A special training for the newly appointed promotion agents, concerned with training them on basic skills and breaking the ice between them and their new work assignments, with an explanation of everything related to their work and their dealings inside and outside the company, in Arabic.

1. 1

2. ‫الفريق‬ ‫بأفراد‬ ‫ترحيب‬
‫العمل‬ ‫فريق‬ ‫في‬ ‫كعضو‬ ‫بك‬ ‫بالترحيب‬ ‫أير‬ ‫يونيون‬ ‫شركة‬ ‫تتشرف‬
.
‫للشركة‬ ‫إستثمار‬ ‫أهم‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫أعتبار‬ ‫في‬ ‫الشركة‬ ‫قيم‬ ‫على‬ ‫نأكد‬ ‫كما‬
.
‫والتوفيق‬ ‫بالنجاح‬ ‫األمنيات‬ ‫أطيب‬
.
Trade Marketing DEPT 2

3. ‫شركتنا‬ ‫عن‬
‫تصنيع‬ ‫شركات‬ ‫أكبر‬ ‫من‬ ‫واحدة‬ ‫شركتنا‬ ‫تعتبر‬
‫في‬ ‫الكهربائية‬ ‫األجهزة‬ ‫وبيع‬ ‫وتصدير‬
‫األوسط‬ ‫والشرق‬ ‫مصر‬
‫مثل‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫تصنيع‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫وذلك‬
(
‫التكييف‬
–
‫الثالجة‬
–
‫الغسالة‬
–
‫البوتجاز‬
–
‫التليفزيون‬
–
‫المكانس‬
–
‫المراوح‬
–
‫المطبخ‬ ‫معدات‬
–
‫إن‬ ‫البيلت‬
-
‫العصري‬ ‫البيت‬ ‫منتجات‬ ‫من‬ ‫وغيرها‬
)
‫من‬ ‫الكثر‬ ‫والتصدير‬
70
‫وأوروبا‬ ‫وأسيا‬ ‫بأفريقيا‬ ‫العالم‬ ‫حول‬ ‫دولة‬
.
‫لشركتنا‬ ‫المسجلة‬ ‫التجارية‬ ‫العالمات‬ ‫أشهر‬ ‫من‬
:
I wash -I cook – I chef – I cool –Artify
‫وأخيرا‬
Trade Marketing DEPT
Premium
3

4. ‫للتدريب‬ ‫ملخص‬
Trade Marketing DEPT
‫البيع‬ ‫عمليات‬
‫العمالء‬ ‫أنواع‬
‫التسويقي‬ ‫والمزيج‬ ‫الشراء‬ ‫رحلة‬
‫العمالء‬ ‫إقناع‬ ‫خطوات‬
‫؟‬ ‫المطلوبة‬ ‫المهارات‬ ‫ماهي‬
‫؟‬ ‫الوظيفية‬ ‫المهام‬ ‫ماهى‬
‫؟‬ ‫بالشركة‬ ‫الخاص‬ ‫الترويج‬ ‫برنامج‬ ‫ماهو‬
4
‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫سلوكيات‬
‫العمالء‬ ‫خدمة‬

5. ‫ال‬ ‫برنامج‬ ‫ماهو‬
I PROMOTE
‫؟‬
Trade Marketing DEPT
I PROMOTE PROGRAM
‫النموذجي‬ ‫الموزع‬ ‫نظام‬
5

6. ‫ال‬ ‫برنامج‬
I PROMOTE
Trade Marketing DEPT
‫ال‬ ‫برنامج‬ ‫ماهو‬
I PROMOTE
‫؟‬
‫الت‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫من‬ ‫لحزمة‬ ‫شركة‬ ‫كل‬ ‫وأختيار‬ ‫المنزلية‬ ‫األجهزة‬ ‫قطاع‬ ‫شركات‬ ‫بين‬ ‫المنافسة‬ ‫سوق‬ ‫ظل‬ ‫في‬
‫سويقية‬
‫ت‬ ‫دراسة‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫كان‬، ‫الحالية‬ ‫األوقات‬ ‫في‬ ‫خصوصا‬ ‫البيعية‬ ‫المستهدفات‬ ‫وزيادة‬ ‫المبيعات‬ ‫ودعم‬ ‫لتنشيط‬
‫لك‬
‫ا‬ ‫لتطوير‬ ‫الالزمة‬ ‫واألجراءات‬ ‫األدوات‬ ‫و‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أنسب‬ ‫عن‬ ‫شاملة‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫لتكوين‬ ‫اإلستراتيجيات‬
‫ألداء‬
.
‫ال‬ ‫نظام‬
I PROMOTE
‫تح‬ ‫وأيضا‬، ‫لذلك‬ ‫المرشحين‬ ‫الموزعين‬ ‫عند‬ ‫نموذجية‬ ‫وبيع‬ ‫تسويق‬ ‫نقاط‬ ‫تكوين‬ ‫من‬ ‫الشركة‬ ‫يمكن‬ ‫نظام‬ ‫هو‬
‫باقي‬ ‫فيز‬
‫للبرنامج‬ ‫لإلنضمام‬ ‫الموزعين‬
.
‫للموزع‬ ‫مكلف‬ ‫وغير‬ ‫جديد‬ ‫منافسة‬ ‫عنصر‬ ‫أي‬ ‫إلضافة‬ ‫قابل‬ ‫بأنه‬ ‫البرنامج‬ ‫يمتاز‬
(
‫الموزع‬ ‫علي‬ ‫مالي‬ ‫إلتزام‬ ‫أي‬ ‫دون‬
. )
6

7. ‫ال‬ ‫برنامج‬
I PROMOTE
Trade Marketing DEPT
‫أساسيين‬ ‫قسمين‬ ‫إلي‬ ‫بالشركة‬ ‫الترويج‬ ‫برنامج‬ ‫ينقسم‬
:
‫النموذجي‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬
•
‫والنقاط‬ ‫الشركة‬ ‫بمنتجات‬ ‫التامة‬ ‫المعرفة‬
‫بالمنافسين‬ ‫مقارنة‬ ‫التسويقية‬
.
•
‫عليها‬ ‫والمحافظة‬ ‫العرض‬ ‫مساحة‬ ‫زيادة‬
.
•
‫النقاط‬ ‫وإيصال‬ ‫المنتج‬ ‫شرح‬ ‫على‬ ‫القدرة‬
‫للعميل‬ ‫التنافسية‬
.
•
‫النه‬ ‫للمستهلك‬ ‫البيعي‬ ‫المستهدف‬ ‫تحقيق‬
‫ائي‬
(
Sell out
)
‫والمساعدة‬
‫زيادة‬ ‫في‬
‫للموزع‬ ‫البيعي‬ ‫المستهدف‬
Sell in)
.)
•
‫إتمام‬ ‫بعد‬ ‫حتى‬ ‫للمستهلك‬ ‫المساعدة‬ ‫تقديم‬
‫البيع‬ ‫عملية‬
.
‫النموذجي‬ ‫الموزع‬
•
‫وواضح‬ ‫جيد‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫عرض‬ ‫منطقة‬
‫المعرض‬ ‫داخل‬ ‫والئق‬
.
•
‫أكثر‬ ‫المستهلك‬ ‫حركة‬ ‫على‬ ‫األعتماد‬
‫التجاري‬ ‫من‬
.
•
‫المعروضة‬ ‫المنتجات‬ ‫في‬ ‫تنوع‬ ‫وجود‬
.
•
‫تتجاوز‬ ‫سنوية‬ ‫مسحوبات‬
12
‫مليون‬
‫شهريا‬ ‫جنيه‬ ‫مليون‬ ‫أو‬ ‫جنيه‬
.
7

8. ‫ال‬ ‫برنامج‬
I PROMOTE
Trade Marketing DEPT
‫الوظيفي‬ ‫الوصف‬
‫الرئيسية‬ ‫والمهام‬ ‫المسؤوليات‬
8

9. Job Description
‫الوظيفي‬ ‫المسمى‬
:
‫ترويج‬ ‫مسئول‬
.
‫الوظيفة‬ ‫ملخص‬
•
‫المعتمد‬ ‫والوكالء‬ ‫الموزعين‬ ‫عند‬ ‫أو‬ ‫الشركة‬ ‫منافذ‬ ‫لدى‬ ‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫وبيع‬ ‫وترشيح‬ ‫تسويق‬ ‫بأعمال‬ ‫القيام‬
‫ين‬
.
‫ال‬
‫مس‬
‫ؤ‬
‫ولي‬
‫الرئيسية‬ ‫والمهام‬ ‫ات‬
•
‫للمستهلكين‬ ‫وترشيحها‬ ‫المنتجات‬ ‫مميزات‬ ‫عرض‬
.
•
‫المتاحة‬ ‫البيعية‬ ‫الفرص‬ ‫إستغالل‬
.
•
‫الوكيل‬ ‫أو‬ ‫الموزع‬ ‫عند‬ ‫وتوجيهات‬ ‫حمالت‬ ‫من‬ ‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫تنفيذ‬
.
•
‫الوكيل‬ ‫أو‬ ‫الموزع‬ ‫معرض‬ ‫داخل‬ ‫الشركة‬ ‫لمنتجات‬ ‫المميز‬ ‫العرض‬ ‫على‬ ‫المحافظة‬
.
•
‫بها‬ ‫تقرير‬ ‫وتقديم‬ ‫المستهلكين‬ ‫ومقترحات‬ ‫شكاوي‬ ‫متابعة‬
.
•
‫حالتها‬ ‫علي‬ ‫والوقوف‬ ‫خاللة‬ ‫من‬ ‫الصادرة‬ ‫الشكاوى‬ ‫ومتابعة‬ ‫العمالء‬ ‫خدمة‬ ‫إدارة‬ ‫مع‬ ‫التواصل‬
.
•
‫بإدارته‬ ‫العمل‬ ‫أداء‬ ‫تحسين‬ ‫شأنها‬ ‫من‬ ‫التى‬ ‫الوقائية‬ ‫و‬ ‫العالجية‬ ‫و‬ ‫التحسينية‬ ‫اإلجراءات‬ ‫إقتراح‬
.
•
Trade Marketing DEPT 9

