Продвижение розничного магазина по продаже меха и кожи

1. Увеличение
продаж
Артур Хазеев
8 (917) 77 77 141
2016 г.

2. Аналитика

3. Локальный рынок - регион
Башкортостан
Во второй половине 2015 года
лидеры мехового рынка
Cressida и Мехомания
потеряли 30% своей
популярности. В июле 2015
года появился сетевой ритейл
меховых изделий Elena Furs и
заняла лидирующие позиции
по популярности бренда
захватив 30% рынка ретейла
меховых изделий. Все
участники рынка потеряли до
30% от своего оборота.

4. ТОП 10 Уфа
Магазины верхней меховой одежды
Данные на 15 мая 2016 года. Каждый рейтинг имеет собственную систему, информацию по данный рейтингам можно суммировать и нельзя сравнивать,
Меховые центры “Мягкое золото” и “Империя меха” присутствуют в рейтингах ТОП10 в 8/9 рейтингах.
Меховой центр “Мягкое золото” входит в ТОП3 в 5/10 рейтингах
Меховой центр “Империя меха” входит в ТОП3 в 4/10 рейтингов
Необходимо усилить присутствие в 4
лидирующих и 6 не лидирующих позиций в
рейтингах для занятие первых 2 мест в 9
рейтингах.
Взять под управление репутацию магазинов в
интернете.
Yell Flap Flamp Yandex Карты Google Карты 2GIS
Желтые
страницы VK Instagram
Яндекс
Wordstat
1 Colin's
*Мягкое
золото
*Мягкое
золото ТЗД Шуба *Мягкое золото
ELENA
FURS Capitol Only Me
Furs_trend_uf
a
**Империя
меха
2
*Мягкое
Золото
Снежная
королева
**Империя
меха Шубы от Гузель Мелита Sagitta Cressida Anse
mila_mekhov
a *Мягкое золото
3 Incity Мехомания
Черный
бриллиант **Империя Меха
Снежная
Королева Mondial Cressida **Империя Меха furs_ufa Cressida
4 Mohito Мондиаль Shem mix
Авторское ателье
Золотое Лекало Cressida Capitol Cressida ЖИЛЕТКИ УФА ufas_meh Мехомания
5 Bershka SAGITTA Шарм
Ателье на
спортивной Нева Перфект Ervito
ШУБЫ,
МЕХОВЫЕ
ЖИЛЕТКИ -
Снежная
королева
6 Adidas
Магазин
дубленок
Снежная
Королева Ателье Салават
Черный
Бриллиант
ИРАДА
МИВЭЛИ Mondial Ателье Мороз - ELENA FURS
7 Befree
Салон меха
и верхней
одежны SAGITTA Ателье Дружба Мир меха МИЛЕ Realli *Мягкое Золото - Мондиаль
8 Pull & Bear
Императриц
а
Золотое
лекало
Сеть мастерских
(Ателье) Перфект Престиж Sagita Goodwill - Коляев
9 Fantosh
Норковые
шубы Mondial
Ателье ИП
Ситдикова Г. С. **Империя меха
МЕХАМАНИ
Я ShemMix Меховое ателье - Перфект
10
Gloria Jeans
& Gee Jay Перфект
Ателье на
Спортивной
Сеть мастерских
(ателье)
Черный
Бриллиант
**Империя
меха Tigers Снежана - Мир меха

5. Social Commerce
Игроки активно
развивают 6/12 самых
популярных
социальных сетей в
России.
Остальные 50%
социальных сетей
оставлены без
внимания.
Вывод: social
Commerce остался
недооцененным
каналом привлечения
внимания.

6. Social Commerce
Самое большое количество
подписчиков в сообществах
федеральных сетевых ритейлеров:
● Снежная Королева
● Мондиаль
● Elena Furs

7. Локальный рынок - регион
Башкортостан спрос на меховые
изделия
Все крупные игроки
рынка заметили
общий спад спроса на
меховые изделия до
10%.
10%

8. Локальный рынок - спрос на товарные
группы
Общий спрос на товарные группы
сократился на 18%.
Спрос на товарные группы за -
2014-15 гг. составил:
● Шуба - 27%
● Дубленка - 10%
● Пальто - 40%
● Пуховик - 18%
● Шапки - 5%
18%

9. Лояльность в ритейле одежды - Россия
9
Количество мест покупок по категориям товара
* Результаты онлайн-опроса, проведенного ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» в дек. 2012 г.(73 чел. в возрасте 18-55, женщины – 60%,
мужчины – 40%).
Слабо развита система
выстраивания взаимоотношений с
покупателями. Клиентов других
магазинов легко переманить
конкурентоспособными
предложениями и высоким
сервисом.

