Thực Trạng Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Cho Thuê Tài Chính Ii – Đà Nẵng.doc

Viết đề tài giá sinh viên –
ZALO:0973.287.149-TEAMLUANVAN.COM
- 1 -
Tải tài liệu tại kết bạn zalo :
0973.287.149
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Mặc dù là loại hình dịch vụ có nhiều ưu điểm, lợi thế cạnh tranh
so với các hình thức cấp vốn khác và rất thuận lợi cho doanh nghiệp,
nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc tiếp cận nguồn vốn,
máy móc, thiết bị, khoa học – công nghệ,… nhưng dường như dịch vụ
cho thuê tài chính vẫn còn xa lạ và chưa được nhiều doanh nghiệp biết
đến.
Miền trung, được xem là trung tâm kinh tế thứ ba của cả nước,
trong đó có hơn 30.000 doanh nghiệp đang hoạt động. Đặc biệt là Đà
Nẵng có trên 11.746 doanh nghiệp và hơn 146 dự án đầu tư nước ngoài
được cấp phép nên nhu cầu về vốn là khá lớn. Tuy nhiên số doanh
nghiệp hiểu biết về kênh cấp vốn qua dịch vụ cho thuê tài chính còn
hạn chế, hoạt động quảng bá, giới thiệu về dịch vụ này đến doanh
nghiệp còn yếu.
Tại Công ty cho thuê tài chính II – Đà Nẵng các hoạt động
marketing chỉ mới được hình thành và là một bộ phận trong tổng thể
hoạt động kinh doanh của công ty, chưa được quan tâm đúng mức và
hiệu quả mang lại chưa cao.
Xuất phát từ lý do trên, để phát triển hoạt động cho thuê tài chính
tại công ty tác giả quyết định chọn đề tài “Chiến lược marketing tại
Công ty cho thuê tài chính II” làm đề tài nghiên cứu của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu

- 2 -
0973.287.149
Đề tài được nghiên cứu trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động
marketing tại công ty Cho thuê tài chính II – Đà nẵng là chi nhánh
thuộc công ty Cho thuê tài chính II – Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển nông thôn Việt Nam. Trên cơ sở chiến lược đề ra, công ty sẽ định
hướng triển khai các kế hoạch chi tiết và cụ thể trong từng giai đoạn, để
thúc đẩy hoạt động cho thuê tài chính của mình góp phần tăng thị phần
và phát triển công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các chiến lược
marketing tại công ty cho thuê tài chính II – Đà nẵng.
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu các hoạt động marketing tại
công ty Cho Thuê Tài Chính II – Đà Nẵng, các số liệu và dữ liệu
được thu nhập đến tháng 12/2009
4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp:
Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử; phương
pháp điều tra thống kê (điều tra trực tiếp, điều tra gián tiếp); phương
pháp tổng hợp thống kê (phân tổ thống kê, đồ thị thống kê); phương
pháp phân tích thống kê (so sánh); Phương pháp thu thập và kế thừa
số liệu.
5. Ý nghĩa khoa học của đề tài
Đề tài hệ thống hóa các kiến thức về marketing dịch vụ

- 3 -
0973.287.149
Đưa ra những giải pháp về các chính sách marketing thích hợp
với công ty cho thuê tài chính II – Đà Nẵng, nhờ đó nâng cao năng lực
và mang lại hiệu quả kinh doanh tại công ty
6. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội
dung chính của luận văn bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược marketing
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty cho thuê
tài chính II – Đà Nẵng
Chương 3: Chiến lược marketing tại công ty cho thuê tài chính II
– Đà Nẵng trong thời gian tới.
Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
1.1. TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ VÀ GIÁ TRỊ CỦA KHÁCH
HÀNG
1.1.1. Khái niệm dịch vụ
Theo Philip Kotler “Dịch vụ là một hoạt động hoặc một lợi ích
mà một bên có thể cung cấp cho phía bên kia mà về cơ bản là vô hình
và không đem lại sự sở hữu cái gì cả.” [9, tr. 218]
1.1.2. Đặc điểm của dịch vụ
Dịch vụ thuần tuý có đặc trưng khác biệt với hàng hoá, tạo nên
sự khác biệt giữa nội dung marketing dịch vụ và marketing hàng hoá

- 4 -
0973.287.149
như: Tính vô hình; Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch
vụ; Tính đa dạng và không đồng đều về chất lượng; Tính không dự trữ
được; Tính không sở hữu được
1.1.3. Giá trị khách hàng
Giá trị là mối quan hệ giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ,
thương hiệu/ hình ảnh của công ty với giá mà khách hàng thanh toán để
có được sản phẩm hay dịch vụ đó.
1.2. KHÁI NIỆM CHIẾN LƯỢC MARKETING
1.2.1. Khái niệm marketing
Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó các cá
nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua
việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người
khác.
1.2.2. Khái niệm marketing dịch vụ
Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và
thoả mãn những nhu cầu của khách hàng mục tiêu bằng hệ thống các
chính sách, biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất
và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực của tổ chức.
1.2.3. Khái niệm chiến lược marketing
Chiến lược Marketing: Là sự lý luận (logic) marketing theo đó
các doanh nghiệp hy vọng đạt được các mục tiêu của mình. Là một triết
lý kinh doanh nhằm vào cách thức đối phó với cạnh tranh, nhằm đạt
được các mục tiêu marketing của tổ chức, nó bao gồm các bộ phận

