2. GIỚI THIỆU

3. Nhiệm vụ của TDVKiến
thức
sản
phẩm
Nhiệm vụ của TDV
Bán được hàng/Lấy dược đơn
hàng
KỸ
NĂNG
BÁN
HÀNG

4. Tiến trình bán hàng
 Bán hàng là 1 quá trình
tương tác
 Người bán hàng sử dụng
kiến thức, kỹ năng để
 Thuyết phục khách hàng
 Dẫn đến việc sử dụng
sản phẩm

5. Quá trình dẫn đến quyết định
Xem
Bộc lộ
Đánh giá
Chấp thuận
Sử dụng
Quá trình
dẫn đến
quyết định

6. Kỹ năng bán hàng
Xem
Bộc lộ
Đánh giá
Chấp thuận
Sử dụngKỹ năng
Bán hàng
Chào hỏi
Khám phá
Trình bày
Phản hồi
Kết thúc
Quá trình
dẫn đến
quyết định

7. 1. Sự chuẩn bị
Mục tiêu:
Mục tiêu và thu thập tài liệu
Chiến thuật:
 Xem lại các ghi chú
 Đặt mục tiêu
 Các bước thực hiện và tài liệu
 Sự thể hiện và thái độ

8. Xem lại các thông tin cũ
 Vị trí, tuyến đường, thời gian
 Tên nhân viên, sự kiện quan trọng
 Bác sĩ/Nhà thuốc:
 “Cuộc gặp” trước
 Sở thích & ưu tiên
 Tình trạng hiện tại
1. Sự chuẩn bị

9. Đặt mục tiêu
 SMART
 Specific – Cụ thể
 Measurable – Đo lường được
 Action-oriented – Rõ ràng
 Realistic – Thực tế
 Timely – Thời gian
 Tập trung; có tiến độ thực hiện
1. Sự chuẩn bị

10. Các bước thực hiện và tài liệu
 Lập kế hoạch để đạt mục tiêu đề ra:
 Chào hỏi như thế nào
 Đặt câu hỏi gì
 Các tính năng và lợi ích
 Dự đoán các mối quan tâm
 Thời điểm kết thúc thích hợp
 Thu thập các tài liệu đã hứa hoặc cần thiết
 Sắp xếp các tài liệu một cách khoa học
1. Sự chuẩn bị

11. Sự thể hiện và thái độ
 Bạn nên thể hiện như thế nào.
 Giải quyết sự sợ hãi.
 Tạo năng lượng cho bản thân.
 Tập trung vào khách hàng.
1. Sự chuẩn bị

12. 1. Sự chuẩn bị
Bài tập
đóng vai
Bạn hãy đóng vai TDV để chuẩn bị cuộc gặp nhà thuốc số 1
vào ngày mai

13. 2. Chào hỏi
Xem
Bộc lộ
Đánh giá
Chấp thuận
Sử dụng
Chào hỏi
Khám phá
Trình bày
Phản hồi
Kết thúc
Sự chuẩn bị
Theo Dõi
Giữ tiến trình bán hàng tiến tới
việc sử dụng sản phẩm


14. 2. Chào hỏi
Mục tiêu:
Khách hàng cảm thấy thỏai mái khi gặp bạn; Bắt đầu
cuộc gặp với khách hàng vào thờii gian thuận tiện nhất;
thời gian khách hàng dành cho bạn là hợp lý.
Các chiến thuật:
 Thu hút sự chú ý của khách hàng
 Nhắc lại các trao đổi trong các cuộc gặp trước
 Dẫn dắt/trao đổi với khách hàng đến mục tiêu
của cuộc gặp gỡ một cách chuyên nghiệp và
khéo léo  khám phá nhu cầu của khách hàng,
lấy đơn hàng/cam kết sử dụng

15. Thu hút sự chú ý của khách hàng
 Khách hàng có thể cho rằng họ mất thời gian
vô ích khi gặp TDV.
 Bắt đầu với một đề tài mà khách hàng đang rất
quan tâm:
 Các đề tài liên quan đến vấn đề chuyên môn: lâm sàng, phác
đồ điều trị mới, xu hướng dùng thuốc mới…
 Các vấn đế bác sĩ hay gặp khó khan khi chỉ định thuốc cho
bện nhân
 Các đề tài liên quan đến các yếu tố cá nhân như sở thích,
vấn đề bác sĩ thường quan tâm, chú ý,…
2. Chào hỏi