10. Локальный рынок - лояльность аудитории
меховых изделий Башкирия
Локальный рынок Башкирии
перспективен для развития.
Целевая аудитория имеющая
лояльность к конкретному
бренду составляет 20,5%.
Аудитория, которая не
определилась с конкретным
брендом составляет 79,5%.
Эта неопределенность связана
напрямую со слабым
стимулированием лояльности
своих клиентов и слабым
брендовым воздействием
игроками рынка.

11. Чем большему числу факторов, усиливающих лояльность, отвечает компания, тем выше
вероятность формирования и удержания лояльной аудитории
* Результаты онлайн-опроса, проведенного ГК «Институт Тренинга – АРБ Про» в дек. 2012 г.(73 чел. в возрасте 18-55, женщины – 60%, мужчины – 40%). Ответ на вопрос: Вашу
лояльность ритейлеру усиливает (укажите, пожалуйста, 5-7 наиболее значимых для Вас факторов):
Факторы, усиливающие лояльность
к ритейлеру, % опрошенных*

12. Продажи&маркетинг

13. Бренд
Усиление бренда “Мягкое
золото”, добавление
этничности и
ассоциативного ряда к
культуре региона
позволит использовать
культурную близость к
населению Республики
Башкортостан. Данная
тематика позволит
выделиться на выставках
по России. Меховой
этнический образ в
регионе Башкортостан ни
одним магазином верхней
одежды не
эксплуатировался.
Данным приемом
пользуется “Новоторжская
ярмарка”. Этнические
образы имеют яркий
визуальный образ.

14. Этнобренд
Образ этнической башкирской девушки с мехом
идеально подходит для яркой героини наружной рекламы
и видеороликов как на русском так и на башкирском или
татарском языках.

15. Outdoor&Indoor
Внешняя реклама
Установка внешних витрин для
манекенов. Стеклопакет с
пленкой для защиты от
ультрафиолета. Предусмотреть
антивандальную защиту.
Замена наружного баннера
Наружные баннеры с физическим
доступом необходимо
устанавливать с антивандальной
защитой.

16. Оформление антикражной системы
Навигация
Тейбтенды над стеллажами с верхней
одеждой:
● Новая коллекция
● Акции
● Вид меха
Внутренняя реклама
Внутри торгового помещения можно
размещать имиджевую или
товарную рекламу в следующих
местах

17. Социальные
метки
Организация сбора
отзывов с помощью
сервисов
рекомендаций.
Можно стимулировать
как посещение
розничного магазина,
так и оставление
отзыва о покупке.

18. Каталог
головных
уборов
Создания
каталога
головных
уборов для
розничных
магазинов

19. Торговый зал
Фоновая музыка
Мелодичная, спокойная и
положительная музыка в
стиле джаз
Арома маркетинг
Внимательно
контролируйте запах в
магазине. Убедитесь, что
вентиляция исправна и
почаще проветривайте
торговый зал. Любой
неприятный запах может
оттолкнуть потенциальных
покупателей не только от
покупки, но даже от
следующих визитов.
В торговом помещении
должен отсутствовать
запах химикатов
(формалина), чтобы
избавиться от характерного
запаха, протестировать
распыляют в воздухе
ароматы мяты или фруктов
с помощью специальных
автоматических
респираторов.
Освещение в торговом зале
От качества освещения торгового помещения зависит комфорт
посетителей и работников магазина, и желание покупателей
приобретать различные товары. Грамотный подбор осветительных
приборов в сочетании с правильно подобранными источниками
света оказывают положительный эффект на объемы продаж
магазина.
Меховые изделия подсвечивать дневным освещением
нежелательно, химикаты реагируют на воздействие
ультрафиолета и мех изменяет цвет, у кого в розовый спектр
уходят, у кого в голубой…
Для освещения дорогой и современной одежды подойдут
светодиодные светильники. Они обладают достойными
показателями цветопередачи освещаемых объектов и приемлемой
температурой цвета, но, что самое важное, данный вид источника
освещения не выделяет ультрафиолетового излучения. Этот факт
крайне важен в освещении продаваемой одежды, поскольку
длительное воздействие ультрафиолетовых лучей может привести
к порче товарного вида.
На каждом этаже зона примерки должна быть освещена дневным
светом больше других зон.
Уровень освещенности, требуемый для чтения и демонстрации
товаров в розничном магазине, находится в диапазоне между 75 и
150 footcandles
Чтобы у гостя не сложилось впечатление, недостаточной
освещенности в помещении.