- 5 -
0973.287.149
chiến lược chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, marketing hỗn
hợp, hoạt động marketing và ngân sách marketing
1.2.4. Vai trò của chiến lược marketing
Chiến lược marketing là cơ sở cho việc lựa chọn chiến lược phát
triển, chiến lược cạnh tranh,…
Chiến lược marketing được xem là một nền tảng có tính định
hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng khác trong doanh
nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính,…
1.3. CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỂN HÌNH
1.3.1. Căn cứ tiền đề
 Căn cứ vào khách hàng
 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
1.3.2. Phân tích môi trường marketing
1.3.2.1. Môi trường vĩ mô
a. Môi trường nhân khẩu
b. Môi trường kinh tế
c. Môi trường tự nhiên
d. Môi trường công nghệ kỹ thuật
e. Môi trường chính trị và pháp luật
f. Môi trường văn hoá
1.3.2.2. Phân tích môi trường vi mô

- 6 -
0973.287.149
Michael E. Porter xác định 5 lực lượng cạnh tranh trong ngành
như sau:
a. Đe dọa từ mật độ đối thủ cạnh tranh trong phân đoạn
b. Đe dọa từ đối thủ tiềm năng
c. Đe dọa từ các sản phẩm thay thế
d. Đe dọa từ sức mạnh thương lượng của khách hàng
e. Đe dọa từ sức mạnh thương lượng của nhà cung ứng
1.3.3. Chiến lược marketing điển hình
1.3.3.1. Theo cách tiếp cận sản phẩm – thị trường
a. Chiến lược thâm nhập thị trường
b. Chiến lược mở rộng thị trường
c. Chiến lược phát triển sản phẩm
d. Chiến lược đa dạng hóa
1.3.3.2. Theo cách tiếp cận cạnh tranh
a. Chiến lược của người dẫn đầu thị trường
b. Chiến lược của người thách thức thị trường
c. Chiến lược của người đi theo thị trường
d. Chiến lược người lấp chỗ trống trên thị trường
1.3.3.3. Theo cách phối hợp các biến số marketing
a. Chiến lược markting – mix:
b. Chiến lược sản phẩm
c. Chiến lược giá
d. Chiến lược phân phối

- 7 -
0973.287.149
1.3.4. Chiến lược marketing định hướng giá trị
1.3.4.1. Xác định giá trị
Phân tích hành vi mua hàng của khách hàng: Quá trình ra quyết định
của người mua bao gồm: Giai đoạn trước khi mua; Giai đoạn thực hiện
dịch vụ; Giai đoạn sau khi mua.
b. Phân tích đối thủ cạnh tranh: Phân tích khả năng của
doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế.
c. Phân tích nguồn lực của công ty: Nhằm xác định những điểm
mạnh và điểm yếu của chính doanh nghiệp. Công ty phân tích các yếu
tố như: Nguồn nhân lực; Các chỉ tiêu tài chính; Nguồn lực vật chất;
Nguồn lực vô hình
d. Phân đoạn trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
 Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường: Doanh nghiệp cần
ước lượng được quy mô hiện tại và tiềm năng tương lai của thị trường
đó.
 Phân đoạn thị trường: Đặt khách hàng của một thị
trường/ sản phẩm vào các nhóm mà các thành viên của mỗi phân
đoạn có thể đáp ứng tương tự nhau đối với chiến lược định vị cụ
thể.
 Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu chính là
những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn
để tập trung nổ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh
doanh của mình

- 8 -
0973.287.149
e. Định vị sản phẩm, dịch vụ và xây dựng thương hiệu: Định vị
thực chất là những hành động nhằm hình thành tư thế cạnh tranh cho
sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua các yếu tố:
- Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm
- Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ
- Tạo điểm khác biệt cho đội ngũ nhân viên
- Tạo điểm khác biệt của các kênh phân phối
- Tạo điểm khác biệt cho hình ảnh
1.3.4.2. Sáng tạo giá trị
a. Sáng tạo giá trị dựa trên dịch vụ
 Giá trị cốt lõi của dịch vụ
 Giá trị cộng thêm
 Giá trị khác biệt
b. Sáng tạo giá trị dựa trên giá cả: Việc định giá cho sản phẩm
dịch vụ của công ty. Việc xác định giá trị có thể dựa trên chất lượng,
giá cả, giá trị cảm xúc, việc cung cấp sự bảo đảm dịch vụ, sự tin
cậy,…
c. Sáng tạo giá trị dựa trên con người
 Phát triển nhân viên trung thành
 Trao quyền và động viên
d. Sáng tạo giá trị dựa trên quy trình: Là tất cả những hoạt động
liên quan đến việc sản xuất và cung cấp dịch vụ..
1.3.4.3. Phân phối giá trị

