Kommunikasjons som gir resultater er et Confex foredrag jeg holdet under Den Store Salgsdagen 13 Mai 2014.

1. CREUNA
Kommunikasjon som gir resultater!
Alain Fassotte – Senior Consultant & Director of Sales
creuna.no Selgerenalain.fassotte@creuna.no
AFassotte+47 920 611 16 AFassotte

2. Hvem er selgeren?

3. Det er vår jobb å
lage butikk!
…og alle andres jobb å drive butikk!

4. © Creuna
Tidslinje
Målfokusert
Resultatorientert
Hunter
Drømmeresultater
Gode erfaring
FremtidFortid Nåtid
?

5. Død over
salgsprosessen!

6. Hvorfor ikke følge kjøpsprosessen?
© Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.

7. Hva er det kjøpsutløsende
kriteriet for en Dressmann
XL kunde, når han skal
kjøpe et belte?

8. © Creuna
KjøpBehov LøsningKriterier
SalgDefinere ArkitektUtforske
Redusere opplevd risiko for feilkjøp
4.1. 3.2.

9. Key takeaway 1

10. © Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
Identifiser kunde i kjøpsprosessen og guide han resten av
veien, slik at han føler lav risiko for feilkjøp
Finn de reelle kjøpsutløsende kriteriene!

11. © Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
3 %7 %30 % 30 %
Men! –det er alltid ett MEN eller to….

12. 97 % av kundene gjennom
en kjøpsprosess uten at din
bedrift blir aktivt involvert!
Kilde: McKinsey & Company

13. © Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
97 %!

14. Du er i dialog med 0,3 % av
de potensielle kunder som
går igjennom en
kjøpsprosess!

15. © Creuna
Salg er en kontinuerlig kundereise
© Creuna
under
før
etter
Tradisjonell
salgskommunikasjon

16. © Creuna
Salget kan skje i alle kontaktpunktene!
© Creuna
under
Før
Etter

17. © Creuna
under
før
etter
Ferskvare-
disk
Hyller
Aktiviteter
Mobil app
Inngangs-
parti
Radio
Twitter
Facebook
TV
SMS
Mobil
Web
en kontinuerlig kundereise
Pose
Web
Venner
Avis
Nyhetsbrev
Mobil
Parkering
Lojalitets-
kort
Automat
Nettbutikk
AnsattePante-
automat
Demo
Handle-
vogn
Parkering PR
Den totale
kundeopplevelsen

18. Prioritering
© Creuna

19. © Creuna
under
før
etter
Ferskvare-
disk
Hyller
Mobil app
FacebookMobil
Web
en kontinuerlig kundereise
- hvor kunden får reell verdi fra oss i alle kontaktpunktene
Web
Nyhetsbrev
Mobil
Lojalitets-
kort
Handle-
vogn

20. Key takeaway 2

21. Identifiser de viktigste
kontaktpunktene på kundereisen
og som gir best kost-nytte

22. og få kunden inn i
butikken igjen!

23. Digital!

24. 93 % av B2B kjøp
starter med søk
Kilde: McKinsey & Company

25. Er du digitalt
synlig?
Utfordring nummer 1!

26. Hvor henter kunden
kjøpsinformasjon fra?
© Creuna
Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
Social media
User Reviews
Online Advertising
Expert Reviews
Word Of Mouth
Official Brand Websites
TV Advertising
54 %
52 %
51 %
46 %
45 %
44 %
40 %

27. Innhold fra eksperter har
83% mer påvirkning på
kjøpsbeslutning enn for
eksempel kundeomtale!
Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014

28. Hvem har sagt at
ikke du kan være
eksperten?

29. Utfordrerselgeren

30. I B2B kjøpes
det mest fra
dem man
lærer av!

31. Key takeaway 3

32. Utfordreren lærer kundene noe
• Han fokuserer ikke på produktdata
eller fordeler.
• Han selger på unik kunnskap og nye
synspunkter om kundens marked.
• Han deler sin kunnskap med
markedet.
• Kan kommer med ideer som kunden
vil tjene- eller spare penger på.
• Ideer kunden ikke selv har tenkt på.
© Creuna

33. Utfordreren skreddersyr
salgsbudskapet til den enkelte
kunde
• Utfordreren finner kundens
forretningsmål og argumenterer
rundt disse.
• Utfordreren er en ekspert til å
identifisere hva som vil senke
kundens risikoopplevelse.
• Utfordreren tilnærmer seg
kjøpshindringer med kunnskap og
nye ideer.
© Creuna

34. Utfordreren tar kontroll over salget
• Utfordreren er ikke aggressiv, men
han er utfordrende.
• Han er komfortable med at det er
friksjon mellom han og kunde.
• Han bøyer seg ikke for alle
kundenskrav og har en tendens til
å presse kunde.
• Utfordreren får salget ved å få
kunden til å tenke utenfor boksen.
• Han bruker innsikt og kunnskap
for å skape spenning i salget.
© Creuna

35. for det handler om

37. Alltid ønske
kundens beste!

38. takk for meg! :)
creuna.no Selgerenalain.fassotte@creuna.no
AFassotte+47 920 611 16 AFassotte