Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
CREUNA
Kommunikasjon som gir resultater!
Alain Fassotte – Senior Consultant & Director of Sales
creuna.no Selgerenalain.fa...
Hvem er selgeren?
Det er vår jobb å
lage butikk!
…og alle andres jobb å drive butikk!
© Creuna
Tidslinje
Målfokusert
Resultatorientert
Hunter
Drømmeresultater
Gode erfaring
FremtidFortid Nåtid
?
Død over
salgsprosessen!
Hvorfor ikke følge kjøpsprosessen?
© Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
Hva er det kjøpsutløsende
kriteriet for en Dressmann
XL kunde, når han skal
kjøpe et belte?
© Creuna
KjøpBehov LøsningKriterier
SalgDefinere ArkitektUtforske
Redusere opplevd risiko for feilkjøp
4.1. 3.2.
Key takeaway 1
© Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
Identifiser kunde i kjøpsprosessen og guide han resten av
veien, slik at...
© Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
3 %7 %30 % 30 %
Men! –det er alltid ett MEN eller to….
97 % av kundene gjennom
en kjøpsprosess uten at din
bedrift blir aktivt involvert!
Kilde: McKinsey & Company
© Creuna
Kjøp
4.
Behov
1.
Løsning
3.
Kriterier
2.
97 %!
Du er i dialog med 0,3 % av
de potensielle kunder som
går igjennom en
kjøpsprosess!
© Creuna
Salg er en kontinuerlig kundereise
© Creuna
under
før
etter
Tradisjonell
salgskommunikasjon
© Creuna
Salget kan skje i alle kontaktpunktene!
© Creuna
under
Før
Etter
© Creuna
under
før
etter
Ferskvare-
disk
Hyller
Aktiviteter
Mobil app
Inngangs-
parti
Radio
Twitter
Facebook
TV
SMS
Mobil
...
Prioritering
© Creuna
© Creuna
under
før
etter
Ferskvare-
disk
Hyller
Mobil app
FacebookMobil
Web
en kontinuerlig kundereise
- hvor kunden får r...
Key takeaway 2
Identifiser de viktigste
kontaktpunktene på kundereisen
og som gir best kost-nytte
og få kunden inn i
butikken igjen!
Digital!
93 % av B2B kjøp
starter med søk
Kilde: McKinsey & Company
Er du digitalt
synlig?
Utfordring nummer 1!
Hvor henter kunden
kjøpsinformasjon fra?
© Creuna
 Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
Social media
User Review...
Innhold fra eksperter har
83% mer påvirkning på
kjøpsbeslutning enn for
eksempel kundeomtale!
Kilde: Nielsen – The role of...
Hvem har sagt at
ikke du kan være
eksperten?
Utfordrerselgeren
I B2B kjøpes
det mest fra
dem man
lærer av!
Key takeaway 3
Utfordreren lærer kundene noe
•  Han fokuserer ikke på produktdata
eller fordeler.
•  Han selger på unik kunnskap og nye
s...
Utfordreren skreddersyr
salgsbudskapet til den enkelte
kunde
•  Utfordreren finner kundens
forretningsmål og argumenterer
...
Utfordreren tar kontroll over salget
•  Utfordreren er ikke aggressiv, men
han er utfordrende.
•  Han er komfortable med a...
for det handler om
Alltid ønske
kundens beste!
takk for meg! :)
creuna.no Selgerenalain.fassotte@creuna.no
AFassotte+47 920 611 16 AFassotte
Confex den store salgsdagen   (c) creuna alain fassotte
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Confex den store salgsdagen (c) creuna alain fassotte

1,697 views

Published on

Kommunikasjons som gir resultater er et Confex foredrag jeg holdet under Den Store Salgsdagen 13 Mai 2014.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Confex den store salgsdagen (c) creuna alain fassotte