- 9 -
0973.287.149
Trong phát triển chiến lược kênh, công ty quyết định phương
cách thích hợp nhất để tiếp cận khách hàng.
1.3.4.4. Truyền thông giá trị
Doanh nghiệp có thể sử dụng những nhân tố sau cho chính sách
truyền thông của mình: Tương tác giữa khách hàng và nhà cung cấp
dịch vụ; Quảng cáo; Khuyến mãi; Bán hàng trực tiếp; Marketing trực
tiếp; Quan hệ công chúng (PR)

- 10 -
0973.287.149
Chương 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHO THUÊ TÀI
CHÍNH II – ĐÀ NẴNG
2.1.1. Giới thiệu về Công ty cho thuê tài chính II (ALCII)
Lịch sử hình thành và phát triển
Ngày 15/10/1998, Công ty CTTCII-NHNo&PTNT VN chính
thức đi vào hoạt động
Tên gọi đầy đủ bằng tiếng Việt: Công ty CTTC II - Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển nông thôn VN.
Tên viết tắt: ALCII.
Địa chỉ trụ sở chính: 2A Phó Đức Chính, Quận 1, TP HCM
Vốn điều lệ được cấp: 55 tỷ đồng (hiện nay là 150 tỷ đồng).
Chi nhánh công ty CTTC II tại Đà Nẵng (ALCII-ĐN)
Ngày 19/01/2001, chi nhánh Công ty CTTCII tại Đà Nẵng (viết
tắt là ALCII-ĐN), được thành lập
Trụ sở hoạt động: 17 Pasteur, Quận Hải Châu, TP.Đà Nẵng.
2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức:
2.1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
 Ban lãnh đạo: Giám đốc, Phó giám đốc
 Phòng ban nghiệp vụ: Phòng cho thuê (phòng kinh doanh),

- 11 -
0973.287.149
Phòng kế toán - tổng hợp:
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY
2.2.1. Nguồn nhân lực
Từ năm 2003 đến năm 2009 số lao động của công ty đã tăng từ
10 người lên 20 người. Trong đó, trình độ đại học chiếm đa số. Năm
2009, trong số 20 lao động làm việc tại công ty (không kể lao động
khoán việc, lái xe, tạp vụ, bảo vệ), số nhân viên có trình độ đại học và
trên đại học là 18 người.
2.2.2. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của ALCII – ĐN
BẢNG 2.1: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm Dư nợ
cho thuê
NỢ XẤU
Tỷ lệ nợ xấu/dư nợ
Tổng số ALCII-ĐN
Các NHTM
trên địa bàn
ALCII
2005 24.074 6.865 2,85% 2,58% 2,95%
2006 313.627 6.067 1,93% 3,11% 2,2%
2007 321.975 9.544 2,96% 1,85% 2,12%
2008 318.885 6.697 2,1% 2,15% 1,92%
2009 329.624 6.143 2,07% 2,23% 1,81%
(Nguồn: Công ty CTTC II - Đà Nẵng)
2.2.2.1. Tình hình cho thuê theo khách hàng và hợp đồng

- 12 -
0973.287.149
BẢNG 2.2: TÌNH HÌNH CHO THUÊ THEO KHÁCH HÀNG VÀ HỢP ĐỒNG
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
2005 2006 2007 2008 2009
Số hợp đồng ký kết (HĐ) 145 152 164 77 85
Dư nợ bình quân một hợp đồng 543 685 789 935 1098
Số khách hàng mới (KH) 22 58 52 9 6
Dư nợ bình quân một khách hàng
852 1 1668 1909 2185
(Nguồn: Công ty CTTC II - Đà Nẵng)

- 13 -
0973.287.149
2.2.2.2. Tình hình cho thuê theo loại hình doanh nghiệp
Khách hàng vay vốn của công ty vẫn chủ yếu là các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh, chiếm trên 90% tổng dư nợ cho vay trong
năm. Tỷ trọng cho thuê tại các doanh nghiệp Nhà nước chỉ chiếm
khoảng từ 1% đến 5% tổng dư nợ cho thuê qua các năm. Nguyên nhân
chính là do lãi suất đầu ra của công ty còn cao hơn so với lãi suất của
ngân hàng với cùng kỳ hạn. Công ty lại không có những ưu đãi đối với
doanh nghiệp Nhà nước như ngân hàng.
2.2.2.3. Tình hình cho thuê theo tài sản
Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu tài sản của công ty qua các
năm vẫn là phương tiện vận tải các loại, liên tục tăng từ năm 2005 là
42,8% và chiếm lĩnh lớn nhất năm 2007 là 73,5%.. Dư nợ cho thuê năm
2008 là 204.53 triệu đồng giảm 32.22 triệu đồng tương ứng 9,36% so
với năm 2007.
2.2.2.4. Tình hình cho thuê theo địa bàn
55
9
2 2 1 3 5
61
11
4 2 2 2 3
0
10
20
30
40
50
60
70
Đà Nẵng Quảng
Nam
Quảng
Ngãi
Bình Định Quảng
Bình
Quảng Trị Thừa
Thiên Huế
Số hợp đồng đã ký (2008) Số hợp đồng đã ký (2009)

