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Trend e dinamiche nel retail grocery

Il documento analizza le dinamiche e le prospettive del settore retail alimentare in Europa, evidenziando un cambiamento senza precedenti nei comportamenti dei consumatori e nei modelli di acquisto, con una crescente preferenza per il valore e la convenienza. Viene segnalata la forte crescita dei discount e dell'e-commerce, mettendo sotto pressione i tradizionali ipermercati, che stanno perdendo quote di mercato. Infine, si sottolinea l'importanza di adattarsi rapidamente a queste trasformazioni per mantenere la competitività nel settore.

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DRAFT Trend , dinamiche e prospettive per i Retailer Grocery – Andrea Petronio Maggio 2017
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 2LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Agenda •Trend mercato in Europa •Attese al 2025 e implicazioni per i Retailer 1 2
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 3LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Il Retail alimentare è impattato da una fase di cambiamento senza precedenti “Lavoro da 29 anni e il panorama del settore sta cambiando così velocemente come non ha mai fatto” “I trend dei canali e dei comportamenti di acquisto sono in forte accelerazione” “I margini dell'Industria verranno compressi in un modo che non abbiamo mai visto" “Siamo all'inizio di un viaggio che comporta cambiamenti radicali” % DI CEO CHE CONDIVIDONO LA SEGUENTE AFFERMAZIONE ... Fonte: Ricerca Bain
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 4LON Come prosperare nel turb ... peo v3 I cambiamenti nel profilo dei consumatori incide significativamente sui loro comportamenti d'acquisto Cambiamenti Demografici (invecchiamento popolazione, riduzione componenti famiglia) "Sempre connessi" Evoluzione stili di vita (urbanizzazione, time pressures, green, benessere,…) Polarizzazione ricchezza (aumento divaricazione redditi) Personalizzazione /Localizzazione PROFILO CONSUMATORI E ATTITUDINE COMPORTAMENTI DI ACQUISTO Ricerca di “valore” (value for money, occasioni…) & Servizio (city-center, easy- to-shop, digital…) Aumento frequenza cambio formati/canali (cross-format shopping)
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 5LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Crescita format "Value" e proposte "Convenience" "Grandi Formati" sotto pressione Accelerazione dell' e-commerce 1 2 3 Questi trend conducono a 3 cambiamenti fondamentali nel panorama Retail europeo
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 6 BOS Un nuovo paradigma si è affermato: dal trade-off prezzo vs. qualità al "nessun compromesso" DALLA RICERCA DEL "TRADE OFF" OTTIMALE TRA PREZZO E QUALITA'… Alta prestazione Bassa prestazione Alto prezzo Basso prezzo SUPER- IPERMERCATO DISCOUNT Alta prestazione Bassa prestazione Alto prezzo Basso prezzo SUPER- IPERMERCATO DISCOUNT ..AL PARADIGMA DEL "NESSUN COMPROMESSO" • Netta distinzione di posizionamento: - discount per chi si deve accontentare - super-iper per chi non rinuncia alla qualità • Sovrapposizione di posizionamento: - Emancipazione del discount: maggiore prestazione, stessa convenienza - Reazione di super-iper: stessa prestazione e costi minori "Qualità elevata a prezzi bassi""Qualità o Prezzo " Value/Convenience2
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This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 8LON Come prosperare nel turb ... peo v3 EVOLUZIONE QUOTA DI MERCATO DISCOUNT (2000-2020) I Discount stanno vivendo una forte crescita e hanno acquisito progressivamente quota di mercato… Value/Convenience1 Nota: market share da totale vendite includendo Convenience stores, Discount stores, Hypermarkets, Hypermarkets & superstores (non inclusi in ipermercati), Superstores, Grocery e-commerce, Neighbourhood stores, Supermarkets, Supermarkets & Neighbourhood stores, Discount superstores Fonte: Planet Retail
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 3LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Il Retail alimentare è impattato da una fase di cambiamento senza precedenti “Lavoro da 29 anni e il panorama del settore sta cambiando così velocemente come non ha mai fatto” “I trend dei canali e dei comportamenti di acquisto sono in forte accelerazione” “I margini dell'Industria verranno compressi in un modo che non abbiamo mai visto" “Siamo all'inizio di un viaggio che comporta cambiamenti radicali” % DI CEO CHE CONDIVIDONO LA SEGUENTE AFFERMAZIONE ... Fonte: Ricerca Bain
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 10 BOS …così come altri invece sono partiti dal Supermercato per arrivare ad un vocazione di valore vicina ai discount Fatturato (B€) Value/Convenience1