  1. 1. CREUNA Kommunikasjon som gir resultater! Alain Fassotte – Senior Consultant & Director of Sales creuna.no Selgerenalain.fassotte@creuna.no AFassotte+47 920 611 16 AFassotte
  2. 2. Hvem er selgeren?
  3. 3. Det er vår jobb å lage butikk! …og alle andres jobb å drive butikk!
  4. 4. © Creuna Tidslinje Målfokusert Resultatorientert Hunter Drømmeresultater Gode erfaring FremtidFortid Nåtid ?
  5. 5. Død over salgsprosessen!
  6. 6. Hvorfor ikke følge kjøpsprosessen? © Creuna Kjøp 4. Behov 1. Løsning 3. Kriterier 2.
  7. 7. Hva er det kjøpsutløsende kriteriet for en Dressmann XL kunde, når han skal kjøpe et belte?
  8. 8. © Creuna KjøpBehov LøsningKriterier SalgDefinere ArkitektUtforske Redusere opplevd risiko for feilkjøp 4.1. 3.2.
  9. 9. Key takeaway 1
  10. 10. © Creuna Kjøp 4. Behov 1. Løsning 3. Kriterier 2. Identifiser kunde i kjøpsprosessen og guide han resten av veien, slik at han føler lav risiko for feilkjøp Finn de reelle kjøpsutløsende kriteriene!
  11. 11. © Creuna Kjøp 4. Behov 1. Løsning 3. Kriterier 2. 3 %7 %30 % 30 % Men! –det er alltid ett MEN eller to….
  12. 12. 97 % av kundene gjennom en kjøpsprosess uten at din bedrift blir aktivt involvert! Kilde: McKinsey & Company
  13. 13. © Creuna Kjøp 4. Behov 1. Løsning 3. Kriterier 2. 97 %!
  14. 14. Du er i dialog med 0,3 % av de potensielle kunder som går igjennom en kjøpsprosess!
  15. 15. © Creuna Salg er en kontinuerlig kundereise © Creuna under før etter Tradisjonell salgskommunikasjon
  16. 16. © Creuna Salget kan skje i alle kontaktpunktene! © Creuna under Før Etter
  17. 17. © Creuna under før etter Ferskvare- disk Hyller Aktiviteter Mobil app Inngangs- parti Radio Twitter Facebook TV SMS Mobil Web en kontinuerlig kundereise Pose Web Venner Avis Nyhetsbrev Mobil Parkering Lojalitets- kort Automat Nettbutikk AnsattePante- automat Demo Handle- vogn Parkering PR Den totale kundeopplevelsen
  18. 18. Prioritering © Creuna
  19. 19. © Creuna under før etter Ferskvare- disk Hyller Mobil app FacebookMobil Web en kontinuerlig kundereise - hvor kunden får reell verdi fra oss i alle kontaktpunktene Web Nyhetsbrev Mobil Lojalitets- kort Handle- vogn
  20. 20. Key takeaway 2
  21. 21. Identifiser de viktigste kontaktpunktene på kundereisen og som gir best kost-nytte
  22. 22. og få kunden inn i butikken igjen!
  23. 23. Digital!
  24. 24. 93 % av B2B kjøp starter med søk Kilde: McKinsey & Company
  25. 25. Er du digitalt synlig? Utfordring nummer 1!
  26. 26. Hvor henter kunden kjøpsinformasjon fra? © Creuna Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014 Social media User Reviews Online Advertising Expert Reviews Word Of Mouth Official Brand Websites TV Advertising 54 % 52 % 51 % 46 % 45 % 44 % 40 %
  27. 27. Innhold fra eksperter har 83% mer påvirkning på kjøpsbeslutning enn for eksempel kundeomtale! Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014
  28. 28. Hvem har sagt at ikke du kan være eksperten?
  29. 29. Utfordrerselgeren
  30. 30. I B2B kjøpes det mest fra dem man lærer av!
  31. 31. Key takeaway 3
  32. 32. Utfordreren lærer kundene noe •  Han fokuserer ikke på produktdata eller fordeler. •  Han selger på unik kunnskap og nye synspunkter om kundens marked. •  Han deler sin kunnskap med markedet. •  Kan kommer med ideer som kunden vil tjene- eller spare penger på. •  Ideer kunden ikke selv har tenkt på. © Creuna
  33. 33. Utfordreren skreddersyr salgsbudskapet til den enkelte kunde •  Utfordreren finner kundens forretningsmål og argumenterer rundt disse. •  Utfordreren er en ekspert til å identifisere hva som vil senke kundens risikoopplevelse. •  Utfordreren tilnærmer seg kjøpshindringer med kunnskap og nye ideer. © Creuna
  34. 34. Utfordreren tar kontroll over salget •  Utfordreren er ikke aggressiv, men han er utfordrende. •  Han er komfortable med at det er friksjon mellom han og kunde. •  Han bøyer seg ikke for alle kundenskrav og har en tendens til å presse kunde. •  Utfordreren får salget ved å få kunden til å tenke utenfor boksen. •  Han bruker innsikt og kunnskap for å skape spenning i salget. © Creuna
  35. 35. for det handler om
  36. 36. Alltid ønske kundens beste!
  37. 37. takk for meg! :) creuna.no Selgerenalain.fassotte@creuna.no AFassotte+47 920 611 16 AFassotte

×