Dal mindset alla pratica. Slide per la Masterclass 2020 dell'accelleratore di Startup It's Campus

1. Tecniche di Growth Hacking
Dal mindset alla pratica

2. Head of growth @ 20tab.com
• Appassionato di startup, analisi
dei dati e digital marketing
• Consulente di marketing
strategico dal 2002
• Socio e head of growth di 20tab,
società di sviluppo di prodotti
digitali attraverso le metodologie
Agile, Lean e i processi di
Growth Hacking.
Mirko Maiorano

3. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano3
«È SOPRATTUTTO QUESTIONE DI MINDSET»
R. GAITO

4. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano4
«È SOPRATTUTTO QUESTIONE DI MINDSET,
MA SENZA UNA BUONA ESECUZIONE È ARIA FRITTA»
M. MAIORANO

5. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano5
ALLENIAMO MINDSET ED EXECUTION CON RISIKO!

6. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano6
RISIKO!
LE CERTEZZE

7. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano7
RISIKO!
LE INCERTEZZE / GLI IMPREVISTI

8. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano8
RISIKO!
LE IPOTESI E IL PROCESSO DATA-DRIVEN

9. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano9
GROWTH HACKING:
LE CERTEZZE

10. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano10
GROWTH HACKING:
LE INCERTEZZE

11. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano11
GROWTH HACKING:
LE IPOTESI

12. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano12
RISIKO! » » GROWTH HACKING
COME SI "VINCE"?

13. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano13
Esperimento
di GH
Cosa
Dove
Quando
Perché (A) chi
(Per)
quanto
Risorse
Goal

14. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano14
Esperimento
di GH
Cosa
Dove
Quando
Perché (A) chi
(Per)
quanto
Risorse
Goal

15. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano15
L’utente visita la landing page per più 50 secondi con una profondità del 75%.AWARENESS
ACQUISITION
ACTIVATION
REVENUE
RETENTION
REFERRAL
L’utente sottoscrive un abbonamento free con il nostro prodotto.
L’utente crea almeno 1 progetto completo sulla sua bacheca.
L’utente acquista un abbonamento mensile premium.
L’utente rinnova l’abbonamento mensile premium per almeno 6 mesi.
L’utente invita i suoi colleghi e partner a collaborare sul suo progetto.
FUNNEL DEI PIRATI
STAGE DESCRIZIONE

16. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano16
PRIMO ESERCIZIO:
COMPILA IL TUO FUNNEL DEI PIRATI

17. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano17

18. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano18
Esperimento
di GH
Cosa
Dove
Quando
Perché (A) chi
(Per)
quanto
Risorse
Goal

19. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano19
GOAL DEGLI ESPERIMENTI
ONE METRIC THAT MATTERS VS NORTH STAR METRIC

20. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano20
Fonte: https://growwithward.com/north-star-metric/

21. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano21
COME INDIVIDUARE LA NSM:
Qual è il valore più importante per gli utenti?
Qual è l’azione degli utenti di più alto valore per te?
Quale strategia accontenta entrambi?

22. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano22
SECONDO ESERCIZIO:
COMPILATE I CAMPI OMTM E NSM

23. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano23
Esperimento
di GH
Cosa
Dove
Quando
Perché (A) chi
(Per)
quanto
Risorse
Goal

24. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano24
Risorsa consigliata
Libro TRACTION (anche in ITA)
di Gabriel Weinberg
CEO & Founder di DuckDuckGo
(da seguire su Medium!)
e Justin Mares
CEO & Founder di Kettle & Fire
La startup con la più veloce
crescita nel suo settore

25. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano25

26. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano26
COME SCEGLIERE I CANALI SU CUI SPERIMENTARE?

27. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano27
CANALI
PRESENZA DI
CONCORRENTI
DIRETTI
RISORSE
NECESSARIE
VS
DISPONIBILITÀ
CONFIDENZA
TEMPI DI
RISPOSTA
POTENZIALE
IMPATTO
RISULTATO
P.R. (Publicity) 2 7 5 7 6 27
Targeting Blogs 5 4 7 6 7 29
Unconventional
P.R. 8 3 5 8 8 32
FRAMEWORK CACTI

28. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano28
TERZO ESERCIZIO:
COMPILA IL FRAMEWORK CACTI
SULLA BASE DEI TUOI DATI
E PER LO STAGE DI ACQUISITION

29. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano29
Esperimento
di GH
Cosa
Dove
Quando
Perché (A) chi
(Per)
quanto
Risorse
Goal

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LA PARTE PIÙ DIVERTENTE
DEL PROCESSO DI GROWTH HACKING:
IL BRAINSTORMING

31. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano31
QUARTO ESERCIZIO:
BRAINSTORMING

32. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano32

33. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano33
PRIORITIZZARE ESPERIMENTI
FRAMEWORK I.C.E.

34. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano34
ESPERIMENTI IMPACT CONFIDENCE EFFORT RISULTATO
Pubbliredazionale
su Wired
7 8 6 21
Video «how to»
canale Youtube
4 6 8 18
Campagna display
programmatic
5 9 6 20
01 = scenario estremamente negativo
10 = scenario estremamente positivo

35. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano35
QUINTO ESERCIZIO:
PRIORITIZZIAMO LE IDEE

36. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano36

37. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano37
ORGANIZZIAMO GLI ESPERIMENTI:
IL BACKLOG

38. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano38
ICEBOX TO DO IN PROGRESS DONE

39. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano39
COMPITI A CASA:
RIPETERE TUTTI GLI ESERCIZI
CON I DATI REALI E
CREARE UN BACKLOG DI ESPERIMENTI.

40. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano40
I FALSI MITI DEL GROWHT HACKING

41. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano41
"Il marketing è la sperimentazione che muove la crescita
dell’azienda nella giusta direzione.
Il Growth Hacking consiste nell’eseguire esperimenti in maniera
intelligente al fine di inserire la crescita all’interno della tua
azienda."
Sean Ellis

42. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano42
GROWTH HACKING IS
THE NEW DIGITAL MARKETING

43. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano43
GROWTH HACKING IS
MARKETING

44. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano44
L’AZIENDA X HA AVUTO SUCCESSO
GRAZIE AD UN HACK DI GROWTH HACKING

45. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano45
CASO STUDIO
AIRBNB

46. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano46
COSA VUOL DIRE AVERE IL GIUSTO MINDSET
E SAPERLO METTERE IN PRATICA?

47. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano47
PRIMO CASO STUDIO:
INGRESSO IN UN MERCATO AFFOLLATO

48. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano48
Problema: entrare in un mercato occupato da pochi player,
ma enormi dal punto di vista delle capacità finanziarie e delle
risorse tecnologiche e con una vasto numero di clienti sia
online che offline.
Budget a disposizione: 30K euro
Scenario: app lanciata negli store da circa 2 mesi, fatti
investimenti in PR per il lancio e avviato un processo di GH
dalla fase 0.

49. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano49
Stage del funnel: acquisition
OMTM: numero di installazioni
NSM: numero di transazioni per cliente entro 60 giorni
dall’installazione

50. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano50
Canale: SEM (punto debole dei competitor seduti sugli allori)
Esperimento: campagne search e universal app per via dei
tempi di risposta immediati ed effort medio-basso puntando
prima un 5% del budget a disposizione e a risultati positivi il
75% del budget in modo da ottenere in brevissimo tempo una
base utenti consistente da poter sfruttare in altri canali
(Passaparola, PR, Social Media, Email Marketing, etc.)

51. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano51
0 €
2.500 €
5.000 €
7.500 €
10.000 €
12.500 €
15.000 €
17.500 €
20.000 €
0
50.000
100.000
150.000
200.000
250.000
Spesa pubblicitaria Installazioni Transazioni

52. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano52
SECONDO CASO STUDIO:
LANCIARE UN PRODOTTO EDITORIALE
NELL’ERA DEI SOCIAL MEDIA

53. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano53
Problema: entrare in un mercato editoriale in cui la guerra alle
visualizzazioni è così forte che in confronto la seconda guerra
mondiale sembra una lite di quartiere.
Budget: 0 euro
Prodotto: blog di notizie del mondo della scuola per
insegnanti e dirigenti

54. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano54
Stage del funnel: acquisition
OMTM: numero di iscritti alla newsletter
NSM: numero di articoli letti da un utente nei 7 giorni

55. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano55
Canale: Engineering as a marketing + Existing Platforms
Esperimento: realizzazione di piccoli tool free all’interno del
portale editoriale il cui utilizzo deve essere legato a una
iscrizione «attiva» alla newsletter. I tool saranno promossi
all’interno dei gruppi di Facebook da «influencer» ovvero
docenti fidelizzati con la piattaforma editoriale.

56. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano56
6.500
40.000
50.000
60.000
90.000
100.000
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
PRIMO
TOOL
SECONDO
TOOL
TERZO
TOOL

57. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano57
WALKIE-CUP:
IL GROWTH HACKING HA L’OBIETTIVO DI FAR CRESCERE IL
PROGETTO NEL PIÙ BREVE TEMPO POSSIBILE, QUINDI IL
PRIMO NEMICO DA SCONFIGGERE È IL TEMPO ATTRAVERSO
ORGANIZZAZIONE, PIANIFICAZIONE, COSTANZA,
PERSEVERANZA E DILIGENZA.

58. 20tab | Mirko Maiorano - Tecniche di Growth Hacking | in/mirkomaiorano58
Q&A TIME

59. in/mirkomaiorano
mirko@20tab.com
www.20tab.com
www.mirkomaiorano.it
GRAZIE!