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 11LON Come prosperare nel turb ... peo v3 In questo contesto gli Ipermercati stanno vivendo un forte calo delle performance e di quota in tutto Ovest Europa… EVOLUZIONE QUOTA DI MERCATO IPERMERCATI (2000-2020) Nota: market share da totale vendite includendo Convenience stores, Discount stores, Hypermarkets, Hypermarkets & superstores (non inclusi in ipermercati), Superstores, Grocery e-commerce, Neighbourhood stores, Supermarkets, Supermarkets & Neighbourhood stores, Discount superstores Fonte: Planet Retail Grandi formati2
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This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 20LON Come prosperare nel turb ... peo v3 0 20 40 60 80 100% Instacart Google Express Fresh Direct Amazon Fresh Generaz. Y Millennials Generaz. X Baby Boomers Silent Generation Le nuove generazioni ricorrono all'on-line in misura maggiore, che crescerà al crescere del loro peso sui consumi Fonte: Jefferies Consumer Survey, Survey Monkey (2015); n=1000; Euromonitor • Multi-tasking: utilizzano 5 dispositivi (tablet, PC, smartphone, console, TV) • Sempre-connessi: 8-9 ore al giorno "connessi" • Interattivi: attendono collaborazione bidirezion. con le aziende per personalizzare esperienze e prodotti PESO DELLE "GENERAZIONI" US NELL'UTILIZZO DEL "DELIVERY" PESO DELLE "GENERAZIONI" SULLA POPOLAZIONE ITALIA E-Commerce3
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This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 26LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Il panorama competitivo europeo cambiarà significativamente al 2025 Fonte: Planet Retail, Analisi Bain SIMULAZIONE EVOLUZIONE VENDITE PER FORMATO (SUD-OVEST EUROPA – GROCERY; B€) Forecast 2025
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This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 30LON Come prosperare nel turb ... peo v3 I vincitori sono quelli che sono capaci di tornare ai fondamentali del Grocery, reinventando l'esperienza di negozio e cavalcando il cambiamento Omnicahnnel Leadership locale Concept distintivi Eccellenza operativa Omni-channel Gestire proattivamente il consolidamento Conseguire una leadership locale per beneficiare dei vantaggi di migliore conoscenza del cliente ed efficienza operativa Andare poi ad esportare in altre aree, replicando il modello, per conseguire velocità ed efficienza su tutta la rete Sviluppare concept distintivi ed una store experience attrattiva Fresco come chiave di successo e differenziazione Alimentare confezionato, o animazioni interne che differenziano da on-line, o facendo leva sulla velocità del percorso cliente No Food da ristrutturare data la bassa attrattività e profittabilità a cui si è giunti Sviluppare programmi che portino l’eccellenza operativa a diventare obiettivo giornaliero e parte integrante del proprio DNA Ripensare ai COGS con logiche di collaborazione e category Mngt congiunto con fornitori e non puri bracci di ferro che ledano l'offerta Costo del lavoro con approcci strutturati che permettano la valutazione puntuale degli impatti del modello commerciale Riallocare investimenti dove contano Anticipare l’arrivo dell’inevitabile processo di consolidamento caratteristico di tutte le industrie con overcapacity e bassi margini, identificando strategie per giocare ruolo di winner anziché di vittime Valutare come svilupparti ma con focus sulla leadership locale con acquisizioni oppure scambi di asset Rivedere ruolo e numerica dei PDV Valutare attentamente i benefici e costi dei diversi modelli, puntando alla ottimizzazione sia della Supply Chain che della proposta commerciale Sviluppare una esperienza in store omni-channel, applicando gli adattamenti che diano reali benefici a cliente e Retailer Come reagire quindi? 5 le aree di manovra
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 31 BOS • Comodità / Convenience (prossimità, delivery) • Offerta personalizzata (conoscenza diretta del cliente) • Forza locale dell'Insegna • Qualità (freschezza e disponibilità del prodotto, …) • Logistica (network più denso) • Marketing (campagne focalizzate e non dispersive) • Ottimizzazione forza lavoro (mobilità delle risorse su esigenze) • Sourcing locale • Accesso alle località migliori (conoscenza delle zone e dei referenti chiave) Appeal verso i clienti EfficienzaLocation migliori E' la quota di mercato locale che determina la maggiore profittabilità/forza competitiva, non quella assoluta ! Leadership locale Vendite/ mq maggiori, crescita LFL maggiore Maggior profittabilità