20. Стандарты освещения торговых зон
Стандарты освещения помещений розничной торговли
Магазин Foot Candles Lux Level
Торговое помещение 7-15 75 - 150
Коридоры/лестничные
пролеты
15-20 150 - 200
Зона кассы 23-30 200 - 300
Товарный стенд 30-50 300 - 500
Лифт 50-75 500 - 750
Остекленная витрина,
Зона выдачи/упаковки
75-150 750 - 1,500
Входная группа,
Остекленная витрина
150-300 1,500 - 3,000
Цветовая температура Уровень освещенности (footcandles) Яркость(Lux)
3500К 18-2000 194-2.153
4100К 22-1500 240-16.147
4700К 25-5000+ 290-50.000
5000К 40-5000+ 430-50.000
Подбор температуры света

21. Зона кассы
Чистота залог здоровья
Зона касс должна выглядит чистой и
покупатель не должен видеть
рабочий беспорядок.
Беспорядок на кассе может свести
на нет все усилия по увеличению
продаж.
Необходимые мелочи
Для зоны касс необходимо организовать
систему стендов с наборами мелочей для до
продажи, необходимым покупателю, а также
все виды аксессуаров имеющиеся в продаже.
Для стимуляции продаж процент с продажи
мелочей учитывать в системе мотивации
кассиров.
Необходимые мелочи по уходу за мехом и
кожанами изделиями:
● Вешалки с широкими плечиками для
верхней одежды
● Чехлы
● Щетка для чистки
● Антимоль
Аксессуары:
● Чехлы
● Сумки
● Головные уборы
● Тапочки
● Брелки
● Шарфы
● Головные уборы
Борьба с очередями в сезон
Необходимо проработать бизнес процесс
оформления покупок во время высокой
загрузки касс для предотвращения
появления очереди в зоне кассы.
Для снижения очередей в кассах в
высокий сезон, внедрить мобильные
POS терминалы для формирования пред
заказа для сокращения скорости
обслуживания клиентов на кассе.
Мобильного приложения "1С:Мобильная
касса" , разработанного на платформе
"1С:Предприятие 8.3". Мобильное
приложение "1С:Мобильная касса"
предназначено для оформления
розничных продаж на смартфонах и
планшетах в операционных системах
Android. Сканирование штрихкодов
товаров встроенной камерой мобильного
телефона или планшета;

22. Зона отдыха
покупателей
Организации красивой зоны
отдыха для покупателей поможет
заслужить лояльность клиентов, так
и наоборот беспорядок в зоне
отдыха может снести на нет все
усилия по созданию репутации. В
нижнем отсеке вендингово аппарата
имеется отсек для хранения
расходных материалов, который
скрывает беспорядок. Рассмотреть
варианты использование
вендингово оборудования, с
оплатой только за расходные
материалы. В таком случае доступ
сотрудникам к вендинговому
аппарату ограничить.
Боковой
держатель для
стаканчиков
помогает
эстетично хранить
пластиковые
стаканчики для
питья воды
гостями.

23. Торговый
персонал
Кто-то скажет, что с решения о покупке. Кому-
то кажется – с прихода клиента. Но на самом
деле любая продажа начинается с продавца.
Продавец – это первый и единственный
помощник любого бизнеса, который
консультирует клиента, оказывает помощь при
выборе товара и совершает сделку.
Именно поэтому очень важно, чтобы ваши
«трудовые пчелки» чувствовали себя хорошо и
были лояльны к компании. Для повышения
эффективности продавцов должны
разрабатываться премиальные и
поощрительные системы.

