1. TECHNIKI NEGOCJACYJNE część 2 1

2. Spis zagadnień Co to jest manipulacja ? Rodzaje manipulacji. Formy wywierania wpływu. Manipulacja w negocjacjach. Błędy podczas negocjacji. Kiedy negocjować? Cechy dobrego negocjatora. Techniki negocjacyjne. Koncepcja BATNA. 2

3. 1. Co to jest manipulacja ?

4. Manipulacja jest to zamierzone i intencjonalne wywieranie wpływu na człowieka, by w sposób nieświadomy realizował potrzeby lub cele manipulatora. 4

5. Środki manipulacyjne stosowane w negocjacji : Techniki psychologiczne Sygnały dźwiękowe wpływające na świadomość Obietnice bez pokrycia Manipulacja pozycji Wykorzystanie słabych punktów Nie pozostawianie możliwości wyboru 5

6. 2. Typy manipulacji : Triki psychologiczne mają na celu skłonić do podjęcia oczekiwanej decyzji pożądanej przez osobę manipulującą. SLAJD 6 6

7. 5 zasad skutecznej manipulacji wg. Roberta CIALDINIEGO : Zasada wzajemności Zaangażowanie i konsekwencja Społeczny dowód słuszności Lubienie i Autorytet Niedostępność SLAJD 7 7

8. Zasada wzajemności J edną z form zasady wzajemności jest metoda drzwiami w twarz inaczej zwana „wzajemnością ustępstw”. J eśli wyjdziemy z początkową propozycją, której dyrektor nie jest w stanie spełnić np. przy negocjowaniu płac, może on zaproponować wynagrodzenie niższe ale nas zadowalające. SLAJD 8 8

9. Zaangażowanie i konsekwencja W yobraź sobie sytuację, gdzie jesteś w coś zaangażowany, do tego stopnia że swoje decyzje podejmujesz szybko i konsekwentnie trzymasz się jej. Doprowadzenie do takiej sytuacji ma na celu np. łatwe wydanie pieniędzy na określony towar poprzez stosowanie drzwi otwartych w salonach sprzedaży. SLAJD 9 9

10. Społeczny dowód słuszności Podejmowanie decyzji na podstawie zachowań innych ludzi świetnie wykorzystują firmy z sektora reklamy i marketingu . Często słyszymy : „ tysiące kobiet, używa tego płynu…” „ 9/10 mężczyzn używa dezodorantów firmy…” SLAJD 10 10

11. Lubienie i autorytet Technika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią. GRUPA OSÓB, KTÓRE DARZYMY SYMPATIĄ T echnika ta wykorzystuje fakt, iż częściej spełniamy prośby osób które darzymy sympatią. OSOBY ATRAKCYJNE FIZYCZNIE PODOBNE DO NAS PRAWIĄCE NAM KOMPLEMENTY SLAJD 11 11

12. Niedostępność C zasami towar, który chcemy pozyskać jest mało dostępny. T akie postępowanie handlowców ma na celu podkreślić wartość danego produktu. D latego też „rzucamy się” na niepotrzebne nam promocje – gdyż: „ trwają do wyczerpania zasobów ” SLAJD 12 12

13. Ćwiczenie nr. 1: ... Firma sprzedająca produkty farmaceutyczne, w swoim sloganie reklamowym , zastosowała hasło: „ wszyscy studenci stosujący nasze multiwitaminy, zaliczyli sesję”. Którą z poznanych technik zastosowała: Niedostępności Lubienia i autorytetu 3. Społecznego dowodu słuszności Odpowiedź na wszystkie pytania znajdują się na końcu szkolenia, dlatego zapisz wybraną przez Ciebie odpowiedź. SLAJD 13 13

14. 3. Formy wywierania wpływu „ Dobrym słowem zajdzie się daleko, ale jeszcze więcej się osiągnie, wspomagając dobre słowo nabitym pistoletem”. Al. Capone SLAJD 14 14

15. Ćwiczenie nr. 2: ... Firma Michała i Kasi miała spotkanie z liczącym się od kilku lat na rynku, producentem części zamiennych firmą „Kolanko”. W trakcie rozmów handlowych przedstawiciele „Kolanka” zagrozili Kasi i Markowi, że jeżeli nie podobają im się warunki - „to do widzenia…”. Czy jest to jedna z metod nacisku negocjacyjnego ?: TAK NIE Odpowiedź na to pytanie uzyskasz także w trakcie szkolenia. SLAJD 15 15