10. ‫ال‬ ‫برنامج‬
I PROMOTE
Trade Marketing DEPT
•
‫المزايا‬ ‫وتوضيح‬ ‫شرح‬
‫بالمنتجات‬ ‫التسويقية‬
.
•
‫إقناع‬
‫المنتج‬ ‫بمزايا‬ ‫العميل‬
.
•
‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫في‬ ‫المساعدة‬
‫لطل‬ ‫السريعة‬ ‫األستجابة‬
‫بات‬
‫وحلها‬ ‫العمالء‬ ‫وشكاوى‬
.
•
‫الموضحة‬ ‫العرض‬ ‫بخطة‬ ‫االلتزام‬
‫معرض‬ ‫لكل‬
.
•
‫المنتجات‬ ‫عرض‬ ‫على‬ ‫المحافظة‬
‫وواضح‬ ‫والئق‬ ‫مميز‬ ‫بشكل‬
‫للعمالء‬
.
•
‫التنافسية‬ ‫األسعار‬
.
•
‫الف‬ ‫في‬ ‫الكبير‬ ‫التنوع‬
‫ئات‬
‫المنتجا‬ ‫وفي‬ ‫السعرية‬
‫ت‬
•
‫الضمان‬ ‫مدة‬ ‫عرض‬
.
•
‫التواصل‬ ‫على‬ ‫التأكيد‬
‫السريع‬ ‫الرقم‬ ‫خالل‬ ‫من‬
19012
10

11. ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫مهارات‬
‫المهارات‬
:
•
‫والتفاوض‬ ‫العرض‬ ‫مهارات‬
.
•
‫التسويق‬ ‫عمل‬ ‫ألية‬ ‫فهم‬
.
•
‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫مهارات‬
.
•
‫العمالء‬ ‫خدمة‬ ‫أساسيات‬ ‫و‬ ‫التسويق‬ ‫وأساسيات‬ ‫البيع‬ ‫أساسيات‬ ‫فهم‬
.
•
‫بالمنتج‬ ‫تتعلق‬ ‫التى‬ ‫األمور‬ ‫لكل‬ ‫العميق‬ ‫الفهم‬
(
‫اس‬ ‫وكيفية‬ ، ‫المنتج‬ ‫إنتاج‬ ‫كيفية‬
‫المنتج‬ ‫تخدام‬
‫إلخ‬ ، ‫المحتملة‬ ‫الجانبية‬ ‫واآلثار‬ ، ‫المنتج‬ ‫وتخزين‬ ،
)
•
‫فريدة‬ ‫تجربة‬ ‫وتقديم‬ ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫الجيد‬ ‫التواصل‬
.
•
‫السريع‬ ‫والتعلم‬ ‫األداء‬ ‫تطوير‬ ‫مهارات‬
.
Trade Marketing DEPT 11

12. Trade Marketing DEPT 12
‫العمالء‬ ‫أنواع‬

13. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
‫السابق‬ ‫لتعاملهم‬ ‫وفقا‬ ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
‫لتاري‬ ‫وفقا‬ ‫العمالء‬ ‫أن‬ ‫توضيح‬ ‫أوال‬ ‫علينا‬ ،‫الشرائية‬ ‫ألنماطهم‬ ‫وفقا‬ ‫العمالء‬ ‫أنواع‬ ‫عن‬ ‫الحديث‬ ‫في‬ ‫البدء‬ ‫قبل‬
، ‫معك‬ ‫تعاملهم‬ ‫خ‬
‫وهما‬ ‫شريحتين‬ ‫إلى‬ ‫ينقسمون‬ ‫عام‬ ‫وبشكل‬
:
1
-
‫حاليين‬ ‫عمالء‬
‫ت‬ ‫التي‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫عن‬ ‫راضي‬ ‫عميل‬ ‫الغالب‬ ‫في‬ ‫وهو‬ ،‫قبل‬ ‫من‬ ‫منك‬ ‫بالشراء‬ ‫بالفعل‬ ‫قام‬ ‫عميل‬ ‫هو‬ ‫الحالي‬ ‫العميل‬
،‫قدمها‬
‫للشراء‬ ‫لك‬ ‫أخرى‬ ‫مرة‬ ‫بالعودة‬ ‫قام‬ ‫ألنه‬ ‫وهذا‬
.
‫واالخ‬ ‫الثقة‬ ‫من‬ ‫واحد‬ ‫مستوى‬ ‫على‬ ‫كلهم‬ ‫ليسوا‬ ‫الحاليين‬ ‫العمالء‬ ‫بالطبع‬
‫الص‬
‫من‬ ‫بالشراء‬ ‫وقام‬ ‫سنوات‬ ‫منذ‬ ‫معك‬ ‫يتعامل‬ ‫من‬ ‫ومنهم‬ ،‫واحدة‬ ‫مرة‬ ‫منتجك‬ ‫بشراء‬ ‫قام‬ ‫من‬ ‫منهم‬ ‫فربما‬ ،‫خدمتك‬ ‫أو‬ ‫لمنتجك‬
‫عديدة‬ ‫مرات‬ ‫خاللك‬
.
2
-
‫محتملين‬ ‫عمالء‬
‫أ‬ ،‫األصدقاء‬ ‫أحد‬ ‫من‬ ‫توصية‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫متجرك‬ ‫إلى‬ ‫قادم‬ ‫وهو‬ ،‫قبل‬ ‫من‬ ‫منك‬ ‫بالشراء‬ ‫يقم‬ ‫لم‬ ‫عميل‬ ‫هو‬ ‫المحتمل‬ ‫العميل‬
‫وفقا‬ ‫و‬
‫لديك‬ ‫سيجده‬ ‫أنه‬ ‫ويظن‬ ‫ما‬ ‫شيء‬ ‫عن‬ ‫يبحث‬ ‫هو‬ ‫أو‬ ،‫قبل‬ ‫من‬ ‫به‬ ‫قمت‬ ‫إلعالن‬
.
‫ارضاءه‬ ‫عليك‬ ‫الحاالت‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫ولكن‬ ،‫بالشراء‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫العميل‬ ‫يغادر‬ ‫أن‬ ‫كبير‬ ‫احتمال‬ ‫هناك‬ ‫بالطبع‬
‫لديه‬ ‫جيد‬ ‫انطباع‬ ‫وترك‬ ،‫له‬ ‫المساعدة‬ ‫وتقديم‬
.
13

14. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
‫الشراء‬ ‫في‬ ‫الشخصية‬ ‫ألنماطهم‬ ‫وفقا‬ ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
1
-
‫المتردد‬ ‫العميل‬
2
-
‫الواثق‬ ‫العميل‬
3
-
‫الصامت‬ ‫العميل‬
4
-
‫الوقت‬ ‫طول‬ ‫المتحدث‬ ‫العميل‬
(
‫الثرثار‬
)
5
-
‫الغاضب‬ ‫العميل‬
6
-
‫المتشكك‬ ‫العميل‬
7
-
‫الودود‬ ‫العميل‬
8
-
‫المشاهد‬ ‫العميل‬
(
‫نظرة‬ ‫إلقاء‬ ‫يريد‬ ‫فقط‬ ‫هو‬
)
14

15. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
1
-
‫المتردد‬ ‫العميل‬
‫في‬ ‫صارم‬ ‫غير‬ ‫عميل‬ ‫هو‬ ‫المتردد‬ ‫العميل‬
‫ما‬ ‫يعرف‬ ‫ال‬ ‫فهو‬ ،‫عام‬ ‫بشكل‬ ‫قرارته‬ ‫إتخاذ‬
‫تحديدا‬ ‫يريده‬ ‫الذي‬
.
‫ي‬ ‫قد‬ ‫المتردد‬ ‫العميل‬
‫قوم‬
‫م‬ ‫الكثير‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫نفس‬ ‫عن‬ ‫بالسؤال‬
‫ن‬
،‫أساسا‬ ‫يشتري‬ ‫ال‬ ‫النهاية‬ ‫وفي‬ ‫األماكن‬
‫ليس‬
‫شخصي‬ ‫ألن‬ ‫ولكن‬ ‫السلعة‬ ‫في‬ ‫عيب‬ ‫لوجود‬
‫ته‬
‫الف‬ ‫القرارت‬ ‫بإتخاذ‬ ‫له‬ ‫تسمح‬ ‫ال‬ ‫المترددة‬
‫ورية‬
‫السريعة‬ ‫أو‬
.
‫المتردد‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طريقة‬
،‫وقتك‬ ‫أهمية‬ ‫له‬ ‫ظهر‬ُ‫ت‬ ‫أن‬ ‫يحتاج‬ ‫المتردد‬ ‫العميل‬
‫ألن‬
‫يهت‬ ‫بالفعل‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫ما‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫سيساعده‬ ‫ذلك‬
‫ألجل‬ ‫م‬
‫ال‬ ‫أو‬ ‫منتجك‬
.
‫من‬ ‫وذلك‬ ،‫البداية‬ ‫من‬ ‫اهتماماته‬ ‫تعرف‬ ‫أن‬ ‫حاول‬
‫معقدة‬ ‫غير‬ ‫مباشرة‬ ‫أسئلة‬ ‫طرح‬ ‫خالل‬
.
‫قيمة‬ ‫وأظهر‬ ،‫أمامه‬ ‫المتاحة‬ ‫الخيارت‬ ‫بعرض‬ ‫قم‬
‫الموجودة‬ ‫مثيالتها‬ ‫وبين‬ ‫بينها‬ ‫والفرق‬ ‫سلعتك‬
‫في‬
‫خال‬ ‫من‬ ‫عليه‬ ‫تعود‬ ‫سوف‬ ‫التي‬ ‫والفائدة‬ ،‫األسواق‬
‫ل‬
‫شراءها‬
.
‫وساعده‬ ،‫له‬ ‫ومباشرة‬ ‫واضحة‬ ‫خيارات‬ ‫بعرض‬ ‫قم‬
‫الحاجة‬ ‫عند‬ ‫االختيار‬ ‫في‬
.
15

16. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
2
-
‫الواثق‬ ‫العميل‬
‫هذا‬ ،‫الممتازين‬ ‫العمالء‬ ‫أنواع‬ ‫من‬ ‫واحد‬
‫يتواص‬ ‫وهو‬ ،‫يريد‬ ‫ماذا‬ ‫جيدا‬ ‫يعرف‬ ‫العميل‬
‫ل‬
‫حقيقية‬ ‫نية‬ ‫ولديه‬ ‫متجرك‬ ‫يدخل‬ ‫أو‬ ‫معك‬
‫للشراء‬
.
‫الت‬ ‫المواصفات‬ ‫توافر‬ ‫حالة‬ ‫وفي‬
‫ي‬
‫مب‬ ‫بالشراء‬ ‫سيقوم‬ ‫منتجك‬ ‫في‬ ‫يحتاجها‬
‫اشرة‬
.
‫الواثق‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طريقة‬
‫ل‬ ‫وقدم‬ ،‫وواضح‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬ ‫أسئلته‬ ‫بإجابة‬ ‫قم‬
‫ما‬ ‫ه‬
‫ذلك‬ ‫طلب‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫معلومات‬ ‫من‬ ‫يريد‬
.
‫يري‬ ‫الذي‬ ‫للنموذج‬ ‫التوصل‬ ‫وقت‬ ‫أسرع‬ ‫في‬ ‫حاول‬
‫ده‬
‫له‬ ‫وقدمه‬
.
‫م‬ ‫الكثير‬ ‫يمتلك‬ ‫الغالب‬ ‫في‬ ‫العميل‬ ‫هذا‬
‫ن‬
‫كرج‬ ‫عليك‬ ‫لذلك‬ ،‫تحديدا‬ ‫يريد‬ ‫ما‬ ‫حول‬ ‫المعلومات‬
‫ل‬
‫ي‬ ‫التي‬ ‫المواصفات‬ ‫أو‬ ‫للنموذج‬ ‫التوصل‬ ‫مبيعات‬
‫ريدها‬
‫وقت‬ ‫أسرع‬ ‫في‬
.
‫هي‬ ‫ما‬ ‫اسأله‬ ،‫المغادرة‬ ‫في‬ ‫بدأ‬ ‫أنه‬ ‫الحظت‬ ‫حال‬ ‫في‬
‫ب‬ ‫موجودة‬ ‫وليست‬ ‫تحديدا‬ ‫يريدها‬ ‫التي‬ ‫الصفة‬
،‫منتجك‬
‫للتفاوض‬ ‫أخرى‬ ‫مرة‬ ‫المجال‬ ‫يفتح‬ ‫ربما‬ ‫هذا‬
.
16

17. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
3
-
‫الصامت‬ ‫العميل‬
‫و‬ ‫كثيرا‬ ‫يتكلم‬ ‫ال‬ ‫عميل‬ ‫الصامت‬ ‫العميل‬
‫ال‬
‫م‬ ‫نوع‬ ‫أي‬ ‫ظهر‬ُ‫ي‬ ‫ال‬ ‫وكذلك‬ ،‫كثيرا‬ ‫يسأل‬
‫ن‬
‫بالنس‬ ‫اإليجابية‬ ‫أو‬ ‫السلبية‬ ‫اإلنطباعات‬
‫بة‬
‫فه‬ ‫تستطيع‬ ‫ال‬ ‫أنك‬ ‫لك‬ ‫فيبدو‬ ،‫لمنتجك‬
‫أو‬ ‫مه‬
‫معه‬ ‫التعامل‬
.
‫الصامت‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طريقة‬
‫التي‬ ،‫والفكر‬ ‫الرأي‬ ‫حول‬ ‫تدور‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫طرح‬
‫ال‬
‫لك‬ ‫سيفتح‬ ‫هذا‬ ،‫ال‬ ‫أو‬ ‫بنعم‬ ‫عليها‬ ‫اإلجابة‬ ‫يمكن‬
‫أفضل‬ ‫بشكل‬ ‫وفهمه‬ ‫معه‬ ‫حوار‬ ‫خلق‬ ‫إلى‬ ‫الفرصة‬
.
‫هاما‬ ‫رأيه‬ ‫أن‬ ‫له‬ ‫وأبرز‬ ‫رأيه‬ ‫لعرض‬ ‫الفرصة‬ ‫أعطه‬
‫ف‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫تأخذه‬ ‫وسوف‬ ،‫إليك‬ ‫بالنسبة‬
‫تحديد‬ ‫ي‬
‫ال‬ ‫أو‬ ‫تناسبه‬ ‫سلعتك‬ ‫كانت‬ ‫إذا‬ ‫ما‬
.
‫الحدي‬ ‫على‬ ‫الجباره‬ ‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫بسيل‬ ‫تزعجه‬ ‫ال‬
،‫ث‬
‫الحو‬ ‫لجعل‬ ‫المساحة‬ ‫وامنحه‬ ‫خصوصيته‬ ‫احترم‬ ‫بل‬
‫ار‬
‫تدريجي‬ ‫بشكل‬ ‫يبدأ‬
.
17

18. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
4
-
‫الوقت‬ ‫طول‬ ‫المتحدث‬ ‫العميل‬
(
‫الثرثار‬
)
‫ال‬ ‫عميل‬ ،‫الثرثار‬ ‫أو‬ ‫الحديث‬ ‫كثير‬ ‫العميل‬
‫بش‬ ‫الحديث‬ ‫فقط‬ ‫وليس‬ ‫الحديث‬ ‫عن‬ ‫يكف‬
‫أن‬
‫الموضو‬ ‫خارج‬ ‫يتحدث‬ ‫قد‬ ‫إنه‬ ‫بل‬ ،‫سلعتك‬
‫ع‬
.
‫الفر‬ ‫عطيك‬ُ‫ي‬ ‫ولن‬ ‫ال‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬
‫صة‬
‫محاولة‬ ‫أو‬ ،‫خدمتك‬ ‫تفاصيل‬ ‫عن‬ ‫للحديث‬
‫ف‬ ،‫األشكال‬ ‫من‬ ‫شكل‬ ‫بأي‬ ‫المساعدة‬ ‫تقديم‬
‫هو‬
‫األخ‬ ‫إنتباه‬ ‫لجذب‬ ‫وسيلة‬ ‫الكالم‬ ‫من‬ ‫يتخذ‬
‫رين‬
‫له‬
.
‫المتحدث‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طريقة‬
‫اهتمامك‬ ‫له‬ ‫وتظهر‬ ‫جيد‬ ‫بشكل‬ ‫تسمعه‬ ‫أن‬ ‫عليك‬
‫بحديثه‬
.
‫سلعتك‬ ‫عن‬ ‫الحديث‬ ‫في‬ ‫جديتك‬ ‫ظهر‬ُ‫ت‬ ‫أن‬ ‫عليك‬
.
‫لكل‬ ‫الوقت‬ ‫أهمية‬ ‫إظهار‬ ‫جارح‬ ‫غير‬ ‫بشكل‬ ‫حاول‬
‫منكما‬
.
‫ب‬ ‫اعتبار‬ ‫محل‬ ‫اقتراحاته‬ ‫تأخذ‬ ‫بأن‬ ‫تعده‬ ‫أن‬ ‫عليك‬
‫ما‬
‫به‬ ‫تعمل‬ ‫الذي‬ ‫القطاع‬ ‫معايير‬ ‫مع‬ ‫يتناسب‬
.
‫لعملية‬ ‫الحديث‬ ‫توجيه‬ ‫على‬ ‫العمل‬ ‫دائما‬ ‫حاول‬
‫الحوار‬ ‫محور‬ ‫هي‬ ‫السلعة‬ ‫وجعل‬ ،‫الشراء‬
.
18

19. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
5
-
‫الغاضب‬ ‫العميل‬
‫هو‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫العمالء‬ ‫أنواع‬ ‫أصعب‬ ‫من‬
‫يكون‬ ‫ما‬ ‫عادة‬ ‫شخص‬ ‫فهو‬ ،‫الغاضب‬ ‫العميل‬
‫م‬ ‫سيئة‬ ‫سابقة‬ ‫تجارب‬ ‫عدة‬ ‫أو‬ ‫تجربة‬ ‫لديه‬
‫ع‬
‫سل‬ ‫أو‬ ‫سلعتك‬ ‫نفس‬ ‫تقدم‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬
‫ع‬
‫أنت‬ ‫سلعتك‬ ‫ربما‬ ‫أو‬ ،‫أخرى‬
.
‫جعله‬ ‫هذا‬
‫وعدم‬ ‫العدوانية‬ ‫إلى‬ ‫يميل‬ ‫بشكل‬ ‫يتعامل‬
‫اآلخر‬ ‫استفزاز‬ ‫في‬ ‫والرغبة‬ ،‫المسئولية‬
‫ين‬
.
‫الغاضب‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طريقة‬
‫أنه‬ ‫إظهار‬ ‫محاولة‬ ‫أو‬ ‫جدال‬ ‫في‬ ‫معه‬ ‫الدخول‬ ‫عدم‬
‫خطأ‬ ‫على‬
.
‫إظهار‬ ‫مع‬ ‫وحكمة‬ ‫وهدوء‬ ‫بصبر‬ ‫غضبه‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
‫بحديثه‬ ‫اهتمامك‬
.
‫فعلية‬ ‫إثباتات‬ ‫إلى‬ ‫يحتاج‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬
‫ا‬‫بناء‬
‫سوف‬ ‫ما‬ ‫فهي‬ ،‫وأرقام‬ ‫وبراهين‬ ‫ووقائع‬ ‫أدلة‬ ‫على‬
‫اإلستما‬ ‫إلى‬ ‫يميل‬ ‫وتجعله‬ ،‫غضبه‬ ‫حدة‬ ‫من‬ ‫تقلل‬
‫ع‬
‫حل‬ ‫محاولة‬ ‫في‬ ‫جاد‬ ‫أنك‬ ‫وجد‬ ‫إذا‬ ‫خاصة‬ ،‫إليك‬
‫حلها‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫معه‬ ‫التعاون‬ ‫أو‬ ،‫مشكلته‬
.
‫ت‬ ‫حديثه‬ ‫نهي‬ُ‫ي‬ ‫حتى‬ ‫مقاطعته‬ ‫وعدم‬ ‫له‬ ‫االستماع‬
،‫ماما‬
‫يحملها‬ ‫التي‬ ‫السلبية‬ ‫الطاقة‬ ‫كمية‬ ‫ويفرغ‬
.
19

20. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
6
-
‫المتشكك‬ ‫العميل‬
‫أي‬ ‫يصدق‬ ‫ال‬ ‫أنه‬ ‫يبدو‬ ‫المتشكك‬ ‫العميل‬
‫إلى‬ ‫يميل‬ ‫وربما‬ ،‫معهم‬ ‫يتواصل‬ ‫ممن‬ ‫معلومة‬
‫أن‬ ‫يستطيع‬ ‫وال‬ ،‫المؤامرة‬ ‫بنظرية‬ ‫اإليمان‬
‫تق‬ ‫أو‬ ‫مساعدته‬ ‫في‬ ‫رغبة‬ ‫لديك‬ ‫أن‬ ‫يصدق‬
‫ديم‬
‫بعض‬ ‫وفي‬ ،‫مصالحه‬ ‫تخدم‬ ‫إيجابية‬ ‫حلول‬
‫وشك‬ ‫بسخرية‬ ‫الحديث‬ ‫إلى‬ ‫يميل‬ ‫اإلحيان‬
‫ل‬
‫الئق‬ ‫غير‬
.
‫المتشكك‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طريقة‬
‫موثقا‬ ‫معه‬ ‫حديثك‬ ‫تجعل‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫البداية‬ ‫في‬
‫أي‬ ‫أو‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫عن‬ ‫حقيقية‬ ‫بمعلومات‬
‫لديه‬ ‫استفسار‬
.
‫بعض‬ ‫يلزمه‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
‫على‬ ‫والحرص‬ ،‫التعامل‬ ‫في‬ ‫الجدية‬ ‫وإظهار‬ ،‫الحزم‬
‫كأن‬ ،‫للقياس‬ ‫قابلة‬ ‫وأدلة‬ ‫بأرقام‬ ‫حديثك‬ ‫توثيق‬
‫تقدم‬
‫سلعتك‬ ‫مقارنات‬ ‫أو‬ ،‫سابقين‬ ‫عمالء‬ ‫تقييمات‬ ‫له‬
‫تج‬ ‫التي‬ ‫األدلة‬ ‫من‬ ‫وغيرها‬ ،‫بالمنافسين‬ ‫وخدماتك‬
‫عله‬
‫وتفكيره‬ ‫تعامله‬ ‫طريقة‬ ‫من‬ ‫يغير‬
.
20

21. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
7
-
‫الودود‬ ‫العميل‬
‫يمك‬ ‫الذين‬ ‫العمالء‬ ‫أنواع‬ ‫وأسهل‬ ‫أفضل‬ ‫من‬
‫نك‬
‫هذا‬ ،‫ممتازة‬ ‫تجارية‬ ‫عالقات‬ ‫معهم‬ ‫تبني‬ ‫أن‬
‫لديه‬ ‫وليس‬ ،‫كثيرا‬ ‫يسأل‬ ‫ال‬ ‫عميل‬ ‫ألنه‬
‫التعاون‬ ‫يريدك‬ ‫فهو‬ ،‫دقيقة‬ ‫استفسارات‬
‫معه‬
‫مناسبة‬ ‫سلعة‬ ‫أو‬ ‫خدمة‬ ‫تقديم‬ ‫خالل‬ ‫من‬
‫جيد‬ ‫منتج‬ ‫تقدم‬ ‫أنك‬ ‫يرى‬ ‫أو‬ ،‫الحتياجاته‬
‫له‬ ‫مناسب‬
.
‫بشكل‬ ‫سلعتك‬ ‫بطلب‬ ‫يقوم‬ ‫هو‬
‫جدا‬ ‫بسيط‬
.
‫الودود‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طريقة‬
‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫صعوبة‬ ‫تجد‬ ‫لن‬
‫العمالء‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫سابقا‬ ‫ذكرت‬ ‫فكما‬ ،‫العمالء‬
‫ال‬ ‫يجب‬ ‫ولذلك‬ ،‫المتطلبات‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫لديه‬ ‫ليس‬
‫تعامل‬
‫مع‬ ‫ولكن‬ ،‫بها‬ ‫يعاملك‬ ‫التي‬ ‫الود‬ ‫درجة‬ ‫بنفس‬ ‫معه‬
‫العمل‬ ‫إطار‬ ‫عن‬ ‫الحديث‬ ‫خروج‬ ‫عدم‬ ‫على‬ ‫الحرص‬
.
‫لديك‬ ‫مميز‬ ‫كعميل‬ ‫أهميته‬ ‫إبراز‬
.
21

22. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
8
-
‫المشاهد‬ ‫العميل‬
(
‫نظرة‬ ‫إلقاء‬ ‫يريد‬ ‫فقط‬ ‫هو‬
)
‫يمتلك‬ ‫ال‬ ‫الغالب‬ ‫في‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬
‫إلقاء‬ ‫يريد‬ ‫فهو‬ ،‫الشراء‬ ‫في‬ ‫حقيقة‬ ‫نية‬
‫نظرة‬
‫ف‬ ‫تكوين‬ ‫يريد‬ ‫أو‬ ،‫تقدم‬ ‫ماذا‬ ‫على‬ ‫للتعرف‬
‫كرة‬
‫لدي‬ ‫المنتجات‬ ‫وجودة‬ ،‫األسعار‬ ‫متوسط‬ ‫عن‬
،‫ك‬
‫ف‬ ‫الفراغ‬ ‫وقت‬ ‫بعض‬ ‫قضاء‬ ‫يريد‬ ‫ربما‬ ‫أو‬
‫ي‬
‫المنتجات‬ ‫مشاهدة‬
.
‫المشاهد‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طريقة‬
‫وإجاب‬ ،‫متجرك‬ ‫في‬ ‫للتجول‬ ‫الكاملة‬ ‫الحرية‬ ‫اعطاءه‬
‫ة‬
‫بالسؤال‬ ‫بدأ‬ ‫هو‬ ‫حال‬ ‫في‬ ‫وترحاب‬ ‫بود‬ ‫أسئلته‬ ‫كل‬
.
‫حا‬ ‫أي‬ ‫على‬ ‫به‬ ‫مرحب‬ ‫بأنه‬ ‫يشعر‬ ‫جعله‬ ‫على‬ ‫العمل‬
،‫ل‬
‫بالشراء‬ ‫يقوم‬ ‫بأال‬ ‫مشكلة‬ ‫هناك‬ ‫وليس‬
.
‫أو‬ ،‫الثمن‬ ‫باهظة‬ ‫غير‬ ،‫الجذابة‬ ‫للمنتجات‬ ‫توجيهه‬
‫تخفيضات‬ ‫تمتلك‬ ‫التي‬
.
22

