Доклад на конференции Mailing Day Санкт-Петербург 2016

1. GetResponse
Три варианта использования
рассылок в B2B
MailingDay St.Petersburg 2016

2. Обо мне
• Егор Яценко
• Менеджер по продажам
GetResponse
• Внедрил email-маркетинг в
свою работу

3. Agenda
• Мифы и важность email-маркетинга
• Три способа использования рассылок в b2b
• Разбор кейса
• Вопросы

4. Скандалы-интриги-
расследования
Пара мифов об email-маркетинге

5. Миф №1
Email-маркетинг – это только
для E-commerce

6. Миф №2
B2B-компаниям не о чем
писать

7. Миф №3
Для email-маркетинга
необходим отдельный
специалист

8. Общее правило:
Отдельный человек нужен, но
есть и другие варианты
использования рассылок

9. Вопрос на засыпку
Для чего используют email-
маркетинг в b2b?

10. Email-маркетинг в b2b – это
• Привлечение внимания к продукту
• Построение лояльности, что в конечном итоге
ведет к: Upsales, crosssales … В идеале 

11. Первый необычный способ:
Автоматизация отдела продаж

12. Вопрос на засыпку
Почему email-маркетинг в
отделе продаж – это важно?

13. Причина №1
Экономия времени,
потраченного на написание
индивидуальных писем.

14. Причина №2
Сейлзы продают, email-
маркетинг работает

15. Причина №3
«Мы всех своих клиентов в
лицо знаем»

16. Глава 2
Фишки и кейсы

17. Фишка №1
Автоматизируем отдел
продаж

18. Написание цепочки писем
• Если человек отвечает мне на первое письмо, то
он автоматически исключается из кампании. Если
нет – через 2 дня ему отправляется второе
письмо.
• Если человек отвечает мне на второе письмо, то
он автоматически исключается из кампании. Если
нет – он попадает в отдельный сегмент базы,
которому я буду звонить.

19. Нагляднее 
Письмо 1
Ответ
Исключение
из кампании
Не ответил
Письмо 2

20. Письмо №1

21. Детали
• Создать иллюзию индивидуального
общения
• Действительно полезный контент
• Задать свои вопросы
• Юмор

22. Не забываем про юмор!

23. Письмо №2

24. Детали 2.0
• Понимающий тон – Кабинет психолога
• Снова задать свои вопросы
• Снова пошутить

25. И снова юмор

26. Результаты
Первое письмо
OpenRate
68%
ClickRate
11,5%
Replied
12%

27. Результаты
Второе письмо
OpenRate
73,8%
ClickRate
4,5%
Replied
25,2%

28. Внимание!
САМЫЙ ВАЖНЫЙ СЛАЙД!

29. Конверсия
Мои личные продажи выросли на
30%!

30. Фишка №2
Внедряем email-маркетинг в
процесс рекрутмента

31. Первая мысль
HR и email-маркетинг?
Are you serious?

32. Как это сделать?
• Пишем контент для соискателей и
размещаем его в блоге
• Размещаем форму подписки в блоге
• Получаем email-адреса потенциально
заинтересованных кандидатов/будущих
кандидатов
• Формируем свой крутой HR-бренд

33. А можно ли делать рассылки по
базе кандидатов?
При соблюдении всех правил email-
маркетинга, можно!
Но нужна аналитика: разные специальности
по-разному реагируют на такие рассылки.

34. Кто хорошо, кто плохо?
Хорошо: Программисты 1С, Сейлзы middle-
уровня
Плохо: Разработчики С++, ТОР-специалисты

35. Фишка №3
Автоматизируйте биллинг

36. Почему это важно?
• Задержки оплаты. Небольшой % клиентов
платит точно в срок
• Время. Освобождается время у человека,
решающего коллекторские задачи
• Деньги. Количество оплат вовремя
увеличивается на 40%!

37. Как это сделать?
• Создать цепочку писем, напоминающих об
оплате, руководствуясь теми же
принципами:
– Частота писем
– Контент
– Тестирование
– Креатив

38. Цепочка писем:

39. Первое письмо

40. Результат:

41. Мораль
От прибыли вас отделяют всего 5
шага…

42. 5 шагов к успеху:
• Стройте лояльность!
• Автоматизируйте отдел продаж
• Включайте email-маркетинг в
процесс рекрутмента
• Автоматизируйте биллинг
• Регистрируйтесь в GetResponse 

43. Мы проводим обучающие
бизнес-завтраки!

44. СПАСИБО ЗА
ВНИМАНИЕ!

45. ВОПРОСЫ!
egor.yacenko@getresponse.ru
+7(916)777-18-79
https://www.facebook.com/egor.yat
senko
http://vk.com/id2203284