باللغه العربيه ملخص مهارات البيع بمنهجية كوتا

11,898 views

Published on

This is a skill summary that comes as part of Quota game sales training. We included the first 5 skills , the rest will be available to you if you attend the course.

Published in: Business

باللغه العربيه ملخص مهارات البيع بمنهجية كوتا

  1. 1. ‫مباراة كوتا التنافسيه‬ ‫لرفع أداء المبيعات‬ ‫دليل ملخص : مهارات البيع‬‫‪L/O/G/O‬‬
  2. 2. ‫دورة البيع الخاصه ب كوتا‬ ‫‪Quota Sales Process‬‬‫تمر دورة البيع في عدة مراحل و تنتهي بانتقال ملكية المنتج أو الخدمة من البائع إلى المشتري و مراحل‬ ‫الدورة هي اآلتي:‬ ‫1. مرحلة البحث و التنقيب‬ ‫2. مرحلة التأهيل‬ ‫3. مرحلة اإلتصال المبدئي‬ ‫4. مرحلة تحديد اإلحتياجات‬ ‫5. مرحلة العرض التجريبي‬ ‫6. مرحلة تقديم العرض المالي‬ ‫7. مرحلة موافقة الشخص المؤثر‬ ‫8. مرحلة موافقة متخذي القرار‬ ‫9. مرحلة موافقة المشتريات والعقود وإستالم أمر الشراء‬ ‫01. مرحلة تقديم الخدمة و تحصيل القيمة‬ ‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  3. 3. ‫المرحلة األولى: البحث و التنقيب‬ ‫إعداد الخطة اليومية لعملية البحث‬ ‫•‬ ‫كيفية تقديم الشركة و الخدمة‬ ‫•‬ ‫الوصول إلى متخذ القرار‬ ‫•‬ ‫كيفية ترك رسالة تسويقية فعالة‬ ‫•‬ ‫كيفية التعامل مع اإلعتراضات‬ ‫•‬ ‫إستخدام الشبكات اإلجتماعية‬ ‫•‬‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  4. 4. ‫المرحلة الثانية: التأهيل‬ ‫1. مراكز المشتريات الداخلية‬ ‫2. دورات البيع المتعددة داخل المؤسسات‬ ‫3. ملخص ألهم أسئلة التأهيل ‪BPOUT‬‬ ‫‪Budget - Potential – Ownership – Urgency – Timing‬‬ ‫ميزانية – إمكانية – مسؤولية – تعجل – توقيت‬ ‫4. كيفية كتابة رسائل إلكترونية و رسائل موجهة فعالة:‬ ‫• الموقف الحالي‬ ‫• الفكرة‬ ‫• كيفية العمل‬ ‫• المنافع األساسية‬ ‫• الخطوات القادمة‬‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  5. 5. ‫المرحلة الثالثة : اإلتصال األولي‬ ‫1. عناصر بناء الثقة:‬ ‫اإلتصال البصري المباشر‬ ‫–‬ ‫اإلستماع أكثر من الكالم‬ ‫–‬ ‫إعط الفرصة للمشتري إلكمال أفكاره‬ ‫–‬ ‫اإلجابة عن األسئلة بطريقة مباشرة و موجزة‬ ‫–‬ ‫تطابق مستوى الحماس بين البائع و المشتري‬ ‫–‬ ‫المصافحة بثقة‬ ‫–‬ ‫قدم نفسك بطريقة إحترافية (المالبس و المظهر الشخصي)‬ ‫–‬ ‫تبسط في الحديث بطريقة راقية و لكن‬ ‫–‬ ‫كن حساسا اتجاه المشتري و ما يحيط به‬ ‫–‬ ‫حدد الدافع الفردي للشراء‬ ‫–‬ ‫حدد الدافع المؤسسي للشراء‬ ‫–‬‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  6. 6. ‫المرحلة الثالثة : اإلتصال األولي‬ ‫(تكمله)‬ ‫الدوافع الفردية للشراء:‬ ‫•‬ ‫أسلوب التحية اإلحترافي:‬ ‫•‬ ‫– الشعور بالتميز‬ ‫– الشعور باإلنجاز‬ ‫كيفية التحية الالئقة‬ ‫–‬ ‫– اإلنحياز للتفاصيل‬ ‫الحديث العام اإلفتتاحي‬ ‫–‬ ‫– القوه واإلعتزاز بالنفس‬ ‫تقديم بطاقتك العملية‬ ‫–‬ ‫– اإلنتماء لمجموعة‬ ‫أعط قبل أن تأخذ‬ ‫–‬ ‫– نمط الحياة‬ ‫إبدأ بتقديم الهدف من المقابلة‬ ‫–‬ ‫الدوافع المؤسسية للشراء:‬ ‫•‬ ‫– الدوافع الثقافية للمؤسسة‬ ‫– الدوافع العملية للمؤسسة‬ ‫– الدوافع المالية للمؤسسة‬‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  7. 