24. 1. Cressida 2. Снежная Королева 3. Империя Меха 4. Мягкое золото
Лицо и макияж
Волосы должны быть
обязательно уложенные
аккуратно. Средние и длинные
волосы собраны в пучек.
Внешний
вид
Внешний вид продавца должен
располагать и вызывать
максимальное доверие. Это можно
добиться используя эффект
утонченности, опрятности,
ухоженности торгового персонала.
Одежда: аккуратное платье, с
закрытыми локтями, без
декольте темного цвета со
светлым платком. Ноги
обязательно в колготках 20
ден.
Выше представлен внешний
вид продавцов меховых
магазинов в г. Уфа.

25. Личная эффективность торгового персонала ключ к увеличению личных продаж и объема продаж
розничного магазина. Высокая коммуникабельность и открытость торгового персонала располагает
покупателей и положительно влияет на имидж магазина.
Разработать годовой план, систему повышения квалификации торгового персонала и
периодические мероприятия позволят держать торговый персонал в тонусе и не позволять
расслабляются, а оттачивать до совершенства свои навыки торговли.
Основную массу обучающих мероприятий проводить вне сезона. Опытные сотрудники могут быть
задействованы в обучении нового персонала по методическим материалам.
Сотрудник, который в первый раз не нарушил стандарты торговли, подготавливает
самостоятельную методичку по торговле на основе опыта коллег.
1. Проведение еже сезонных тестировании, квалификации, внедрение новых технологий
торговли и продаж.
2. Проведение ежедневных утренних митингов, с просмотром мотивационых обучающих видео
по продажам.
3. Проведение мастер классов среди торгового персонала:
a. по макияжу, аналогичные обучения проходят среди бортпроводниц авиалиний.
b. адаптация к коллективу, руководству
c. осанка, походка, позы, жесты
d. управление эмоциями
e. общение с клиентами, техники продаж
f. торговые манеры и этикет
g. стандарты торговли меховыми изделиями
h. бизнес процессы торговли, приема звонков, документа оборота
Повышение
квалификации
торгового
персонала

26. Бизнес процессы
Увеличение продаж
Введение бизнес процессов нацеленных на увеличение продаж.
1. Анкетирование потенциальных покупателей - Предложение заполнение анкеты
каждому посетителю магазина, для получения контактных данных. После
заполнения контактный данных, если человек не купил, в течении следующей
недели отправить СМС, емайл с персональным предложением - дополнительной
скидкой, товаром бонусом. Данный процесс позволит увеличить базу клиентов от
20 до 40% потенциальными клиентами. Подобное расширение базы позволит
лучше проводить маркетинговые акции в течении года.
2. Отдельная маркетинговая активность с базой не клиентов по категориям: отказал
банк, рассчитывали на скидку 50%, дорого, сравнивают ассортимент и цены в
другом салоне, отложили хотят подумать.
3. Презентация только новым покупателем магазина мехового центра. После
приветствия добавление в бизнес процесс - предложения воды. Во время напитков
рассказать о регулярных акциях и уточнить поиск предпочтения по виду меха и
желаемой модели.
4. Up-sell - это продажа более дорого товара. Когда клиент принял решение
приобрести меховое изделие продавец предлагает приобрести ему более лучшую
модель, которая стоит всего на несколько тысяч рублей дороже, но не дороже 20%
от стоимости товара. Покупатель уже принял решение о трате n-ой суммы и
дополнительные 1-2 тысячи рублей кажутся уже не существенными. Этот метод
позволяет увеличить средний чек и общую прибыль.
5. Cross-sell – продажа дополнительных товаров или услуг. Всем нам известен
знаменитый вопрос сотрудников McDonalds: «Картошку фри желаете?». Ваши
продавцы могут и просто обязаны поступать подобным образом! Человек покупает
у вас шубу? Предложите купить ему сумку или шапку! Даже если будут согласны
всего 3 покупателя из 10, ваши продажи все равно станут больше, чем могли бы
быть. Кассиры могут предлагать необходимые мелочи на кассе и продажи
учитывать в системе мотивации кассиров.

27. Тестовые
закупки
Проведение тестовых
закупок по системе
тайный покупатель,
проверка соблюдения
стандартов продаж в
меховом центре 4
раза в месяц, данную
работу возможно
передать
потенциальным
кандидатам на новые
вакансии.