16. W dziale tym dowiesz się: Co zrobić ? Jak się zachować ? W jaki sposób zrealizować cele cząstkowe poprzez wzmocnienie swojej sytuacji negocjacyjnej lub osłabienie argumentacji drugiej strony. SLAJD 16 16

17. 12. Taktyk negocjacyjnych Negocjacje od nowa. Wysoki pułap, mierz wysoko. Dziel i zdobywaj. Próbny balon. Przepuszczanie zdechłych krów. Groźba. Kompromis. Taktyka związanych rąk. Nieuwaga. Taktyka faktów dokonanych. Wycofanie oferty. Nagroda w raju. SLAJD 17 17

18. Ćwiczenie nr. 3: ... Pewien sędzia piłkarski skuszony obietnicami, (których data realizacji nie została określona) podjął bardzo komfortową decyzję dla gospodarzy, natomiast - fatalną w skutkach dla jej przeciwników. Czy można powiedzieć, że wobec niego została zastosowana forma nacisku negocjacyjnego? Jeśli tak to jaka ? Nagroda w raju Nieuwaga Kompromis Pamiętaj o zapisaniu odpowiedzi SLAJD 18 18

19. Pamiętaj !! Efektywność negocjacji wzrasta gdy : Przydatność i użyteczność propozycji są użyteczne dla obu stron Nasza oferta dotyczy potrzeb i prowadzi do ich zaspokojenia Najbardziej użyteczną propozycję przedstawimy na końcu SLAJD 19 19

20. 4. Manipulacja w negocjacjach W trakcie negocjacji masz obowiązek dbania o swój interes. D ziałania te powinny odbywać się z uwzględnieniem interesów wspólnych, związanych z kształtem porozumienia końcowego. J ednak w praktyce mamy do czynienia zazwyczaj z sytuacją gdzie korzyści własne są istotniejsze i strona skłonna jest poczynić pewnego rodzaju podchody, a nawet manipulacje. SLAJD 20 20

21. Podstępne taktyki J ak wiesz już z początkowej lekcji - manipulacja to nic innego jak świadome wywarcie wpływu na innych w celu kierowania kimś, oczywiście bez jego wiedzy. P odstępne taktyki dzielimy na trzy grupy : presji pozycyjnej – negocjator stara się doprowadzić do sytuacji, w której ustępuje tylko przeciwnik. dywersyjne – głównym celem jest zdezorientowanie i wykorzystanie naiwności drugiej strony. Sprawnie posługują się faktem, że negocjator działa w dobrej wierze i mówi prawdę. wojny psychologicznej – polega na bezpośrednim ataku negocjatora drugiej strony. Zamierzonym celem jest sprowokowanie partnera do szybszego zakończenia rozmów na naszych warunkach. SLAJD 21 21

22. Sytuacje stresujące : G ospodarz organizuje spotkanie w takiej atmosferze, aby była ona uciążliwa dla drugiej strony na przykład poprzez: nieodpowiednią temperaturę hałas oślepiające światło czy niewygodne krzesła D ziałania są stosowane w celu zmęczenia partnera i szybkiego zakończenia rozmów. 22

23. Działania obronne C zęsto zdarza się, że osoby wobec których stosowane są nieczyste zagrania reagują kontratakiem, ustąpieniem lub zerwaniem rozmów – są to działania instynktowne. SLAJD 23 23

24. Jak się zachować ? Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie Atak jako wstęp do dyskusji Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania. SLAJD 24 24

25. 5.Błędy podczas negocjacji A by uniknąć błędów, pamiętaj aby określić: Co chcesz osiągnąć ? Napisz plan działania. Określ strategię. Dobrze się przygotuj. Pamiętaj o pozytywnym nastawieniu . SLAJD 25 SLAJD 25 25

26. 5 błędów negocjacyjnych : Brak zaufania Nadmierne zaufanie Nadmierna uległość Nadużywanie siły Unikanie SLAJD 26 26

27. Myślimy wtedy: ... „ to i tak się nie uda” „ to nie moja sprawa” „ komu to potrzebne?” SLAJD 27 27

28. ... Istnieje różnica interesów między stronami Rozwiązanie nie jest oczywiste 6 Kiedy negocjować Istnieje możliwość kompromisu Możemy przedstawić własne poglądy SLAJD 28 28