23. ‫العمالء‬ ‫أنواع‬
Trade Marketing DEPT
9
-
‫والعروض‬ ‫التخفيضات‬ ‫صائد‬ ‫العميل‬
‫وعا‬ ،‫األسعار‬ ‫تخفيضات‬ ‫يحب‬ ‫العميل‬ ‫هذا‬
‫دة‬
‫مواسم‬ ‫في‬ ‫بشراهة‬ ‫بالشراء‬ ‫يقوم‬ ‫ما‬
‫تو‬ ‫التي‬ ‫العروض‬ ‫يحب‬ ‫وهو‬ ،‫التخفيضات‬
‫فر‬
‫المال‬ ‫له‬
.
‫ربما‬ ‫العميل‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫بالذكر‬ ‫الجدير‬
‫ولي‬ ‫نفسية‬ ‫لدوافع‬ ‫للتخفيضات‬ ‫يتجه‬
‫مادية‬ ‫س‬
‫الم‬ ‫سعر‬ ‫عن‬ ‫يسأل‬ ‫الغالب‬ ‫في‬ ‫وهو‬ ،‫بحتة‬
‫نتج‬
‫أخرى‬ ‫تفاصيل‬ ‫أي‬ ‫معرفة‬ ‫قبل‬
.
‫التخفيضات‬ ‫صائد‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طريقة‬
‫والعروض‬
‫لك‬ ،‫التخفيض‬ ‫قبل‬ ‫المنتج‬ ‫بسعر‬ ‫دائما‬ ‫أخبره‬
‫يدرك‬ ‫ي‬
‫علي‬ ‫سيحصل‬ ‫الذي‬ ‫التوفير‬ ‫حجم‬ ‫مباشر‬ ‫بشكل‬
‫من‬ ‫ه‬
‫اآلن‬ ‫المنتج‬ ‫شراء‬
.
‫جاهدا‬ ‫حاول‬ ‫لديك‬ ‫تخفيضات‬ ‫توفر‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫في‬
‫خاص‬ ‫بشكل‬ ‫مادية‬ ‫مزايا‬ ‫منحه‬
.
‫أسع‬ ‫مواجهة‬ ‫في‬ ‫المميزة‬ ‫أسعارك‬ ‫بين‬ ‫دائما‬ ‫قارن‬
‫ار‬
‫األعلى‬ ‫المنافسين‬
.
‫ز‬ ‫لفترة‬ ‫متاحة‬ ‫والتخفيضات‬ ‫العروض‬ ‫أن‬ ‫أخبره‬
‫منية‬
‫اآلن‬ ‫الشراء‬ ‫على‬ ‫سيساعده‬ ‫فهذا‬ ،‫محدودة‬
.
23

24. Trade Marketing DEPT 24
‫الشراء‬ ‫رحلة‬

25. ‫الشراء‬ ‫رحلة‬
–
‫البيع‬ ‫قمع‬
Trade Marketing DEPT
‫يمر‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫البد‬
‫العميل‬
‫المحتمل‬
‫ببع‬
‫ض‬
‫عملية‬ ‫على‬ ‫يقبل‬ ‫أن‬ ‫قبل‬ ‫المراحل‬
‫إلى‬ ‫ويتحول‬ ‫الشراء‬
‫جديد‬ ‫عميل‬
‫على‬ ‫أوال‬ ‫نتعرف‬ ‫أن‬ ‫البد‬ ‫ولذلك‬
‫التخا‬ ‫المستهلك‬ ‫بها‬ ‫يمر‬ ‫الي‬ ‫المراحل‬
‫ذ‬
‫فيه‬ ‫التأثير‬ ‫وكيفية‬ ‫الشراء‬ ‫قرار‬
‫ا‬
.
25

26. ‫الشراء‬ ‫رحلة‬
–
‫البيع‬ ‫قمع‬
Trade Marketing DEPT
A
A
I
D
‫تجارية‬ ‫عالمة‬ ‫أو‬ ‫منتج‬ ‫أو‬ ‫بفئة‬ ‫دراية‬ ‫على‬ ‫المستهلك‬ ‫يصبح‬
(
‫اإلعالن‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫عادة‬
)
•
‫المعرض‬ ‫داخل‬ ‫بالشركة‬ ‫الخاصة‬ ‫الميديا‬ ‫ملفات‬ ‫عرض‬ ‫من‬ ‫تأكد‬
.
•
‫ال‬ ‫تواجد‬ ‫مناطق‬ ‫من‬ ‫بالقرب‬ ‫بالمنتجات‬ ‫الخاصة‬ ‫الدعائية‬ ‫المواد‬ ‫توافر‬ ‫من‬ ‫تأكد‬
‫عميل‬
.
Attention ‫االنتباه‬
-
‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫مزايا‬ ‫على‬ ‫بالتعرف‬ ‫ا‬‫مهتم‬ ‫المستهلك‬ ‫يصبح‬
‫الحياة‬ ‫نمط‬ ‫مع‬ ‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫تتناسب‬ ‫وكيف‬
‫العمالء‬ ‫أحتياجات‬ ‫لكل‬ ‫ومناسبته‬ ‫منتجاتك‬ ‫في‬ ‫الموجود‬ ‫التنوع‬ ‫عرض‬ ‫من‬ ‫تأكد‬
.
Interest-‫االهتمام‬
‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫تجاه‬ ‫ا‬‫إيجابي‬ ‫ا‬‫موقف‬ ‫المستهلك‬ ‫يطور‬
‫س‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬ ‫بإيصال‬ ‫وقمت‬ ‫العميل‬ ‫الحتياجات‬ ‫تصل‬ ‫أن‬ ‫أستطعت‬ ‫ما‬ ‫حال‬ ‫في‬
‫يتحصل‬
‫التجارية‬ ‫عالمتك‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫من‬ ‫عليها‬
.
Desire- ‫الرغبة‬
‫بع‬ ‫يقوم‬ ‫أو‬ ‫التجربة‬ ‫في‬ ‫يشارك‬ ‫أو‬ ، ‫يتجول‬ ‫أو‬ ، ‫الشراء‬ ‫نية‬ ‫المستهلك‬ ‫يشكل‬
‫شراء‬ ‫ملية‬
‫بشرح‬ ‫وقمت‬ ‫منتجك‬ ‫تجاه‬ ‫العميل‬ ‫من‬ ‫األهتمام‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫أستطعت‬ ‫أنك‬ ‫حال‬ ‫في‬
‫ع‬ ‫بتشجيعه‬ ‫األمر‬ ‫تنهي‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫الشراء‬ ‫في‬ ‫للرغبة‬ ‫العميل‬ ‫وصل‬ ‫حتى‬ ‫المنافع‬
‫قرار‬ ‫لى‬
‫الشراء‬
Action ‫القرار‬
-
26

27. Trade Marketing DEPT 27
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬

28. ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬
–
P
4
Trade Marketing DEPT
‫ق‬ ‫الزبون‬ ‫بها‬ ‫يمر‬ ‫التي‬ ‫والمراحل‬ ‫المبيعات‬ ‫قمع‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫بعد‬
‫أن‬ ‫بل‬
‫الشراء‬ ‫قرار‬ ‫يتخذ‬
.
‫كان‬
‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫من‬ ‫البد‬
(
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬
)
‫الشركات‬ ‫تستخدمها‬ ‫التسويق‬ ‫أدوات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫وهو‬
‫الخدمات‬ ‫وتقديم‬ ‫منتجاتها‬ ‫لبيع‬ ‫التجارية‬
‫المستهدفي‬ ‫للزبائن‬
‫ن‬
.
‫قرا‬ ‫باتخاذ‬ ‫للشركات‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫تحديد‬ ‫ويسمح‬
‫رات‬
‫على‬ ‫الشركات‬ ‫القرارات‬ ‫هذه‬ ‫تساعد‬ ‫حيث‬ ،‫مربحة‬ ‫تسويقية‬
:

‫د‬ ‫وبالتالي‬ ‫الضعف‬ ‫نقاط‬ ‫من‬ ‫والحد‬ ‫بعملها‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫تطوير‬
‫عم‬
‫الربح‬
.

‫السوق‬ ‫مع‬ ‫ف‬ّ‫ي‬‫التك‬ ‫و‬ ‫المنافسة‬ ‫على‬ ‫قدرة‬ ‫أكثر‬ ‫تصبح‬
.

‫والشركاء‬ ‫اإلدارات‬ ‫بين‬ ‫التعاون‬ ‫تحسين‬
.

‫تساعد‬ ‫ألن‬ ‫األدوات‬ ‫تلك‬ ‫إستخدام‬ ‫طريقة‬ ‫جيدا‬ ‫تعي‬ ‫أن‬ ‫والبد‬
‫في‬
‫تعلمنا‬ ‫كما‬ ‫مباشر‬ ‫وبشكل‬ ‫الوقت‬ ‫طوال‬ ‫إستخدامها‬
.
28

29. Trade Marketing DEPT 29
‫العميل‬ ‫إقناع‬ ‫خطوات‬

30. ‫العميل‬ ‫إقناع‬ ‫خطوات‬
Trade Marketing DEPT
1
.
‫وخصائص‬ ‫مزايا‬ ‫ال‬ ‫للمستهلك‬ ‫فوائد‬ ‫و‬ ‫منافع‬ ‫ببيع‬ ‫قم‬
.
‫مندوب‬ ‫على‬
‫الترويج‬
‫للز‬ ‫المنتج‬ ‫منافع‬ ‫يبيع‬ ‫أن‬ ‫الناجح‬
‫ال‬ ‫بون‬
‫سيشبع‬ ‫ما‬ ‫معرفة‬ ‫إلى‬ ‫يحتاج‬ ‫المستهلك‬ ‫ألن‬ ،‫المنتج‬ ‫مزايا‬
‫الشركة‬ ‫منتج‬ ‫يمتلكها‬ ‫التي‬ ‫والخصائص‬ ‫للمزايا‬ ‫ال‬ ‫حاجاته‬
‫مثال‬
‫زبون‬ ‫على‬ ‫لبوتجاز‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫عرض‬ ‫عند‬
:
‫البوتجاز‬ ‫هذا‬ ‫بأن‬ ‫للزبون‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫يقول‬ ‫أن‬ ‫الخطأ‬ ‫من‬
‫الغاز‬ ‫لفصل‬ ‫نظام‬ ‫يمتلك‬
(
‫ميزة‬
)
‫هذا‬ ‫بأن‬ ‫للزبون‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫يقول‬ ‫أن‬ ‫الصواب‬ ‫ولكن‬
‫الطبخ‬ ‫أثناء‬ ‫آمنة‬ ‫عائلتك‬ ‫على‬ ‫سيحافظ‬ ‫البوتجاز‬
.
1
.
‫احتياجه‬ ‫لبي‬ُ‫ي‬ ‫الذي‬ ‫المنتج‬ ‫الناس‬ ‫يشتري‬
‫فقط‬ ‫م‬
.
‫ا‬‫إطالق‬ ‫ّث‬‫د‬‫تتح‬ ‫فال‬ ‫بالعميل‬ ‫تلتقي‬ ‫عندما‬
!
ّ
‫إال‬
‫عندما‬
‫ت‬ ‫تي‬ّ‫ل‬‫ا‬ ‫حظة‬ّ‫ل‬‫ال‬ ‫وفي‬ ،‫احتياجاته‬ ‫ة‬ّ‫ق‬‫بد‬ ‫تعرف‬
‫كتشف‬
‫واش‬ ،‫الخاص‬ ِ‫ه‬‫احتياج‬ ‫عن‬ ‫فقط‬ ‫ّث‬‫د‬‫تح‬ ،‫ذلك‬ ‫فيها‬
‫رح‬
‫ح‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫ر‬ّ‫ي‬‫غ‬ُ‫ي‬‫س‬ ‫كيف‬ ‫مشكلته‬ ‫منطلق‬ ‫من‬ ‫له‬
‫ياته‬
‫األفضل‬ ‫إلى‬
.
‫سو‬ ‫كيف‬ ْ‫د‬‫وشاه‬ ،‫اليوم‬ ‫ذلك‬ ‫ب‬ّ‫جر‬
‫ف‬
‫مبيعاتك‬ ‫تتضاعف‬
!
30