- 14 -
0973.287.149
Hình 2.2: Số lượng hợp đồng đã ký kết
Nhìn chung thị trường chủ yếu của công ty vẫn là địa bàn Đà
nẵng, tổng số lượng hợp đồng tại Đà nẵng chiếm hơn 70% số lượng
hợp đồng của công ty. Bên cạnh đó số lượng hợp đồng công ty ký kết
tại Quảng nam và Quảng ngãi cũng không ngừng gia tăng.
2.3. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY
2.3.1. Môi trường vĩ mô
2.3.1.1. Môi trường kinh tế
- Tốc độ tăng trưởng cao.
- Với chính sách nới lỏng, thành phần kinh tế tư nhân liên tục
tăng mạnh qua các năm.
- Lượng vốn đầu tư vào nước ta ngày càng tăng năm 2009 là
21,48 tỷ đồng, riêng tại Quảng Nam thu hút 4,174 tỷ, thành phố Đà
Nẵng 3,870 tỷ. (nguồn: Cục Đầu tư nước ngoài, bộ kế hoạch – đầu tư)
2.3.1.2. Môi trường chính trị pháp luật
Sự ổn định về chính trị và sự nhất quán về quan điểm của các
chính sách.
Hệ thống luật pháp được xây dựng ngày càng hoàn thiện.
Quá trình xây dựng Luật điều chỉnh hoạt động CTTC được thực
hiện trên cơ sở tiếp thu, kế thừa những kinh nghiệm của các nước trên
thế giới.
2.3.1.3. Môi trường công nghệ

- 15 -
0973.287.149
Công nghệ ngày càng phát triển, tạo điều kiện cho công ty mở
rộng danh mục sản phẩm mình cung ứng, đáp ứng ngày càng đa dạng
hóa các yêu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó tạo điều kiện cho công ty ứng dụng những công
nghệ hiện đại vào công tác quản lý, phục vụ khách hàng tốt hơn
2.3.1.4. Môi trường nhân khẩu học
Vào cuối năm 2009, dân số Việt Nam ước đạt 86,06 triệu người.
Trong thời kỳ 1986 – 2009, năng suất lao động của Việt nam
tăng trung bình 4,67% cao hơn so với các nước trong khu vực ASEAN
(tốc độ tăng trung bình của ASEAN là 3,73%)
2.3.2. Môi trường vi mô
2.3.2.1. Khách hàng
Khách hàng của công ty bao gồm:
- Cá nhân có đăng ký kinh doanh;
- Hộ kinh doanh cá thể;
- Doanh nghiệp;
- Các tổ chức khác thuộc đối tượng vay vốn của TCTD.
2.3.2.2. Đối thủ cạnh tranh
a. Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Năm 2009
34.2
8.0
1.0
5.0
0.3
14.0
0.6
12.0 0.4
0.5
6.0
ALCII
KVCL
ICBL
BIDVLC
VILC
CILC
BIDVII
ACBL
ALCI
VTRAC
VCBL
SCBL
VNSLC

- 16 -
0973.287.149
Hình 2.3. Thị phần cho thuê tài chính năm 2009
(Nguồn: Công ty cho thuê tài chính II - ĐN)
b. Đối thủ cạnh tranh ngoài ngành
Hiện nay, trên địa bàn thành phố Đà Nẵng có khoảng 150 chi
nhánh ngân hàng đang hoạt động như các ngân hàng liên doanh, ngân
hàng cổ phần,… và số lượng chi nhánh cũng như văn phòng giao dịch
tại các ngân hàng không ngừng tăng lên. Cho thấy sự cạnh tranh rất
khốc liệt mà công ty CTTC đang phải đối đầu.
2.3.3. Xác định cơ hội, đe dọa, điểm mạnh và điểm yếu
2.3.3.1. Điểm mạnh
Công ty có thương hiệu mạnh, được nhiều người biết đến và có
vị trí địa lý thuận lợi, nguồn vốn ổn định
2.3.3.2. Điểm yếu
Nguồn vốn hoạt động chưa thật sự lớn; Nguồn nhân lực của công
ty con thiếu; Mạng lưới phân phối của công ty chưa có; Hình thức cho
vay chưa thật sự phong phú