28. Распродажа
прошлого сезона
Продажа коллекций и изделий прошлого сезона
a. Чуть дальше входа разместите какой-
нибудь изделие, которое выглядит
очень простенько и поднимите его
цену в 3-4 раза. Разместите более
красивый товар с гораздо меньшей
стоимостью относительно первого,
но слегка завышенной ценой для него
самого. И это изделие будут
покупать!
b. Стимулирование торгового
персонала путем повышенного
процента продаж за изделие
прошлого сезона.
c. Размещение на сайтах объявлений:
i. Авито
ii. Из рук в руки
d. Создание комиссионного интернет
магазина

29. Локация
Для увеличение оборота, открытие новых точек в
высоко посещаемых торговых центрах г. Уфы в
сезон 2016-2017
Популярные торговые центры г. Уфа:
● Мега - ул. Рубежная, 174
● Планета - ул. Энтузиастов, 20
Возможность проведение совместных торговых
акций и использовании базы клиентов Меги и
Планеты для взаимодействия с клиенткой базой
торговых центров.
Данные торговые центры привлекают большое
количество посетителей ежемесячно, наибольшие
пики приходятся на новогодние празники..
В торговых центрах размещены конкуренты Снежная
Королева, Cressida, Elena Furs и благодаря
рекламной компании конкурентов торговый центр
наполняется целевыми клиентами.
Для эффективной конкурентной борьбы с
федеральными сетями, необходимо проработать
мега сильные рекламные акции и торговые
предложения, которые отстроены от конкурентов.

30. Три шага по увеличения продаж
в 3 раза
Скидка
до 99%
Проведение совместной акции
со Сбербанк и бонусной
системой СПАСИБО.
С бонусами Спасибо вы
сможете получить до 99%
скидки в любом из магазинов.
По факту только у 1%
население накопилось
большое количество бонусов,
которое хватило бы на покупку
шубы. В данном случае
сработает мега эффект скидки
Гарантия низкой
цены на норку
Нашли дешевле?
Вернем разницу
В случае если клиент нашел
предложение дешевле на
аналогичную модель, магазин
делает скидку на разницу.
Если клиент в течении 14
дней нашел аналогичную
шубу дешевле магазин
возвращает разницу клиенту.
В данном случае возврат
полной стоимости шубы
магазину потребовал бы
больших расходов.
Пожизненная
гарантия
Увеличив срок общей гарантии для
покупателя магазин получит высокую
лояльность и возможность дополнительно
бесплатно контактировать с постоянными
покупателями на протяжении все жизни
магазина.
По закону срок гарантии на товары
составляет 2 года. При покупке в
розничном магазине на все изделия
давать пожизненую гарантию для
покупателя на определенные виды услуг:
бесплатный ремонт и обслуживания
изделий.

31. Конкурирующие преимуства
Империя Меха Мягкое золото Elena Furs
Снежная
королева Cressida
Гарантийный
срок 1 сезон 1 сезон 2 года
2 года (6
сезонных
месяцев)
1 год (3 сезонных
месяца)
Бесплатная
подгонка Да Да Да
1 месяц
бесплатно
В течении одного
года
Лучшие шубы
России Нет Нет Да Нет Нет
Гарантия низкой
цены Нет Нет Нет Нет Нет
Чипирование Нет Нет Нет Да Нет
Бонусная
программа
Спасибо от
Сбер банка Нет Нет Нет Нет Нет
Бонусная
система Нет Нет Нет Нет Нет
Тайный
покупатель Нет Нет Да Да Да
Запахи
химикатов в
торговом зале Нет Да, 2 этаж Нет Нет Нет

32. Проработка плана
мероприятий
1. Система скидок для покупателей заработай себе на
скидку:
a. +5% за публикацию понравившейся шубу в
Инстаграмм, VK, Facebook
b. +5% за подписку на email, смс рассылку
уведомлений
c. +5% за репост
d. +5% за чек-ин
e. +10% за тайного покупателя
f. +5% за подписку на социальные сети
2. Разработка системы скидок:
a. Вне сезона
i. Вторая шуба в подарок
ii. Скидка 99% на вторую шубу
iii. Скидка 99% на кожу при покупке
норковой шубы
b. В сезон
i. Третья шуба бесплатно
ii. Прием старых шуб
3. Проведение плановых распродаж 4 раза в год
a. Ночь распродаж скидки до 99% на 20 изделий
разных моделей
b. Аукцион шуб
c. Черная пятница - 1 день скидок до 80%
d. Весенняя распродажа в преддверии 8 марта,
14 февраля (за неделю или в праздничные
дни)
4. Ежегодное проведение презентаций новых коллекций
5. Стимулирование покупателей оставлять отзывы —
через скидки и подарки.