16. 2. Chào hỏi
Bài tập
đóng vai
1 Bạn sẽ đóng vai TDV chào hỏi với 1 bạn đóng vai DS nhé

17. 3. Khám phá
Xem
Bộc lộ
Đánh giá
Chấp thuận
Sử dụng
Chào hỏi
Khám phá
Trình bày
Phản hồi
Kết thúc
Sự chuẩn bị
Theo Dõi
Giữ tiến trình bán hàng tiến tới
việc sử dụng sản phẩm


18. 3. Khám phá
Mục tiêu:
Gợi ý để khách hàng nói ra những mối quan tâm liên
quan đến SP của bạn (chia sẻ thêm về những thông tin,
quan điểm về phương pháp trị liệu…)
Chiến thuật:
 Phải xác định được mối quan tâm của khách
hàng là gì?
 Đặt những câu hỏi mở
 Lắng nghe tích cực
 Thăm dò, khai thác thêm một số thông tin khác

19. Đặt những câu hỏi mở
Đầu tiên bạn phải giải thích tại sao bạn hỏi.
Sau đó, hỏi 1 câu hỏi “mở” , ví dụ:
“Tôi biết rằng rất khó để cân bằng hiệu quả và sự an toàn trong liệu
pháp này, làm cách nào để chọn cách tốt nhất thưa Bác sĩ?”
Tránh dạng câu hỏi không hợp lý như:
 Câu hỏi kiểu rõ ràng quá: “Thưa Bác sĩ, ông trị bệnh cúm
phải không ạ?”
 Câu hỏi “bẫy”: “Thưa Bác sĩ, ông có thể giải quyết vấn đề này
được, đúng không?”
3. Khám phá

20. Lắng nghe tích cực
 Tập trung/ chú ý vào người nói (Bác
sĩ/nhà thuốc).
 Lắng nghe và ghi nhận ý nghĩa chính của
thông tin.
 Để ý đến ngữ điệu,
 Thể hiện sự quan tâm đến vấn đề mà Bác
sĩ chia sẻ (cử chỉ, ánh mắt,..).
 Tiếp tục đặt câu hỏi mở để có thêm các
thông tin liên quan
3. Khám phá

21. 3. Khám phá
Bài tập
Đóng vai
1 bạn sẽ đóng vai TDV đặt câu hỏi mở và lắng nghe tích cực
với 1 bạn đóng vai DS nhé

22. 4. Trình bày
Xem
Bộc lộ
Đánh giá
Chấp thuận
Sử dụng
Chào hỏi
Khám phá
Trình bày
Phản hồi
Kết thúc
Sự chuẩn bị
Theo Dõi
Giữ tiến trình bán hàng tiến tới
việc sử dụng sản phẩm


23. 4. Trình bày
Mục tiêu:
Cung cấp cho Khách hàng ( bác sĩ/nhà thuốc) thông
tin quan trọng về SP ( công dụng, giá bán, chất lượng,
chương trình hỗ trợ bán hàng….)
Chiến Thuật:
 Lựa chọn những thông tin có lợi nhất của SP;
 Nêu ra lợi ích tốt nhất khi chọn SP này
 Cụ thể hóa bằng các các công cụ bán hàng khi trình bày
 Tóm lại: chọn SP này sẽ có lợi ích gì cho khách hàng (
đúng với nhu cầu, giá cả tốt nhất, chất lượng tốt an tòan
khi sử dụng, chương trình hấp dẫn…)

24. Chỉ định và lợi ích
Lựa chọn chỉ định và lợi ích tốt nhất dựa
vào:
 Nhu cầu của Bác Sĩ
 Thông tin SP; Ưu điểm so với đối thủ cạnh tranh
 Đối tượng sử dụng của bộ phận Marketing
 Mục tiêu cuộc viếng thăm
4. Trình bày

