1. Praktyczne przykłady
wykorzystania systemu
Marketing Automation w
B2B, B2C i eCommerce
Grzegorz Błażewicz
CEO Benhauer / SALESmanago Marketing Automation

2. ROI

3. I. Automatyzacje podstawowe
1. Alerty/powiadomienia
2. Scoring klientów
3. Segmentacja klientów
4. Drip Marketing
5. Lead Nurturing
6. Zarządzanie sprzedażą
7. Automatyzacja marketingu
II. Automatyzacje zaawansowane
1. E-maile dynamiczne
2. Multichannel z wykorzystaniem WWW i SMS
3. Automatyzacje z danymi transakcyjnymi

5. Lead Nurturing

6. 80% potencjalnych
klientów nie jest gotowe
do dokonania zakupu

7. Kupujący chce
kontrolować 70%
procesu zakupowego

8. Dla kogo: Formularze, rejestracje, inbound/ pobrania
materiałów, kontakty własne, telemarketing
Informacje: Scoring, Sales Triggers,

9. Zasada 4 – 1 – 1 w Lead
Nurturing. Tippingpoint Labs
1.Powtórz swój komunikat 2 razy
2.Podziel się 4 razy powiązaną treścią
stworzoną przez innych

11. Forrester Research
Lead Nurturing może
podnieść konwersję
sprzedażową o 50%

12. Lifecycle marketing
Automatyzacja marketingu w trakcie całego cyklu
życia klienta (marketing cyklu życia?)
• Pozyskiwania klienta
(Lead Nurturing, Digital Body Language)
• Utrzymania i lojalizacja klienta
(Revenue Performance Management)

13. Revenue Performance
Management (RPM)
Wykorzystanie danych transakcyjnych do
automatyzacji marketingu (ERP, CRM, system
lojalnościowy, dowolny system transakcyjny)
• Akcje win back, alerty i powiadomienia
• Dynamiczna segmentacja na podstawie
dynamicznych danych transakcyjnych

14. Łączenie pracy działu
marketingu i sprzedaży
MQL > (SAL) > SQL

16. Źródło: Pricewaterhouse Coopers

17. Źródło: Pricewaterhouse Coopers

18. Dynamiczna
personalizacja strony
Po co? Aby dopasować treści na stronie i ofertę do
konkretnego klienta lub segmentu klientów
Jak to zrobić:
1. Przygotowanie elementów strony, które będą serwowane przez system do
poszczególnych segmentów
2. Ustawienie reguł segmentacji serwujących personalizowany content
Przykłady:
• Warunek: Jeśli kontakt należy do segmentu VIP / TOP management >
wyświetlaj ofertę dla TOP management
• Jeśli kontakt dokonał zakupu produktu X > Wyświetlaj ofertę zakupu
komplementarnego produktu Y

19. Lead Management
Po co? Aby zarządzać procesem sprzedaży i
obserwować i automatyzować obsługę leadów
Jak to zrobić:
W zakładce CRM dodajemy dowolny proces sprzedażowy i definiujemy etapy takiego
procesu sprzedażowego. System automatycznie generuje lejek i wizualizuje go w
systemie w zależności od ilości kontaktów w poszczególnych etapach.
Możliwości automatyzacji
• Automatyczne przydzielanie klienta do sprzedawcy
• Alerty do sprzedawców i kierowników
• Cross-Selling – przenoszenie kontaktu pomiędzy lejkami sprzedażowymi
• Sortowanie klientów po scoringu
• Automatyczne przenoszenie kontaktu do kolejnego etapu w zależności od
wykonywanych akcji na stronie, wizyt lub otwarć e-maili

20. Automatyzacja sprzedaży
Po co? Aby wesprzeć handlowców i edukować
klientów w procesie sprzedażowym
Jak to zrobić:
1. Marketing udostępnia Automatyczne reguły do edukacji klientów i handlowiec
aktywuje regułę przy dodawaniu klienta do swoich kontaktów (to może być program
Lead Nurturing)
2. Ustawienie automatycznych reguł marketingowych w zależności od tego do którego
etapu sprzedażowego trafia klient.
Możliwości automatyzacji
• Jeśli klient trafia do lejka X do etapu 2 > Wyślij automatycznie predefiniowanego
e-maila, którego przechowujemy w repozytorium ofert
Przykład 1: Jeśli kontakt został dodany jako potencjalny klient SALESmanago
wyślij e-Booka na temat SALESmanago.
Przykład 2: Jeśli kontakt podpisał umowę, wyślij procedurę obsługi klienta z
danymi kontaktowymi do Product Managera

21. Automatyczne oferty
Po co? Aby automatycznie wysyłać dopasowane do
zainteresowania klienta oferty handlowe
Jak to zrobić:
1. Przygotowanie predefiniowanej oferty w repozytorium i ustawienie warunków wysyłki
takiej oferty (B2B)
2. Utworzenie e-maila dynamicznego, który tworzony jest automatycznie w zależności
od zainteresowania klienta (B2C, eCommerce)
Przykłady:
• Warunek: Jeśli kontakt, wchodzi na URL z kredytami hipotecznymi i spędzi tam
więcej niż 30 sekund > Wyślij automatycznie ofertę kredytu hipotecznego,
• Wysyłka dopasowanych ofert eCommerce (Rainbow Tours) w zależności od
dynamicznie zmieniającego się zainteresowania klienta

23. Aktywacja klienta
Po co? Aby automatycznie aktywować klienta w
sklepie lub w systemie
Jak to zrobić:
1. Wykorzystanie możliwości ustawiania Warunków z opcją IF NOT, czyli Automatyczne
akcje jeśli klient czegoś NIE ZROBIŁ lub nie wykonał oczekiwanej przez nas akcji
Przykłady:
• Kontakt nie odwiedzał naszej strony przez określony okres czasu > wyślij e-mail
• Kontakt zarejestrował się w naszym systemie ale wykonał kroku koniecznego do
aktywacji usługi > wyślij e-mail.
• Kontakt nie otworzył lub nie kliknął w konkretnego e-maila > wyślij e-mail
• Kontakt zarejestrował się, wypełnił zamówienie ale nie przeszedł do płatności >
wyślij e-mail lub alert do działu sprzedaży.

24. Aktywizacja klienta /
programy sprzedażowe
1.Win-back
2.Cross- selling
3.Punch-card
4.Porzucone koszyki
5.Porzucone procesy rejestracyjne
6.Porzucone procesy aplikacyjne

25. Jak zacząć?
Dzień 1,2,3
1.Rejestracja, kod monitorujący, użytkownicy konta
2.Szablony e-maili, import bazy kontaktowej, wysyłka newslettera
Do 7 dni
1.Integracja formularzy kontaktowych
2.Pierwsze automatyzacje: Alerty i segmentacje
Do 30 dni
1.Podstawowy program Lead Nurturing
2.Zaprojektowanie lejka sprzedażowego ze stanami MQL, SAL i SQL
Do 60 dni
1.Zaawansowane integracje z API (integracja z CRM, ERP)