7. ‫المرحلة الرابعة: تحليل اإلحتياجات‬ ‫أسئلة فاتحة للحوار وهي أسئلة ال تكون إجابتها بنعم أو ال تستخدم لمعرفة المزيد من المعلومات‬ ‫•‬ ‫مثل " قل لي المزيد عن ...«‬ ‫أسئلة ناهية للحوار و هي أسئلة تكون إجابتها بنعم أو ال و تستخدم للوصول إلى نتيجة أو موافقة‬ ‫•‬ ‫نهائية " هل معنى هذا أن األمان هو الميزة األولى على قائمة أولوياتكم ؟«‬ ‫الخاصية و المنفعة:‬ ‫•‬ ‫– الخاصية: السيارة بها أكياس هوائية أمامية و جانبية‬ ‫– المنفعة: السيارة توفر األمان الكامل للركاب سواء جلسوا في األمام أو الخلف‬ ‫إستخدم عبارات التأكيد و التسليم‬ ‫•‬ ‫لخص المنافع‬ ‫•‬‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  8. 8. ‫المرحلة الخامسه – العرض التوضيحي للمنتج أو الخدمه‬ ‫ملخص ‪( Introduction, Background, Objective, Agenda, Time) IBOAT‬‬ ‫•‬ ‫مقدمه , خلفية عن الموضوع , الهدف من العرض , اجنده , الوقت‬ ‫مقدمة (‪)Introduction‬‬ ‫•‬ ‫قدم نفسك للشخصيات التي لها دور في العرض من جانبك للحاضرين‬ ‫•‬ ‫الخلفية عن الموضوع (‪)background‬‬ ‫•‬ ‫قدم المعلومات الالزمه عن العرض وما الذي ستعرضه وما المنفعه التي تعود على من يستخدمه‬ ‫•‬ ‫ومن هي الجهه التي تمثلها.‬ ‫الهدف (‪)Objective‬‬ ‫•‬ ‫بين بوضوح الهدف من العرض التوضيحي الذي ستقوم به واسأل المشاهدين عن اهدافهم‬ ‫•‬ ‫أجنده (‪)Agenda‬‬ ‫•‬ ‫اعرض االجنده وتأكد من مطابقتها ألجندة الحاضرين‬ ‫•‬‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  9. 9. ‫المرحلة الخامسه – العرض التوضيحي للمنتج أو الخدمه‬ ‫(تكمله)‬ ‫الوقت (‪)Time‬‬ ‫• تحديد الوقت الذي تحتاجه والتوقيت المناسب‬ ‫• إعداد األجنده والعرض التوضيحي‬ ‫• استخدام منهجية ‪IBOAT‬‬ ‫• راجع االحتياجات العملية للمشتري‬‫• تعامل مع االحتياجات واحده وراء األخرى مع بيان منافع المنتج او الخدمه التي تقدمها لمقابلة هذه‬ ‫االحتياجات او حل مشاكلها‬ ‫• تأكد من ان المشتري فهم تماما المنافع العائده عليه من استخدام المنتج او الخدمه‬ ‫• استمع ألي تعليق او سؤال على العرض التوضيحي‬‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  10. 10. ‫المرحلة الخامسه – العرض التوضيحي للمنتج أو الخدمه‬ ‫(تكمله)‬ ‫للقيام بدراسة ناجحه لتحديد المنافع تذكر اآلتي :‬ ‫• أعط معلومات قبل أن تأخذ‬ ‫• اشرح للمشتري السبب وراء سؤالك لبعض االسئلة‬ ‫• أكد للمشتري أن اي معلومات سيعطيها سستعامل بسريه تامه‬ ‫• تعامل مع تحفظ المشتري على بعض االسئلة بالكثير من الحساسية‬ ‫• (مثل اسئلة عن الميزانية ,عن اداء االقسام المختلفة عن اداء بعض االشخاص وعن المسائل‬ ‫الماليه)‬ ‫• استخدم انواع مختلفه من األسئلة في اثناء اجزاء الدراسة (اسئله فاتحه للحوار واسئله ناهيه‬ ‫للحوار) بهذه الطريقه ال يشعر المشتري انه في جلسة تحقيق‬ ‫• احرص على عدم تجاوز حدود الكياسه العمليه اثناء الحوار ركز على المواضيع ذات العالقه بما‬ ‫تبيعه من خدمات ومنتجات.‬‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  11. 11. ‫باقي المراحل مشروحه في دورة مباراة كوتا التنافسيه‬ ‫6. مرحلة تقديم العرض المالي‬ ‫7. مرحلة موافقة الشخص المؤثر‬ ‫8. مرحلة موافقة متخذي القرار‬ ‫9. مرحلة موافقة المشتريات والعقود وإستالم أمر الشراء‬ ‫01. مرحلة تقديم الخدمة و تحصيل القيمة‬‫لحضور دورة كوتا في القاهره الرجاء باإلتصال بشركة مادا للخدمات‬ ‫اإلستشاريه , المهندس أحمد القوصي 51642122210‬‫3102 ‪14 February‬‬ ‫‪Author: Ashraf Osman‬‬
  12. 12. What is a Sales Ecosystem Sales Excellence14 February 2013 Author: Ashraf Osman
  13. 13. Sales Ecosystem Assessment Sales Human Capital 9 8 Offerings 7 Internal processes 6 5 Your company 4 3 Supporting 2 InitialSales Leadership infrastructure 1 Admin 0 Repeated Customers Supporting Defined segment infrastructure circumstances Accounting HR Managed Marketing & Supporting Prduct infrastructure Optimized Management Accounting 14 February 2013 Author: Ashraf Osman
  14. 14. Quota roadmap14 February 2013 Author: Ashraf Osman
  15. 15. Quota sales performance system• Founded in Canada by Mr. Earl Robertson who is an experienced executive with impressive and successful career with Xerox, P&G and other multi-billion dollar corporations. Quota sales performance system adopts gaming methodology which ensures full involvement and information retention of participants. – Quota® B2B – Quota® B2C – Quota® Retail – Quota® Coach – Quota® SSL (sales self-leadership) – Quota ® QIS strategic selling – Quota CRM14 February 2013 Author: Ashraf Osman
  16. 16. Quota sales performance systemas a foundation for other courses:• Business development, the glue that ties everything together (3 days). – First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (essential skill to any BD professional), – Second and third days cover BD purpose and definition, marketing and service fulfillment basics, KPI’s of all three areas and BD tools. – Third days is hands on, it has 2 case studies ; one is about requirement analysis and the second is about building a strategic business plan.• Professional RFP response writing (2 days). – First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (essential skill to professional services personnel), – A very vital course about how to respond professionally to an RFP; a skill that is required in any company.• What marketing & sales need to know about each other (3 days). – First day is Quota B2B which covers sales process and techniques (an essential skill to sales & marketing professionals), – This course fills a major gap between the two rivals, marketing and sales. – They both are as vital and as important to any organization but they do not know enough about each other’s world.14 February 2013 Author: Ashraf Osman

×