25. Thông tin SP
 Phải ngắn gọn và rõ ràng
 Nêu bật các lợi ích của sản phẩm: Chuyển đổi
chỉ định/công dụng ( tính năng kỹ thuật của SP)
thành lợi ích cho khách hàng khi lựa chọn SP
 Chuẩn bị sẵn danh mục các ý kiến phản hồi từ
khách hàng và câu trả lời phù hợp
 Chuẩn bị sẵn danh mục các câu hỏi/gợi ý tạo
thích thú cho người nghe và nhận được phản
hồi tích cực.
4. Trình bày

26. Sử dụng các công cụ bán hàng trong
trình bày
 Học thuộc lòng.
 Xắp xếp theo thứ tự trước sau.
 Trình bày rõ ràng cụ thể.
 Phải kiểm soát được công cụ bán hàng
 Kết thúc các công cụ bán hang sau mỗi
phần trình bày.
4. Trình bày

27. 4. Trình bày
Bài tập
Đóng vai
1 Bạn sẽ đóng vai TDV trình bày lợi ích của sản phẩm kèm
brochure với 1 bạn đóng vai DS nhé

28. 5. Phản hồi
Xem
Bộc lộ
Đánh giá
Chấp thuận
Sử dụng
Chào hỏi
Khám phá
Trình bày
Phản hồi
Kết thúc
Sự chuẩn bị
Theo Dõi
Giữ tiến trình bán hàng tiến tới
việc sử dụng sản phẩm


29. Câu hỏi và các vấn đề liên quan
Mục tiêu:
Tháo gỡ vướng mắt, hướng đến việc chấp nhận sản phẩm
Chiến thuật:
 Thừa nhận mối quan tâm chung
 Làm rõ vấn đề cụ thể
 Giải quyết:
 Câu hỏi
 Nhầm lẫn
 Phản hồi tiêu cực
 Xác nhận lại các phản hồi đã được giải quyết
 Thiếu tin tưởng
 Quán tính
5. Phản hồi

30. Xây dựng và củng cố mối quan hệ
bằng các mối quan tâm chung
 Vấn đề cơ bản bao gồm:
- Tính an toàn
- Sự hài lòng của bệnh nhân với điều trị
- Sự tuân thủ phác đồ điều trị
- Chất lượng sản phẩm
 Đồng cảm với Bác Sĩ.
5. Phản hồi

31. Xác định rõ vấn đề của khách hàng,
cụ thể:
 Lắng nghe tích cực.
 Không phản ứng vội vã.
 Đừng vội kết luận.
 Xác định lại các mối quan tâm
5. Phản hồi

32. Giải quyết các câu hỏi
Nếu bạn biết phương án trả lời:
 Trả lời ngắn gọn xúc tích.
Nếu bạn không biết:
 Không bao giờ phát minh ra một câu trả lời.
 Sẽ hứa nghiên cứu các câu trả lời và sẽ quay trở lại; “
Đây là một câu hỏi hay và cũng là câu hỏi khó; xin
phép có câu trả lời sau khi về tham khỏa ý kiến của
cán bộ chuyên môn tại công ty”. Phải xác định thời
gian sẽ lại khách hàng cùng câu trả lời
 điều này giúp bạn xây dựng lòng tin và cũng sẽ là chủ
đề cho lần gặp kế tiếp.
5. Phản hồi

33. Giải quyết nhầm lẫn
Khi khách hàng chưa đúng
 Phải khéo léo cung cấp lại những thông tin chính xác
và hoàn chỉnh.
 Phải lịch thiệp, không tạo mâu thuẫn.
 Không để sự hiểu lầm kéo dài.
 Thông tin chính xác dễ tạo sự chấp thuận .
5. Phản hồi

34. Giải quyết phản hồi tiêu cực
Khi khách hàng xóay các điểm yếu của sản
phẩm
 Hãy xác nhận lại các điểm mạnh của sản phẩm.
 Nhóm bệnh nhân không ảnh hưởng
 Giá trị mang lại cho khách hàng
 Đôi khi, khi đây là cách khách hàng từ chối sản
phẩm.
5. Phản hồi

35. Giải quyết sự thiếu tin tưởng
Khi khách hàng thiếu sự tin tưởng
 Đưa ra dẫn chứng từ những khách hàng khách
có uy tín, có ảnh hưởng đang sử dụng thuốc
 Các kết quả nghiên cứu của thuốc
 Các bài báo hay các thông tin chứng minh để
giúp khách hàng tin tưởng hơn.
5. Phản hồi