31. ‫العميل‬ ‫إقناع‬ ‫خطوات‬
Trade Marketing DEPT
2
.
‫استخدام‬ ‫من‬ ‫بدال‬ ‫المستهلك‬ ‫عواطف‬ ‫خاطب‬
‫المنطق‬
.
‫طريق‬ ‫عن‬ ‫بالشراء‬ ‫الزبون‬ ‫إقناع‬ ‫السهل‬ ‫من‬
‫يصع‬ ‫بينما‬ ‫عواطفه‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫لغة‬ ‫استخدام‬
‫ب‬
‫المنطق‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫إقناعه‬
.
‫مثال‬
‫شرا‬ ‫بأن‬ ‫للزبون‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫يقول‬
‫ئه‬
‫مطبخ‬ ‫سيجعل‬ ‫الشركة‬ ‫تبيعه‬ ‫الذي‬ ‫للبوتجاز‬
‫ها‬
‫لألنظار‬ ‫والفتا‬ ‫مميزا‬
(
‫العواطف‬ ‫على‬ ‫التركيز‬
)
‫وقوي‬ ‫متين‬ ‫البوتجاز‬ ‫هذا‬ ‫بأن‬ ‫القول‬ ‫من‬ ‫أفضل‬
.
2
.
‫لحظة‬ ‫ة‬ّ‫ي‬‫عاطف‬ ‫قرارات‬ ‫الناس‬ ‫د‬ ِ‫خ‬َّ‫ت‬‫ي‬
‫ّراء‬‫ش‬‫ال‬
.
‫هي‬ ،‫منتجك‬ ‫لقتل‬ ‫وصفة‬ ‫أفضل‬
:
‫تبيع‬ ‫أن‬
‫عواط‬ َ‫ثير‬ُ‫ت‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫من‬ ‫اس‬ّ‫ن‬‫لل‬ ‫المنتجات‬
‫فهم‬
.
‫مث‬ ‫ة‬ّ‫ي‬‫العاطف‬ ‫رات‬ّ‫ث‬‫المؤ‬ ‫كل‬ ‫استخدام‬ ‫عليك‬
‫ل‬
:
‫الحماس‬ ‫وت‬ّ‫ص‬‫ال‬ ‫ونبرة‬ ،‫ابة‬ّ‫ذ‬‫الج‬ ‫ور‬ّ‫ص‬‫ال‬
،‫ة‬ّ‫ي‬
‫األذهان‬ ‫ثير‬ُ‫ت‬ ‫تي‬ّ‫ل‬‫ا‬ ‫واأللوان‬
.
‫المعل‬ ‫ل‬ّ‫ل‬‫ق‬
‫ومات‬
ّ‫ي‬‫علم‬ ‫محاضرة‬ ‫تشرح‬ ‫ال‬ ‫فأنت‬ ‫ة‬ّ‫ي‬‫المنطق‬
‫ة‬
!
31

32. ‫العميل‬ ‫إقناع‬ ‫خطوات‬
Trade Marketing DEPT
3
.
‫المنتج‬ ‫ز‬ِّ‫ي‬‫م‬ُ‫ي‬ ‫ما‬ ‫أهم‬ ‫على‬ ‫ز‬ِّ‫ك‬‫ور‬ ‫الكالم‬ ‫كثرة‬ ‫تجنب‬
.
‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫المملة‬ ‫التفاصيل‬ ‫ذكر‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الزبون‬ ‫يزعجون‬ ‫الترويج‬ ‫مندوبي‬ ‫بعض‬
.
‫مثال‬
‫السب‬ ‫وأن‬ ‫الفالنية‬ ‫بالتقنية‬ ‫وتقطيعها‬ ‫صناعتها‬ ‫تم‬ ‫المستخدمة‬ ‫االستانلس‬ ‫خامات‬ ‫بأن‬
‫تم‬ ‫التى‬ ‫يكة‬
‫اعتيادية‬ ‫غير‬ ‫بطريقة‬ ‫تصنيعها‬ ‫تم‬ ‫المعدن‬ ‫منها‬ ‫أستخراج‬
…
‫ومس‬ ‫االستانلس‬ ‫سطح‬ ‫تنظيف‬ ‫كسهولة‬ ‫الزبون‬ ‫هذا‬ ّ‫م‬‫ته‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬ ‫عن‬ ‫يتحدث‬ ‫أن‬ ‫األفضل‬ ‫من‬
‫احة‬
‫كمثال‬ ‫الفرن‬
.
32

33. ‫العميل‬ ‫إقناع‬ ‫خطوات‬
Trade Marketing DEPT
4
.
‫منتجك‬ ‫لشراء‬ ‫للزبون‬ ‫مقنعا‬ ‫سببا‬ ‫اخلق‬
.
‫منتجه‬ ‫ليشتري‬ ‫للزبون‬ ‫مقنعا‬ ‫سببا‬ ‫يخلق‬ ‫أن‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫على‬
.
‫للزبون‬ ‫الشركة‬ ‫منتج‬ ‫يحققها‬ ‫فريدة‬ ‫منفعة‬ ‫شكل‬ ‫على‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫السبب‬ ‫هذا‬
.
‫مثال‬
‫ت‬ ‫أن‬ ‫أو‬ ‫أخرى‬ ‫شركة‬ ‫أي‬ ‫في‬ ‫السعر‬ ‫بهذا‬ ‫عليها‬ ‫الحصول‬ ‫يمكنك‬ ‫ال‬ ‫واألختيارات‬ ‫الكماليات‬ ‫تلك‬ ‫أن‬
‫لك‬
‫المنتج‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫إال‬ ‫أصال‬ ‫موجودة‬ ‫غير‬ ‫الكماليات‬
.
‫الحالي‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫مخزون‬ ‫توافر‬ ‫إغتنم‬
.
‫على‬ ‫شرائك‬ ‫عند‬ ‫ستحصل‬ ‫المنتج‬ ‫على‬ ‫ترويجي‬ ‫عرض‬ ‫هناك‬
................
33

34. ‫العميل‬ ‫إقناع‬ ‫خطوات‬
Trade Marketing DEPT
5
.
‫ملموسة‬ ‫تبدو‬ ‫المنتج‬ ‫يحققها‬ ‫الي‬ ‫المنافع‬ ‫اجعل‬
.
‫عن‬ ‫يعبر‬ ‫التي‬ ‫الملموسة‬ ‫المنافع‬ ‫إلى‬ ‫ويميل‬ ‫دة‬َّ‫مجر‬ ‫تكون‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬ ‫عادة‬ ‫يتجاهل‬ ‫الزبون‬
‫بأرقام‬ ‫ها‬
.
‫أس‬ ‫بعد‬ ‫الزبون‬ ‫عليها‬ ‫سيتحصل‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬ ‫بشرح‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫الخطأ‬ ‫من‬ ‫مثال‬
‫تخدامة‬
‫مثال‬ ‫الشراء‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫للزبون‬ ‫ملموسة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫للمنتج‬
:
‫التوفي‬ ‫ونسبة‬ ‫مماثل‬ ‫منتج‬ ‫ألي‬ ‫للطاقة‬ ‫الطبيعي‬ ‫االستهالك‬ ‫ذكر‬ ‫دون‬ ‫للطاقة‬ ‫موفر‬ ‫المنتج‬ ‫هذا‬ ‫إن‬
‫التي‬ ‫ر‬
‫منتجك‬ ‫استخدام‬ ‫من‬ ‫العميل‬ ‫عليها‬ ‫سيتحصل‬
.
‫اإلن‬ ‫خاصية‬ ‫في‬ ‫كما‬ ‫للطاقة‬ ‫الشهري‬ ‫أستهالكك‬ ‫من‬ ‫المية‬ ‫في‬ ‫عشرين‬ ‫يوفر‬ ‫المنتج‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫ولتكن‬
‫فرتر‬
.
34

