Persuasione 3

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Persuasione 3

  1. 1. persuasione 3
  2. 2. Persuasione e potere <ul><li>Il potere è la capacità di distribuire risorse e di prendere e imporre decisioni . </li></ul><ul><li>L’influenza è un’estensione del potere ed è il meccanismo attraverso il quale le persone utilizzano il potere per modificare il comportamento o gli atteggiamenti altrui. </li></ul>
  3. 3. Persuasione e potere <ul><li>Il potere si ha. </li></ul><ul><li>L’influenza si fa (si esercita) </li></ul>
  4. 4. influenzare <ul><li>Per influenzare con successo bisogna essere disposti a farsi influenzare. </li></ul><ul><li>Lasciarsi influenzare è una dimostrazione di fiducia e di rispetto. </li></ul>
  5. 5. Tattiche per influnzare <ul><li>Inquadrare il problema per determinare il risultato. </li></ul><ul><li>Usare le informazioni per influenzare il pensiero altrui e i risultati. </li></ul><ul><li>In una crescente complessità ha più potere d’influenza chi ha competenze di tipo tecnico. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>Un individuo che sviluppi una reputazione caratterizzata da uno sguardo oggettivo, razionalità e sincerità – tutti segni distintivi del potere personale – potrà usare informazioni che possiede per influenzare le discussioni e le decisioni chiave. </li></ul>
  7. 7. persuasione <ul><li>Unisce arte e scienza. </li></ul><ul><li>Richiede la capacità di creare fiducia. </li></ul><ul><li>Si basa sulla raccolta ordinata e sull’analisi delle informazioni, sulla solida comprensione del comportamento umano e su abilità comunicative ben sviluppate. </li></ul>
  8. 8. credibilità <ul><li>È la pietra angolare della persuasione. </li></ul><ul><ul><li>Fiducia (mostrare le 2 facce della medaglia; mantenere le promesse; mantenere il riserbo; congruenza con i propri valori; accettare idee altrui; capire gli interessi degli altri). </li></ul></ul>
  9. 9. Identificare i centri di influeza <ul><li>Decisori </li></ul><ul><li>Stakeholder chiave </li></ul><ul><li>Persone in grado di influenzare altre </li></ul><ul><li>La mappa di influenza (attenzione a non essere e apparire manipolatori) </li></ul>
  10. 10. Analizzare la ricettività dell’interlocutore <ul><li>Monitorare le reazioni </li></ul><ul><li>Valutare il linguaggio del corpo </li></ul><ul><li>Parlare con persone ben informate </li></ul>
  11. 11. Individuare gli stili decisionali <ul><li>Il pensatore (logica, poco propenso al rischio) dati, informazioni, fatti. </li></ul><ul><li>Lo scettico (critica tutto ma alla fine sceglie basandosi sull’emozione) creare il massimo della credibilità, stare al gioco, passare dalla sua parte. </li></ul><ul><li>L’emulatore (segue chi ha il potere o la maggioranza) offrire ricerche di mercato, il parere degli opinion leader. </li></ul><ul><li>Il controllore (non emotivo, molto analitico, convinto delle sue idee e poco aperto) argomentazioni chiare e strutturate evidenziare i risultati. </li></ul>
  12. 12. Cominciare dalla testa <ul><li>Struttura </li></ul><ul><ul><li>problema-soluzione </li></ul></ul><ul><ul><li>Le due facce … e confutarne una </li></ul></ul><ul><ul><li>Causa effetto </li></ul></ul><ul><ul><li>Sequenza sulla motivazione </li></ul></ul>
  13. 13. Il cuore <ul><li>Descrizioni vivide </li></ul><ul><li>Metafore </li></ul><ul><li>Analogie </li></ul><ul><li>Storie </li></ul>
  14. 14. Vincere le resistenze <ul><li>Sfiducia </li></ul><ul><li>Paura </li></ul>

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