36. Giải quyết vấn đề theo thói quen
Khi khách hàng không muốn thay đổi
 Bạn phải hiểu rằng chuyện này là bình thường
 Khách hàng đang sử dụng nhiều thuốc tương đương
 Nhấn mạnh lại điểm mạnh của sản phẩm.
 Tìm kiếm và trình bày thêm về những gì khác không
thuộc sản phẩm ví dụ như dịch vụ của công ty bạn.
5. Phản hồi

37. Xác nhận lại các phản hồi đã được
giải quyết
 Kiểm tra lại các vấn đề đặt ra.
 Nếu vẫn còn vấn đề, bạn Theo Dõi giải quyết.
 Đặt các câu hỏi để kiểm tra như:
- “Anh vẫn còn lo lắng cho …”
- “Mình thông qua vấn đề này được
không Anh?”
5. Phản hồi

38. 5. Phản hồi
Bài tập
Đóng vai
1 Bạn sẽ đóng vai TDV trình bày giải quyết những vướng
mắt, phản hồi của 1 bạn đóng vai DS nhé

39. 6. Kết thúc
Xem
Bộc lộ
Đánh giá
Chấp thuận
Sử dụng
Chào hỏi
Khám phá
Trình bày
Phản hồi
Kết thúc
Sự chuẩn bị
Theo Dõi
Giữ tiến trình bán hàng tiến tới
việc sử dụng sản phẩm


40. Mục tiêu:
Đạt được cam kết của khách hàng về việc sử
dụng sản phẩm
Chiến thuật:
 Kiểm tra mức độ chấp nhận của sản phẩm
 Hành động kế tiếp
 Đề nghị cho buổi viếng thăm kế tiếp
 Xác nhận các thông tin về hàng hóa,…
6. Kết thúc

41.  Đặt câu hỏi và xem xét việc chấp thuận
- “Anh có nghĩ sản phẩm này thích hợp với bệnh nhân của
Bác Sĩ không?”
- “Bác sĩ còn câu hỏi hay vướng mắc gì nữa không ạ ?”
 Giúp phát hiện các mối quan tâm khác.
 Xác nhận các thông tin của buổi viếng thăm.
Kiểm tra mức độ chấp nhận của sản phẩm
6. Kết thúc

42.  Xem lại mục tiêu của cuộc viếng thăm
 Đánh giá theo thang mua hàng:
 Hành động kế tiếp là gì:
- Tìm thông tin
- Thảo luận trong công ty
- Tham gia khóa học
Hành động kế tiếp
6. Kết thúc
KHÔNG CÓ
THÔNG TIN
KHÔNG
QUAN TÂM
QUAN TÂM CHẤP NHẬN KÊ TOA
KÊ TOA
THƯỜNG
XUYÊN
CÓ ẢNH HƯỞNG
VÀ KÊ TOA
TRUNG THÀNH
THỬ

43. Hẹn cuộc viếng thăm kế tiếp
 Cần thực hiện tiếp cung cấp cho khách hàng:
- Các thông tin còn thiếu
- Các thử nghiệm lâm sàng
- Tài liệu dành cho người bệnh
 Giúp hình thành các cuộc viếng thăm kế tiếp:
 đáng được mong đợi
 Lý do cho buổi viếng thăm kế tiếp.
6-5
5. Kết thúc

44. Xác nhận các thông tin về hàng hóa
 Các thông tin liên quan đến hàng hóa
 Các yêu cầu thêm để thực hiện được
cam kết sử dụng
 Số lượng, ngày giao hàng,….
 Những thông tin quan trọng khác để
hòan tất việc giao hàng
5. Kết thúc

45. 6. Kết thúc
Bài tập
Đóng vai
1 Bạn sẽ đóng vai TDV kết thúc cuộc trình dược với 1 bạn
đóng vai DS nhé

46. 7. Theo dõi
Xem
Bộc lộ
Đánh giá
Chấp thuận
Sử dụng
Chào hỏi
Khám phá
Trình bày
Phản hồi
Kết thúc
Sự chuẩn bị
Theo dõi
Giữ tiến trình bán hàng tiến tới
việc sử dụng sản phẩm


