Wanted: idealni zakaznik

750 views

Published on

Prezentace o tom, že váš zákazník není každý. Pochopíte, proč zákazníci nekupují to, co prodáváte, a proč je poznání zákazníka tak důležité.

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
750
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
16
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Wanted: idealni zakaznik

  1. 1. Wanted: ideální zákazník Mgr. Magdalena Čevelová, MBA
  2. 2. Co vás čeká?Uslyšíte věci, které všichni znají, ale málokdo jeskutečně používá.Pochopíte, proč zákazníci nekupují to, co prodáváte.Zjistíte, proč je poznání zákazníka tak důležité.Poznáte výhody marketingu tržních výklenků.Seznámíte se s Paretovým pravidlem a budete houmět použít v praxi.Naučíte se v dobrém slova smyslu inspirovat odkonkurence.
  3. 3. Mgr. Magdalena Čevelová, MBAMarketingová čarodějnice,poradkyně a lektorkaSpecializace na malé firmya živnostníky17 let v marketingu nastraně klienta i agentury10 let na volné noze
  4. 4. Náš zákazník, náš pánNabízíte „produkty a služby pro každého“?Mnoho drobných podnikatelů volí stejnou strategii.I když zpravidla není příliš účinná – obecně zacílenánabídka nakonec neoslovuje nikoho.Příčiny: úzkost, obavy z budoucnosti předsudky neznalost zákazníka
  5. 5. Předsudky a omluvyMusíme dělat to, co od nás zákazníci očekávají.Zákazníky si nemůžeme vybírat.Každému, kdo přijde, je třeba co nejlépe vyhovět.Když se zaměříme jen na určitou skupinu, nakonecneprodáme dost, abychom se uživili.Takové věci se stávají jiným lidem, nás se to netýká.Nechceme sami sebe omezovat.Až doposud to fungovalo.
  6. 6. AnketaOdpovídejte, prosím, do chatového okna.Zakázky: A. Bereme všechny B. Si trochu vybíráme, ale ne moc C. Si vybíráme pečlivě D. Neřešíme, chodí samy
  7. 7. Vytváříme si zákazníkaTrhy jsou výtvorem podnikatelů.Firma naplňuje potřebu: kterou měl zákazník ještě předtím, než dostal možnost ji uspokojit, kterou před vstupem produktu na trh vůbec neměl.Cílem marketingu je poznat, co zákazník skutečněpotřebuje, a na jeho potřebu adekvátně reagovatprostřednictvím výrobků a služeb.Zákazník vidí proti ceně užitnou hodnotu, vašenáklady ho nezajímají.
  8. 8. Zákazníci kupují užitekHodnota pro zákazníka = rozdíl mezi hodnotou,kterou zákazník získá z vlastnictví a užívání produktu, anáklady, které musí vynaložit, aby si daný produktopatřil.Každý zákazník vnímá užitek jinak!Firmy prodávají produkty, ale zákazníci kupují užitek,který z produktů mají.Spotřebitelé jsou ochotni platit za to, co skutečněkupují. Ne za to, co firma prodává.
  9. 9. Výklenkový marketingTržní výklenek (nika) – úzký prostor na trhu, kterýoslovuje specifickou skupinu zákazníků a není obsazenkonkurencí.Výhody cílení: Nižší náklady na marketing (není třeba oslovovat davy těch, kdo stejně nebudou nic kupovat) Vyšší zisky, prostor pro vyšší cenu Větší efektivita zásahu Zjednodušení procesů Můžete dělat to, v čem jste dobří a co vás baví
  10. 10. AnketaMáte svůj tržní výklenek? A. Ano, aktivně ho využívám B. Ano, ale nesoustředím se na něj úplně C. Ne, pro mě tento druh marketingu není
  11. 11. Víte, co si myslí vaši zákazníci?Zeptejte se jich!Zpravidla ocení váš zájem, posílíte vztah.Zdroje informací: Přímé dotazování v místě prodeje Písemný nebo e-mailový dotazník (Google docs) Anketa na webu nebo sociální síti (Facebook, LinkedIn) Telefonické dotazování (research calling) Internetový vyhledávač – stránky potenciálních zákazníků, diskuse a poptávky, nabídka konkurence Oborové asociace, veletrhy, konference, výstavy
  12. 12. „Skrytá“ zakázkaSkutečně vaši zákazníci kupují to, co prodáváte?Které vlastnosti vašeho produktu nebo služby jsoupro ně klíčové? V čem vidí opravdovou hodnotu?Bez kterých vlastností nebo doplňkových služeb senaopak mohou klidně obejít?Zákazníci mohou kupovat vaše služby nebo produktyze zcela jiného důvodu, než jaký vám připadá zjevný(chtějí si popovídat, někam patřit, něco si dokázat…)