33. Сокращение расходов на
рекламу до 80%
Ведение базы потенциальных и лояльных не клиентов и выстраивание системы коммуникации с ними
по средствам электронных каналов каналов коммуникации, расходов на которые практически равны
нулю.
Для реализации снижении затрат по коммуникации и опопвещению о предстоящих и сезонных акциях
необходимо провести ряд шагов по выстраиванию каналов комуникаций:
1. Еmail - 0 руб. за сообщение, отправка емайл сообщений возможно на прямую без посредников
2. Push уведомления - 0 руб. за сообщение данные уведомления аналог СМС собщениям
3. Публикации в сообществе в социальных сетях - 0 руб., публикация новостей возможна в
неограниченном количестве и доставка адресату совершенно бесплатна.
4. Блог - 0 руб., публикация новостей возможна в неограниченном количестве и публикацию
необходимо проводить заранее за 4 недели, для появлении информации в Яндексе и Гугл.
Для накопления клиентских баз необходимо:
1. Сбор персональных данных в местах продаж.
2. Привлечение целевой аудитории в социальных сетях периодическими промо акциями
3. Выстаивание системы контент маркетинга и генерация контента, медиа контента
Для управления клиентскими базами необходимо:
4. Внедрение системы лояльности для управление клиентскими базами данных
5. Внедрение мобильного приложение с полезными материалами по продукции: гид по стилю,
полезные советы, каталог продукции, список желаний.
6. Внедрение системы емайл маркетинга, для ароматизации отправки электронных писем.
7. Внедрение системы управления взаимоотношений с клиентами (CRM, ERP), калл центр и
интегрировать с

34. Автоматизация сбора маркетинговых данных
Счетчики звонков - Коллтрекинг (call tracking) - это
технология определения рекламных источников, с которых
приходят звонки клиентов. Существует два типа
коллтрекинга:
Статический коллтрекинг - это привязка одного номера
телефона к одному рекламному источнику. Например,
реклама в журнале.
Динамический коллтрекинг - это технология подмены и
показа определенного номера каждому уникальному
посетителю сайта. Такой тип коллтрекинга позволяет
отслеживать рекламный источник с точностью до поисковой
фразы, а контекстную рекламу – до конкретного
объявления.
Автоматизация контроля и аналитика ключевых показателей
эффективности рекламы
Автоматизацию показателей эффективности рекламы в каждом
канале предоставит наглядную картину эффективности продаж.
Для эффективного подсчета данных и анализ необходимо
организовать автоматически, для корректировки рекламы в режиме
real time, это возможно только с помощью специализированного
программного обеспечения CRM, ERP, бонусных систем и систем
аналитики.
ROMI - (Return on Marketing Investment) – это, с моей точки
зрения, более универсальное название метрики
CAC - (Сustomer acquisition cost) стоимость привлечения одного
клиента
LTV - (Lifetime value of the customer) - Прибыль от клиента за всю
его жизнь
CR - (Conversion Rate) - подсчет посетителей на торговых
площадках необходим для вычисления доли покупателей среди
общего числа посетителей магазина.
Увеличение эфективности
рекламы до 30%

