Доповідь "Успішна формула продажів медичних послуг" Максима Москаленка генерального менеджера клінік "Німецька стоматологія" (27 квітня 2013 року на менеджмент-майстерні)

1. 1
Презентация
Максим Москаленко.
В поисках успешной
формулы продаж и
сервиса.

2. 2
5 основных критериев / преимуществ /
принципов.
Отшлифуйте их до совершенства.
Только тогда постигните сущность и ценность
своего продукта.

3. Статус
МОДА
Удовольст
вия
Счастье
Образ
жизни
3

4. 4
А у вас много клиентов?
Стартовая площадка – дискомфорт
пациента!
Какие желания вызывают чувство
дискомфорта?

5. Статус
МОДА
Удовольст
вия
Счастье
Образ
жизни
5

6. 6
60%
сделок 5
4%
сделок
1
9
впечатлений

7. ПРОДВИЖЕНИЕ…
КОВРОВЫЕ БОМБАРДИРОВКИ
 Скидочные сервисы и безумные скидки.
 Привлечение внимания — совсем не то же самое,
что получение оплаты.
 Законные эквиваленты спама?
 Нельзя достигнуть лояльности ценой
подкупающих предложений!
7

8. Это искусство и наука поиска потенциальных
клиентов, активно заинтересованных в том, что вы
предлагаете.
Клиенты не покупают медицинские манипуляции, они
приобретают возможность не обращаться к врачам
длительное время!
Каким образом Ваши предложения помогут
клиенту исполнить свои желания?
Суть эффективного маркетинга состоит в том, чтобы
понять, что именно хотят клиенты, а затем
рассказать им о своем предложении.
8
Эффективный Маркетинг

9. Ваши интересы могут встретиться только в GOOGLE
9
GOOGLE vs. Traditional channels
GOOGLE решает, как гости попадают
на ваш сайт.
a) Точечное и точное попадание в целевую аудиторию.
b) Высокое доверие потенциальных посетителей к
результатам поиска.
c) Удобство в создании и управлении контекстной
рекламой (Cost per click)
1

10. 10
ONLINE vs. OFFLINE
КЛИЕНТИНГ
НО только от ВАС зависит как ВЫ их встретите!

11. «Никогда не обещайте больше того, что
можете сделать»
Publilius Syrus, сирийский мыслитель (I в. до н. э.)
11
Золотое правило Клиентинга

12. Для большинства компаний
УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА обходится в
5 раз ДЕШЕВЛЕ, чем привлечение
нового.
12
КЛИЕНТИНГ - ПРИОБРЕТЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ
ЛУЧШИХ КЛИЕНТОВ.

13. ЦЕНА VS. ЦЕННОСТЬ
«Цена — это то, что вы платите. Ценность —
то, что вы получаете». Уоррен Баффет
Доставка ценности — это комплексный процесс
Ваших конкретных действий, в результате
которого каждый КЛИЕНТ, который купил именно
Ваш продукт, должен почувствовать себя
удовлетворенным.
13
Где иссякает
поток
ценности?

14. ЦЕНА - ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ИНСТРУМЕНТ.
14
ЦЕННОСТЬ
РасходыЛичные
преимущества
Неудобства

15. КАЖДАЯ КОМПАНИЯ
15
10-30%
1. Меняйте ожидания клиентов, если не можете
им соответствовать.
2. Постоянные клиенты max. чувствительны к
изменениям в сервисе.

16. САМЫЕ ЛУЧШИЕ ВАШИ КЛИЕНТЫ
16
стоят первыми в очереди,
чтобы уйти от ВАС.

17. 1. Несоответствие того, что рекламируют,
с тем что говорят и делают.
1. Потенциальные клиенты не умеют
читать ваших мыслей. Действуйте и
экспериментируйте!
2. А Ваши сотрудники разделяют Ваши
взгляды, действия и приоритеты?
17
Гармонизация
Внешнего и Внутреннего Маркетинга
А это то,
что мне
нужно?

18. 18
ПРОЦЕСС ПОСТОЯННОГО УЛУЧШЕНИЯ…
Хорошие люди приходят за хорошими
продуктами и услугами.
Хорошие события происходят с людьми, у
которых лучшие клиенты.

19. 19
Желаю каждому из Вас
непрерывного улучшения!
Благодарю за внимание.