1. ChannelConnect 2 | APRIL 2011 ChannelConnect 2 | APRIL 2011
een oplossing binnen. Ze vormen een netwerk van individuen die
De Nieuwe Verkoper I Pim Hilferink
ervoor hebben gekozen om onder de vlag van een bedrijf samen te
werken. Dat is heel anders dan ouderwets ‘bij een bedrijf in dienst te
zijn.’ Wil je die individuen, die het kapitaal van je bedrijf zijn, blijven
De Nieuwe Verkoper
boeien en binden dan kom je niet onder een vorm van HNW uit.”
Zelfonderzoek als basis
QUBE is daarom een aantal jaren geleden op zoek gegaan naar een
nieuwe manier van werken en organiseren. “Ik kwam in aanraking
met het door Microsoft en organisatieadviesbureau Boer & Croon
ontwikkelde ‘Factor4 index’ onderzoek, waarmee je op basis van
Er zijn steeds meer organisaties die – met uiteenlopende motieven - Het Nieuwe Werken (anonieme) medewerkerenquêtes de sterke en zwakke punten van
je organisatie in kaart brengt,” vertelt Kooijman. “De verbeterpunten
willen invoeren. Dat schept zowel uitdagingen als kansen voor resellers. Ze krijgen te maken pak je vervolgens met z’n allen of in projectteams aan. Dat klinkt
met De Nieuwe Klant, die meer en andere dingen vraagt dan voorheen, en die op een andere eenvoudig, maar is het in de praktijk natuurlijk niet. Zo moet je de
manier bediend en tevreden gehouden moet worden. Om succesvol te zijn zal hij, voordat hij ‘waarom-vraag’ beantwoorden, medewerkers vertrouwen geven in
plaats van te controleren en de angst en onzekerheid die reorga-
De Nieuwe Klant kan binnenhalen, eerst zichzelf en zijn organisatie moeten aanpassen. nisatie meebrengt proberen weg te nemen. Dat, en het cultiveren
‘Practise what you preach’ is een absolute voorwaarde, maar niet iets dat je in een paar van echte medewerkerbetrokkenheid, kost tijd. En dan praat ik niet
in maanden, maar in jaren. En het proces heeft een open einde,
maanden voor elkaar kunt krijgen. je moet blijven veranderen, omdat de markt continu verandert. De
grens tussen B2B en B2C vervaagt.”
In steeds meer organisaties bepaalt de ‘business’, de gebruikers, welke functionali- Albert Kooijman, directeur QUBE
teiten ze van het ict-systeem verwachten, waar en wanneer ze werken, en met welke
middelen. De it-afdeling dient dat te faciliteren, in plaats van, zoals in het verleden, te
bepalen wat wel en niet mogelijk was met het systeem. Dat betekent niet alleen voor
de it-afdeling of it-manager een flinke verandering. De verkoper of account manager
heeft niet langer alleen te maken met technische en financiële aspecten, voordat Babs Sturkenboom, QUBE : Eerst geven, dan ontvangen
die aan bod komen speelt zich een analyse- en adviestraject af, waarin hij samen
met zijn collega’s de rol van vertrouwd adviseur op zich moet nemen. De marge uit
verkoop van hard- en software wordt steeds meer ondergeschikt aan de inkomsten Die veranderingen hebben ook hun weerslag op het verkoopproces.
uit onderzoek, advies, begeleiding en implementatie. “Het spreekt vanzelf, dat wanneer je veel dichter op de huid van
je prospects en klanten kruipt, je ook goed moet weten waar
hij zich mee bezighoudt,” vertelt Babs Sturkenboom, marketing
manager bij QUBE. “Om die reden hebben we ervoor gekozen om
ons te focussen op die terreinen waarin we in de afgelopen jaren
bijzondere ervaring hebben opgedaan: urenschrijvende organisaties
Albert Kooijman, QUBE: De Nieuwe Verkooppraktijk en hospitality. Waar we vroeger met folders en powerpoint presen-
taties een verkoopgesprek met de it-manager aangingen om het
‘ijzer’ en pakketsoftware aan de man te brengen, beginnen we nu
met het delen van kennis met prospects en relaties, via seminars,
Voordat je als reseller succesvol kunt zijn in de wereld van HNW zul te hebben op de gang van zaken en de koers van de organisatie microblogs of twitter. Daaruit komen vragen die we met diverse
je precies moeten weten waar het allemaal om draait en voor welke waarvoor ze werken. Dat betekent voor een leverancier, dat hij met middelen, zoals de procesinnovatietool Engage, een ict-scan, een
veranderingsprocessen je organisatie komt te staan. In die zin ben je veel meer stakeholders te maken krijgt,” aldus Kooijman. social-media analyse of een Factor-4- index onderzoek, in kaart
als reseller je eerste klant, want je hebt je eigen ervaringen nodig om brengen en beantwoorden. Onze functie is inmiddels veel breder
als Nieuwe Verkoper je klant te kunnen adviseren en te overtuigen. HNW gaat niet om geld dan in het verleden, we leveren niet meer alleen meer tools en
“Een aantal jaren geleden was je als reseller vooral bezig met ‘eiland- HNW is voor veel mensen vooral ‘cost driven’ - minder kantoor- technische support, we adviseren de klant organisatiebreed over
gerichte’ verkoop: je leverde tools voor hrm, financiën, logistiek, ruimte, minder reiskilometers, hogere productiviteit per medewerker de impact van (proces)veranderingen waarmee hij bij vernieuwing,
sales of erp. De dmu was top-down, de beslissing lag voornamelijk – maar de echte winst op langere termijn zit in de organisatieveran- aanpassing of uitbreiding van zijn it-systeem te maken krijgt. Onze
bij directie en management,” vertelt Albert Kooijman, directeur van dering die HNW teweeg brengt. Kooijman: “En daar zit meteen de omzet komt voor een steeds belangrijker deel uit organisatieadvies
ict-dienstverlener QUBE ICT Solutions uit Hoofddorp. “Maar flexibel crux: het aanschaffen van de spullen die HNW moeten faciliteren en trainingen in het gebruik van social media zoals LinkedIn of twitter.
