Tập huấn Masan nội bộ nhân viên bán hàng

1. 1
YÊU CẦU TRƯỚC KHÓA HỌC
1. TẮT ĐIỆN THOẠI
2. KHÔNG HÚT THUỐC
3. KHÔNG NÓI CHUYỆN RIÊNG
4. ĐẾN LỚP ĐÚNG GIỜ
5. TÍCH CỰC PHÁT BIỂU
6. TÍCH CỰC THẢO LUẬN

2. 2
CÁC BẠN MONG ĐỢI GÌ Ở LẦN
HUẤN LUYỆN NÀY?
1. Giao lưu học hỏi
2. Biết về tập đoàn Masan
3. Hiểu về kỹ năng bán hàng
4. Muốn biết rõ tính năng sản phẩm
5. …

3. 3
NỘI DUNG HUẤN LUYỆN
SALES ???
1. Mục tiêu phòng bán hàng
2. Kỹ năng bán hàng
3. Kỹ năng trưng bày
4. Cơ cấu thu nhập đối với nhân viên bán hàng

4. 4
MỤC TIÊU PHÒNG BÁN HÀNG
PHÂN PHỐI
VÀ
TRƯNG BÀY
SỐ 1
TRONG NGÀNH
THỰC PHẨM
GIA VỊ
TẠI
VIỆT NAM
THÔNG QUA
DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG
HOÀN HẢO


5. 5
CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN
KỸ NĂNG BÁN HÀNG

6. 6
• Am hiểu địa bàn
• Làm việc có kế hoạch, có mục tiêu
• Có mối quan hệ tốt với khách hàng
• Phân phối, trưng bày, kiểm tra hàng tồn tại quầy
• Giải quyết tốt các thắc mắc của khách hàng
• Nêu bật những tính năng của sản phẩm
• Quyết định đơn hàng cho khách hàng
• Nhiệt tình, chân thật, nhẫn nại, quyết tâm và có kế hoạch
• “Biết người biết ta trăm trận trăm thắng”
ĐỂ TRỞ THÀNH
NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI:

7. 7
• Tại sao phải bán hàng có kế hoạch?
• Bởi vì nếu không thì:
1. Sẽ như những người bán hàng rong: “được
ngày nào xào ngày nấy”.
2. Sẽ như những lái buôn cơ hội: “tranh thủ,
chụp giựt, có khi lừa dối”.
3. Sẽ như những kẽ lười biếng, tự đánh mất
giá trị, lợi ích bản thân và tạo cơ hội cho đối
thủ cạnh tranh phát triển.
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN

8. 8
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
I. Trách nhiệm của một nhân viên bán hàng
II. Kế hoạch hằng ngày của nhân viên bán hàng
III. Các bước bán hàng cơ bản

9. 9
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
I. TRÁCH NHIỆM CỦA MỘT NVBH
TRÁCH
NHIỆM
CỦA MỘT
NVBH
BAO PHỦ
TỐT
PHÂN PHỐI
CHỦNG LOẠI
ĐẦY ĐỦ
TRƯNG BÀY
ĐẸP,
BẮT MẮT
BÁO CÁO
ĐẦY ĐỦ
DOANH SỐ CAO

10. 10
1. Bao phủ (coverage)
-Bao phủ là thăm viếng khách hàng một cách đều đặn theo
đúng lịch trình, lộ trình đã vạch sẵn và không được bỏ sót
bất kỳ một cửa hiệu nào.
- Bao phủ tốt là gì?
+ Không bỏ sót cửa hiệu.
+ Thăm và bán hàng cho mọi cửa hiệu theo đúng lịch
trình, lộ trình và cập nhật thêm những cửa hàng mới.
+ Không nên thay đổi ngày và thứ tự cửa hiệu
+ Không bán hàng sang ngày hôm sau hay ngày khác.
+ Khi bị từ chối chớ vội bỏ cuộc, hãy kiên trì thuyết
phục trên cơ sở có lợi cho chủ cửa hàng đó.

