Лидогенерация в туризме: реалии украинского рынка Туризм является одним из драйверов роста отечественного e-commerce. Все больше украинцев предпочитают покупать туристические услуги в онлайне. Это заставляет участников туристической отрасли искать новые пути привлечения клиентов. Одним из динамично развивающихся инструментов в этом направлении является CPA маркетинг. Можно ли на этом заработать и как обеспечить максимальный доход на украинском рынке? Тезисы доклада: - Украинский туризм - от рекламной модели к affiliate marketing - Туристические CPA продукты - что выбрать? - Выбор заказчика - все ли клиенты одинаковы? - Привлечение трафика - какой канал лучше? - Максимизация дохода - что еще нужно учесть? О докладчике: Иван Федоров - директор по развитию в компании Admixer. Специализация – разработка и развитие новых рекламных продуктов – поведенческие таргетинги, товарные рекламные сети, programmatic buying.

1. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ В ТУРИЗМЕ:
РЕАЛИИ УКРАИНСКОГО РЫНКА
Конференция «CPA Day 2014»

2. О компании Admixer
880
сайтов
15,5 млн
украинских
пользователей
6500
рекламных
кампаний в год
600
брендов
Собственные технологии

3. Состояние рынка
Я вебмастер,
я не хочу ничего решать,
я хочу рост доходов!
Более 70% вебмастеров не используют для монетизации сайта
ничего, кроме пассивного дохода от медийной рекламы и контекста

4. Медийная реклама в туризме
За последние
три года доля
медийных
размещений
туристических
компаний
сократилась с
9% до 3%. 12
14
10
8
24
32
35
39
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
2010 2011 2012 2013
Рост медийной рекламы втуризме, % Рост рынка медийной рекламы, %

5. Туристическая отрасль
Сегмент Объем рынка Маржинальность Конкуренция
Авиабилеты большой средняя высокая
Гостиницы большой высокая высокая
Поезда средний низкая средняя
Туры большой высокая низкая
Экскурсии маленький средняя низкая
Аренда авто, яхт маленький средняя средняя

6. Выбор CPA продукта - туры
 Интересы пользователя
(краткосрочные и долгосрочные)
 Продажи туров занимают
значительную долю рынка туризма
 Продукт имеет высокую
маржинальность
 Довольно низкая конкуренция в
сегменте
 Количество онлайн потребителей
растет высокими темпами

7. Выбор бизнес модели
Доход от
рекламы на сайте
Доход от целевого
перехода
CPA, оплата
за лид
CPA, % от
продажи
1 1,5
40
250

8. Выбор бизнес модели - реклама
Доход от
рекламы на сайте
1
 Пассивный доход, никаких усилий
Плюсы
Минусы
 Минимальная доходность

9. Выбор бизнес модели - переходы
Доход от целевого
перехода
1,5
 Более высокий доход
 Реклама смотрится органично
Плюсы
Минусы
 Постоянное взаимодействие с
рекламодателем

10. Выбор бизнес модели – CPA лиды
 Высокий доход
 Гарантированный заработок
Плюсы
Минусы
 Работа с каналами привлечения и
уровнем конверсии
CPA, оплата
за лид
40

11. Выбор бизнес модели – CPA продажи
 Наибольший заработок
Плюсы
Минусы
 Зависимость от качества продаж
 Отсутствие онлайн продаж и учета
CPA, % от
продажи
250

12. Выбор бизнес модели
CPA с оплатой за лиды –
идеальная модель для
украинского рынка продаж
туров.

13. Выбор партнера
При выборе
рекламодателя
для
партнерской
программы
обязательно
учесть его
возможности
осуществлять
продажи на
высоком
уровне.
Факторы отбора рекламодателей
 Продажи. У партнера должна быть сформированная команда
сейлз-менеджеров с четко настроенным процессом продаж.
 Ассортимент. Наличие наибольшего количества продуктов в
категории, а также возможность выполнять нестандартные
заказы – залог наилучшего результата партнерской
программы.
 Доверие. Возможность получать реальные данные о
продажах и статистику обработки лидов.
 Технологичность. Интеграция технологических платформ
значительно упростит обмен информацией и учет всех
действий.

14. Изучение отрасли
Определение
основных
характеристик
поведения
потребителей
в отрасли даст
возможность
максимизиров
ать доходы от
партнерской
программы.
Характеристики покупателей
 Сезонность. Каждый продукт имеет определенные сезонные
периоды, когда спрос на него наиболее активен.
 Дни и время. Поведение пользователей при покупке
продукта в зависимости от дня недели и времени суток имеет
большое различие .
 Принятие решения. Сколько занимает в среднем процесс
принятия решения по покупке данного продукта.
 Мотивационные факторы. Какие из мотивов движут
потребителями в данной отрасли при совершении покупки.

15. Привлечение трафика
Все
используемые
каналы
анализируем с
точки зрения
стоимости
лида.
Выбираем каналы привлечения
 Контекст. Наибольший объем получаемых лидов.
Используйте разные стратегии, в зависимости от
сезона.
 Статьи. Доверие пользователей и интересный контент
дает самый высокий уровень конверсии.
 e-mail. В виде предложений совместно с другим
контентом.
 Тизеры. Первичное недорогое привлечение +
продуктовый ремаркетинг
 SMM. Не дает необходимого результата.

16. Оптимизация конверсий
Для продажи
дорогих
продуктов, где
решение
принимается
долго, большо
е значение
имеет уровень
доверия.
Повышение уровня конверсии
 Оптимизация формы. Используйте анализатор форм и
вебвизор для улучшения формы заявки. A/B тестирование.
 Окружение. Наличие знакомых потребителю брендов, и
укрепляющей его доверие информации, дает наибольший
шанс для его конвертации.
 Точки контакта. Не все посетители готовы заполнять форму,
дайте возможность пользователям использовать привычные
для них варианты контакта.
 Follow up. Обязательно проводите тестовые контакты с
обратившимися к вам потребителями. Получайте отзывы о
предоставленном уровне услуг.

17. Полученные результаты
БЫЛО
Доходность сайта до начала
использования других моделей.
СТАЛО
Доходность сайта с использованием
всех моделей монетизации.
Медийка
Контекст
Медийка
Контекст
Переходы
CPA лиды
CPA продажи

18. Рекомендации рекламодателям
 Настроенный процесс обработки лидов + 400%
 Нерабочие часы и дни + 60%
 Дополнительный ассортимент + 20%
 Правильно подобранные промо материалы + 15%

19. Рекомендации вебмастерам
 Правильный выбор рекламодателя + 300%
 Выбор бизнес модели + 65%
 Отраслевые факторы + 45%
 Выбор каналов привлечения + 20%

20. Вопросы
Иван Федоров
New Business Director
ifedorov@admixer.net
+38 067 643-33-03
skype: ifedorov.ua