werken en HNW hebben het landschap voorgoed veranderd. Als is zo gebeurd, maar de noodzakelijke gedragsverandering van het Voordat ze eraan beginnen staan mensen daar vaak sceptisch
je nu een goed werkend systeem wilt opleveren en onderhouden management vergt veel meer inspanning en tijd. Medewerkers tegenover, totdat je ze kunt laten zien hoeveel waardevolle informatie
moet je de werkwijze van het bedrijf en de organisatie meenemen kunnen niet langer op aanwezigheid worden gemanaged, het gaat je uit profielen en activiteiten kunt halen. Zo weet je nauwkeurig
in de adviezen. In de oude bedrijfssituatie was het vooral de baas om de toegevoegde waarde voor de organisatie. De generatie-Y lost wie waarin geïnteresseerd is en kun je ze heel doelgericht en met
die alles wist, tegenwoordig kun je niet meer voorbij gaan aan de een probleem heel anders op dan de oudere garde. Die laatste ging minimale waste benaderen met de (commerciële) voorstellen die
opleiding en het kennisniveau van je medewerkers, voor wie het vooral zitten nadenken, de jongere generatie schakelt zijn sociale je voor ze hebt,” zo besluit Sturkenboom. Babs Sturkenboom, marketing manager QUBE
voor hun werkbeleving doorslaggevend is om daadwerkelijk invloed netwerken in en heeft binnen no-time een aantal suggesties voor
P10 De Nieuwe Verkoper De Nieuwe Verkoper P11

2. ChannelConnect 2 | APRIL 2011 ChannelConnect 2 | APRIL 2011
De Nieuwe Verkoper I Pim Hilferink
Jan Martijn Broekhof, Computication:
Bewuste keuze HNW en Arbo
De ontwikkeling van HNW verloopt volgens Jan-Willem Jansen,
Roland Hameeteman, e-office: Een kwestie van de juiste balans innovatie-adviseur bij dienstverlener Arboz uit Baarn, veel trager
“Als je je als reseller of dienstverlener wilt richten op HNW zijn er dan je op grond van het ‘winstpotentieel’ zou mogen verwachten.
een paar dingen belangrijk”, zegt Jan Martijn Broekhof, commercieel In veel bedrijven zijn controledrang van het management en het
“HNW is geen eenduidig begrip, mensen geven er soms een draai Ze moeten zich realiseren dat het ‘proces’ relatief eenvoudig te directeur en mede-eigenaar van it-dienstverlener Computication ‘sturen op Excel-sheets’, zoals hij dat noemt een belemmering
aan die hen het best uitkomt,” zegt Roland Hameeteman, directeur koop is, en dat het onderscheidend vermogen, de in verkoop-land uit Zeist. Het bedrijf is pas vijf jaar jong en heeft dus geen ‘last’ om van ‘urenschrijverij’ over te gaan naar het leveren van echt
van e-office uit Houten. Hij startte samen met zijn toenmalige veel genoemde differentiatie, afhankelijk is van de ideeën en colla- van een managementcultuur die moet veranderen, HNW zit in de werk. Maar als dan eenmaal de kogel door de kerk is, heeft
compagnon Rutger Stekelenburg twintig jaar geleden één van boratieve instelling van de nieuwe werkers. Zo gezien is HNW de genen. “Maar dat neemt niet weg dat je een helder en duidelijk HNW tot gevolg dat de werkzaamheden in steeds mindere
de eerste ‘HNW-bedrijven’ in ons land. “We zagen veranderingen kraamkamer voor de toekomst van het bedrijf. Maar die kan alleen concept moet hebben waarmee je je in de markt profileert. Wij mate op kantoor zijn geconcentreerd.