11. 11
2. Phân phối chủng loại
(distribution)
- Phân phối chủng loại là việc bảo đảm tất cả các sản
phẩm của công ty luôn sẵn có ở cửa hiệu tại mọi thời điểm.
- Tại sao phải phân phối chủng loại ?
+ Người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm của đối thủ nếu
sản phẩm của công ty không có sẵn trong cửa hàng.
+ Các chương trình quảng cáo của công ty sẽ không
hiệu quả.
+ Không đạt doanh số.
- Làm sao để phân phối chủng loại tốt ?
+ Xác định xem cửa hàng này có thể bán được sản
phẩm gì? Thiếu chủng loại gì? Tại sao thiếu?
+ Phân phối theo nhu cầu, khả năng tiêu thụ của khu vực

12. 12
3. Trưng bày (merchandising)
- Trưng bày là việc làm cho hàng hóa và nhãn hiệu của
chúng ta dễ nhìn thấy và dễ lấy nhất tại cửa hiệu.
- Tại sao phải trưng bày tốt ?
- Làm sao để trưng bày tốt ?
- Các nguyên tắc trưng bày ?
 Sẽ giảng giải chi tiết ở phần sau.

13. 13
4. Báo cáo (report)
- Tại sao phải báo cáo tốt ?
+ Nó giúp bạn nhớ những cam kết với khách hàng, đánh giá
được những điểm mạnh, điểm yếu của bản thân nhằm tự
hoàn thiện.
- Làm báo cáo tốt như thế nào ?
+ Phải được làm (ghi chép) ngay tại mỗi cửa hiệu thật chi
tiết, chính xác và trung thực.
+ Nộp báo cáo cho nhà quản lý đúng giờ quy định.
- Có bao nhiêu báo cáo cần làm ?
+ Báo cáo theo dõi số lần mua/tháng của khách hàng.
+ Báo cáo ngày: theo dõi doanh số từng khách hàng và từng
ngày.
+ Báo cáo về hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
+ Báo cáo khuyến mãi: nhằm theo dõi chương trình khuyến
mãi.

14. 14
KẾ HOẠCH
HẰNG NGÀY
CỦA NVBH
1.
CHUẨN BỊ CHO MỘT
NGÀY LÀM VIỆC
2.
THĂM VIẾNG CÁC
CỬA HÀNG
3.
KẾT THÚC
NGÀY LÀM VIỆC
TẠI NHÀ HOẶC
TẠI VĂN PHÒNG
CỦA
NHÀ PHÂN PHỐI
TRÊN THỊ TRƯỜNG
HAY
TẠI CÁC CỬA HÀNG
TẠI VĂN PHÒNG
CỦA
NHÀ PHÂN PHỐI
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH

15. 15
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
LỢI
ÍCH
CỦA
VIỆC
LẬP
KẾ
HOẠCH
HẰNG
NGÀY
Bảo đảm cho bạn có được một kế hoạch làm
việc trong ngày rõ ràng.
Bảo đảm chắc rằng bạn không có việc nào bị
bỏ sót và bạn đã sử dụng thời gian hiệu quả.
Cung cấp cho bạn một phương thức tiếp cận
có tổ chức đối với công việc bán hàng.
Rèn luyện tính kỷ luật để dành được thành
công cho mỗi ngày.

16. 16
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
Chuẩn bị
cho một ngày
làm việc
Xem xét lại những
kế hoạch và chỉ tiêu
đã hoạch định từ
ngày hôm trước
Kiểm tra những
công cụ sẵn sàng
cho công việc BH
(06 công cụ BH)
Đối với nhân viên
bán hàng trực tiếp
(giao hàng ngay)

17. 17
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
1. Chuẩn bị cho một ngày làm việc
A.
Xem xét
lại những
kế hoạch
và
chỉ tiêu
đã định
từ ngày
hôm
trước
- Kế hoạch thăm viếng cửa hàng - MCP.
- Danh sách KH viếng thăm trong ngày - Master List.
- Chỉ tiêu về doanh số BH (từng tháng, tuần, ngày).
- Chỉ tiêu trưng bày theo hướng dẫn của công ty.
- Chỉ tiêu hàng khuyến mãi
- Chỉ tiêu về việc thu nợ (nếu có).
- Những ưu tiên về phân phối hàng.
+ Chỉ tiêu về phát triển thêm các cửa hàng mới.
+ Chỉ tiêu về trưng bày - POSM.
- Những mục tiêu cụ thể đối với từng khách hàng sẽ ghé
thăm hôm nay.

