The long awaited translation of Quota sales performance system to Arabic has happened. Very soon the board game and the workbook will be full in Arabic. تم بحمد الله الإنتهاء من ترجمة لعبة مباراة كوتا التنافسيه الى اللغه العربيه وفي القريب سيمكنكم حضور التدريب باللغه العربيه إن أردتم.

1. ‫مباراة كوتا التنافسيه‬
‫لرفع أداء المبيعات‬
‫‪L/O/G/O‬‬

2. ‫تحديات اإلقتصاد التنافسي‬
‫التمثيل والوكاله الحصريه أصبحا من بقايا الماضي .‬
‫• التغيرات السياسيه و اإلقتصاديه العالميه أصبح تأثيرها عميقا وتنعكس على الجميع‬
‫في وقت قصير.‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

3. ‫تحديات اإلقتصاد التنافسي‬
‫• ريادة المنتج الدائمه أصبحت أسطوره .‬
‫• دورة حياة المنتج السوقيه قصيره .‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

4. ‫تحديات اإلقتصاد التنافسي‬
‫• مندوب البيع ليس هو القناه الوحيده للتواصل مع المنتج والمصنع والتنافس يؤدي‬
‫الى حرب أسعار .‬
‫• زيادة توقعات مالك األعمال والممولين و متابعة اإلنجاز تغيرت من سنويه الى ربعيه‬
‫ثم شهريه ثم أسبوعيه .‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

5. ‫هل يبدو هذا الكالم مألوفا ؟‬
‫دورة البيع طويله والندري متى ستنتهي وهل سنفوز بأمر الشراء.‬ ‫•‬
‫ال نستطيع التمييز بين العميل المناسب من غيره .‬
‫ال نستطيع تمييز الفرصه الجيده من السيئه .‬ ‫•‬
‫خطة البيع مليئه بتوقعات أيرادات غير واقعيه.‬ ‫•‬
‫خالل العام الماض قدمنا عشرات العروض ولم نفز إال بالقليل!‬ ‫•‬
‫أمر الشراء صدر الى شركه منافسه ونحن النعلم.‬ ‫•‬
‫فريق البيع يقدم تخفيضات وتنازالت الحاجه اليها أو في وقت‬ ‫•‬
‫غير مناسب.‬
‫بعض من فريق البيع غير مناسب لمهنة البيع والتسويق, ما‬ ‫•‬
‫العمل؟‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

6. ‫التحديات التي تواجه إدارة المبيعات‬
‫1. الوقت من ” تأهل الفرصه البيعيه الى الفوتره ‪ ”OTR‬غير معروف.‬
‫2. الفتره من ” الفوتره الى التحصيل ‪ ”RTR‬غير معروف ويؤثر سلبا على‬
‫التدفق النقدي للشركه .‬
‫3. نسب التحويل و اإلقفال غير معروفه.‬
‫4. فترة إعداد ممثل التسويق المناسب ليمثل المؤسسه تستغرق أضعاف الفتره‬
‫المطلوبه.‬
‫5. فريق البيع يقضي وقتا أطول للحديث عن المنتجات أكثر من البحث عن‬
‫المشاكل التي يواجهها العميل.‬
‫6. خطط البيع دائما ماتكون مبنيه على توقعات متفائله ومعلومات تاريخيه مسبقه.‬
‫7. إتجاهات السوق ومتغيراته تؤثر على اإليرادات دون وجود خطه مسبقه‬
‫لمواجهتها.‬
‫8. عن مشاكل العميل الحقيقيه وإيجاد حل لها باستخدام المنتج أو الخدمه المناسبه.‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

7. ‫ما الحل ؟‬
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

8. The infinite monkeys ?
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

9. ‫تطور اإلنتاج والبيع على مر العصور‬
‫القرن ال 12‬
‫تاريخيا‬ ‫حتى خمسينات القرن‬ ‫الستينات‬ ‫السبعينات وما تالها‬
‫الماضي‬
‫تجاره‬
‫إنتاج‬
‫ثورة البيع‬
‫إزدهار التسويق‬
‫ترابط التسويق والبيع كمنظومه شامله‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

10. ‫التسويق والمبيعات والماليه‬
‫• التسويق :‬
‫– تحليل وضع السوق الحالي والفرص المتاحه.‬
‫– معرفة معلومات عن أنماط اإلستهالك .‬
‫– خلق الوعي لدى المستهلك بما تنتجه الشركه.‬
‫– خلق الطلب على منتجات الشركه.‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

11. ‫التسويق والمبيعات والماليه‬
‫• المبيعات :‬
‫- هي عملية التنقيب والبحث وتأهيل الفرص البيعيه لمساعدة‬
‫قطاع من العمالء على‬
‫كل هذا بإستخدام منتجات وخدمات الشركه البائعه‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