  13. 13. Vilfredo Frederico Damaso Pareto(1848 – 1923) Italský sociolog, politolog a ekonom, profesor na univerzitě v Lausanne. Teorie ekonomického optima – situace dokonalé konkurence, žádný subjekt na trhu nemůže zvýšit blahobyt, aniž by snížil blahobyt někoho jiného. http://cs.wikipedia.org/wiki/Vilfredo_Pareto
  14. 14. Paretovo pravidloExistuje vnitřně daná nerovnováha mezi příčinami avýsledky, vstupy a výstupy, úsilím a odměnou.20 % lidí vlastní 80 % bohatství.80 % výstupů je výsledkem 20 % vstupů.80 % následků plyne z 20 % příčin.20 % řidičů způsobí 80 % dopravních nehod.80 % času strávíte prací pro 20 % zákazníků.20 % zákazníků přináší 80 % zisku.
  15. 15. Mnoho zajíců, psova smrtNemusíte zvládnout všechno.Obvyklá rada „delegujte“ je pro malé podnikánívětšinou nepoužitelná – delegovat není kam.80 % vašeho zisku plyne od pouhých 20 % zákazníků.Není možné všem poskytovat stejnou péči.Zisk můžete maximalizovat, pokud napřete síly tam,kde přinášejí největší efekt.
  16. 16. Vybírejte si zákazníky.Spočítejte, jaký zisk vám přináší který zákazník.Zisk porovnejte s provozními náklady na konkrétníhozákazníka a pracností zakázek.Někteří zákazníci pro vás možná mají jiné výhody nežpeníze (reference, kontakty, zajímavá práce).Pokud máte pouze několik zákazníků, sepište si je dotabulky. Pokud je jich víc, seřaďte je do skupin podlepoměru zisku a pracnosti(výhodný/střední/nevýhodný).Soustřeďte se na ty, kde je efekt největší.
  17. 17. ABC analýza 100 90 80 70 60 50 40 30 A B C 20 10 0 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Podíl na počtu druhů produktů v % (na počtu odběratelů, zákazníků)
  18. 18. Tabulka zákazníků - příkladZákazník A B C D ERoční ziskRoční obratPlatební morálkaPracnostReferenceDoporučeníNadstandardnípožadavkyJiné výhody
  19. 19. Šetřete zdroje.Nejcennějším zdrojem je vaše práce. Identifikujtemísta, kde ji vynakládáte zbytečně.Zaměřte se jen na jeden hlavní cíl, případně několikdílčích.Hledejte zkratky a cesty, které vedou ke stejnému cílis co nejmenší námahou.Zjistěte, jak může 20 % práce přinést 80 % zisku.Přemýšlejte, jak ušetřit i další náklady (zbytečnépoplatky, plýtvání materiálem apod.)
  20. 20. Poznejte sami sebe!Lidé i firmy mají svou osobnost.Osobnost vaší firmy musí dělat dojem na vašezákazníky.Lidé kupují především jiné lidi.Zamyslete se nad firmami, které máte rádi, a kterérádi nemáte.Úspěšné firmy jsou odlišné od konkurence!Jednejte předvídatelně a konzistentně.
  21. 21. Sledujte konkurenci.Co konkurence nabízí (produkty a služby).Za jakou cenu (ceny, marže, bonusy, akce).Jak se zviditelňuje (reklama, propagace, slogany).Jak si stojí finančně (hotovost, platební podmínky).Jak je silná (velikost firmy, známost značky, pokrytíregionu).Proč a jak získává zákazníky?
  22. 22. Zvolte správné nástrojeMarketingový mix: Produkt nebo služba – charakter, balení, positioning. Cena – skokovým zvýšením nebo snížením lze přilákat zcela jinou skupinu zákazníků. Místo prodeje – různé skupiny zákazníků se ve vaší prodejně nechtějí potkávat… Komunikace - Corporate Identity, logo, barevnost, typy písma, firemní poslání, slogan, reklama, PR, podpora prodeje.
  23. 23. Doporučená literaturaBlažková, M.: Marketingové řízení a plánování promalé a střední firmy (Grada 2007)Pricing idiot´s blog (http://pricingidiot.com)Podnikatel.cz (www.podnikatel.cz)Interval.cz (http://interval.cz/clanky/strategie-pro-firemni-web-analyza-konkurence-a-trhu/)Creative Freelancer´s Blog (www.creativefreelancerblog.com)Neil Tortorella http://neiltortorella.com/)
  24. 24. KontaktyHledáte ideálního zákazníka?Objednejte se na marketingovou konzultaci!E-mail: madla@cevelova.czTel.: 603 866 242Skype: madlacevelovaWeb: www.cevelova.czFan page: www.facebook.com/marketingovakouzla

×