18. 18
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
1. Chuẩn bị cho một ngày làm việc
B.
Kiểm tra những
công cụ sẵn sàng
cho công việc
bán hàng
(06 công cụ BH)
- Thẻ khách hàng (thẻ quầy).
- Biểu mẫu bán hàng.
- Cặp đựng hồ sơ.
- Tài liệu, dụng cụ thuyết trình về hàng hóa.
- Tài liệu, dụng cụ hỗ trợ cho việc trưng bày.
- Báo cáo bán hàng hằng ngày.
C.
Đối với nhân
viên bán hàng
trực tiếp
(giao hàng ngay)
- Kiểm tra những danh mục hàng hóa sẽ nhận trong
ngày theo kế hoạch đã định.
- Chuẩn bị hàng khuyến mãi để phát thưởng, hay
chi trả trưng bày cho khách hàng (nếu có).
- Bảo đảm hàng hóa đầy đủ và phù hợp với khu vực
khách hàng.

19. 19
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
A. Tập trung chú ý vào các mục tiêu trong ngày đã được
Giám sát bán hàng hướng dẫn và bảo đảm chắc chắn chúng
được áp dụng tại mọi cửa hiệu.
B. Thực hiện những hoạt động ngoài thị trường:
- Triển khai những chương trình khuyến mãi cho KH.
- Theo dõi các chương trình dành cho KH đặc biệt.
C. Ghi nhận những thông tin về đối thủ cạnh tranh và thông
tin về thị trường.
D. Ghi nhận những cơ hội bán hàng trong khu vực mình phụ
trách và thảo luận với Giám sát bán hàng của mình.

20. 20
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
E. Xây dựng thái độ thiện chí với khách hàng:
- Công bằng và trung thực;
- Lịch sự, nhã nhặn và đúng mực;
- Có tinh thần trách nhiệm;
- Ủng hộ và tuân thủ chính sách của công ty.
F. Sử dụng tốt:
- “Bảy công cụ bán hàng”.
- “Bảy bước bán hàng”.

21. 21
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Một nguyên lý và hai nguyên tắc về bán hàng:
“người mua chỉ mua hàng khi họ tin
rằng họ sẽ có cái họ cần và/hay muốn”.
Nguyên lý
duy nhất
của bán hàng
Hai
nguyên tắc
bán hàng
1. Chúng ta phải biết hay xác định
cái người mua muốn hay cần.
2. Chúng ta phải chỉ ra cho người
mua thấy đề nghị của chúng ta (ý
tưởng, sản phẩm,…) sẽ giúp họ đạt
được những điều cần hay muốn.

22. 22
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 1: Chào hỏi.
Bước 2: Kiểm tra hàng tồn.
Bước 3: Thuyết trình bán hàng (đề nghị mua hàng).
Bước 4: Kết thúc bán hàng.
Bước 5: Thống nhất đơn hàng và hẹn ngày giao hàng.
Bước 6: Trưng bày hàng hóa.
Bước 7: Cảm ơn, chào tạm biệt và hẹn gặp lần sau.

23. 23
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 1: Chào hỏi, nên thực hiện như sau:
- Cười và chào chủ cửa hiệu nhằm tạo bầu không khí vui vẻ.
- Giới thiệu về mình, xác định mặt hàng công ty bán tốt nhất
tại cửa hiệu.
- Đối với những cửa hàng mới, cần thiết phải giới thiệu về:
+ Bản thân mình, tập đoàn Masan và nhà phân phối.
+ Nhãn hiệu sản phẩm của công ty.
+ Cách thức giao hàng, phương thức thanh toán và số lần
thăm viếng.
- Xin phép chủ cửa hiệu cho mình xem lại hàng hóa bên trong
cửa hàng và sau đó sẽ trình bày bán hàng sau.

24. 24
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 2: Kiểm tra hàng tồn, với mục đích như sau:
- Kiểm tra số lượng hàng có tại cửa hàng và nơi trữ hàng.
- Đảo hàng (FIFO).
- Trưng bày.
- Kiểm tra giá cả sản phẩm của công ty.
- Kiểm tra về trưng bày SP và các chương trình khuyến mãi.
- Kiểm tra các hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
- Kiểm tra chất lượng sản phẩm.
- Ghi nhận mức hàng tồn cho tất cả chủng loại SP của công ty.
- Số lượng hàng tồn kho của những hàng hóa có khuyến mãi.
- Số lượng hàng tồn của đối thủ cạnh tranh (nếu có thể).