12. ‫الصوره الكامله لتعريف مصطلح ’’البائع’’‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

13. ‫التسويق والمبيعات والماليه‬
‫- الماليه :‬
‫– إدارة الوقت والمال والمخاطر المرتبطه بأعمال الشركه‬
‫– إستقاء البيانات المحاسبيه وتحويلها الى معلومات لمتخذي القرار‬
‫لتوجيه مستقبل الشركه الى األفضل.‬
‫– مالم تكن األموال في حساب الشركه في البنك فهي ليست أموال !‬
‫≠‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

14. ‫النخبه في مهنة البيع‬
‫مايدور في عقل‬
‫التسويق‬
‫البائع من‬
‫النخبه‬
‫الماليه‬
‫الخدمات‬
‫والتطبيق‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

15. ‫مايحدث داخل عالم المبيعات‬
‫التنقب والبحث‬
‫تقديم الخدمة‬
‫و تحصيل‬ ‫التأهيل‬
‫القيمة‬
‫موافقة المشتريات‬ ‫اإلتصال‬
‫وإستالم أمر‬
‫الشراء‬ ‫المبدئي‬
‫موافقة‬
‫تحديد‬
‫متخذي‬
‫اإلحتاجات‬
‫القرار‬
‫موافقة‬
‫الشخص‬ ‫العرض‬
‫المؤثر‬ ‫التجريبي‬
‫العرض‬
‫الرسمي‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

16. ‫تعريف بسيط لعملية البيع‬
‫هي عملية شراء مواد بطريقه منسقه ومتزامنه لتكوين‬
‫منتج نهائي‬
‫الشركه المنتجه‬
Producing
Company ‫الشركه المشتريه‬
‫يعطي للمشتري نتيجه ذات فائده أكبر من مجموع األجزاء‬
‫المنفرده‬
Prospecting
Follow up Qualification
‫الشركه البائعه‬
Order processing Initial meeting
Closing Needs analysis
Objection handling Negotiation
Product/Service demo
Proposal presentation
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

17. 1 ‫الميزه رقم‬ • ‫الصوره الكبيره‬
2 ‫الميزه رقم‬ •
3 ‫الميزه رقم‬ •
4 ‫الميزه رقم‬ •
‫عرض القيمه‬
‫المضافه‬
‫الشركه المنتجه‬
Producing Buying
‫الشركه المشتريه‬
Company Company
Prospecting
Follow up Qualification
Order processing Initial meeting
‫الشركه البائعه‬
Closing Needs analysis
Objection handling Negotiation
Product/Service demo
Proposal presentation
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

18. 1 ‫الميزه رقم‬
2 ‫الميزه رقم‬
•
• ‫الصوره األكبر‬
‫الشركه المنتجه‬
‫عرض القيمه‬
‫المضافه‬
3 ‫الميزه رقم‬ •
‫الشركه المشتريه‬
‫الشركه المنتجه‬
Prospecting
4 ‫الميزه رقم‬ • Follow up Qualification
Order processing Initial meeting
‫الشركه البائعه‬
Closing Needs analysis
‫الشركه المنتجه‬
Objection handling Negotiation
Product/Service demo
Proposal presentation
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

19. ‫الصوره الواقعيه‬
‫منتج ومالك عالمه‬ ‫طريقة الوصول للعمالء‬
‫تجاريه‬
‫‪Prospecting‬‬
‫‪Follow up‬‬ ‫‪Qualification‬‬
‫‪Order processing‬‬ ‫‪Initial meeting‬‬
‫منتج ومالك عالمه‬ ‫الشركه المشتريه‬
‫تجاريه‬
‫طريقة الوصول للعمالء‬ ‫‪Closing‬‬ ‫‪Needs analysis‬‬
‫‪Objection handling Negotiation‬‬
‫‪Product/Service demo‬‬
‫‪Proposal presentation‬‬
‫شروط قبول الطلبيه‬ ‫•‬
‫منتج ومالك عالمه‬ ‫الوقت الالزم لإلنتاج أو الشحن‬ ‫•‬
‫تجاريه‬ ‫شروط الدفع (مقدم , خطاب ضمان,‬ ‫•‬
‫طريقة الوصول للعمالء‬ ‫خطاب إعتماد, الخ‬
‫قواعد اإلئتمان‬ ‫•‬
‫مدة التسليم‬ ‫•‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬ ‫التركيب والتشغيل‬ ‫•‬
‫السنه الماليه‬ ‫•‬