29. SLAJD 29 ĆWICZENIE nr. 4 Ułóż porozrzucane wyrazy, tak żeby utworzyły hasło przewodnie. Zapisz zdanie. Odpowiedź znajdziesz na końcu szkolenia. G Ł Ó W N Y M CELEM NEGOCJACJI TSEJ ZA WA R CIE TRAN $ AKCJI 29

30. talent do przekonywania innych (empatia) bezwzględne przestrzeganie zasad etyki poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy umiejętność obserwacji i słuchania innych CECHY DOBREGO NEGOCJATORA SLAJD 30 7. 30

31. ĆWICZENIE nr. 5 Wymień 2 najczęściej spotykane wg. Ciebie błędy negocjacyjne spośród 5 możliwych i uzasadnij dlaczego: …………………………………………………………… .. 2. …………………………………………………………….. SLAJD 31 31

32. Jak się zachować ? Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie Atak jako wstęp do dyskusji Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania. SLAJD 24 SLAJD 32 ANTYPORADNIK NEGOCJACYJNY 32

33. Jak się zachować ? Zignorować atak – żądania, jako marzenia, które też mamy, ale na sprawę będziemy patrzeć realnie Atak jako wstęp do dyskusji Zmiana punktu odniesienia – zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość Ujawnienie taktyki – druga strona ma wiedzieć, że wiemy i znamy ich zagrania. SLAJD 24 Pamiętaj zjeść czosnek cebulę lub nie myj zębów przed ważnymi negocjacjami – siła rażenia jest także ważna Od czasu do czasu wyprowadzaj kontrahentów w pole i wpuszczaj w maliny by nie byli głodni Obrażaj się i kłóć o wszystko Ziewaj SLAJD 33 N I E P O W O D Z E N I E 33

34. Później: sprzedają problem (żądają rabatów grożąc podniesieniem cen i zmianą dostawcy). Później: nabywa problem i dąży do jego dalszej, przynajmniej częściowej sprzedaży. Ćwiczenie nr. 5 Pani Jola postanowiła zaprosić swojego rozmówcę w pole - na maliny, sądząc że jest to pożywny posiłek bez konserwantów na łonie natury. Czy Pani Jola potraktowała z szacunkiem swojego partnera handlowego: TAK NIE 34

35. Wnioski N egocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. ZASZŁOŚCI KONFLIKTY CZYNNIKI BLOKUJĄCE PRACE NAD POSZUKIWANIEM KONSTRUKTUWNYCH ROZWIĄZAŃ NEGOCJACJE PRZYSZŁOŚĆ 35

36. 8. Techniki negocjacyjne 36

37. Techniki negocjacyjne: 1. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacji. 2. Okazuj językiem ciała zaskoczenie z pierwszej propozycji partnera. 3. Staraj się, aby druga strona ujawniła swoją propozycję jako pierwsza. 4. Udawaj niezdecydowanego sprzedawcę. Nie dziel różnicy na połowę. Stosuj zasadę imadła. Ustępując, żądaj czegoś w zamian. 37 1/2

38. Techniki negocjacyjne cd.: 8. Każda ze stron musi uznawać prawo przeciwników do obrony własnego stanowiska, własnych interesów. 9. Negocjacje to wzajemne ustępstwa. 10.Porządek w negocjacjach. 11.Najtrudniejsze kwestie rozwiązuj na końcu. 12.Podsumuj to, co już osiągnięto. 13.Prowadź przetarg. 14.Unikaj łatwych ustępstw. 15.Staraj się zrozumieć rację drugiej strony. 16.Unikaj „ślepych zaułków” w dyskusji. 17.Pomagaj drugiej stronie. 18.Wykorzystuj milczenie. 19.Negocjacje muszą mieć swoje tempo. 38 2/2

39. Cały sekret tkwi w oczach 39 CAŁY SEKRET TKWI W OCZACH

40. Co myślimy patrząc w danym kierunku: 40 Pamięć wzrokowa Pamięć słuchowa Dialog wewnętrzny Myśli kinestetyczne Tworzenie słuchowe Tworzenie wizualne

41. 9. Koncepcja B A T N A BATNA ( ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia). W teorii negocjacji BATNA to najlepsza taktyka postępowania, która zabezpiecza interesy strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną. 41

42. ZASTOSOWANIE N egocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. W negocjacjach handlowych W negocjacjach o podwyżkę wynagrodzenia 42