25. 25
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 2: Kiểm tra hàng tồn, với mục đích như sau:
- Kiểm tra khu vực bán hàng:
+ Vị trí và không gian kệ trưng bày.
+ Kiểm tra sự có mặt của các nhãn hàng và các SKUs.
+ Kiểm tra giá cả sản phẩm.
+ Kiểm tra chất lượng hàng hóa.
+ Nghiên cứu những hoạt động chính của đối thủ cạnh tranh.
Đối với những cửa hàng nhỏ, việc kiểm tra cửa hàng có thể tiến
hành thông qua việc quan sát những gì thấy được trong cửa hàng
và hỏi thăm chủ cửa hàng.

26. 26
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 2: Kiểm tra hàng tồn, với mục đích như sau:
Thông qua kiểm tra hàng tồn cộng với sự quan sát, ghi chép,
chúng ta có thể:
- Lên kế hoạch tấn công và thiết lập những ưu tiên cho cuộc bán
hàng.
- Điền đầy đủ những biểu mẫu bán hàng cần thiết (thẻ quầy, báo
cáo đối thủ cạnh tranh…)
- Chuẩn bị đề nghị đơn hàng bằng cách dùng thẻ quầy.

27. 27
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 3: Thuyết trình bán hàng (đề nghị mua hàng).
- Dựa vào kết quả kiểm tra hàng tồn và phân phối chủng loại để ĐỀ
NGHỊ ĐẶT HÀNG.
- Trình bày bán hàng của bạn qua Sale Kit và thẻ quầy.
- Thứ tự trình bày:
+ Giới thiệu sản phẩm mới.
+ Sản phẩm trọng tâm trong ngày.
+ Những mặt hàng khách hàng đang bán tại cửa hàng.
+ Những mặt hàng khách hàng chưa bán.
+ Những mặt hàng có chương trình thưởng trưng bày, khuyến mãi
và các hỗ trợ đặc biệt nào đó.
(Thứ tự trên có thể thay đổi tùy theo tình huống đặc biệt).
- Nếu có phản bác, hãy lắng nghe và giải quyết.

28. 28
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 3: Thuyết trình bán hàng (đề nghị mua hàng).
CÁCH TRÌNH BÀY MỘT SẢN PHẨM MỚI
- Giải thích lý do đưa sản phẩm mới.
- Thông báo nhãn hàng sản phẩm mới tung ra thị trường.
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Giải thích công dụng và những lợi ích của sản phẩm đối với
người tiêu dùng.
- Trình bày những chương trình hỗ trợ, quảng cáo, khuyến mãi…
cho sản phẩm mới.
- Giải thích quyền lợi của cửa hàng, giá cả và chiết khấu.
- Đề nghị số lượng hàng hóa đủ cho nhu cầu của cửa hàng.

29. 29
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 3: Thuyết trình bán hàng (đề nghị mua hàng).
XỬ LÝ PHẢN BÁC
- Khi có sự phản bác, phải biết lắng nghe; hãy để cho khách hàng nói
hết và sau đó giải quyết vấn đề.
- Rất hữu ích nếu bạn có được một danh sách những điều khách hàng
thường hay phản bác và cách giải quyết vấn đề đó.

30. 30
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 4: Kết thúc bán hàng
Bất cứ thời điểm nào bạn nhận thấy được những biểu hiện sau đây
của khách hàng:
- Khách hàng đồng ý với những quyền lợi hay kế hoạch mà bạn đề
nghị.
- Khách hàng sửa đổi một đôi chút theo đề nghị của bạn đưa ra.
- Đồng ý với cách giải thích của bạn về vấn đề họ vừa phản bác.
- Hỏi đến giá cả sản phẩm, điều kiện và thời gian giao hàng.
- Có sự ngập ngừng biểu hiện họ cân nhắc trước quyết định.
- Có vài câu hỏi thăm dò.
- Khi bạn cảm nhận được những dấu hiệu muốn mua hàng…
 KẾT THÚC NGAY!
Ví dụ: Em bán cho chị 05 thùng mì các loại nhé!