- 17 -
0973.287.149
2.3.3.3. Cơ hội
Tiếp cận được lượng khách hàng mục tiêu vô cùng lớn; Cơ quan
nhà nước Vệt Nam rất quan tâm để mở rộng, nâng cao hiệu quả hoạt
động cho thị trường dịch vụ cho thuê tài chính; Nền kinh tế Việt Nam
tăng trưởng mạnh,
2.3.4.4. Đe dọa
Hoạt động các ngân hàng trong nước được mở rộng, tiếp tục phát
triển nhanh tạo ra thách thức lớn đối với công ty; Khoa học công nghệ
ngày liên tục biến đổi dẫn đến trình trạng máy móc thiết bị nhanh
chóng bị lỗi thời
2.4. CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY ALCII – ĐN
TRONG THỜI GIAN QUA
2.4.1. Công tác nghiên cứu thị trường
Công ty chưa có một bộ phận chuyên thực hiện công tác này
Thông tin về thị trường thường được công ty cập nhật chủ yếu từ
internet, báo chí, truyền hình,…
Công tác triển khai các chính sách marketing, cũng như việc
hoạch định chiến lược marketing tại công ty rất sơ xài, chưa được quan
tâm đúng mức.
2.4.2. Công tác triển khai chính sách marketing
2.4.2.1. Chính sách sản phẩm, dịch vụ
a. Hình thức cho thuê

- 18 -
0973.287.149
Công ty ALCII – ĐN chỉ áp dụng hình thức cho thuê có sự tham
gia của 3 bên (Công ty ALCII – ĐN, khách hàng và nhà cung cấp).
b. Sản phẩm cho thuê
Hiện nay, những mặt hàng chủ yếu mà công ty đang cung cấp
như sau: Phương tiện vận chuyển; Máy móc thiết bị công nghiệp, dây
chuyền sản xuất; Máy móc thiết bị xây dựng, thi công cơ giới; Dây
chuyền nghiền sàng đá; Máy móc thiết bị khác
2.4.2.2. Chính sách giá cả
a. Kỳ hạn trả nợ
Kỳ hạn trả nợ gốc: Căn cứ vào kế hoạch và khả năng thu nhập
của mình, bên thuê và bên cho thuê thỏa thuận xác định kỳ trả nợ gốc,
nhưng tối đa không quá 6 tháng mỗi kỳ.
Kỳ hạn trả lãi: Lãi tiền thuê được trả định kỳ hàng tháng, hàng
quý hoặc theo kỳ hạn trả nợ gốc do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng
cho thuê.
b. Phương pháp tính trả nợ gốc, trả lãi thuê
Tổng số tiền gốc được chia đều cho số kỳ hạn thanh toán
Số tiền trả đều nhau (cả gốc lẫn lãi) cho mỗi kỳ thanh toán
2.4.2.3. Kênh phân phối dịch vụ
Hiện nay, công ty sử dụng chủ yếu vẫn là kênh phân phối trực
tiếp.

- 19 -
0973.287.149
Ngoài ra công ty còn thông qua các chi nhánh thuộc ngân hàng
No&PTNT Việt Nam trên các tỉnh thành để thực hiện hoạt động cho
thuê của mình.
2.4.2.4. Kênh truyền thông và cổ động
 Quảng cáo: Công ty còn sử dụng các hình thức quảng cáo
khác như cho treo các poster, băng-rôn,…
 Quan hệ công chúng (PR): Thường xuyên tổ chức các phong
trào thi đua lao động sản xuất, phong trào văn hoá, thể dục, thể thao,
tham gia đóng góp đầy đủ công tác xã hội tại địa phương.
 Marketing trực tiếp: Hàng năm công ty đứng ra tổ chức hội
nghị khách hàng.
2.4.2.5. Cơ sở vật chất, kỹ thuật cung ứng dịch vụ
Trong toàn bộ nguồn vốn của công ty, chiếm tỷ trọng chủ yếu
vẫn là vốn vay của ngân hàng No&PTNT VN
2.4.2.6. Quản lý con người
Tại công ty, trong nhiều năm qua chưa chú trọng triệt để đến
công tác phát triển nguồn nhân lực, mặc dù đội ngũ Quản lý của công
ty đạt trình độ đại học và trên đại học trên 95%.
Về chính sách tuyển dụng nhân viên còn dựa vào nguồn nội bộ,
quen biết, các chính sách thưởng phạt vẫn còn dàng trải đồng đều,
mang tính chung chung, chưa kích thích được tiềm năng phát triển của

- 20 -
0973.287.149
các phòng ban chủ chốt như phòng cho thuê, làm giảm năng suất lao
động, năng suất bán hàng và tính năng sáng tạo công việc.
2.4.2.7. Quản lý quá trình dịch vụ và chăm sóc khách hàng
Quy trình cho thuê
a. Đối với cho thuê trực tiếp
 Tiếp xúc khách hàng và nhận hồ sơ
 Tiếp nhận hồ sơ
 Thẩm định dự án cho thuê
b. Đối với cho thuê uỷ thác
Hiện nay, công ty thực hiện hợp đồng cho thuê ủy thác đối với
các chi nhánh thuộc Ngân hàng No&PTNT Việt Nam các tỉnh Quảng
Nam, Bình Định, Quảng Ngãi. Tài sản cho thuê ủy thác chỉ là các
phương tiện vận tải, không cho thuê ủy thác đối với tài sản khác, hình
thức ủy thác áp dụng theo loại từng phần.
Chương 3
CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CHO THUÊ
TÀI CHÍNH II – ĐÀ NẴNG TRONG THỜI GIAN TỚI
3.1. CÁC CĂN CỨ TIỀN ĐỀ
3.1.1. Xu hướng của môi trường marketing trong thời gian đến
3.1.1.1. Xu hướng của khách hàng
CTTC sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhiều lợi ích từ việc
cho thuê tài chính mà không cần phải có tài sản thế chấp.

