1. Vinnerens
Forbannelse er
Kundens Fiende
Vegard Stuan
Stein Bertinussen

2. Agenda
 Hvem er vi?
 Bakgrunn for foredragstittelen
 Eksempler og observasjoner fra ”real life”
 Konklusjon – forslag til tiltak
 Hvordan gå fram?
 Oppsummering
 Spørsmål, kommentarer?
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
2

3. Hvem er vi ?
Vegard Stuan
Stein Bertinussen
Og vil vi snakke for ”vår egen syke mor” ?
Eller er det ”vår alles (kunde-leverandør) syke mor” vi vil snakke om?
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
3

4. Bakgrunn for foredragstittelen
 Profesjonelle innkjøpsorganisasjoners rolle/ansvar 
overvekting av prismessige og juridiske forhold
 Noen ganger ser vi at pris overvektes av kunden
 Noen ganger vinner tilbyderen som har gjort en feilaktig vurdering av
kostnader, kompleksitet, omfang eller egne forutsetninger for å levere, og
dermed gitt et anbud med for lav pris
 Refereres ofte til som ”the winners curse”
 Kan bli et minst like stort problem for kunden. En bedre benevnelse
hadde kanskje vært ”The Curse of the Lowest Price Criteria”.
”The Curse of the Lowest Price Criteria”
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
4

5. Eksempel på overvekting av pris
I en nylig avholdt konkurranse var det fire tilbydere som ble
innkalt til parallelle forhandlinger
Pris var vektet 30%, og dette var ikke et tilfelle av varianten ”økonomisk
mest fordelaktige tilbud”
Etter første dag fikk vi beskjed om at leverandørene ble vurdert likt på
de øvrige kriteriene, og at det bare var pris som skilte
Det er vanskelig å tro at fire vidt forskjellige leverandører kan bli
scoret likt på alle kvalitative faktorer
Grunn til å tro at pris ble vektet vesentlig høyere enn de angitte 30% …
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
5

6. Hvilken rolle skal pris spille?
Lav
Erfaring,
Kompetans
e Pris
Kompleksitet
og endringsbehov
Høy
Pris
Kvalitet
Erfaring
Kompetans
e
Leveranseevne
Leveranseevne,
Pris
Lav
Høy
Standardiseringsgrad for produkt/leveranse
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
6

7. Eksempel på overvekting av pris
I en pågående konkurranse er pris vektet 50%
Prosjektet er stort og komplekst og involverer mange leveranser, mange
leverandører, integrasjoner, parallelle prosjektløp og vil kreve store
omstillinger for kundens organisasjon
Grunn til å tro at priskriteriet er overvektet i forhold til den totale
risiko og økonomiske konsekvens av prosjektet
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
7

8. Hvorfor priser leverandører for lavt?
Hvis vi ser bort fra tilfellet hvor man ønsker å ”kjøpe
seg” et prosjekt, hva er hovedårsaker til at
leverandører priser for lavt?
Manglende kunnskap
Svikt i tilbudsprosesser
Overivrige selgere
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
8

9. Andre observasjoner knyttet til feil vekting
av priskriteriet
Organisasjoner med stor fokus på pris har også en tendens til
å sette opp rigide og prisfokuserte prosjektorganisasjoner
Dette leder til byråkratiske og tunge endringsprosedyrer preget
av forhandlinger og eskaleringer
Som igjen leder til mistillit, ”slitne” prosjektorganisasjoner og
manglende fleksibilitet
Som til slutt gir overrun (på begge sider), dårligere løsninger
og forsinkelser
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
9

10. Ideer til forbedringer ...
 Kan innkjøpsorganisasjoner gjøre mer?
 Standard evalueringskriterier?
• Bør evalueringskriterier og vekting revurderes når ny tilbudsforespørsel skal utarbeides?
 Utnyttes tilgjengelig kompetanse fullt ut?
• Brukes fagmiljøene, mottaksorganisasjonen og evt. eksterne anskaffelseskonsulenter
aktivt i oppsettet av kriterier, samt i vektingen av disse i forkant av at tilbudsforespørselen
sendes ut?
 Er evalueringskriteriene gode nok?
• I evalueringen av tilbudene og under kontraktsforhandlingene - bør man nok en gang
vurdere om uttakskriteriene er de mest relevante og vektet riktig?
• Evaluere anskaffelsens måloppnåelse etter prosjektgjennomføring vs.
evalueringskriteriene. Er det gjort erfaringer som kan tas med i neste revurdering av
evalueringskriterier?
Dette gjelder i særlig grad store, komplekse
IT-anskaffelser!
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
10

11. Hvordan gå fram?
 Innkjøpsorganisasjonen MÅ involvere mottaksorganisasjonen i
utarbeidelsen av evalueringskriterier!
 Foreta usikkerhetsvurdering som del av forespørselsutarbeidelsen.
Påvirker resultatet av usikkerhetsvurderingen vekting og utvalget av
evalueringskriterier?
 Få med vekting av kritiske suksessfaktorer
 Presentere forslag til vekting av valgte evalueringskriterier i
anskaffelsens (prosjektets) styringsgruppe. Formalisere beslutning.
Større fokus på vekting av kritiske suksessfaktorer!
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
11

12. Eksempel
X
Y
Z
Referanser
Prosjektgjennomføring
Visjon &
forretningsmodell
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Konkrete behov /
fleksibilitet
Skalering & robusthet
Prosesstøtte &
brukervennlighet
Integrasjon
Funksjonelle krav:
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
12

13. Spørsmål – kommentarer … ?
Mulig forenklet
utvelgelsesmåte...
Sørg for å kontraktsinngå en forventet kunde- leverandør ”vinn-vinn”
situasjon !
Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13
Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved
13