35. ‫العميل‬ ‫إقناع‬ ‫خطوات‬
Trade Marketing DEPT
‫أن‬ ‫تذكر‬
:
‫أكثر‬ ‫به‬ ‫اس‬ّ‫ن‬‫ال‬ ‫عجب‬ُ‫أ‬ ‫منتجك‬ ‫أحببت‬ ‫ما‬ّ‫ل‬‫ك‬ ‫أنه‬
.
‫له‬ ‫شقك‬ِ‫ع‬ ‫بمجرد‬ ‫بمنتجك‬ ‫شخص‬ ّ‫أي‬ ‫إقناع‬ ‫يمكنك‬ ُ‫ه‬ّ‫ن‬‫أ‬ ،‫البيع‬ ‫عالم‬ ‫في‬ ‫العجيبة‬ ‫األمور‬ ‫من‬
!
‫من‬ ‫واألعجب‬
‫أكثر‬ ‫وبمنتجك‬ ‫بك‬ ُ‫اس‬ّ‫ن‬‫ال‬ ّ‫م‬‫اهت‬ ،‫نتجك‬ُ‫م‬‫ب‬ ‫ا‬‫وشغف‬ ‫ا‬‫وعشق‬ ‫ا‬‫إعجاب‬ ‫زدت‬ ‫ما‬ّ‫ل‬‫ك‬ ‫ه‬ّ‫ن‬‫أ‬ ،‫ذلك‬
.
‫د‬ِّ‫ك‬‫ويؤ‬
‫مجال‬ ‫خبراء‬
‫األمر‬ ‫هذا‬ ‫أهمية‬ ‫البيع‬
.
‫ة‬ّ‫ي‬‫ّخص‬‫ش‬‫ال‬ ‫مصالحك‬ ‫تنسى‬ ‫عندما‬ ‫المبيعات‬ ‫فن‬ ‫تقن‬ُ‫ت‬‫س‬ ‫وأنك‬
.
‫كيف‬
!
‫على‬ ‫وكيانك‬ ‫تركيزك‬ ‫واجعل‬ ،‫صديقه‬ ‫أو‬ ‫ُه‬‫د‬‫وال‬ ‫ك‬ّ‫ن‬‫أ‬ ‫ل‬ّ‫ي‬‫تخ‬ ،‫المشتري‬ ‫مع‬ ‫تتعامل‬ ‫عندما‬
،‫هو‬ ِ‫ه‬‫مصلحت‬
‫أنت‬ ‫مصلحتك‬ ‫وليس‬
(
‫الربح‬ ‫وتحقيق‬ ‫الصفقة‬ ‫اتمام‬
)
‫محترفا‬ ‫بائعا‬ ‫تصبح‬ ‫سوف‬ ٍ‫ذ‬‫حينئ‬ ‫؛‬
.
‫ي‬
‫هذه‬ ‫تطبيق‬ ‫كفيك‬
‫االستراتيجية‬
-
‫فقط‬
-
‫أرباحك‬ ّ‫م‬‫ث‬ ‫ومن‬ ‫تتضاعف‬ ‫مبيعاتك‬ ‫وستشاهد‬
.
‫تتساءل‬ ‫قد‬
:
‫أنا‬ ‫مصلحتي‬ ‫أين‬ ،‫مصلحته‬ ‫على‬ ‫ّز‬‫ك‬‫أر‬ ‫عندما‬
!
ّ‫ك‬‫ر‬ُ‫ت‬ ‫التي‬ ‫حظة‬ّ‫ل‬‫ال‬ ‫في‬ ،‫قاعدة‬ ‫خذها‬
‫على‬ ‫فيها‬ ‫ز‬
‫تدري‬ ‫ال‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫األرباح‬ ‫تأتيك‬ ‫سوف‬ ،‫العميل‬ ‫مصلحة‬
!
35

36. Trade Marketing DEPT 36
‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫سلوكيات‬

37. ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫سلوكيات‬
Trade Marketing DEPT 37
‫إي‬ ‫بشكل‬ ‫تؤثر‬ ‫قد‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫أثناء‬ ‫سلوكياتك‬ ‫من‬ ‫تنبع‬ ‫التي‬ ‫تصرفاتك‬
‫على‬ ‫سلبي‬ ‫أو‬ ‫جابي‬
‫البيع‬ ‫عملية‬
.
‫ولت‬ ‫رضاهم‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫أثناء‬ ‫تصرفاتك‬ ‫ضبط‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫لذلك‬
‫على‬ ‫حفيزهم‬
‫منتجاتك‬ ‫من‬ ‫مشترياتهم‬ ‫زيادة‬ ‫أو‬ ‫الشراء‬ ‫عملية‬ ‫تكرار‬
.

38. ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫سلوكيات‬
Trade Marketing DEPT 38
‫السلوك‬
‫التصرفات‬

39. ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫سلوكيات‬
Trade Marketing DEPT 39
‫حركاتنا‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫عنه‬ ‫نعبر‬ ‫ما‬
‫الجسدية‬
(
‫الجسد‬ ‫لغة‬
)
55
%
‫توصيل‬ ‫طرق‬
/
‫السلوك‬ ‫عن‬ ‫التعبير‬

40. ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫سلوكيات‬
Trade Marketing DEPT 40
‫اللفظي‬ ‫السلوك‬ ‫في‬ ‫الكلمات‬ ‫ألستخدم‬ ‫عامة‬ ‫نصائح‬

‫اسم‬ ‫استخدم‬
‫العميل‬
‫باللقب‬ ‫مبتدءا‬ ‫به‬ ‫علم‬ ‫على‬ ‫كنت‬ ‫اذا‬
.

‫ا‬
‫ن‬
‫عبارة‬ ‫واستخدم‬ ‫فرصة‬ ‫أى‬ ‫تهز‬
(
‫من‬ ‫و‬ ‫اشكرك‬
‫فضلك‬
)

‫كأسماء‬ ‫بالعميل‬ ‫خاصة‬ ‫اشياء‬ ‫تتذكر‬ ‫أن‬ ‫عليك‬ ‫يجب‬
‫يفضلونه‬ ‫وما‬ ‫أطفاله‬
.

‫احترام‬ ‫بكل‬ ‫األطفال‬ ‫مع‬ ‫تعامل‬
.

‫الشخصية‬ ‫مشاكلك‬ ‫عن‬ ‫تتحدث‬ ‫ال‬
.

‫والسياسة‬ ‫الدين‬ ‫أمور‬ ‫عن‬ ‫تتحدث‬ ‫ال‬
.

‫الئقة‬ ‫غير‬ ‫بصورة‬ ‫منافس‬ ‫أي‬ ‫عن‬ ‫تتحدث‬ ‫ال‬
.

‫والزمالء‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫أثناء‬ ‫المنخفضة‬ ‫صوتك‬ ‫نبرة‬ ‫على‬ ‫تحافظ‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
.

41. ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫سلوكيات‬
Trade Marketing DEPT 41
‫االيجابية‬ ‫الجسد‬ ‫للغة‬ ‫عامة‬ ‫نصائح‬

‫الوقت‬ ‫طول‬ ‫العميل‬ ‫عين‬ ‫الى‬ ‫انظر‬
.

‫الوقت‬ ‫طول‬ ‫وجهك‬ ‫االبتسامة‬ ‫تعلو‬ ‫وان‬ ‫البد‬
.

‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التحدث‬ ‫اثناء‬ ‫جيبك‬ ‫فى‬ ‫يدك‬ ‫تضع‬ ‫ال‬
.

‫الشرح‬ ‫او‬ ‫التحدث‬ ‫اثناء‬ ً‫ا‬‫كثير‬ ‫يدك‬ ‫تستخدم‬ ‫ال‬
.

‫الزمالء‬ ‫أو‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫صوتك‬ ‫يعلو‬ ‫ال‬ ‫وان‬ ‫البد‬
.

‫العميل‬ ‫مع‬ ‫التحدث‬ ‫أثناء‬ ‫اذنيك‬ ، ‫شعرك‬ ، ‫أنفك‬ ‫تلمس‬ ‫ال‬
.

42. Trade Marketing DEPT 42
‫العمالء‬ ‫خدمة‬

43. ‫العمالء‬ ‫خدمة‬
Trade Marketing DEPT 43
‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫خدمة‬ ‫مع‬ ‫مشكلة‬ ‫لديه‬ ‫عميل‬ ‫زارك‬ ‫أن‬ ‫حالة‬ ‫في‬
:

’’
‫جيدا‬ ‫أنصت‬
“
‫للمشكلة‬ ‫عرضه‬ ‫عند‬ ‫للعميل‬
.

’’
‫فورا‬ ‫أعتذر‬
“
‫المشكلة‬ ‫عن‬
.

‫موضوعية‬ ‫بطريقة‬ ‫المسئولية‬ ‫تحمل‬
.

‫اإلجراء‬ ‫إتخذ‬
’’
‫فورا‬ ‫اإليجابي‬
“

‫المشكلة‬ ‫حل‬ ‫من‬ ‫للتأكد‬ ‫بالمتابعة‬ ‫قم‬
’’
‫العميل‬ ‫ورضاء‬
‘‘

‫وخدمة‬ ‫مساعدة‬ ‫على‬ ‫دوما‬ ‫أحرص‬
‫عملك‬ ‫محور‬ ‫فهو‬ ‫العميل‬
.

44. ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫تقييم‬
Trade Marketing DEPT
‫الترويج؟‬ ‫مندوب‬ ‫تقييم‬ ‫يتم‬ ‫كيف‬
44

45. ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫تقييم‬
Trade Marketing DEPT
‫ف‬ ‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫للمستهدف‬ ‫الوصول‬ ‫هي‬ ‫الوحيدة‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫تقييم‬ ‫أداة‬ ‫أن‬ ‫الجميع‬ ‫يعتقد‬ ‫أن‬ ‫البديهي‬ ‫من‬
‫قط‬
!
‫صحيح‬ ‫غير‬ ‫وهذا‬
‫وهي‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫لتقييم‬ ‫أخرى‬ ‫عوامل‬ ‫فهناك‬
:

‫اليومي‬ ‫واالنصراف‬ ‫بالحضور‬ ‫اإللتزام‬
.

