Prezentacija Milice Stefanović, direktorke marketinge NALED-a o tome šta znači targetiran pristup promociji investicija, zašto je važno filtriranje ciljnih industrija i investitora i koji su koraci direktnog marketinga u cilju privlačenja investicija.

1. Targetirani pristup
promociji investicija
Milica Stefanović, NALED
Beograd, novembar 2011.

2. Targetiranje investitora
• Targetiranje / ciljani marketing je usmeravanje
naših marketinških napora na prioritetne
industrije i one investitore koje imamo najviše
šansi da privučemo!
• Targetiranje se smatra najadekvatnijim pristupom
u promociji investicija, posebno za slabije razvijene
zemlje – ograničeni resursi se efikasnije koriste i
usmeravaju samo na prioritetne sektore
• Kriterijumi targetiranja mogu biti različiti: sektor /
industrija, zemlja porekla, veličina investitora itd.

3. Targetiranje investitora
• Opštine i gradovi, usled vrlo limitiranih sredstava za
promociju, treba da targetiraju i fokusiraju se na svega
nekoliko ciljnih industrija i nekoliko zemalja u kojima su
ove industrije dominantne / koje su blizu / sa kojima
imamo kulturološke i poslovne veze
• Preporučuje se targetiranje izvozno orijentisanih
investitora jer na njih promocija ima najviše efekta
(investitori koji dolaze da bi opslužili unutražnje tržište
će doći u svakom slučaju), uz to – konkurentska
prednost Srbije su FTA sa SEE, Rusijom, Turskom…!

4. Targetiranje investitora
Prioritetne industrije u Srbiji Potencijalni izvori FDI za Srbiju
• Autodelovi i autoindustrija • Nemačka
• Austrija
• Elektronska industrija • Italija
• Prehrambena • Francuska
• Farmaceutska • Švedska
• Nameštaj • Švajcarska
• ICT • Holandija
• Slovenija
• Tekstil • Mađarska
• Turizam • Velika Britanija
• USA

5. Filtriranje ciljnih industrija i investitora
Kompatibilnost sektora / industrije sa atributima LS i
Srbije (na osnovu SWOT)
>>>
Konkurentnost opstine i Srbije u datom sektoru (na
osnovu Benchmarkinga)
>>>
Kompatibilnost sa ciljevima razvoja i vizijom LS
>>>
Industrije koje su investirale u Srbiju i njihovi kupci i
dobavljači
(biznisi u lancu snabdevanja)
>>>
Industrije koje su investirale u okruženju i njihovi kupci
i dobavljaci
>>>

6. Filtriranje ciljnih industrija i investitora
>>>
Industrije koje se šire na tržište SEE
(snažna prodaja, ali i dalje nema proizvodnje u SEE)
>>>
Kratka lista najboljih industrija koje bi uspele u Srbiji i
opštini
>>>
Konkretne kompanije u targetiranim sektorima, iz
targetiranih zemalja, koje zapošljavaju xxx radnika i
ostvaruju xxx prihoda
>>>
Donosioci odluka u targetiranim kompanijama

7. Izvori podataka za analizu FDI trendova
• UNCTAD - Godišnji izveštaj svetskih investicija, indeks mogućnosti
za SDI
• OECD - Baza podataka stranih investicija
• WB, FIAS, IFC (WB Doing business report)
• Ernst & Young - European Investment Monitor (www.eyeim.com)
• A.T.Kearney Anketa o poverenju investitora
• Baze podataka: Kompas, Hoover, Bloomberg
• Evropski gradovi i regioni budućnosti (www.fdimagazine.com)
• World Economic Forum (WEF), Global Competitiveness Index
(GCI) (www.weforum.com)
• SIEPA, PKS, regionalne agencije, komore

8. Izvori informacija za targetiranje
konkretnih kompanija :
• Postojeća preduzeća i investitori u radijusu od 300 km – i
njihov lanac vrednosti
• Logistički centri
• Međunarodne konsultantske kuće i advokatske kancelarije
• Sajmovi – listing preduzeća izlagača
• Nacionalne i lokalne organizacije za promociju investicija i
izvoza (SIEPA, privredne komore)
• Gradonačelnik, ministri i drugi funkcioneri
• Dijaspora
• Ekonomski atašei i strane privredne komore
• Udruženja privrednika iz zemlje i inostranstva
• Organizacije u stranim zemljama koje podstiču izvoz i
podržavaju privredu
• Internet – baze kompanija (Kompass)
• Banke (međunarodno odeljenje)

