• Te optimistisch
• (Te) veel beloven
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
• Do’s
• Do’s
• Drink veel koffie
• Elimineer Murphy
• Plan vervolgactiviteiten
• So what ?
• Evalueer processen
• Herhaal & bevestig
• Zoek naar multi-level selling opp’s
• Personaliseer
•Don’ts
•Don’ts
• Onderhandelen
• Zonder 2,3,4 !!
• Strijd aan met mede-aanbieders
34. Talenten Motivatie
Six Step Sales
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Onderzoek informatie • Creëer/intensifeer een relatie • Evalueer intake-interview(s)
• Bepaal globale behoefte • Voer een gedegen intake gesprek • Creeer 1e versie propositie
• Bepaal mogelijke proposities • Bepaal de concrete behoefte/pijn en • Onderzoek concurrentie
consequenties (gebruik OPCO)
• Bepaal besluitvormings- en inkoop • Bepaal Strategy-to-win
• Check het inkoop & besluitvormingsproces
proces • Vul Opportunity Plan aan
• Onderzoek concurrentie
• Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen? • Kwalificeer: Doorgaan/stoppen?
• Maak OMP en 1e Strategy-to-win
• Kwalificeer: Doorgaan/stoppen?
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
• Intensifeer de relatie • Presenteer klantensituatie • Referentie-bezoek
• Verifiëer de fit van propositie vs.behoefte • Presenteer propositie & • Onderhandel contract
met de klant impl.plan • Sluit af & onderteken contract
• Bepaal prijs-strategie • Creëer & presenteer de finale- • Zorg voor overdracht & nazorg
• Bespreek ruwe contract voorwaarden & aanbieding
issues • Evalueer reacties
• Evalueer Strategy-to-win • Evalueer Strategy-to-win
• Kwalificeer Doorgaan/Stoppen ?
35. Talenten Motivatie
9 Top-tips voor Onderhandelen
Kennis Behoefte
6 Do’s
Bereid je goed voor
Relax & maak ontspannen sfeer
Check op volledigheid
(wat is onderhandelbaar en wat niet)
Overdenk & overleg regelmatig
Wees creatief (zoek naar plussen voor
de tegenpartij die weinig ´kosten´voor jou)
Wie schrijft die blijft!!! (flipover)
3 Don’ts
Iets voor niets!!!!
Beperken door emoties
Gelijk willen hebben
36. Talenten Motivatie
Do’s & Don’ts
Kennis Behoefte
1. Informatie (10%) 2. Intake (20%) 3. Propositie (30-40%)
• Do’s
• Do’s • Do’s
• Zoek naar contactmomenten
• Bedank email • Maak contact
• Maak Opportunity Plan!
• Pre-kwalificatie • Stel “power” vragen
• Sparren & 6 Hats toepassen
• Don’ts • Gebruik OPCO & luister!
• Evalueer alternatieven
• Reactief • Biedt hulp aan
• Vind/ Zoek sponsors
• Een ‘sprintmodel’ • Creëer een gezamenlijke visie
•Don’ts
• Vraag om meer contact
• Meer dan nodig is
momenten
•Don’ts
• Praten
• Te optimistisch
• (Te) veel beloven
4. Verificatie (50-60%) 5. Offerte (70-80%) 6. Onderhandeling (90-100%)
• Do’s
• Do’s • Do’s
• Drink veel koffie
• Elimineer Murphy • Gebruik je management
• Plan vervolgactiviteiten
• So what ? • Relax & maak sfeer
• Evalueer processen
• Herhaal & bevestig • Overdenk & overleg
• Zoek naar multi-level selling opp’s
• Personaliseer • Check volledigheid
•Don’ts
•Don’ts • Wees Propositief
• Onderhandelen
• Zonder 2,3,4 !! • Schrijf !
• Strijd aan met mede-aanbieders
•Don’ts
• Iets voor niets
• Beperken door emoties
• Gelijk willen hebben
37. Talenten Motivatie
Kennis Behoefte
Bedankt
voor jullie aandacht!
Tot snel!