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 32 BOS Occorre puntare e cercare efficienza…senza fermarsi mai Anders Dahlvig -. Former President IKEA • “L'obiettivo di un negozio Retail è combinare un alto livello di ispirazione con una esperienza di acquisto piacevole ed accattivante, puntando allo stesso tempo ad un'elevata efficienza di costo • La nostra sfida di sempre è stata bilanciare la (necessaria) riduzione/salvaguardia dei prezzi a vantaggio dei nostri clienti con l’aumento dei costi di negozio, puntando sempre ad un aumento di produttività • Le attività chiave per raggiungere l'obiettivo di combinare alti standard con un incremento della produttività sono: 1. Semplificare e standardizzare il negozio e i processi 2. Motivare/integrare il consumatore nel processo di vendita 3. Enfasi sulla gestione del personale 4. Migliorare gli standard e l'eccellenza operativa attraverso il benchmarking interno” Eccellenza operativa
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 33LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Distintività vuol dire "differenziarsi fortemente", laddove ancora lo si può fare, come nei freschi LAYOUT IN-STORE PRODOTTI LOCALI, PIU' FRESCHI E STAGIONALI FRESCHI A VALORE AGGIUNTO CONOSCENZA E SERVIZIO DEI FRESCHI FARM-TO- FORK IN TEMPO RECORD Spazio dedicato al fresco, casse specializzate e fatto al momento in negozio Abbondanza di prodotti locali, stagionali, organici o etnici Focus su ready- to-eat, con sezioni separate per pasto Esperti che interagiscono con clienti, postazioni di conoscenza dedicate Controllo supply chain per ridurre costi e migliorare customer experience 1 2 3 4 5 VS~50% ~35% BEST PRACTICE BENCHMARK MEDIO 30% DEI PRODOTTI VENDUTI SONO ORGANICI, E CRESCONO AL ~17% I MIGLIORI RETAILER DEL FRESCO RIFORNISCONO FINO AL 10% DI PRODOTTI LOCALI 5% DEL TOTALE VENDITE A VALORE AGGIUNTO DEL FRESCO VS. 1% DELLA MEDIA VENDITE 5-10% P.A. CRESCITA DI MERCATO +30% FTES 2015 VS 2013 ~7 FTE x 1000 sq ft NEL FRESCO VS ~2 FTE NEL SECCO 1 DAY SMALTIMENTO AL CENTRO DISTRIB (>80% MERCE) 5-7 DAYS SPEDIZIONI AL RETAILER A SETTIMANA 1-2 DAYS PERMANENZA MERCE NEL MAGAZZINO RETAILER Concept distintivi
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This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 35LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Curva ROI costante • Limitate Capex e Circolante.. • …richiedono margini ridotti per ottenere stesso ROI • … che consente prezzi più competitivi per i pure player EBIT Capitale investito BASSOALTO BASSO ALTO PURE PLAYER • Elevate Capex e Circolante - ….richiedono alta redditività per livelli adeguati di ROI.. - … che richiede prezzi maggiori dei player online RETAILER TRADIZIONALI Evoluzione • > Omnichannel • > click & collect • < store fisici / stock Evolzione • > Same day delivery • > Fulfillment centers • > Assets e stock • > Collect point Convergenza fisico on- line Fonte: Bain La convergenza del fisico al virtuale comporterà un nuovo equilibrio finanziario imposto dai minori margini, e che guarda al ROI e non più al solo RO ... E-Commerce1 Omni Channel
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 36LON Come prosperare nel turb ... peo v3 …e richiede quindi di ripensare ruolo e numero dei Punti di vendita • Alcuni negozi saranno chiusi, altri riconvertiti a Dark Store e/o punti di ritiro • I nuovi negozi potrebbero prevedere spazi più piccoli, ma con ampi banchi serviti (es. banchi e basta..) e assortimenti mirati (il resto ordinabile da casa o in punto vendita, assistiti anche virtualmente) • Altri infine saranno i “testimonial”dell’insegna dove si esprimerà il massimo della shopping experience (somministrazione, dimostrazioni, conoscenza, comunità, novità, servizi) E-Commerce1 Omni Channel
This information is confidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 37LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Anticipare il consolidamento ed essere proattivi e rafforzare le quote di mercato locali Consolida- mento In un mercato con over-capacity e margini in riduzione è inevitabile il consolidamento: man mano i loser escono Anche in Italia da qualche anno si comincia a vedere il fenomeno M&A come opportunità per rinforzare /difendere le posizioni locali? Scambio di asset tra operatori con focus leadership locali? Cessioni in aree con MS ridotte e insostenibilità di lungo periodo? Uscita da formati non profittevoli e focalizzazione del core business? Necessario anticipare il processo (quando sarà più dirompente) per non subirlo
Grazie per l'attenzione

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Trend e dinamiche nel retail grocery

  • 1.
