1. Thoughput Salesのご紹介
Sales process insourcingのご提案
～部分最適から全体最適～

2. １．法人営業の４つの特徴
・ 意思決定プロセスが複雑
起案者、承認者、決裁者、反対権者、関連部門
・ 検討期間が長い
課題認識、導入検討、予算計上、稟議
・ リスクに敏感
費用対効果、利用者の理解、運用・保守、トラブル
・ 顧客のリテラシーが高い
情報収集能力、合理的な購買プロセス

3. ２．営業とは「売上」を上げるための活動
・ 「売上」はいきなり生まれない
認知⇒共感⇒問合せ⇒営業⇒案件化⇒売上
・ 「売上」は掛け算の結果
認知 ｘ 共感 ｘ 問合せ ｘ 営業 ｘ 案件 = 売上
⇒部分最適では駄目

4. ３．他社に勝つ５つのチェックポイント
□ 顧客ターゲット
お客様の目標達成に貢献できる先にコンタクトしているか
□ 強み
お客様が「競合他社」でなく「自社」を選ぶ理由があるか
□ 資産
強みは「競合他社」が容易に実現できないものであるか
□ 顧客
長期的に良好な関係を築ける先であるか
□ メッセージ
「強み」を「顧客」に刺さる言葉で表現できているか

5. ４．Throughput Salesとは
・ 「売り物」と「売り方」の最適化
「売り物」＝商品・サービス・価格＝顧客提供価値
「売り方」＝広告・販売促進・販路・営業・アフター
開発・製造・営業企画・営業が一体となり「お客様に
選ばれるよう努力する」
・ 「売り方」
営業マン教育、営業ツール、営業プロセス、営業トーク
販売チャネル、代理店政策、コールセンタ活用
展示会、セミナー、広告・販促、Ｗebサイト、ＰＲ
・ 一貫性と具体性が必要

6. ５．「売り方」の完成度５つのチェックポイント
□ ターゲット企業を網羅したリスト化できているか？
・ 法人営業はパイの奪い合い
□ ターゲット企業にリーチできているか？
・ 営業マンはコールドコールを嫌がる
・ 営業は「行きやすい先」を訪問する
□ ターゲット企業は自社の「強み」を知っているか？
・ 共感がなければくるのは相見案件のみ
□ コンタクト履歴が一元管理されているか？
・ 放置客は他社に奪われる
□ 営業企画・営業間で顧客情報が共有されているか？
・ ゆるい問い合わせを育てて売り上げる

7. ６．Insourcingすべき５つの「売り方」
・ 企業データの作成・メインテナンス
・ セリングメッセージ、事例の制作
・ Web制作、管理、運用
・ テレマーケティング
プロファイリング/アポイント獲得/案件醸成
・ マーケティング、営業管理ツールの選定

8. ７．テレマーケティングが売上に結びつかない理由
・ オペレータが顧客、業界、競合、製品を知らない
・ オペレータが相手の購買プロセスを理解していない
・ 固定化したトークスクリプト
テレマーケティング会社は「電話」を架けるのが仕事
テレマーケティング会社は「アポ」を取るのが仕事
テレマーケティング会社は「売上」に貢献しようという意識は
持っていない

9. ７の補足
購買プロセス
課題を認識していない
課題を認識
同じトークスクリプト
情報収集
比較検討
選考
発注

10. ７の補足
ＥＲＰと手組の違い 競合ＥＲＰとの違い
ＥＲＰのメリット訴求
課題に気づ 課題 情報 比較 選考 購買
いていない 認識 取集 検討
他社の事例等を
解決策選択の判 自社の価値と他
情報提供 紹介し課題に対
断基準を教える 社にないメリット
し解決策のある
を訴求する
ことを説明する

11. ８．Throughput Salesを使うとこうなります

12. ９．Throughput Salesのサービスメニュー