47. Mục tiêu:
Cập nhật thông tin và lập ra hành động cần thực
hiện cho giai đoạn kế tiếp
Chiến thuật:
 Liệt kê các ghi chú kết quả trình dược chi tiết
 Đánh giá tiến độ và kỹ năng sử dụng
 Hoàn thành cam kết, kiểm tra kết quả
7. Theo dõi

48. Liệt kê kết quả trình dược chi tiết
 Ghi chú ngay các thông tin cần thiết về:
 Khách hàng Bác sĩ/nhà thuốc
 Nhân viên phòng mạch/bán hàng
 Liệu pháp điều trị
 Tài liệu gửi lại cho khách hàng
 Sản phẩm đã trình bày
 Phản hồi của khách hàng
 Biến cuộc trình dược kế tiếp thành một cuộc nói chuyện
thân mật
 Rất quan trọng trong việc sắp xếp tiến độ cho cuộc
trình dược kế tiếp
7. Theo dõi

49. Hoàn tất các cam kết, kiểm tra kết
quả
 Ghi chú lại các cam kết ngay lập tức
 Thực hiện các cam kết một cách chu
đáo và nhanh nhất
 Kiểm tra việc sử dụng sản phẩm
7. Theo dõi

50. Đánh giá tiến độ và sử dụng kỹ năng
 Đánh giá bạn đã đạt được mục tiêu cuộc trình
dược ?
 Ghi chú các mục tiêu cho cuộc trình dược kế tiếp
 Tự hỏi “Mình sẽ phải làm gì để làm tốt hơn?”
 Tự hỏi “Mình đã sử dụng các kỹ năng tốt chưa?”
 Chuẩn bị
 Mở đầu
 Thăm dò
 Trình bày
 Phản hồi
 Kết thúc
7. Theo dõi

51. TDV trung bình
 Nói
 Quên
 Lập lại
 Nghĩ cho bản thân
 Chỉ tập trung vào từng
cuộc trình dược
 Thông điệp giống nhau
cho mọi cuộc trình
dược
TDV xuất sắc
 Lắng nghe
 Nhớ
 Xây dựng
 Nghĩ cho khách hàng
 Chiến lược lâu dài
 Tùy bác sĩ, mỗi cuộc
trình dược sẽ khác
nhau
Xác định các tiêu chí “Xuất sắc”
Quá trình tiếp xúc bán hàng

52. Kỹ năng bán hàng
Xem
Bộc lộ
Đánh giá
Chấp thuận
Sử dụng
Chào hỏi
Khám phá
Trình bày
Phản hồi
Kết thúc
Sự chuẩn bị
Theo dõi
Giữ tiến trình bán hàng tiến tới
việc sử dụng sản phẩm


53. Vòng tròn thành công
 Làm tốt sẽ đưa đến sự tin tưởng
 Xây dựng mối quan hệ
 Giúp bác sĩ quyết định
 Lý do gặp bạn
 Lý do mang đến động lực cho bạn
 Lý do để thay thế những thay đổi mà bạn đề nghị
 Lý do để chấp nhận những giới hạn của sản phẩm với những
điểm mạnh
 Lý do để sử dụng sản phẩm của bạn
Quá trình tiếp xúc bán hàng

54. Mối quan hệ bán hàng
 Bán hàng trong ngành dược phẩm được xây
dựng qua thời gian
 Mỗi cuộc gọi là một bước duy nhất
 Sử dụng kỹ năng bán hàng tốt để tiến những
bước đúng
 Luôn xây dựng mối quan hệ
 Hướng tới điểm mạnh và hiệu quả
Quá trình tiếp xúc bán hàng

55. Trình dược viên Giỏi:
đạt 10 điều
Chuẩn bị tốt
Xác định rõ mục tiêu
Hiểu vấn đề rõ ràng 100%
Dẫn dắt cuộc thảo luận
Xác định hướng đi
Trao đổi thông tin rõ ràng
Hỏi để tìm hiểu thêm thông
tin
Giao tiếp một cách tự tin
Lường trước được sự phản
đối
Kiên trì

56. Xin Chúc Bạn
luôn đạt
200%
vs
chỉ tiêu được giao