    DRAFT Trend , dinamichee prospettive per i Retailer Grocery – Andrea Petronio Maggio 2017
  • 2.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 2LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Agenda •Trend mercato in Europa •Attese al 2025 e implicazioni per i Retailer 1 2
  • 3.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 3LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Il Retail alimentare è impattato da una fase di cambiamento senza precedenti “Lavoro da 29 anni e il panorama del settore sta cambiando così velocemente come non ha mai fatto” “I trend dei canali e dei comportamenti di acquisto sono in forte accelerazione” “I margini dell'Industria verranno compressi in un modo che non abbiamo mai visto" “Siamo all'inizio di un viaggio che comporta cambiamenti radicali” % DI CEO CHE CONDIVIDONO LA SEGUENTE AFFERMAZIONE ... Fonte: Ricerca Bain
  • 4.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 4LON Come prosperare nel turb ... peo v3 I cambiamenti nel profilo dei consumatori incide significativamente sui loro comportamenti d'acquisto Cambiamenti Demografici (invecchiamento popolazione, riduzione componenti famiglia) "Sempre connessi" Evoluzione stili di vita (urbanizzazione, time pressures, green, benessere,…) Polarizzazione ricchezza (aumento divaricazione redditi) Personalizzazione /Localizzazione PROFILO CONSUMATORI E ATTITUDINE COMPORTAMENTI DI ACQUISTO Ricerca di “valore” (value for money, occasioni…) & Servizio (city-center, easy- to-shop, digital…) Aumento frequenza cambio formati/canali (cross-format shopping)
  • 5.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 5LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Crescita format "Value" e proposte "Convenience" "Grandi Formati" sotto pressione Accelerazione dell' e-commerce 1 2 3 Questi trend conducono a 3 cambiamenti fondamentali nel panorama Retail europeo
  • 6.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 6 BOS Un nuovo paradigma si è affermato: dal trade-off prezzo vs. qualità al "nessun compromesso" DALLA RICERCA DEL "TRADE OFF" OTTIMALE TRA PREZZO E QUALITA'… Alta prestazione Bassa prestazione Alto prezzo Basso prezzo SUPER- IPERMERCATO DISCOUNT Alta prestazione Bassa prestazione Alto prezzo Basso prezzo SUPER- IPERMERCATO DISCOUNT ..AL PARADIGMA DEL "NESSUN COMPROMESSO" • Netta distinzione di posizionamento: - discount per chi si deve accontentare - super-iper per chi non rinuncia alla qualità • Sovrapposizione di posizionamento: - Emancipazione del discount: maggiore prestazione, stessa convenienza - Reazione di super-iper: stessa prestazione e costi minori "Qualità elevata a prezzi bassi""Qualità o Prezzo " Value/Convenience2
  • 7.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 7LON Come prosperare nel turb ... peo v3 % Vendite Fonte: Elaborazione Bain su dati GFK-IHA Italia, Nielsen, 2004 e 2014 La shopping mission tra canali si è uniformata nel corso del tempo: più routine, più fresco = più convenience 20042004 20142014 INCIDENZA DELLE VENDITE PER "SHOPPING MISSION" TRA CANALI Value/Convenience2
  • 8.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 8LON Come prosperare nel turb ... peo v3 EVOLUZIONE QUOTA DI MERCATO DISCOUNT (2000-2020) I Discount stanno vivendo una forte crescita e hanno acquisito progressivamente quota di mercato… Value/Convenience1 Nota: market share da totale vendite includendo Convenience stores, Discount stores, Hypermarkets, Hypermarkets & superstores (non inclusi in ipermercati), Superstores, Grocery e-commerce, Neighbourhood stores, Supermarkets, Supermarkets & Neighbourhood stores, Discount superstores Fonte: Planet Retail
  • 9.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 3LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Il Retail alimentare è impattato da una fase di cambiamento senza precedenti “Lavoro da 29 anni e il panorama del settore sta cambiando così velocemente come non ha mai fatto” “I trend dei canali e dei comportamenti di acquisto sono in forte accelerazione” “I margini dell'Industria verranno compressi in un modo che non abbiamo mai visto" “Siamo all'inizio di un viaggio che comporta cambiamenti radicali” % DI CEO CHE CONDIVIDONO LA SEGUENTE AFFERMAZIONE ... Fonte: Ricerca Bain
  • 10.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 10 BOS …così come altri invece sono partiti dal Supermercato per arrivare ad un vocazione di valore vicina ai discount Fatturato (B€) Value/Convenience1