in de maatschappij, die ook hun weerslag zouden hebben in het succesvol zijn wanneer de nieuwe werker tegenover de ruimte die zijn gestart onder het motto ‘fixed price, full service’ waarmee Maar waar dan vaak niet of onvoldoende aan wordt gedacht
bedrijfsleven. De doorbraak van internet, gevolgd door die van het management biedt eigen verantwoordelijkheid, of zo je wilt, we ondernemers ontzorgen op het gebied van hun it-omgeving, zijn de verplichtingen van de werkgever op het gebied van
sociale media, zorgde ervoor dat hoog opgeleide kenniswerkers entrepreneurship zet,” zo besluit Hameeteman. zodat ze zich volledig op hun core-business kunnen richten. Maar arbeidsomstandigheden. Die betreffen de veiligheid, gezondheid
de contactbehoefte, het delen van kennis daarvoor moet je wel weten wat die core-business inhoudt, zodat en welzijn van de medewerkers, waarvoor hij ook bij werken
en ervaring, die ze in hun studietijd waren je pro-actief kunt adviseren en daarmee de klanttevredenheid – en buiten kantoor verantwoordelijk is. Bij kenniswerkers zijn de
gaan waarderen, ook terug wilden zien in hun dus de continuïteit van je contracten – veilig stelt,” aldus Broekhof. veiligheidsrisico’s meestal niet erg groot, maar op het gebied
werkomgeving. De bestaande organisaties Computication is binnen de sector zakelijke dienstverlening gespe- van beeldschermwerk stelt de wet eisen aan onderwerpen als
waren indertijd ‘bastions van de industrie’, cialiseerd op organisatie-adviesbureaus, brancheorganisaties en zitpositie, zithoogte, lichtinval en klimaat. Op het gebied van
waar procesbesturing en controle moesten retailers. Het bedrijf heeft meer dan honderd opdrachtgevers, voor welzijn gaat het om de psychosociale risico’s: hoe leuk is HNW,
zorgen voor optimale productie. Managers wie het over de 500 servers en enkele duizenden werkplekken hoe zit het met sociale contacten?
werden opgeleid in deze logische proces- beheert. “Met ons ‘fixed price, full service’ concept zetten we “Om de Arbo-risico’s te minimaliseren adviseren wij werkgevers
besturing, het gebruik van de ‘linker hersen- daar een goed systeem, dat mobiel, vast en thuiswerken omvat om hun medewerkers maximaal 40 procent van hun werktijd
helft’. Maar een procesgerichte organisatie tegen een vast maandelijks bedrag tegenover. Als verlengstuk met thuiswerk te laten invullen. Zo krijgen ze behalve een
kan slecht omgaan met veranderingen, met van de organisatie kunnen we dan ook een bijdrage leveren aan betere werk/privébalans ook nog voldoende collegiaal contact,”
flexibiliteit die medewerkers en klanten in de omschakeling naar cloud-diensten en HNW, daar werken we stelt Jansen. “Voor de praktische kant is een controle van de
toenemende mate van ze verlangen,” vertelt tenslotte zelf ook mee,” zo besluit Broekhof. << thuiswerkplek en het beschikbaar stellen van de juiste hulpmid-
Hameeteman. delen een goed preventiemiddel om lichamelijke klachten te
voorkomen.
‘Corporate brain’ Resellers en it-dienstverleners moeten deze aspecten in hun
Maar de meeste organisaties bestaan niet relatie met de klanten beslist meenemen. Het biedt bovendien
uit louter kenniswerkers, voor wie HNW in nog upsell-mogelijkheden ook,” zo besluit Jansen. <<
principe gesneden koek is. Bedrijven hebben
te maken met zowel procesmatige als creatieve
aspecten. De procesmatige kanten vragen om
een strakke, gecontroleerde aanpak, terwijl de
creatieve aspecten, de uitzonderingen op de
regel, een flexibele, faciliterende benadering
vergen. Hameeteman: “En dat vergt wat wij
noemen het ontwikkelen van een ‘corporate
brain’, waarbij de crux is dat de bedrijfsleiding
een balans ontwikkelt tussen de linker- en
rechter hersenhelft, tussen gestructureerd
en tijd- en plaats ongebonden. Productie,
logistiek en boekhouding gedijen het best
binnen strakke kaders. Aan de andere kant
hebben hrm, r&d, marketing en verkoop juist
flexibiliteit en ruimte nodig om tot optimale
resultaten te komen. Die les zullen ‘ouderwets’
geschoolde managers moeten leren: loslaten,
vertrouwen geven en aansturen op basis van
resultaat, niet op aanwezigheid.
Roland Hameeteman, directeur e-office Jan Martijn Broekhof, mede-eigenaar Computication Jan-Willem Jansen, innovatie-adviseur Arboz
P12 De Nieuwe Verkoper De Nieuwe Verkoper P13