9. Zašto je targetiranje bitno?
2. Targetiranje omogućava opštinama i gradovima da
usmere svoje ograničene resurse na one industrije i
preduzeća koje imaju najviše šanse da privuku
4. Targetiranje nam pomaže da definišemo proizvod –
veličinu industrijske zone i konkretne potrebe za
infrastrukturom
6. Targetiranje nam pomaže da kreiramo najefektivniju
strategiju promocije: na koje sajmove ići, kakve
promotivne materijale napraviti, koje kompanije
obuhvatiti kampanjom direktnog marketinga
8. Targetiranje omogućava proaktivan pristup promociji
investicija i prednost u pregovorima sa investitorom

10. Targetiranje investitora i direktni marketing
Da biste pogodili metu – morate da
ciljate!

11. Targetiranje investitora i direktni marketing
Istraživanja ukazuju da su kampanje direktnog marketinga
najefikasnije sredstvo za generisanje investicija
Preduslovi uspeha:
• Izvršeno je pravilno i precizno targetiranje potencijalnih
investitora, a u okviru toga – donosioca odluka
• Ciljni investitori imaju svest i / ili pozitivan stav o Srbiji / opštini
kao investicionoj destinaciji

12. Targetiranje investitora i direktni marketing
Obraćanje potencijalnom investitoru putem pošte ili
telefonom mora biti kratko, personalizovano i
adresirano na pravog čoveka u kompaniji
Pet ključnih komponenti efektnog pisma:
6. Naslov – sažima suštinu, slično sloganu
7. Mamac – da se investitor upeca na prvu rečenicu
8. Prednosti – glavne prednosti ponude
9. Predlog – šta nudimo(recimo detaljniju studiju,
istraživanje)
10. Poziv na akciju – popunjavanje upitnika ili predlog
sastanka
Poenta je dogovoriti sastanak – kod nas ili njih
(investiciona misija)!

13. Koraci kampanje direktnog marketinga
3. Priprema baze potencijalnih investitora (iz određenih zemalja i sektora)
• Za kampanje direktnog marketinga - targetirajte manje i srednje
investitore izvozne orijentacije. Prednosti malih i srednjih investitora su
niži troškovi opsluživanja i privlačenja, kao i diversifikacija rizika u
lokalnoj ekonomiji
• Za velike investitore – koordinirati svoje aktivnosti direktnog marketinga
sa nacionalnim nivoom (SIEPA) da bi se izbeglo opsedanje istog
investitora sa svih strana.

14. Koraci kampanje direktnog marketinga
3. Izbor kompanija koje će biti kontaktirane
5. Provera kompanija i kontakata preko Interneta, pokušaj pronalaženja
osoba zaduženih za investiranje u SEE
7. Slanje personalizovanih pisama poštom
9. Pozivanje najvažnijih investitora telefonom, razgovor na njihovom
maternjem jeziku, pokušaj ugovaranja sastanka
11. Organizovanje investicione misije i prodajnih prezentacija!

15. Direktni marketing - zaključci
• Direktni marketing može biti jako skup, ako se loše targetira
(međunarodni telefonski pozivi i pošiljke)
• Baze podataka investitora – posebno njihovih menadžera
jako brzo zastarevaju!
• Dolaženje do pravih kompanija i ključnih ljudi koji odlučuju
o investicijama zahteva ozbiljno istraživanje
• Potrebno je kvantitativno definisati i pratiti realizaciju
ciljeva kampanje, npr: 1000 pisama >>100 poziva >>10
prezentacija
• Neophodno je ostvariti kontinuitet odnosa sa investitorom!

16. KONTAKT
NALED – Nacionalna alijansa za lokalni ekonomski razvoj
Zetska 4a/2
11000 Beograd, Srbija
Tel: 011 3347634
F:011 3347614
E-mail: naled@naled-serbia.org
Web: www.naled-serbia.org
16