  • 11.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 11LON Come prosperare nel turb ... peo v3 In questo contesto gli Ipermercati stanno vivendo un forte calo delle performance e di quota in tutto Ovest Europa… EVOLUZIONE QUOTA DI MERCATO IPERMERCATI (2000-2020) Nota: market share da totale vendite includendo Convenience stores, Discount stores, Hypermarkets, Hypermarkets & superstores (non inclusi in ipermercati), Superstores, Grocery e-commerce, Neighbourhood stores, Supermarkets, Supermarkets & Neighbourhood stores, Discount superstores Fonte: Planet Retail Grandi formati2
  • 12.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 12LON Come prosperare nel turb ... peo v3 …mettendo sotto pressione il Management… Grandi formati2
  • 13.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 13LON Come prosperare nel turb ... peo v3 • Eccesso di capacità ha bloccato le opportunità di sviluppo del network e ha reso i negozi esistenti meno produttivi • Localizzazione tipicamente in aree non ottimali per esperienze "convenience" • No Food sottoposto alla crescente competizione del canale on-line e degli specialisti di categoria (Category Killer) che ne riducono la storica attrattività • Bassa profittabilità delle categorie No-Food rispetto a quelle food Overcapacity Forte esposizione sul No Food Cambiamento dei consumatori • Invecchiamento della popolazione, con minore mobilità e alla ricerca di soluzioni "comode e facili" • Famiglie con size ridotte, con ridotti "carelli" e quindi minore disponbilità a spostarsi verso gli ipermercati • Crescente desiderio di shopping experience "semplici e veloci" …con un modello non è allineato al nuovo scenario di mercato… Grandi formati2
  • 14.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 14LON Come prosperare nel turb ... peo v3 …messo sotto scacco da più fronti… DA "TUTTO SOTTO LO STESSO TETTO" … TRENDCONSOLIDATITRENDEMERGENTI Grandi formati2
  • 15.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 15LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Freschi Alimentare confezionato Bevande Casa Tessile Ufficio Elettronica Attrezzature Food Non-food Fonte: Dati Retailer Europei, Analisi Bain Focus su categorie alimentari per bilanciare e proteggere la profittabilità generale del negozio Mercato (Vendite per categoria) EBIT% Categorie No Food contribuiscono alla erosione del margine EBIT PER CATEGORIA EUROPEAN GROCER (EBIT% - SALES SIZE) …e con economics oramai poco attrattivi Grandi formati2
  • 16.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 16LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Ipermercati (anni '60) ~15 E-Commerce Il Digitale è la maggiore rivoluzione degli ultimi 30 anni, e "viaggia" a veloce… # DI ANNI RICHIESTI PER RAGGIUNGERE IL 10% DI QUOTA DI MERCATO NEL SETTORE ALIMENTARE IN UK Discount (anni '90) ~10 Digitale (anni '10) ~5 3 Fonte: Ricerca Bain
  • 17.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 17LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Evitare di recarsi nel PDV risparmiando tempo per altre attività Evitare trasporto di prodotti pesanti e ingombranti Trovare prodotti unici On-Line i consumatori possono trovare molteplici e nuovi vantaggi… Alto livello di informazioni sul prodotto disponibili on-line Percepito (da altre categorie traino) di prezzi più bassi su canale E-Commerce3
  • 18.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 18LON Come prosperare nel turb ... peo v3 …nonostante fino ad oggi abbiamo visto una crescita parziale del grocery rispetto ad altri settori... Fonte: Euromonitor Referenze "preferite" solo nel canale fisico Importanza di vedere e scegliere il prodotto fresco Incertezza della garanzia della consegna di deperibili La shopping experience come fattore ricreativo PENETRAZIONE ON-LINE (TOTALE RETAIL E GROCERY) E-Commerce3 Fattori che hanno limitato sviluppo on line alimentare
  • 19.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 19LON Come prosperare nel turb ... peo v3 … la tecnologia ne sta riducendo questi limiti allo sviluppo, anche per l'alimentare • Nuovi modelli di pagamento, inclusa la crescita delle fee di abbonamento • Third-party e crowd-sourcing della forza lavoro • Esteso click-and-collect e opzioni di consegna innovative CONSEGNE AFFIDABILI E IN GIORNATA SHOPPING EXPERIENCE MENO SCOMODA MAGGIOR CONTROLLO NELLA SCELTA DEL FRESCO • Strumenti di gestione lista - Suggerimenti di ricette / pranzi - Reminder - Tecnologie di scannerizzazione /comandi vocali • Migliorati i suggerimenti di sostituzione (o possibilità di comunicare con gli operatori) • Più velocità, affidabilità e flessibilità di consegna/ raccolta - Finestre di consegna/raccolta più strette - Aumento delle operazioni in giornata - Miglioramento della raccolta in-store • Possibilità di specificare le preferenze (es. maturità) - Ancora limitata visibilità - Basata sul giudizio dell'operatore E-Commerce3