35. Внедрение показателей эффективности
рекламы
Оборот
Количеств
о клиентов
Количеств
о заказов,
шт.
Бюджет на
привлечение
трафика Стоимость, руб.
Количество
посетителей,
шт.
Год
Средний
чек День CR, % День
*Конверси
я в заказ,% % Год
CPS,
одной
покупки
CPL,
одного
заказа
CPA,
одного
гостя День
2016 10 544 966 30 000 2 60% 4 0,30% 85,77% 9 044 551 25731,4 15438,8 46,32 1 276
2017 82 125 000 30 000 8 50% 15 0,50% 26,67% 21 900 000 8000,0 4000,0 20 3 000
2018 284 700 000 30 000 26 40% 65 1,30% 9,62% 27 375 000 2884,6 1153,8 15 5 000
2019 657 000 000 30 000 60 40% 150 1,50% 6,67% 43 800 000 2000,0 800,0 12 10 000
2020 1 756 800 000 30 000 160 40% 400 2,00% 3,75% 65 880 000 1125,0 450,0 9 20 000
1 2 3 4
1. Средний чек
Влияет
конкурентная
среда, сезонность,
торговые
предложения:
акции, скидки,
спецпредложения
2.Конверсия в покупку
На конверсию заказа в покупку
влияет автоматизация процесса
продаж, CRM, call-центр, скорость
работы отдлеа продаж. В данном
случае человеческий фактор и
каждая потеренная секунда влияет
на продажи негативно
3.Конверсия в заказ
Основное влияние
оказывает место торговли, а
именно интернет витрина,
мобильные покупки,
количество лояльной
аудитории и качество
аудитории. Чем дешевле
новая аудитория, тем ниже
конверсия в заказы.
4.Стоимость одного гостя
интернет магазина
Стоимость привлеченного гостя на сайт
зависит от соотношения новых и
постоянных клиентов. Чем больше база
и популярность интернет магазина, тем
ниже стоимость. На стоимость новых
посетителей влиятет работа над
каналами реклам и работой
подрядчиков.
Четыре ключевых показателя которые кардинально влияют на продажи

36. Кросс маркетинг
Кросс маркетинг
Потенциально
интересные партнеры:
● Банки
● Ритейлоры
● Автодилеры
● Застройщики
● Отели
● Аэропорты
● Автозаправки

37. Банки
Бонусные системы
Сотрудничество с бонусной картой “Спасибо” от
Сбербанка:
● Участники программы получают 5% СПАСИБО
дополнительно с каждой покупкой. Еще 0,5%
СПАСИБО как обычно начислит Сбербанк.
● Клиенты накапливают СПАСИБО и обменивайте
их на скидки до 99% в магазинах-партнерах. 1
СПАСИБО = 1 рубль!
Сотрудничество с банками с целью
получения банковской аудитории и
формирования уникальных торговых
предложений возможно в части
● бонусных систем,
● систем лояльности,
● специальные предложения для
сотрудников, возможностью выплаты %.
Системы лояльности
Diners Club - спец. предложения для
держателей карт глобальные премиум карты
для путешественников.
CitiBank - спец предложения для держателей
карт CitiBank
Alfa bank - спец предложения для
держателей карт Cosmopolitan и Maxim
Также при запуске федерального интернет магазина
возможен выпуск ко-бренд банковских карт.

38. Автодиллеры
Участие в тестдрайвах крупнейших
дилеров г. Уфы. Взаимное промо
предоставление призов совместная
реклама на ТВ.
● Купи шубу и выйграй авто (авто от
спонсора)
● Размещение машины рядом с
магазином мягкое золото.
Размещение специальных предложений в
машины для тест драйва.
Проведение мероприятий:
● Показа моделей
● Аукциона шуб

39. Ритейлеры
Карта Клуба Перекресток - Правила
начисления баллов: Вы получите 3 балла на
счет вашей карты за каждые 10 рублей,
потраченных в Бургер Кинг. Баллы
начисляются в течение 5 календарных дней с
момента совершения покупки.
Правила списания баллов: Курс списания: 10
баллов = 1 рубль. Скажите кассиру, сколько
баллов вы хотите использовать для оплаты
заказа. Вы можете оплатить баллами до 99%
суммы счета.
Карта «Связной-Клуб» - Получайте 5%
плюсами от суммы каждого чека и
меняйте плюсы на скидки у партнеров
«Связного-Клуба».
Привлечение клиентов не конкуририрующих
рителеров, сотрудничая по партнерским
программам.

40. Аэропорт
S7 Airlines
Айрофлот бонус
По состоянию на май 2009 года количество
участников программы составляет около 1,5 млн
человек, из которых порядка 230 тысяч —
иностранные граждане.
Предоставление дополнительной скидки для участников
Айрофлот бонус и S7 Airlines взамен на рассылку емайл
предложения по клиентской базе авиалиний и размещения
информации на сайте компаний
Владельцы премиальных карт часто путешествуют,
размещение рекламных баннера в зоне айропорта, поможет
привлечь аудиторию со достатком средний плюс.

41. Отели
Размещение промо буклетов, промо
чехлов в номера с вешалками.
На условиях размещения рекламы:
Вознаграждение отеля при заказе шубы
от 10-20%
Шубы доставлять до отеля курьером,
бесплатная примерка.

