Как сделать большой бизнес на рынке SaaS/B2B

1. Russian Internet Week 2012
Секция «Новые горизонты продаж»
Прозоров Александр,
Директор по работе с партнерами
SaaS/B2B Approved
Бизнес в стиле
МЕГА
www.megalan.u

2. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Структура SaaS-рынка в сегменте B2B
Лидер
продаж
Требуется Простой
Продажи внедрение продукт
незначительны Направление
роста сложности
продаж
Требуется
консалтинг
Компании
совершенствуют
продажи
…каждый сектор имеет свою структуру воронки продаж!

3. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Схема воронок продаж в сегменте B2B
Сектор Сектор Сектор
«Простой продукт» «Требуется консалтинг» «Требуется внедрение»
« Лидогенерация « Лидогенерация « Лидогенерация
« Call-Centre « Call-Centre « Call-Centre
« Персональный « Персональный « Персональный
менеджер менеджер менеджер
« Обучение « Обучение
« Консалтинг « Консалтинг
« Внедрение
Сложность воронки увеличивается в соответствии со
сложностью продуктовой линейки

4. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Формула успешного SaaS-бизнеса?
Аксиома теории управления:2
2Подобное порождает подобное2
2
Следствие этой аксиомы:2
2Cложность организации SaaS-компании
2должна отражать сложность SaaS-
2рынка, чтобы иметь возможность на нем
2эффективно оперировать

5. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Давайте вспомним причины успеха Cloud Economy
Почему облачные услуги выгоднее своих традиционных аналогов?
• Массовое коммунальное использование общей
организационно-технической инфраструктуры (люди, hardware,
основные средства и капитальные строения), что снижает
степень ее простоя и, как следствие, выход количества услуг с
единицы инфраструктуры
• Стандартизация процесса оказания услуг, что позволяет
осуществить глубокую его автоматизацию, что снижает
себестоимость услуг
• Удобные интерфейсы услуг – пользоваться ими просто
• Регулярные платежи за услуги относятся на операционные
расходы, что, как правило, удобнее для согласования
платежей

6. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Неужели KPI?
Чтобы быть эффективной, облачная экономика должна быть
подкреплена соответствующей организацией не только продаж, но
и всего бизнеса в целом.
Экономический субъект должен иметь систему метрик (KPI),
которые позволяют с достаточной точностью определять состояние
каждого ключевого блока бизнеса в каждый конкретный момент
времени.
Следствие:
Каждый блок бизнеса должен иметь свою подсистему KPI (не
только самый продвинутый блок!)
Да! Это обратная связь для операционной эффективности

7. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Зрелый SaaS-бизнес – какой он?
Генерация целей, планов, KPI
Прода-
жи
Марке- Тех. под- Взаимо- Разра-
HR
тинг держка расчеты ботка
Партне-
ры
Ресурсное обеспечение работы
…как современный процессор – конвейерный!

8. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Управленческие технологии – зачем такие сложности?
Сложная организационная структура SaaS-бизнеса требует
соответствующих управленческих технологий, которые заставят его
работать в автоматическом режиме.
В первую очередь, это:
• Автоматическое исполнения задач в горизонтальной плоскости
(между подразделениями)
• Персональная ответственность за результат работ - от генерального
директора до последнего исполнителя
• Мобилизованная система управления - менеджеры высшего и
среднего звена мотивированы и достаточно квалифицированы для
работы в автоматическом режиме
• Что является причиной исполнительных и квалифицированных
сотрудников – оседающих в компании и выполняющих свои задачи с
надлежащим качеством и в срок
Безусловно! Нужны! Управленцы!

9. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
О системе управления. Уже скучно?
Ввести персональную ответственность достаточно
просто, делегировав ответственность на
исполнителя… 2
Но как быть с остальными вопросами?2
2
• Как быть с мобилизацией системы управления? 2
• Как собрать команду эффективных
управленцев?2
• Как подготовить квалифицированных и
исполнительных сотрудников рядового звена?
Нет, это жизненно необходимо!

10. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Зрелый SaaS – это конвейер конвейеров
Оперативное управление
§ Преобразование проблем в задачи
§ Постановка задач
§ Контроль сроков и результатов исполнения
Маркетинг
Продажи
Техническая поддержка
Разработка
Кадровое обеспечение
Стратегический совет
Ресурсное обеспечение
• Анализ • Call-центр • Обработка • Бизнес- • Поиск и • Целеполо- • Бухгалте-
конкурен- • Персона- обраще- анализ на найм гание на рия
тов льные ний уровне сотрудни- уровне • Взаимо-
• Профилир менедже- • Первич- разработ- ков компании расчеты
ование ры ный ки • Разработ- • Разработ- • Обеспе-
клиентской • Обучение багфик- продукта ка и ка планов чение
базы • Внедрение синг • Разработ- внедрение развития необходи-
• Позицио- • Консал- • Синхрони- ка ПО нематери- • Утвержде- мой ИТ-
нирование тинг зация • Тестиро- альных ние инфра-
• Лидогене- версий вание схем бюджетов структурой
• Поиск и продуктов удержания компании
рация установ- • Вывод в • Информа-
на коммер- и мотива- • Решение ционная
• Формули- ление ции
рование контактов различных ческую сложных безопас-
новых площадках эксплуата- сотрудни- вопросов ность
с партне- ков
требова- рами цию • Обеспече-
ний к • Багфик- • Кадровый ние
• Разработ- документо
продуктам ка новых синг расход-
оборот, ными
схем согласно материа-
• Формули- ТК лами
рование
новых • Обеспе-
требова- чение
ний к жизнеде-
продуктам ятельнос-
ти офиса
Круче, чем суперскалярная архитектура процессора ;))

11. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Надежные горизонтальные связи
• Горизонтальные связи – магистраль для
автоматического исполнения задач сотрудниками! 2
• Чтобы задачи исполнялись в рабочем порядке,
маршрут, как правило, должен проходить
горизонтально – от одного исполнителя к другому
(часто – из соседнего отдела), без лишних санкций
со стороны руководства.2
2
• Вертикальные связи нужны для отработки
исключений: начиная от недостатка компетенции
исполнителя, заканчивая форс-мажором.
…залог эффективной работы SaaS-бизнеса

12. SaaS/B2B Approved Бизнес в стиле МЕГА
Так ли легки деньги в SaaS-бизнесе?
• Зрелый SaaS-бизнес – это компания в 150-200
сотрудников. Это небольшой, но сложно
организованный по меркам традиционной экономики
бизнес.
• Для серьезного SaaS-бизнеса не достаточно
талантливой группы основателей, а равно как и
одной крепкой иерархии. Убедительные финансовые
результаты требуют самых передовых
управленческих технологий.
• Этот сектор экономики организован очень сложно.
На нем сложно заработать серьезные деньги. Вы
готовы на такие сложности?
• Тогда действуйте! Удачи вам!

13. Мегаплан: всегда на связи Бизнес в стиле МЕГА
Мы всегда на связи
Приходите: г. Москва, ул. Шухова, д.14.
Звоните: +7 (495) 640-65-99.
Пишите: info@megaplan.ru .
Узнайте о нас больше: www.megaplan.ru.
Читайте нас: http://twitter.com/megaplan.
Зарегистрироваться
всего за 1 минуту