  • 20.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 20LON Come prosperare nel turb ... peo v3 0 20 40 60 80 100% Instacart Google Express Fresh Direct Amazon Fresh Generaz. Y Millennials Generaz. X Baby Boomers Silent Generation Le nuove generazioni ricorrono all'on-line in misura maggiore, che crescerà al crescere del loro peso sui consumi Fonte: Jefferies Consumer Survey, Survey Monkey (2015); n=1000; Euromonitor • Multi-tasking: utilizzano 5 dispositivi (tablet, PC, smartphone, console, TV) • Sempre-connessi: 8-9 ore al giorno "connessi" • Interattivi: attendono collaborazione bidirezion. con le aziende per personalizzare esperienze e prodotti PESO DELLE "GENERAZIONI" US NELL'UTILIZZO DEL "DELIVERY" PESO DELLE "GENERAZIONI" SULLA POPOLAZIONE ITALIA E-Commerce3
  • 21.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 21LON Come prosperare nel turb ... peo v3 ~20%+ Fase avanzata ~10-20% Maturità ~10-20% Maturità <10% Fase iniziale <10% Fase iniziale Entro breve quindi molte categorie vedranno crescere la quota on-line Nota: include UK, Francia e Germania Fonte: Euromonitor, Forrester, analisi Bain 2020F2013 Alimentare confezionato 2% 3% Soft drinks 3% 5% Freschi 3% 6% Birra 5% 9% Alcolici 5% 11% Vino 9% 12% Pet Care 9% 19% EVOLUZIONE PENETRAZIONE E-COMMERCE OVEST-EUROPA E-Commerce3
  • 22.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 22LON Come prosperare nel turb ... peo v3 …ed occorrerà sempre più considerare modelli che, visti di per sé non sembrano sostenibili Causati da costi addizionali di gestione e preparazione merce e CAPEX addizionali impattanti le D&A Causati da ulteriori costi addizionali (non completamente ribaltati sul prezzo) per la consegna a casa PROFITTABILITÀ SOLUZIONI DIGITALI IMPLEMENTATE (EBIT %) E-Commerce3 Fonte: Bain
  • 23.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 23LON Come prosperare nel turb ... peo v3 • Benefici di prezzo on-line: - Percepito punto prezzo - Liste pre-definite permettono percepito di riduzione acquisti non program. / impulso - Riduzione costi di carburante, parcheggio, etc • Convenience on-line: - Vantaggio assoluto di tempo on-line - Features on-line come ad esempio il carrello proposto su base storico • Accelerazione penetrazione dei cellulari e dei tablet e tasso di confidenza rispetto agli acquisti on- line • Per i Retailer rappresenta un'opportunità…: - Aumentare la copertura delle zone non presidiate - Acquisire velocemente ulteriore quota (se altri non agiscono) - Attrarre i consumatori tramite l'innovazione / copertura di clienti con preferenze specifiche • … ma anche una necessità per non vedere erodersi le vendite e quindi accresce l'incidenza dei costi fissi Quindi … se e come entrare o "spingere" l'on-line? E' il "dilemma del prigioniero" CONSUMATORI INCORAGGIANO L'ADOZIONE DELL'ON-LINE.. … RETAILER VEDE COME FONTE DI CRESCITA E NECESSITÀ… … MA GLI EVIDENTI COSTI PONGONO INTERROGATIVI • I ritorni economici ad oggi non sono positivi e spingendo/aumentando penetrazione nell'on-line si rischia di deprimere il profitto E-Commerce3 Partecipare o non partecipare? Si è obbligati a partecipare!! "Se non si partecipa si perde un ""pezzo di mercato e comunque vada i costi "tradizionali" occorrerà comprimerli" " Se si entra occorrerà ripensare struttura e modello di business per sostenerne l'impatto e salvaguardare/migliorare la profittabilità"
  • 24.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 24LON Come prosperare nel turb ... peo v3 INVESTIRE TRA I PRIMI SUL CANALE ONLINE È CHIAVE… …TESCO E' LEADER MENTRE MORRISON E' RIMASTA INDIETRO • 2000: inizio operazioni e-Commerce (consegna a domicilio dai punti vendita) • 2006: consegna dai dark stores • 2011: click and collect • 2011: acquisizione di Kiddicare (online player di prodotti per infanzia) • 2013: partnership con Ocado per iniziare consegna grocery a domicilio MS online: >40% MS online: <3% Cruciale entrare/sviluppare e crescere prima di altri, sennò si rischia di "rincorrere" o addirittura perdere la gara E-Commerce3
  • 25.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 25LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Agenda •Trend mercato in Europa •Attese al 2025 e implicazioni per i Retailer 1 2
  • 26.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 26LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Il panorama competitivo europeo cambiarà significativamente al 2025 Fonte: Planet Retail, Analisi Bain SIMULAZIONE EVOLUZIONE VENDITE PER FORMATO (SUD-OVEST EUROPA – GROCERY; B€) Forecast 2025