42. Автозаправки
Обширная сеть обслуживания:
более 3 700 АЗС в РФ и за рубежом,
оснащенных терминальным
оборудованием Системы «ЛИКАРД»
для приема Топливных карт ЛУКОЙЛ
и других карточных продуктов;
из них более 2 100 АЗС «ЛУКОЙЛ» и
более 400 партнерских АЗС в 65
регионах РФ, а также АЗС на
территории Белоруссии, Польши,
Бельгии, Люксембурга, Болгарии,
Румынии, Нидерландов,
Азербайджана, Сербии, Австрии,
Словении, Молдовы.
Розничная сеть Компании насчитывает
576 собственных АЗС, расположенных в
16 регионах РФ, а также 78 партнерских
АЗС, расположенных в 7 регионах РФ.
Компании-партнеры «Башнефти»
работают в Татарстане, Мордовии,
Чувашии, Марий-Эл, Челябинской,
Свердловской, Курганской, Самарской,
Саратовской, Ульяновской,
Волгоградской, Нижегородской, а также
в Московской, Рязанской, Тамбовской,
Владимирской, Белгородской,
Воронежской, Ростовской областях, в
Дагестане, Краснодарском крае.
Привлечение клиентов не конкуририрующих
рителеров, сотрудничая по партнерским
программам.

43. Omni - канальность
маркетинга
Рекламная кампания «Moving Day» для IKEA
Количество посетителей в магазинах увеличился +14% по
сравнению с выходными в прошлом году. Объем продаж вырос
на +24,5% по сравнению с предыдущим годом. Единственной
переменной в этом году против прошлого был Moving День
продвижение. Для Ikea, увеличение продаж от акции "картонные
коробки" было эквивалентно строительству, оборудованию и
открытие дополнительных 300000 кв. Футов торговой площади в
этом районе.
Акция была настолько успешной что ее повторили 1 июля 2013,
где раздали 11 000 картонных коробок. Люди писали в твиттер
для того чтобы получить коробки.
Акция «Moving Day» была запущена 1 июля 2011 года в
крупнейших городах Канады. Именно на эту дату приходится пик
переездов, так как, обычно договора аренды заканчиваются 30
июня.
«Рекламная кампания для IKEA была построена на желании
горожан вернуться в те времена, когда сосед помогал соседу,
когда слово «мы» звучало чаще чем «я». Кроме того, нам
удалось добавить позитива людям, меняющим место
жительства»
В рамках рекламной кампании, IKEA развесила по всему городу
специальные коробки для переезда, с напечатанными на них
советами и памятками, а также скидками на мебель IKEA и
приглашениями на обед, для тех, кто еще не успел обустроить
свою новую кухню. Любой желающий мог воспользоваться
коробками абсолютно бесплатно и вернуть их на место после
переезда.

44. Omni - промо
Перед зимним сезоном провести
маркетинговую акцию в социальной сети ВК
и подарить каждому, кто сделает репост,
чехол для шубы.
Проводить данную акцию можно двумя
способами:
1. Динамический взрыв - разовую акцию
среди всех потенциальных
покупателей в ВК
2. Ежедневный розыгрыш - один чехол в
день
Бредовый чехол для шубы содержит в
себе:
1. Листовку
2. Буклет
Листовку прикрепленную к вешалке с
инфографикой по уходу за изделием.
И буклет как выбрать шубу, содержавшую
информацию про мех и меховые и кожаные
изделия. В буклете находиться 4 купона на
приобретение:
● Норковой шубы,
● Мутоновой шубы,
● Кожаной куртки
● Головной убор.

45. Усиление присутствия в справочниках
Переходы со
справочников и систем
рекомендация являются
целевыми, имеет
наименьшее количество
отказов и наибольшее
количество
просмотренных страниц.
Приоритетные
размещения позволят
получать
дополнительный
целевой трафик и
перехватывать
потенциальных клиентов
конкурентов во время
рекламных активностей.
mehzoloto.ru
imperimeha.ru

46. Управление
репутацией
Важно мониторинг все публикации отзывов о
магазине для:
● Избежания спама с негативом от конкурентов
● Быстрой реакцией на негативные отзывы
● Ответы на отзывы покупателей
Данные сайты появляются в ТОП10 по запросам
“Мягкое Золото” и “Империя Меха”