- 21 -
0973.287.149
CTTC có mức độ rủi ro thấp, độ an toàn cao.
Bên cạnh đó, bên thuê có thể hiện đại hoá sản xuất theo kịp tốc
độ phát triển của công nghệ mới.
3.1.1.2. Xu hướng phát triển hoạt động cho thuê tài chính ở Việt
Nam
 Yêu cầu đổi mới công nghệ, máy móc thiết bị trong thời đại
mới.
 Các hình thức tài trợ khác chưa đáp ứng được nhu cầu vốn:
 Quy mô các doanh nghiệp Việt Nam: Hiện nay cả nước có
hơn 800.000 doanh nghiệp Việt Nam, trong đó các DNNVV chiếm
98% nhưng chỉ có 2% trong số 98% này đang sử dụng dịch vụ CTTC.
3.1.2. Sứ mệnh, mục tiêu, định hướng phát triển của công ty trong
thời gian tới
3.1.2.1. Sứ mệnh
Công ty ALC II – ĐN luôn nổ lực nhằm hỗ trợ vốn cho các
doanh nghiệp thuộc mọi ngành và thành phần kinh tế đầu tư trang bị,
đổi mới máy móc, thiết bị, phương tiện vận chuyển và các động sản
khác,… nhằm cải thiện tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình.
3.1.2.2. Mục tiêu
a. Giai đoạn thứ nhất
Mở rộng và chú trọng nguồn vốn trong dân để.
Tập trung xử lý, thu hồi dứt điểm nợ xấu, nợ quá hạn

- 22 -
0973.287.149
Phấn đấu duy trì vị trí độc tôn, tiếp tục mở rộng và chiếm lĩnh
toàn bộ thị trường khu vực Miền trung
b. Giai đoạn thứ hai
Tập trung đẩy mạnh đầu tư sâu rộng (đầu tư toàn diện, khép kín)
cho các đối tượng khách hàng đã được xây dựng. Chọn lọc đầu tư
chuyên sâu vào một số doanh nghiệp lớn thuộc các ngành, các lĩnh vực
mũi nhọn.
3.1.2.3. Định hướng phát triển
a. Tập trung vào việc nâng cao giá trị nhận thức của khách hàng
b. Tăng tính cạnh tranh thông qua việc nâng cao chất lượng dịch
vụ
c. Củng cố giá trị thương hiệu
d. Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ cho thuê
Hình thức cho thuê:
Mở rộng cho thuê dưới hình thức bán và thuê lại
Tham gia thực hiện đề án Cho thuê trả góp
Sử dụng hình thức cho thuê hợp vốn với các công ty cho thuê tài
chính khác.
Mở rộng hơn nữa hình thức cho thuê giáp lưng
Tài sản cho thuê
Công ty có thể xây dựng cho mình chính sách lựa chọn tài sản
cho thuê theo những thứ tự ưu tiên như: Phương tiện vận tải; Tài sản
hoạt động trong các cảng biển, cảng nội địa, xưởng sửa chữa đóng tàu;

- 23 -
0973.287.149
Tài sản cho thuê là máy móc, dây chuyền thiết bị phục vụ sản xuất,
phục vụ thi công,...
e. Mở rộng thị phần trường cho thuê
Công ty cần đẩy mạnh công tác quảng bá, giới thiệu,… nhằm thu
hút thêm những khách hàng mới và chiếm lĩnh toàn bộ thị trường mà
công ty đang có.
3.1.3. Khả năng phát triển của công ty cho thuê tài chính II – Đà
Nẵng
Từ những phân tích ở trên cho thấy, khả năng phát triển của công
ty trong tương lai vô cùng to lớn. Chính vì thế công ty cần có chiến lược
marketing phù hợp nhằm thúc đẩy sự phát triển.
3.2. CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỀ XUẤT – CHIẾN LƯỢC
MARKETING ĐỊNH HƯỚNG GIÁ TRỊ
3.2.1. Xác định giá trị
3.2.1.1. Phân tích khách hàng
Đối tượng cho thuê tài chính bao gồm:
- Cá nhân có đăng ký kinh doanh; Hộ kinh doanh cá thể; Doanh
nghiệp; Các tổ chức khác thuộc đối tượng vay vốn của TCTD.