20. ‫الصوره الواقعيه‬
‫موزع رئيسي إقليمي للمشتريات الجديد‬
‫منتج ومالك‬
‫عالمه تجاريه‬
‫ضمان دولي من خالل مركز رئيسي أوربي‬
‫الدفع عن طريق خطاب إعتماد غير قابل لإللغاء‬ ‫‪Follow up‬‬
‫‪Prospecting‬‬
‫‪Qualification‬‬
‫‪Order processing‬‬ ‫‪Initial meeting‬‬
‫منتج ومالك‬ ‫الشركه المشتريه‬
‫عالمه تجاريه‬ ‫موزع محلي‬
‫‪Closing‬‬ ‫‪Needs analysis‬‬
‫‪Objection handling Negotiation‬‬
‫‪Product/Service demo‬‬
‫‪Proposal presentation‬‬
‫05% مقدم , 05% عند التسليم من المستودع‬
‫شروط قبول الطلبيه‬ ‫•‬
‫منتج ومالك‬
‫شبكه من الموزعين المعتمدين‬ ‫الوقت الالزم لإلنتاج أو الشحن‬ ‫•‬
‫عالمه تجاريه‬ ‫شروط الدفع (مقدم , خطاب ضمان,‬ ‫•‬
‫خطاب إعتماد, الخ‬
‫05% مقدم والباقي بع 06 يوما‬ ‫قواعد اإلئتمان‬ ‫•‬
‫مدة التسليم‬ ‫•‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬ ‫التركيب والتشغيل‬ ‫•‬
‫السنه الماليه‬ ‫•‬

21. ‫الصوره الواقعيه‬
Brand Regional Master Distributor (new purchase)
Owner
Support / renewal through international
Prospecting
‫شروط تعاقد‬
Follow up Qualification
‫ومواصفات‬ ‫الشركه المشتريه‬
Brand
Owner
Local distributor Order processing Initial meeting
Buying
‫الشركه البائعه‬ Company
Closing Needs analysis
‫مختلفه‬
Objection handling Negotiation
Product/Service demo
Brand Proposal presentation
Owner
Multiple Value add resellers
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

22. ‫الصوره الواقعيه‬
‫أمر شراء‬
‫أمر شراء‬ ‫أمر شراء‬
‫أمر شراء‬
Brand Regional Master Distributor (new purchase)
Owner
Support / renewal through international
Prospecting
Follow up Qualification
Brand
‫شروط تعاقد‬
Buying
‫الشركه المشتريه‬
Owner
Local distributor
‫ومواصفات‬
Order processing Initial meeting
‫الشركه البائعه‬ Company
Closing Needs analysis
‫مختلفه‬
Objection handling Negotiation
Product/Service demo
Brand Proposal presentation
Owner
Multiple Value add resellers
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

23. ‫الصوره الواقعيه‬
‫فاتوره‬
‫فاتوره‬
‫فاتوره‬ ‫أمر شراء‬
‫فاتوره‬
Brand Regional Master Distributor (new purchase)
Owner
Support / renewal through international
Prospecting
‫شروط تعاقد‬
Follow up Qualification
Brand
Buying
‫ومواصفات‬ ‫الشركه المشتريه‬
Owner
Local distributor Order processing Initial meeting
‫الشركه البائعه‬ Company
Closing Needs analysis
‫مختلفه‬
Objection handling Negotiation
Product/Service demo
Brand Proposal presentation
Owner
Multiple Value add resellers
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

24. ‫ماهي المشكله ؟‬
‫الدفع قبل التحصيل‬
‫أو‬
‫إدفع لآلخرين من جيبك قبل أن تحصل‬
‫على مستحقاتك‬
‫تدفق نقدي سالب‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

25. ‫جبل الجليد الخفي !‬
‫09% تحت الماء , 01% فوق الماء‬
‫أهمية تخطيط التوقعات البيعيه‬
‫خطابات الضمان واإلئتمان.‬ ‫•‬
‫مدفوعات الموردين.‬ ‫•‬
‫إدارة المخزون.‬ ‫•‬
‫بداية فترة الضمان.‬ ‫•‬
‫تعيين الموارد البشريه.‬ ‫•‬
‫الالزمه.‬
‫التصنيع.‬ ‫•‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

26. ‫تدريب عملي‬
‫- في هذا التدريب يطلب من المشاركين إعداد خطة التدفق‬
‫النقدي للمشرع الخاص بشركة الهواتف الذكيه والذي ستقوم‬
‫به شركة 063 ‪ 7 X 24 X‬ألنظمة الحمايه.‬
‫- المشروع يهدف الى تأمين المصنع والمكاتب بأحدث أنظمة‬
‫الحمايه والسالمه.‬
‫3102 ‪10 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬

27. 360 X 24X7 security & safety project for
Smart phones industrial company
• Review entry & exit points.
• Strengthen existing weak points.
• Install access gates.
• Detection of intruders.
• Intruder prevention by alarms and lights.
• Recording of activities.
• Generate alerts.
• Generate reports (logs).
• Allow remote access.
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