‫المقررة‬ ‫الساعات‬ ‫بعدد‬ ‫االلتزام‬
.

‫بالمعرض‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫تواجد‬ ‫تأكيد‬ ‫بأليات‬ ‫اإللتزام‬
.

‫شهريا‬ ‫المقرر‬ ‫البيعي‬ ‫بالمزيج‬ ‫اإللتزام‬
.

‫توفيرها‬ ‫لسرعة‬ ‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫بالنواقص‬ ‫اإلبالغ‬
.

‫المعرض‬ ‫داخل‬ ‫العرض‬ ‫حالة‬
.

‫المنافسين‬ ‫تحركات‬ ‫متابعة‬
.

‫الزمالء‬ ‫ومع‬ ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫سلوكيات‬
.
45

46. -
‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫تقييم‬ KPI
Trade Marketing DEPT
COD
Name
ch.In.whats
AAP
10%
Final
10%
Total
Actual
Final
20%
Actual
Final
20%
selling
diversity
20%
20%
Final
Market
News=
10%
10%
Final
Out
Stock=
20%
20%
Final
attituude
=
10%
10%
Final
Final
‫صالح‬ ‫مد‬
‫حم‬
27
10.00%
243
200:00:00
0.69%
10
10.00%
21%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
31%
‫امام‬ ‫اهيم‬‫ر‬‫اب‬
27
10.00%
243
220:41:00
0.76%
10
10.00%
21%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
31%
‫رجب‬ ‫مد‬
‫حم‬
27
10.00%
243
30:19:00
0.10%
10
10.00%
20%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
30%
‫مجال‬ ‫حممود‬
27
10.00%
243
97:52:00
0.34%
10
10.00%
20%
0.00%
0.00%
0.00%
3
7.50%
8%
28%
‫حسني‬ ‫جعفر‬ ‫امحد‬
27
10.00%
243
275:46:00
0.95%
10
10.00%
21%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
31%
‫احلميد‬ ‫عبد‬ ‫مد‬
‫حم‬
new
#VALUE!
243
270:31:00
0.93%
10
10.00%
######
0.00%
0.00%
0.00%
new
#VALUE!
#VALUE!
#VALUE!
‫مد‬
‫حم‬ ‫امحد‬
new
#VALUE!
243
282:20:00
0.97%
10
10.00%
######
0.00%
0.00%
0.00%
new
#VALUE!
#VALUE!
#VALUE!
‫الدين‬ ‫عالء‬ ‫الفتاح‬ ‫عبد‬
27
10.00%
243
82:11:00
0.28%
10
10.00%
20%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
30%
‫محدي‬ ‫مد‬
‫حم‬
new
#VALUE!
243
0:00:00
0.00%
10
10.00%
######
0.00%
0.00%
0.00%
new
#VALUE!
#VALUE!
#VALUE!
‫امحد‬ ‫عالء‬
27
10.00%
243
205:34:00
0.70%
10
10.00%
21%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
31%
‫رضا‬ ‫امحد‬
27
10.00%
243
231:54:00
0.80%
10
10.00%
21%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
31%
‫امحد‬ ‫حسام‬
27
10.00%
243
96:27:00
0.33%
10
10.00%
20%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
30%
‫مسيح‬ ‫امحد‬
27
10.00%
243
41:57:00
0.14%
10
10.00%
20%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
30%
‫عادل‬ ‫ايهاب‬
27
10.00%
243
85:13:00
0.29%
10
10.00%
20%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
30%
‫خالد‬ ‫امحد‬
27
10.00%
243
70:55:00
0.24%
10
10.00%
20%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
30%
‫مصطفى‬ ‫محدى‬
new
#VALUE!
243
210:50:00
0.72%
10
10.00%
######
0.00%
0.00%
0.00%
new
#VALUE!
#VALUE!
#VALUE!
‫عادل‬ ‫امحد‬
27
10.00%
243
82:33:00
0.28%
10
10.00%
7%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
17%
‫حسان‬ ‫امحد‬
27
10.00%
244
73:42:00
0.25%
10
10.00%
7%
0.00%
0.00%
0.00%
5
10.00%
10%
17%
‫الرمحن‬ ‫عبد‬ ‫معتز‬
new
#VALUE!
245
0:00:00
0.00%
10
10.00%
######
0.00%
0.00%
0.00%
new
#VALUE!
#VALUE!
#VALUE!
I Promote
Final
=
100%
Total Attend =50%
Total Report monthly =50%
check.whats
app = 10%
Total Time Work
Monthly =20%
Live Location = 10%
50%
Final
Process
Tasks = 50%
50%
Final
‫التجارى‬ ‫التسويق‬ ‫ادارة‬
46
‫من‬ ‫والخروج‬ ‫الدخول‬ ‫تسجيل‬
‫اليف‬ ‫المعرض‬
‫اليف‬ ‫موقع‬ ‫عمل‬
‫الطلب‬ ‫عند‬
‫في‬ ‫التنوع‬
‫المبيعات‬
‫أخبار‬
‫المنافسين‬
‫متابعة‬
‫المخزون‬
‫السلوك‬
‫العام‬

47. ‫سنوي‬ ‫والربع‬ ‫الشهري‬ ‫المكافأت‬ ‫نظام‬
Trade Marketing DEPT 47
.1
‫الب‬ ‫للمستهدف‬ ‫تحقيقا‬ ‫األعلي‬ ‫الخمسة‬ ‫للمناديب‬ ‫شهرية‬ ‫إنجاز‬ ‫مكافأة‬ ‫صرف‬ ‫يتم‬
‫يعي‬
‫الخمس‬ ‫التسويقية‬ ‫بالمناطق‬
(
‫الكبرى‬ ‫القاهرة‬
–
‫القنال‬ ‫و‬ ‫الدلتا‬ ‫شرق‬
–
‫ووسط‬ ‫غرب‬
‫الدلتا‬
-
‫الصعيد‬ ‫ووسط‬ ‫شمال‬
–
‫الصعيد‬ ‫جنوب‬
)
‫مبلغ‬
500
‫ج‬
.
.2
‫ا‬ ‫التقييم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫تحقيقا‬ ‫األعلى‬ ‫للمندوب‬ ‫سنوية‬ ‫ربع‬ ‫إنجاز‬ ‫مكافأة‬ ‫صرف‬ ‫يتم‬
‫سنوي‬ ‫لربع‬
‫مبلغ‬
1000
‫ج‬
.
‫عن‬ ‫المدة‬ ‫لنفس‬ ‫المندوب‬ ‫تقييم‬ ‫يقل‬ ‫أال‬ ‫بشرط‬
85
.%

48. ‫التدريب‬ ‫محتويات‬ ‫على‬ ‫مراجعة‬
Trade Marketing DEPT 48
•
‫نجاحك‬ ‫أساس‬ ‫هم‬ ‫الدائم‬ ‫والتعلم‬ ‫مهاراتك‬ ‫وتطوير‬ ‫بمبادئك‬ ‫إيمانك‬ ‫أن‬ ‫دوما‬ ‫تذكر‬
‫بالب‬ ‫نفسك‬ ‫على‬ ‫تبخل‬ ‫فال‬ ، ‫البرنامج‬ ‫هذا‬ ‫محتويات‬ ‫على‬ ‫فقط‬ ‫التتوقف‬ ‫المعرفة‬ ‫فإن‬ ‫لذلك‬
‫والتعلم‬ ‫حث‬
.
•
‫واجباته‬ ‫وأيضا‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫وظيفة‬ ‫وماهي‬ ‫الترويج‬ ‫برنامج‬ ‫ماهية‬ ‫على‬ ‫تعرفنا‬
.
•
‫بها‬ ‫تمر‬ ‫التي‬ ‫والمراحل‬ ‫الشراء‬ ‫أنماط‬ ‫أنواع‬ ‫على‬ ‫تعرفنا‬ ‫كما‬
‫فيها‬ ‫التأثير‬ ‫وكيفية‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬
‫تسويقيا‬
.
•
‫وخدمتهم‬ ‫معهم‬ ‫والتعامل‬ ‫إقناعهم‬ ‫وكيفية‬ ‫العمالء‬ ‫أنواع‬ ‫وأيضا‬
.
•
‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫تقييم‬ ‫عناصر‬ ‫وماهي‬
.

49. ‫البرنامج‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫أن‬ ‫تنسى‬ ‫ال‬
Trade Marketing DEPT 49
•
‫جميعا‬ ‫نعمل‬ ‫الذي‬ ‫الوحيد‬ ‫فهو‬ ‫العميل‬ ‫أهمية‬ ‫على‬ ‫الوقوف‬
‫رضائه‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬
.
•
‫وعالقته‬ ‫الترويج‬ ‫مندوب‬ ‫لدور‬ ‫تام‬ ‫ايضاح‬
‫أحتياجاته‬ ‫وتلبية‬ ‫فهم‬ ‫وكيفية‬ ‫بالعمالء‬
.
‫األفضل‬ ‫تحقيق‬ ‫عن‬ ‫تتنازل‬ ‫وال‬ ‫الحاجة‬ ‫أقتدت‬ ‫كلما‬ ‫بطال‬ ‫كن‬
.

50. Trade Marketing DEPT 50
Trade Marketing DEPT
BY : Ahmed Elsaied