- 24 -
0973.287.149
Hình 3.2: Qui mô doanh nghiệp theo ngành sở hữu
(Nguồn: Tổng cục thống kê)
3.2.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
- Cạnh tranh với các công ty cho thuê tài chính và ngân hàng
thương mại trong khu vực
Bên cạnh đó việc chúng ta gia nhập WTO và cam kết mở cửa thị
trường thì mức độ cạnh tranh ngay càng gây gắt hơn nữa giữa các công
ty cho thuê tài chính và ngân hàng ngoài nước.
3.2.1.3. Phân tích nguồn lực công ty
Việc huy động nguồn vốn công ty có thể tiến hành bằng nhiều
biện pháp như:
- Xây dựng một qui trình nghiệp vụ huy động vốn
- Mở các điểm giao dịch ở các địa bàn hoạt động
30.5
31.6
36.8
56.8
78.3
94.7
99.1
42.4
41.8
33
20
8
27.1
26.6
30.2
23.2
13.7
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
>5000 tỉ
1000 - 5000
500 - 1000
100 - 500
20 - 100
5 - 20
< 5
DN Tư nhân DN Nhà nước DN Đầu tư nước ngoài

- 25 -
0973.287.149
- Khai thác nguồn hàng trả chậm từ các nhà cung cấp nước
ngoài.
- Phát hành các giấy tờ có giá kỳ hạn trên 1 năm.
3.2.1.4. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
 Phân đoạn thị trường
- Khách hàng mục tiêu của công ty được lựa chọn, và xác định
dựa trên việc phối hợp các tiêu thức phân đoạn: theo nhân khẩu học,
các biến khai thác.
 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Khách hàng mục tiêu mà công ty cần tập trung nhắm đến: (i) các
tổ chức có nhu cầu về vốn để đầu tư đổi mới máy móc thiết bị, công
nghệ; các khách hàng cá nhân có nhu cầu mua trang thiết bị phục vụ
cuộc sống; (ii) khách hàng hoạt động trong mọi lãnh vực tiêu biểu
ngành vận tải chuyển chở, xây dựng, sản xuất; (iii) khách hàng thuộc
các tỉnh thành: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Quảng
Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế; (iv) những khách hàng có nhu cầu
sử dụng máy móc thiết bị cùng loại.
3.2.1.5. Định vị sản phẩm, dịch vụ và xây dựng thương hiệu
Đa dạng hóa danh mục sản phẩm, phục vụ toàn bộ thị trường.
Củng cố giá trị thương hiệu của mình bằng cách cung cấp cho
khách hàng dịch vụ uy tín, chất lượng và quảng bá ngày càng rộng rãi
đến khách hàng
3.2.2. Sáng tạo giá trị

- 26 -
0973.287.149
3.2.2.1. Sáng tạo giá trị dựa trên dịch vụ
Ngoài những dịch vụ với giá trị cốt lõi đó là thỏa mãn nhu cầu
về vốn cho khách hàng, thì công ty cần gia tăng thêm những giá trị,
những lợi ích cho khách hàng như tính lãi suất khoản tiền mà khách
hàng dùng làm ký cược trước khi thuê mua tài sản.
Công ty cho khách hàng chọn nhà cấp sản phẩm cho mình, và
triển khai một số hình thức cho thuê mới: Cho thuê trả góp nhà đất;
Cho thuê mua ô tô hay máy móc thiết bị phục vụ nhu cầu cá nhân

- 27 -
0973.287.149
3.2.2.2. Sáng tạo giá trị dựa trên con người
Công ty cần phải tập trung thực hiện tốt cả 3 khâu trong quá trình
quản trị nhân sự là: Tuyển dụng, Huấn luyện và đào tạo, Đánh giá và đề
bạt
Bên cạnh đó công ty còn quan tâm tạo ra hình ảnh nhân viên
chuyên nghiệp không chỉ qua kỹ năng mà còn thể hiện qua trang phục,
cung cách, thái độ phục vụ khách hàng.
Công ty cần tổ chức và phân công lại nhiệm vụ của các phòng
ban.
3.2.2.3. Sáng tạo giá trị dựa trên giá cả
Với việc ấn định mức giá cao ngay từ đầu và đặc điểm của cho
thuê tài chính nên công ty chỉ có thể áp dụng một số hình thức ưu đãi
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng cho
thuê
Phòng kế toán
tổng hợp
Phòng
Marketing
Phòng Kỹ
thuật
Hình 3.3: Cơ cấu tổ chức của
ALCII-ĐN cải tổ
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng

- 28 -
0973.287.149
đối với khách hàng như khách hàng có thể thỏa thuận lãi suất thuê
theo từng giai đoạn hoặc ấn định ngay tư đầu.
3.2.2.4. Sáng tạo giá trị dựa trên quy trình
Công ty cần phải nhanh chóng hoàn thiện hơn nữa quy trình cho
thuê để đáp ứng kịp thời những yêu cầu của khách hàng
Cần xử lý tốt các khâu thẩm định trong quy trình cho thuê
- Công ty cũng nên xem xét đưa ra quy trình quản lý và thu hồi
cũng như xử lý tài sản cho thuê
3.2.3. Phân phối giá trị
3.2.3.1. Thông qua kênh trực tiếp
 Nhân viên của công ty:
 Khách hàng của công ty:
Ngoài ra công ty cần theo dõi và có những chính sách ưu đãi
cho khách hàng thân thiết
3.2.3.2. Thông qua kênh gián tiếp
Công ty cần hợp tác với các văn phòng giao dịch thuộc ngân
hàng No&PTNT tại các tỉnh thành làm kênh phân phối gián tiếp của
mình.
3.2.4. Truyền thông giá trị
Gửi thư chào hàng, Catalogue trực tiếp hoặc qua điện thoại tới
khách hàng; Tổ chức các hội nghị khách hàng; Quảng cáo trên đài tiếng
nói Việt Nam; Quảng cáo trên mạng internet; Quảng cáo ngoài trời;

- 29 -
0973.287.149
Làm các quảng cáo trên truyền hình, tham dự các hiệp hội, các hội nghị
phát triển doanh nghiệp, tư vấn doanh nghiệp,…

- 30 -
0973.287.149
KẾT LUẬN
Qua phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như công
tác marketing tại công ty cho thuê tài chính II – Đà Nẵng, ngoài những
thành công đã đạt được thì hiện tại chính sách marketing của công ty
còn rất sơ xài và hầu như công tác này chưa được quan tâm. Công ty
chưa tạo cho ra cho mình một ưu thế cạnh tranh để làm nên một sự
khác biệt, tạo ra sự bứt phá trong “rừng” nhãn hiệu hiện nay.
Công ty ALCII-ĐN hoạt động trên một địa bàn rộng lớn, khắp 7
tỉnh miền Trung. Đây là vùng tập trung đông dân cư. Trong thời gian
vừa qua, khu vực kinh tế miền Trung liên tục tăng trưởng ổn định với
tốc độ khá, trong đó nổi bật nhất là thành phố Đà Nẵng, khu vực này
thật sự là một thị trường rộng lớn, đầy tiềm năng cho các nhà sản xuất
và cung cấp dịch vụ. Nhưng số lượng doanh nghiệp biết đến công ty
cũng như dư nợ cho thuê và nguồn vốn mà công ty huy động được còn
rất hạn chế.
Việc nghiên cứu đề tài "Chiến lược marketing tại công ty cho
thuê tài chính II - ĐN”, giúp cho công ty phát huy được thế mạnh của
mình song hành cùng với các ngân hàng thương mại đáp ứng nhu cầu
vốn trung dài hạn trên địa bàn thành phố.
Chiến lược marketing định hướng giá trị giúp doanh nghiệp
xây dựng chiến lược marketing dựa trên một yếu tố trọng tâm là
khách hàng. Nghĩa là xác định giá trị mà khách hàng mong muốn,

- 31 -
0973.287.149
cung cấp chúng bằng mọi cách, truyền thông tới khách hàng và
chuyển giao giá trị tới khách hàng. Giá trị khách hàng ở đây liên
quan tới những sản phẩm hay dịch vụ có thể giải quyết những vấn
đề của khách hàng chứ không phải là bản thân sản phẩm hay dịch
vụ. Tập trung vào khách hàng có nghĩa là tập trung vào giải quyết
những vấn đề mà khách hàng đang phải đối mặt xem khách hàng là
trọng tâm. Mặc dù còn nhiều hạn chế nhưng đề tài cũng đã hoàn thành
một số công việc sau:
+ Thứ nhất, đưa ra các vấn đề cơ bản về Marketing dịch vụ, trong
đó nhấn mạnh về dịch vụ tài chính.
+ Thứ hai, đề tài đã phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động
marketing của công ty hiện nay, đồng thời đã nêu lên những hạn chế
cần được khắc phục trong thời gian đến.
+ Thứ ba, đề tài đã đưa ra các giải pháp về xây dựng và hoàn
thiện các chính sách marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của
công ty. Cách tiếp cận marketing định hướng giá trị mang tính
tương tác cao, tạo nên mối quan hệ lâu dài với khách hàng, trái
với quan điểm truyền thống cho rằng nên chú trọng vào doanh số tức
thời và ngắn hạn.
+ Vấn đề cơ bản là hiểu được quan niệm của khách hàng về giá
trị và quyết định một vị trí giá trị vượt trội từ quan niệm này và để bảo
đảm rằng bằng cách phát triển một sự đồng tâm nhất trí trong tổ

- 32 -
0973.287.149
chức, giá trị đó được cung cấp và truyền thông đến nhóm khách
hàng mục tiêu.

Thực Trạng Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Cho Thuê Tài Chính Ii – Đà Nẵng.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Thực Trạng Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Cho Thuê Tài Chính Ii – Đà Nẵng.doc

Similar to Thực Trạng Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Cho Thuê Tài Chính Ii – Đà Nẵng.doc (20)

More from sividocz

More from sividocz (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (10)

Thực Trạng Hoạt Động Marketing Tại Công Ty Cho Thuê Tài Chính Ii – Đà Nẵng.doc