28. Main suppliers (construction)
CON-MAN Doors “R” us
• Reinforce factory gates’ • Replace external
concrete foundation perimeter windows with
• Increase walls’ height. reinforced glass ones.
• Build a new wall to • Replace wooden doors
increase the perimeter. by steel ones.
• Replace main gates by
GWC 6100 fortified gates.
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

29. Main suppliers (security)
Sense & sensibility Sensitive sensors Inc.
• Infrared motion detection • Temperature: Analog or
• Magnetic proximity for Serial
doors/windows • Infrared Sensor: Self-
• Glass integrity sensor Designed
• Temperature sensor • Magnetic sensors: HALL
effect switch
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

30. Main suppliers (electronics)
Control System Inc. Electric works & beyond
• Main control processor: • Provide separate feeder
ATMega128 line for security system
• RF link: ZigBee Wireless
• Provide AC hot backup
• Internet: TBD Ethernet module
• Data Storage: SD cards • Electrical wiring
• Alarm Trigger: Standard IO • Signal wiring
• Programming: C/C++ using • switchboards
Eclipse
• Visual Station: Connected via
Serial
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

31. Main suppliers (implementation)
1. System level design.
2. Detailed component design.
3. Material order.
4. Construction work.
5. Doors & windows.
6. Sensors’ installation
7. Programming
8. Cameras & Alarms
9. Testing
10. Training
11. Documentation & handover
12. Warranty 1 year
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

32. Payment plan with customer
Deliverable Percentage
1. System level design. 1. 10% Adv.
2. Detailed component design. 2. 10% after construction work.
3. Material order. 3. 15% after doors and windows
4. Construction work. installation.
5. Doors & windows. 4. 20% after camera & sensor
6. Sensors’ installation. installation.
7. Programming. 5. 20% after testing and training
8. Cameras & Alarms. 6. 15% after handover.
9. Testing. 7. 10% after warranty and final
acceptance.
10. Training.
11. Documentation & handover.
12. Warranty 1 year.
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

33. Payment plan with vendors
Doors Sense Sensit Contr Electri
“R” us & ive ol c
Con- sensi senso works
Man Syste
bility rs m &
.
Inc Inc. Beyon
d
HW 100% 30% Adv.,
50% 80% Adv. 60% Adv., 20 100 % Adv. Adv., SW 30% upon
Adv., 20% upon upon delivery 100% upon delivering
50% installation and 20% upon delivering cables and
after 4 installation license and materials,
30% upon
weeks installation
electrical
50% Adv. and cables work
50% upon and 10%
completion) upon signal
cables
work)
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

34. Financial picture
• A spreadsheet showing Cash Flow of “360 – 24X7 security &
Cash flow
safety project “ according to the subcontractors‘ T’s & C’s spreadsheet
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

35. What is a Sales Ecosystem
Sales Excellence
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

36. Sales Ecosystem Assessment
Sales Human
Capital
9
8
Offerings 7 Internal processes
6
5 Your company
4
3 Supporting
2 Initial
Sales Leadership infrastructure
1 Admin
0 Repeated
Customers' Supporting
Defined
segment infrastructure
circumstances Accounting HR Managed
Marketing & Supporting
Prduct infrastructure Optimized
Management Accounting
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

37. Quota roadmap
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

38. Quota sales performance system
• Founded in Canada by Mr. Earl Robertson who is an experienced
executive with impressive and successful career with Xerox, P&G
and other multi-billion dollar corporations. Quota sales performance
system adopts gaming methodology which ensures full involvement
and information retention of participants.
– Quota® B2B
– Quota® B2C
– Quota® Retail
– Quota® Coach
– Quota® SSL (sales self-leadership)
– Quota ® QIS strategic selling
– Quota CRM
10 February 2013 Author: Ashraf Osman

39. Quota sales performance system
as a foundation for other courses:
• Business development, the glue that ties everything together (3 days).
– First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (essential
skill to any BD professional),
– Second and third days cover BD purpose and definition, marketing and service
fulfillment basics, KPI’s of all three areas and BD tools.
– Third days is hands on, it has 2 case studies ; one is about requirement analysis
and the second is about building a strategic business plan.
• Professional RFP response writing (2 days).
– First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (essential
skill to professional services personnel),
– A very vital course about how to respond professionally to an RFP; a skill that is
required in any company.
• What marketing & sales need to know about each other (3 days).
– First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (an essential
skill to sales & marketing professionals),
– This course fills a major gap between the two rivals, marketing and sales.
– They both are as vital and as important to any organization but they do not know
enough about each other’s world.
10 February 2013 Author: Ashraf Osman