43. PRZEZNACZENIE N egocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. Ochrona przed zawarciem porozumienia, które powinieneś odrzucić Skuteczne wykorzystanie wszystkich środków, jakie posiadasz, w taki sposób aby porozumienie zaspokoiło twoje interesy 43

44. Znajomość metody BATNA pozwoli Ci na: N egocjacje: nie są walką, a sposobem osiągania porozumienia - chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość, ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz o to, jakie będą późniejsze skutki dzisiaj podjętych decyzji; zakładają konieczność wzajemnego zaufania, jego brak prowadzi do załamania rozmó w to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn, rozumianych jako cele, interesy czy wartości - nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o kompromis co do przyszłych zysków i strat. : Znalezienie kilku właściwych rozwiązań, z uwzględnieniem stanowiska drugiej strony Staranne dobranie rozwiązań Zrozumienie mechanizmów potrzebnych do osiągnięcia porozumienia 44

45. PRZYGOTOWANIE BATNA : 1.określ realne działania, które możesz podjąć gdy porozumienie nie zostanie osiągnięte. 2.dopracuj najlepsze pomysły i przekształć je w praktyczne możliwości działania. 3. wybierz najlepszą metodę działania. 45

46. Pamiętaj o: szacunku wobec partnerów uwzględnieniu sytuacji w jakiej się znajdujecie pomyśl o BATNA drugiej strony wzbudzaj ufność, cały czas działaj szczerze i konsekwentnie na rzecz końcowego porozumienia. 46

47. Na co zwracają uwagę zawodowi negocjatorzy: 1. Czas i metoda 2. Zakres rozwiązań 3. Horyzont czasowy 4. Skoncentrowanie na wspólnocie interesów 5. Formułowanie celów 6. Elastyczność planowania 7. Samoanaliza działalności 47

48. Ćwiczenie nr. 6 Która spośród 7 postaci prezentujących metody działania doświadczonych negocjatorów miała logo VIESSMANNA na lewym ramieniu?: mechanik kadet marynarz 48

49. Słownik pojęć: 49 Obiektywizm w negocjacjach to neutralna postawa wobec: zachowań/wartości Pamiętaj o kierowaniu się racjami zarówno dobra ogólnego, jak i własnego. Autoprezentacja to sygnały niewerbalne, zachowania, wypowiedzi, w których człowiek komunikuje co chce przekazać oraz to kim jest lub chce być. Empatia poznawcza jest szeroko stosowana w negocacjach handlowych . Pozwala na dostosowanie się do sposobu myślenia drugiej osoby oraz spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość Empatia – umiejętność odczówania stanów psychicznych innych ludzi Perswazja czyli sztuka nakłaniania do własnych racji. W niektórych sytuacjach może być niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory. Głównym założeniem perswazji jest nie wzbudzanie negatywnych skojarzeń u żadnej ze stron konfliktu. Świadomość to stan psychiczny, w którym jednostka jest świadoma z zaistniałych zjawisk wewnętrznych np. własne myśli oraz procesów mających miejsce w środowisku zewnętrznym.

50. Odpowiedzi na pytania: 50 Pytanie nr. 6 Prawidłowa odpowiedź c) marynarz . W slajdzie numer 42 na lewym ramieniu jest umieszczone logo VIESSMANNA Pytanie nr. 5 Do wyboru mamy 5 odpowiedzi: 1. Nadmierne zaufanie 2. Brak zaufania 3. Nadmierna uległość 4. Nadużywanie siły 5. Unikanie Pytanie nr. 4 Hasło przewodnie: ” GŁÓWNYM CELEM NEGOCJACJI JEST ZAWARCIE TRANSAKCJI ” Pytanie nr. 3 Oczywiście, że jest to jedna z technik manipulacyjnych, a konkretnie „nagroda w raju” wiąże się z zastosowaniem obietnic bez pokrycia i określonej daty ich realizacji. Pytanie nr. 2 Odpowiedź „ TAK ” ponieważ firmy mające wysoką pozycję na rynku, częściej próbują wywrzeć niekorzystne warunki na przedsiębiorcach z mniejszych firm. Pytanie nr. 1 Odpowiedź nr. 3. W „ społecznym dowodzie słuszności ” zostaje wykorzystana zasada podejmowania decyzji przez osoby podobne do nas.

51. „ Niemożliwe” - to nie jest słowo francuskie

52. Dziękujemy za uwagę!