Документ обсуждает различные бизнес-модели в области open-source, включая предоставление бесплатных продуктов и сопутствующих услуг. Основное внимание уделяется сложности продаж и важности позиционирования на рынке, а также различным типам клиентов для open-source решений. В заключение подчеркивается, когда стоит создавать подобный бизнес и когда это нецелесообразно.

1. Экономика open-source
Андрей Аксенов
Sphinx Technologies Inc

6. Про словарь
• Вы ведь уже знаете, что...
• Есть FOSS != FS != OSS
• Открытый (open) != бесплатный (free) !=
платный != хороший != плохой != панацея !=
отстой != TCO меньше != TCO больше != …
• Ведь знаете, да? ;)

7. Про доклад
Уж ты бы лучше помолчала бы!
Накрылась премия в квартал.
Кто мне писал на службу жалобы?
Не ты? Да я же их читал!
К тому же эту майку, Зин,
Тебе напяль – позор один.
Тебе шитья пойдет аршин…

9. Про доклад
ГДЕ ДЕНЬГИ, ЗИН?!

10. Три вещи, ТРИ, зубная щетка где?
Попробую рассказать:
1. Какие бывают бизнес-модели
2. Какие с каждой врожденные проблемы
3. Когда ходить и когда не ходить в дебри
около-open-source бизнеса

14. Чтоб купить что-нибудь ненужное...
• Что именно у нас есть?
• Что именно продаем?
– Продукт
– Сервис
– Услуги

19. Варианты моделей
• Бесплатный продукт, продаем услуги
– MySQL, MongoDB, nginx (?)…
• Бесплатный продукт, продаем лицензии
– MySQL, QT, xpdf, xdelta, TightVNC…
• Бесплатный базовый продукт, продаем
расширения, enterprise-подписки, и т.п.
– RedHat, Alfresco, Sugar, Vertica (!), nginx…

20. Варианты моделей
• Бесплатный продукт, продаем компанию
– XenSource, KSplice…
• “Никакого” продукта, продаем услуги
– Percona, SkySQL, AccelerationDB, Palomino,
CommandPrompt, …

21. Еще варианты
• Бесплатный продукт, ничего не продаем,
живем на гранты, зарплаты, рекламу, и т.п.
– Linux, Python, Perl, Firefox…
• Бесплатный продукт, ничего не продаем,
т.к. продавать не нужно
– Cassandra, FlashCache, Tengine, Chrome…

22. NB! 1000й пробы не бывает
• Если есть продукт, вряд ли будет 1000
– Говорят, бывает 995! (TightVNC)
– Типично, кажется (кажется), сплавы
– MySQL = услуги + лицензии + расширения
– Sphinx = услуги + лицензии
• Если нету, очевидно, только услуги

23. NB! услуги vs сервисы
• “Услуги” == люди
– Консультации, разработка, тренинги,
поддержка, эксплуатация
• “Сервисы” == машины
– Автоматизированный отъем бабла!!!
• Радикально разное соотношение
число_техспецов / число_клиентов

24. Open-source сервисы?
• Бывают построенные на open-source
– Схоластически, каждый первый вебсайт
– GitHub, RDS, Google Cloud SQL…
• Open-source сами сервисы?
– Крайне сомнительно
– Знаю 1 (один) пример, и тот посмертно

25. ИТОГО

26. Итого по моделям
• Делать продукт, продавать Всё Подряд
• Знать продукт, продавать услуги
• Строить технологию на продажу?
– Не уверен, что это осознанный путь

27. I enjoy геморрой
• Продавать услуги… нетривиально
– Надо изначально спозиционироваться
– Надо разогнать воронку продаж
– Надо масштабироваться людьми
– Лучше бы сразу диверсифицировать стек
– Потолок теоретически Accenture!!!

28. Luxury-сегмент бесплатных товаров
• Продавать бесплатный продукт… тоже
• Сложно тупо сосчитать пользователей
– Вот и поисследовали рынок!!!
• Малый процент конверсии, 0.1% … 1%
– Значит, надо ДИКО популярный продукт
– А... дальше что?

29. $$$ extensions, add-ons, etc?
• СЛОЖНО добавить в существующее
– Репутационные риски, vocal minorities
– См. попытки MySQL/Sun/Oracle… и реакцию
– См. Nginx Plus
– Плюс InnoBackup vs XtraBackup, опасно!
• Нужен non-core added value, что сложно
– Причем такой, которого нет у врагов!

30. Support? Catch 22
• Плохое качество => нет пользователей =>
поддержка не нужна. Некого!!!
• Хорошее качество => есть пользователи =>
поддержка не нужна. Все работает и так!!!
• Натурально, боль для продаж

31. Services? You mean, for MONEY?!
• Услуги к продукту?
– Мелкая конверсия
– Масштабирование людьми
– Объективно нет привязки к тебе как вендору
– Субъективно бывает и ЗА и ПРОТИВ вендора
– Плюс, интересная аудитория…

32. Кому продать бесплатное?
• Теория про структуру аудитории
– Клиент для open-source продукта – это кто?
– Мелкая компания?
– Средняя компания?
– Большая компания?

34. Кому бесплатное таки продается
• Теория про аудиторию
– Клиент для open-source продукта – это кто?
– Мелкая компания (нет потребности или страх)
– Средняя компания (потребности победили)
– Большая компания (якобы нет потребности)
– ОППА, застряли на плато

35. Fork me tender
• Отдельная продуктовая хохма с форками…
– Google Linux
– Facebook MySQL
– Solr vs ElasticSearch
• …и с облаками
– RDS
– Google Cloud SQL
• AGPL FTW?

37. VaaC
• VC as a Customer!!!
• 10gen (MongoDB), 4M dls, 600 customers,
~300 ppl, $75+M
• Cloudera (Hadoop), ? dls, ? customers,
~400 ppl, $140M
• VC => adoption => IPO/buyout

38. Реалистичные выходы
• RedHat, 8750M mkt cap
• MySQL, 1000M (~100M revenue)
• XenSource, 500M (~1M!!! revenue)
• JBoss, 350M (~27M bookings)
• Zimbra, 350M (~20M bookings)
• VaaC => Memento Exit!!!

39. Итого-1. Как это бывает?
• Бизнесы около open-source бывают про
– Свой продукт и его услуги, лицензии
– Свои услуги вокруг чужого продукта
– Свои сервисы вокруг чужого продукта
• Продукты типично бесплатные
• Поэтому строить бизнес непросто

40. Итого-2. Когда это осмысленно?
• Когда надо строить такое?
– Если есть матерая экспертиза по чужому
– Если случайно получился популярный продукт
– Если рынок коммодитизирован
• Когда не надо?
– Если вы делаете новый клёвый продукт “с нуля”
– Рынок НЕ коммодитизирован

41. Итого-3. Что делать-то???
• Что делать с внутренними проектами?
– Можно выложить, можно не выкладывать
– Бонусы к репутации, тестам, и т.п.
– Поддерживать таки никто не заставляет
– Будет ручеек обратной связи, будет ноль денег!!!
• Что с новыми?
– Зорко озираться, необязательно (!) открывать
– Инвестиции как современная наука, см. VaaC

42. Вопросы!
shodan@sphinxsearch.com
skype:shodanium