31. 31
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 5: Thống nhất đơn hàng và hẹn ngày giao hàng.
- Xác định lại đơn đặt hàng với khách hàng về số lượng từng mặt
hàng và chương trình khuyến mãi.
- Thông báo việc chi trả đơn hàng (nếu có).
- Thông báo ngày giờ giao hàng.
 Chuyển đơn hàng cho nhân viên giao hàng và thông báo
địa chỉ giao hàng cũng như số lượng, chủng loại từng mặt hàng.
 Theo dõi việc giao hàng của nhân viên giao hàng và bảo
đảm rằng 100% đơn hàng được thực hiện.
 Hướng dẫn cho nhân viên giao hàng cách trưng bày hàng
hóa.

32. 32
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 6: Trưng bày hàng hóa.
- Bảo đảm hàng của CHINSU phải được trưng bày ở vị trí
tốt nhất: Dễ thấy và Dễ lấy.
- Bảo đảm rằng những việc trưng bày bên trong cửa hàng
được thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty và những
trọng tâm trong tháng.
- Tìm kiếm cơ hội trưng bày ngay trong khi kiểm tra hàng
tồn (bước bán hàng thứ 2).

33. 33
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 6: Trưng bày hàng hóa.
TẠI SAO PHẢI TRƯNG
BÀY HÀNG HÓA ?
TÍNH SẴN CÓ TÍNH DỄ NHÌN
TRƯNG BÀY
PHÂN PHỐI
MỘT SP
TỐT NHẤT
SẼ KHÔNG
THỂ ĐẾN
TAY NGƯỜI
TIÊU DÙNG
NẾU HỌ
KHÔNG
NHÌN THẤY
ĐƯỢC NÓ !
TRƯNG BÀY SẠCH VÀ ĐẸP.

34. 34
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 6: Trưng bày hàng hóa.
LỢI ÍCH CỦA VIỆC TRƯNG BÀY HÀNG HÓA
ĐỐI VỚI CHỦ CỬA HIỆU ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG
- Thu hút khách hàng vào mua
hàng.
- Dễ quản lý hàng tồn, tránh
trường hợp hàng thừa, hàng thiếu
và hàng hết hạn sử dụng.
- Thuận lợi cho việc bán hàng.
- Sử dụng không gian hiệu quả.
- Tạo ấn tượng về hình ảnh của
cửa hàng.
- Tạo ra yếu tố mua hàng ngẫu
hứng.
- Gợi nhắc lại những ý định mua
hàng được quảng cáo trên tivi,
radio, sách báo, bạn bè…
- Giúp NTD dễ đưa ra quyết định.
- Dễ dàng lựa chọn mua hàng.
- Có ấn tượng tốt về hình ảnh của
cửa hàng.

35. 35
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 6: Trưng bày hàng hóa.
Làm sao để trưng bày tốt ?
- Tạo mối quan hệ tốt với cửa hiệu.
- Phải tự tay mình trưng bày.
- Thuyết phục chủ cửa hiệu về lợi ích đối với việc trưng bày.
- Tận dụng mọi phương tiện mình có và chuẩn bị đầy đủ
mọi vật dụng trưng bày.

36. 36
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 6: Trưng bày hàng hóa.
Các nguyên tắc trưng bày hàng hóa
1. Vị trí trưng bày
- Ngang tầm mắt (khoảng 0,8 mét đến 1,4 mét).
- Nơi dễ nhìn thấy khi vừa bước vào cửa hàng.
- Vị trí trưng bày mang tính cố định cao.
2. Trưng bày theo cụm: nhãn hiệu hướng ra cửa bước vào.
3. Chỉ trưng bày những sản phẩm mới, sạch.
 Hãy đặt sản phẩm ở tình thế đe dọc bị mua.

37. 37
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Bước 7: Cảm ơn, chào tạm biệt và hẹn gặp lần sau.
- Cảm ơn và chào tạm biệt khách hàng.
- Thông báo cho khách hàng biết thời gian giao hàng,
phương thức thanh toán,… (nếu cần thiết).
- Thông báo cho khách hàng thời gian của lần viếng thăm kế
tiếp.
- Để lại ấn tượng tốt đẹp của bản thân và của công ty.
- Chắc chắn rằng bạn đã hoàn tất việc ghi nhận số liệu và các
báo cáo cần thiết.

38. 38
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
2. Thăm viếng các cửa hàng
Bảy bước bán hàng:
Ghi chú:
- Các bước bán hàng cơ bản trên
được sắp xếp theo một trình tự logic
và hợp lý, nên làm theo đối với các
cuộc bán hàng bình thường.
- Tuy nhiên, trật tự trên có thể thay đổi
trong các tình huống đặc biệt cụ thể.

