27 kwietnia 2016r. odbył się czwarty wykład eksperta Grupy Muszkieterów na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu. W ramach cyklu "Nowoczesne metody zarządzania w handlu" Paweł Stefaniak, Kierownik Grupy Zakupowej Bricomarché, wygłosił wykład pt. "Negocjacje w zakupach. Decydujący element sukcesu?"

1. Negocjacje –
– decydujący
czynnik
sukcesu sieci?
Paweł Stefaniak, Poznań, 27.04.2016

2. SPIS TREŚCI
1. Co to są Negocjacje?
2. Etapy Negocjacji.
3. Strategie Negocjacyjne.
4. Techniki Negocjacyjne
5. Komunikacja niewerbalna.

3. CO TO SĄ NEGOCJACJE?
3
Definicja:
„Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z
daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób na
porozumienie się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu
stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które
satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony”. [Wikipedia.org.pl]
„Negocjacje to dwustronny proces komunikowania, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre interesy są wspólne, a inne
sprzeczne”.
„Negocjacje są procesem komunikowania się stron odbywającym się w sytuacji,
gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści niż
działania bez porozumienia”. [P.J.Dąbrowski]

4. CECHY NEGOCJACJI?
4
• Określone strony - minimum 2 strony
• Chęć do podjęcia negocjacji i do osiągnięcia porozumienia
• Istnienie obok siebie interesów wspólnych i sprzecznych
• Cel do osiągnięcia – doprowadzenie do rezultatu korzystniejszego niż ten,
który możemy osiągnąć bez negocjacji

5. ETAPY NEGOCJACJI
• Przygotowanie
• Negocjacje właściwe
• Finalizacja negocjacji

6. ETAP 1: PRZYGOTOWANIE
„Niepowodzenie w planowaniu
to planowanie niepowodzenia”

7. ETAP 1: PRZYGOTOWANIE
• Określenie celu negocjacji – określony, mierzalny, realny i sprecyzowany w
czasie.
• Rozpoznanie drugiej strony – organizacji, ludzi, otoczenia.
• Przedziały negocjacyjne:
» najlepszy osiągalny wynik
» najgorszy z możliwych wyników, które jesteś skłonny
zaakceptować
» BATNA – Best Alternative To Negotiated Agrement:
najlepsza z alternatyw dla negocjowanego porozumienia,
czyli co zrobimy jak nam się nie uda?

8. ETAP 2: NEGOCJACJE WŁAŚCIWE /
WYMIANA PROPOZYCJI
• Ustalenie strategii negocjacyjnej.
• Ustalenie kolejności poruszanych problemów.
• Dostosowanie taktyki.
• Formułowanie propozycji.
• Wykluczanie propozycji niekorzystnych.

9. ETAP 2: NEGOCJACJE WŁAŚCIWE /
WYMIANA PROPOZYCJI
PAMIĘTAJ O PARTNERZE
• Osiągaj przewagę negocjacyjną, którą daje większa ilość opcji
• Mierz wysoko, by więcej zyskać
• Poznaj zakresy drugiej strony nie zdradzając swoich
• Zawsze kwestionuj pierwszą ofertę
• Bądź uważny
• Dobrze poznaj słabe i mocne strony partnera
• Szukaj wspólnego języka
• Słuchaj partnera

10. ETAP 2: NEGOCJACJE WŁAŚCIWE /
WYMIANA PROPOZYCJI
PAMIĘTAJ O TEMACIE
• Przestrzegaj ustalonych zasad
• Zadbaj o miejsce i czas
• Znaj doskonale temat rozmów
• