Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Salg i en digital verden av A. Fassotte

690 views

Published on

Salg i en digital verden av Alain Fassotte på Mess&Order i Stavanger den 10.12.2014.

Det handler om den nye digitale kundereisen og hvordan man kan som selger tilnærme seg denne.

Published in: Sales
  • Be the first to comment

Salg i en digital verden av A. Fassotte

  1. 1. Salg i en digital verden Alain Fassotte – Senior Consultant & Director of Sales creuna.no alain.fassotte@creuna.no alainfassotte +47 920 611 16 Alain Fassotte alainfassotte
  2. 2. © Creuna
  3. 3. Hvem er selgeren?
  4. 4. Det er salg sin jobb å få kunden inn i butikken!
  5. 5. Det er vår jobb å lage butikk!
  6. 6. Drømmeresultater Resultatorientert Hunter © Creuna ? Tidslinje Målfokusert Erfaring Fortid Nåtid Fremtid Prosess
  7. 7. Relasjonssalg?
  8. 8. 97 % av kundene vurderer kjøp uten at din bedrift er involvert! Kilde: McKinsey & Company
  9. 9. Hvor henter kunden kjøpsinformasjon fra? Social media User Reviews Online Advertising Expert Reviews Word Of Mouth Official Brand Websites TV Advertising 54 % 52 % 51 % 46 % 45 % 44 % 40 % © Creuna Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
  10. 10. Alt som kan digitaliseres, vil bli digitalisert!
  11. 11. Hva skjer med dagligvarebutikkene hvis disse bestemmer seg for å satse digitalt? © Creuna
  12. 12. © Creuna Sosiale media
  13. 13. Hvorfor er vi i sosiale media? Hvis du var det eneste menneske på jord. Ville du ha skrevet en sang eller malt et bilde?
  14. 14. Deling!
  15. 15. Sosiale media er ikke noe nytt! © Creuna
  16. 16. Det er bare digitalisering av normal menneskelig atferd.
  17. 17. Det handler om å bygge sin egen identitet, også digitalt.
  18. 18. Salg handler mer om kjøp
  19. 19. fokusere på kjøpsprosessen? © Creuna 4. Kjøp 1. Behov 3. Løsning 2. Kriterier
  20. 20. Hva er det kjøpsutløsende kriteriet for en Dressmann XL kunde, når han skal kjøpe et belte?
  21. 21. © Creuna 1. 2. 3. 4. Behov Kjøp Løsning Kriterier Redusere risiko for feilkjøp Definere Salg Arkitekt Utforske
  22. 22. Key takeaway 1
  23. 23. Identifiser kunde i kjøpsprosessen og følg han resten av veien, slik at han føler lav risiko for feilkjøp © Creuna 4. Kjøp 1. Behov 3. Løsning 2. Kriterier Finn de reelle kjøpsutløsende kriteriene!
  24. 24. Men! –det er alltid ett MEN eller to…. © Creuna 4. Kjøp 1. Behov 3. Løsning 2. Kriterier 30 % 7 % 3 % 30 %
  25. 25. 97 % av kundene gjennom en kjøpsprosess uten at din bedrift er involvert! Kilde: McKinsey & Company
  26. 26. © Creuna 4. Kjøp 1. Behov 3. Løsning 2. Kriterier 97 %!
  27. 27. Den nye kundereisen
  28. 28. - en ny kundereise Search © Creuna Attention Interest Desire Ask Compare Discover Action Decide Ambassador Use support Share Trust find like love Friend Personalize
  29. 29. THE WEAKEST LINK © Creuna
  30. 30. Det handler om å forstå og respektere den makten og de forventningene kunden har til deg og din organisasjon © Creuna
  31. 31. ∞ Salg er en kontinuerlig kundereise før under Tradisjonell salgskommunikasjon etter © Creuna Creuna
  32. 32. ∞ Salget kan skje i alle kontaktpunktene! Før under Etter © Creuna Creuna
  33. 33. Key takeaway 2
  34. 34. Identifiser de viktigste kontaktpunktene på kundereisen og definer hvor kunde er i kjøpsprosessen
  35. 35. ∞ hvem snakker med kunden i kontaktpunktene? Før under Etter © Creuna Creuna
  36. 36. ∞ The total customer experience Sales Marketing © Creuna
  37. 37. ∞ Kundeopplevelsen er merkevaren The total customer experience Sales Marketing © Creuna
  38. 38. Hva gjør markedslederne? Product leader Operational excellence Client intimate - middle-of-the-market products at the best price with the least inconvenience. - best product and inovation, period! - specialize in satisfying, unique needs and relationships
  39. 39. Digital?
  40. 40. 93 % av B2B kjøp starter med søk Kilde: McKinsey & Company
  41. 41. Utfordring nummer 1! Er du digitalt synlig?
  42. 42. Dere må hjelpe søkemotorene og kunde å finne innholdet! http://www.handelsbanken.no/shb/inet/istartno.nsf/FrameSet? OpenView&iddef=HandelsbankenNO&navid=HandelsbankenNO&navob=50&base=/Shb/Inet/ ICentNo.nsf&sa=/Shb/Inet/ICentNo.nsf/default/q62CD42A72D9B2D00C12575370056E221 © Creuna
  43. 43. Konsekvensene for Handelsbanken er tydelig… © Creuna
  44. 44. Hvorfor lykkes mitt bloggprosjekt? At noen har sagt opp jobben sin er ikke interessant. At noen skriver om prosessen rundt jakten på drømmejobben i sosiale medier, er interessant! © Creuna
  45. 45. © Creuna Vårt største potensial kunde teknologi bedrift Brukerorientering - Lite fokus på bedriftens behov Tradisjonell markedsføring/”branding” - Lite fokus på kundens behov Tradisjonell kundedialog - Lite fokus på effektivitet og innovasjon
  46. 46. Hvor henter kunden kjøpsinformasjon fra? Social media User Reviews Online Advertising Expert Reviews Word Of Mouth Official Brand Websites TV Advertising 54 % 52 % 51 % 46 % 45 % 44 % 40 % © Creuna Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
  47. 47. Innhold fra eksperter har 83% mer påvirkning på kjøpsbeslutning enn for eksempel kundeomtale! Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
  48. 48. Hvem har sagt at ikke du kan være eksperten?
  49. 49. Utfordrersalg
  50. 50. Key takeaway 3
  51. 51. Det kjøpes det mest av dem man lærer av!
  52. 52. Det kjøpes det mest av dem man lærer av!
  53. 53. Utfordreren lærer kundene noe • Fokuserer ikke på produktdata eller fordeler • Selger på unik kunnskap og nye synspunkter om kundens marked • Deler sin kunnskap med markedet • Finner ideer som kunden vil tjene- eller spare penger på • Ideer kunden ikke selv har tenkt på © Creuna
  54. 54. Utfordreren skreddersyr salgsbudskapet til den enkelte kunde • Utfordreren finner kundens forretningsmål og argumenterer rundt disse • Utfordreren er en ekspert til å identifisere hva som vil senke kundens risikoopplevelse • Utfordreren tilnærmer seg kjøpshindringer med kunnskap og nye ideer © Creuna
  55. 55. Utfordreren tar kontroll over salget • Utfordreren er ikke aggressiv, men han er utfordrende • Er komfortable med at det er friksjon mellom han og kunde • Bøyer seg ikke for alle kundekrav og har en tendens til å presse kunde • Får salget ved å få kunden til å tenke utenfor boksen • Bruker innsikt og kunnskap for å skape spenning i salget © Creuna
  56. 56. Lykke til :) creuna.no alain.fassotte@creuna.no alainfassotte +47 920 611 16 AFassotte alainfassotte

×