  • 27.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 27LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Nota: Sud-Ovest Europa include UK, Francia, Germania, Belgio, Netherland, Spagna e Italia Fonte: Planet Retail, Analisi Bain Forecast 2025 SIMULAZIONE EVOLUZIONE SUPERFICI MEDIE NEGOZIO (SUD-OVEST EUROPA – GROCERY; MQ) ~-10% ~-30/40% Cambiamento mix canali Cambiamento mix canali + Riduzione ~30% Network Capacity Iper/Super Dopo decenni di crescita delle superci si avrà una loro inevitabile razionalizzazione …
  • 28.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 28LON Come prosperare nel turb ... peo v3 ~-15/25% ~-40/50% Cambiamento mix canali Cambiamento mix canali + Riduzione ~30% Network Capacity Iper/Super Forecast 2025 SIMULAZIONE EVOLUZIONE # REFERENZE (SUD-OVEST EUROPA – GROCERY; MQ) -30% -20% -40% … e razionalizzazione dell'assortimento Nota: Sud-Ovest Europa include UK, Francia, Germania, Belgio, Netherland, Spagna e Italia Fonte: Planet Retail, Analisi Bain
  • 29.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 29LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Supermercati Discount Ipermercati Convenience Online Pure-Player Supermercati Discount Online Pure-Player Ipermercati Convenience EVOLUZIONE EBIT GROCERY RETAILER (EBIT% - SALES SIZE) Dal 20 al 40% di riduzione del margine entro il 2025 Mercato (Vendite per canale) EBIT%Tutto ciò condurrà ad una significativa riduzione del profit pool Nota: Sud-Ovest Europa include UK, Francia, Germania, Belgio, Netherland, Spagna e Italia Fonte: Planet Retail, Analisi Bain
  • 30.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 30LON Come prosperare nel turb ... peo v3 I vincitori sono quelli che sono capaci di tornare ai fondamentali del Grocery, reinventando l'esperienza di negozio e cavalcando il cambiamento Omnicahnnel Leadership locale Concept distintivi Eccellenza operativa Omni-channel Gestire proattivamente il consolidamento Conseguire una leadership locale per beneficiare dei vantaggi di migliore conoscenza del cliente ed efficienza operativa Andare poi ad esportare in altre aree, replicando il modello, per conseguire velocità ed efficienza su tutta la rete Sviluppare concept distintivi ed una store experience attrattiva Fresco come chiave di successo e differenziazione Alimentare confezionato, o animazioni interne che differenziano da on-line, o facendo leva sulla velocità del percorso cliente No Food da ristrutturare data la bassa attrattività e profittabilità a cui si è giunti Sviluppare programmi che portino l’eccellenza operativa a diventare obiettivo giornaliero e parte integrante del proprio DNA Ripensare ai COGS con logiche di collaborazione e category Mngt congiunto con fornitori e non puri bracci di ferro che ledano l'offerta Costo del lavoro con approcci strutturati che permettano la valutazione puntuale degli impatti del modello commerciale Riallocare investimenti dove contano Anticipare l’arrivo dell’inevitabile processo di consolidamento caratteristico di tutte le industrie con overcapacity e bassi margini, identificando strategie per giocare ruolo di winner anziché di vittime Valutare come svilupparti ma con focus sulla leadership locale con acquisizioni oppure scambi di asset Rivedere ruolo e numerica dei PDV Valutare attentamente i benefici e costi dei diversi modelli, puntando alla ottimizzazione sia della Supply Chain che della proposta commerciale Sviluppare una esperienza in store omni-channel, applicando gli adattamenti che diano reali benefici a cliente e Retailer Come reagire quindi? 5 le aree di manovra
  • 31.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 31 BOS • Comodità / Convenience (prossimità, delivery) • Offerta personalizzata (conoscenza diretta del cliente) • Forza locale dell'Insegna • Qualità (freschezza e disponibilità del prodotto, …) • Logistica (network più denso) • Marketing (campagne focalizzate e non dispersive) • Ottimizzazione forza lavoro (mobilità delle risorse su esigenze) • Sourcing locale • Accesso alle località migliori (conoscenza delle zone e dei referenti chiave) Appeal verso i clienti EfficienzaLocation migliori E' la quota di mercato locale che determina la maggiore profittabilità/forza competitiva, non quella assoluta ! Leadership locale Vendite/ mq maggiori, crescita LFL maggiore Maggior profittabilità