39. 39
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
3. Kết thúc công việc trong ngày
A. Chuyển giao những tài liệu cho người có liên quan, hoàn tất
mọi số liệu và báo cáo:
- Hóa đơn bán hàng
- Báo cáo bán hàng hằng ngày, tuần, tháng.
- Báo cáo hiệu quả bán hàng trong ngày.
- Thẻ quầy.
- Những loại giấy tờ có liên quan.
- Lưu trữ hồ sơ.
B. Cân đối hàng và tiền thu được.
C. Đánh giá lại những điều đạt được so với chỉ tiêu và mục tiêu
đã đặt ra trong ngày.
D. Xem lại bản kế hoạch hoạt động của tháng để nắm rõ những
ưu tiên của việc bán hàng trong tháng đó.

40. 40
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
3. Kết thúc công việc trong ngày
E. Lên kế hoạch cho ngày kế tiếp:
- Sử dụng tất cả các thông tin có sẵn. (Ví dụ: chỉ tiêu, số
lượng hàng có sẵn, những tiềm năng thực tế, thông báo của công
ty, xu hướng phát triển của thị trường…).
- Lên kế hoạch cho các mục tiêu của ngày kế tiếp, xác định
từng mục tiêu cho mỗi cửa hàng riêng biệt. (mục tiêu phải
SMART).
- Chuẩn bị tất cả những tài liệu cần thiết cho tất cả các cửa
hàng sẽ thăm viếng trong ngày hôm sau.
- Dựa vào kế hoạch thường kỳ để chuẩn bị sẵn thẻ quầy cho
ngày hôm sau.
F. Chuẩn bị các công cụ cần thiết cho việc phủ hàng vào ngày
hôm sau.

41. 41
KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN
II. KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
3. Kết thúc công việc trong ngày
ĐẶT RA NHỮNG CÂU HỎI:
• Cửa hàng nào mình đã làm tốt? Những cửa hàng nào mình làm
chưa tốt? Tại sao?
• Mình đã đạt được chỉ tiêu cho ngày hôm nay chưa?
• Những thành công nào mình đã đạt được trong ngày hôm nay?
Vì sao?
• Bằng cách nào mình có thể làm tốt hơn?
• Kết quả mình đã đạt được so với chỉ tiêu của tuần và của tháng?
• Những cơ hội nào được phát hiện trong ngày để phát triển khu
vực hoạt động của mình?
• …???

42. 42
TRÁCH
NHIỆM
CỦA MỘT
NVBH
BAO PHỦ
TỐT
PHÂN PHỐI
CHỦNG LOẠI
ĐẦY ĐỦ
TRƯNG BÀY
ĐẸP,
BẮT MẮT
BÁO CÁO
ĐẦY ĐỦ
DOANH SỐ CAO
TỔNG KẾT
Lợi ích: giúp bạn hoàn thành tốt công việc hằng ngày của
mình và luôn đạt chỉ tiêu của công ty đề ra.

43. 43
KẾ HOẠCH
HẰNG NGÀY
CỦA NVBH
1.
CHUẨN BỊ CHO MỘT
NGÀY LÀM VIỆC
2.
THĂM VIẾNG CÁC
CỬA HÀNG
3.
KẾT THÚC
NGÀY LÀM VIỆC
TẠI NHÀ HOẶC TẠI
VĂN PHÒNG CỦA
NHÀ PHÂN PHỐI
TRÊN THỊ TRƯỜNG
HAY
TẠI CÁC CỬA HÀNG
TẠI VĂN PHÒNG
CỦA
NHÀ PHÂN PHỐI
TỔNG KẾT
Lợi ích: cung cấp cho bạn một kế hoạch làm việc
thường ngày một cách hệ thống và có hiệu quả.

44. 44
TỔNG KẾT
Lợi ích: cung cấp cho bạn một quy trình hiệu quả
trong việc thực hiện một cuộc bán hàng.
7 bước bán hàng:
1. Chào hỏi.
2. Kiểm tra hàng tồn.
3. Đề nghị mua hàng.
4. Kết thúc bán hàng.
5. Cùng thống nhất đơn hàng và hẹn ngày giao hàng.
6. Trưng bày hàng hóa.
7. Cảm ơn, chào tạm biệt và hẹn gặp lần lần sau.