  • 32.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 32 BOS Occorre puntare e cercare efficienza…senza fermarsi mai Anders Dahlvig -. Former President IKEA • “L'obiettivo di un negozio Retail è combinare un alto livello di ispirazione con una esperienza di acquisto piacevole ed accattivante, puntando allo stesso tempo ad un'elevata efficienza di costo • La nostra sfida di sempre è stata bilanciare la (necessaria) riduzione/salvaguardia dei prezzi a vantaggio dei nostri clienti con l’aumento dei costi di negozio, puntando sempre ad un aumento di produttività • Le attività chiave per raggiungere l'obiettivo di combinare alti standard con un incremento della produttività sono: 1. Semplificare e standardizzare il negozio e i processi 2. Motivare/integrare il consumatore nel processo di vendita 3. Enfasi sulla gestione del personale 4. Migliorare gli standard e l'eccellenza operativa attraverso il benchmarking interno” Eccellenza operativa
  • 33.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 33LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Distintività vuol dire "differenziarsi fortemente", laddove ancora lo si può fare, come nei freschi LAYOUT IN-STORE PRODOTTI LOCALI, PIU' FRESCHI E STAGIONALI FRESCHI A VALORE AGGIUNTO CONOSCENZA E SERVIZIO DEI FRESCHI FARM-TO- FORK IN TEMPO RECORD Spazio dedicato al fresco, casse specializzate e fatto al momento in negozio Abbondanza di prodotti locali, stagionali, organici o etnici Focus su ready- to-eat, con sezioni separate per pasto Esperti che interagiscono con clienti, postazioni di conoscenza dedicate Controllo supply chain per ridurre costi e migliorare customer experience 1 2 3 4 5 VS~50% ~35% BEST PRACTICE BENCHMARK MEDIO 30% DEI PRODOTTI VENDUTI SONO ORGANICI, E CRESCONO AL ~17% I MIGLIORI RETAILER DEL FRESCO RIFORNISCONO FINO AL 10% DI PRODOTTI LOCALI 5% DEL TOTALE VENDITE A VALORE AGGIUNTO DEL FRESCO VS. 1% DELLA MEDIA VENDITE 5-10% P.A. CRESCITA DI MERCATO +30% FTES 2015 VS 2013 ~7 FTE x 1000 sq ft NEL FRESCO VS ~2 FTE NEL SECCO 1 DAY SMALTIMENTO AL CENTRO DISTRIB (>80% MERCE) 5-7 DAYS SPEDIZIONI AL RETAILER A SETTIMANA 1-2 DAYS PERMANENZA MERCE NEL MAGAZZINO RETAILER Concept distintivi
  • 34.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 34LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Distintività vuol dire "trovare un angolo diverso" provando ad "uscire dal coro", posizionando l'insegna Concept distintivi
  • 35.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 35LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Curva ROI costante • Limitate Capex e Circolante.. • …richiedono margini ridotti per ottenere stesso ROI • … che consente prezzi più competitivi per i pure player EBIT Capitale investito BASSOALTO BASSO ALTO PURE PLAYER • Elevate Capex e Circolante - ….richiedono alta redditività per livelli adeguati di ROI.. - … che richiede prezzi maggiori dei player online RETAILER TRADIZIONALI Evoluzione • > Omnichannel • > click & collect • < store fisici / stock Evolzione • > Same day delivery • > Fulfillment centers • > Assets e stock • > Collect point Convergenza fisico on- line Fonte: Bain La convergenza del fisico al virtuale comporterà un nuovo equilibrio finanziario imposto dai minori margini, e che guarda al ROI e non più al solo RO ... E-Commerce1 Omni Channel
  • 36.
    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 36LON Come prosperare nel turb ... peo v3 …e richiede quindi di ripensare ruolo e numero dei Punti di vendita • Alcuni negozi saranno chiusi, altri riconvertiti a Dark Store e/o punti di ritiro • I nuovi negozi potrebbero prevedere spazi più piccoli, ma con ampi banchi serviti (es. banchi e basta..) e assortimenti mirati (il resto ordinabile da casa o in punto vendita, assistiti anche virtualmente) • Altri infine saranno i “testimonial”dell’insegna dove si esprimerà il massimo della shopping experience (somministrazione, dimostrazioni, conoscenza, comunità, novità, servizi) E-Commerce1 Omni Channel
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    This information isconfidential and was prepared by Bain & Company solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent 37LON Come prosperare nel turb ... peo v3 Anticipare il consolidamento ed essere proattivi e rafforzare le quote di mercato locali Consolida- mento In un mercato con over-capacity e margini in riduzione è inevitabile il consolidamento: man mano i loser escono Anche in Italia da qualche anno si comincia a vedere il fenomeno M&A come opportunità per rinforzare /difendere le posizioni locali? Scambio di asset tra operatori con focus leadership locali? Cessioni in aree con MS ridotte e insostenibilità di lungo periodo? Uscita da formati non profittevoli e focalizzazione del core business? Necessario anticipare il processo (quando sarà più dirompente) per non subirlo
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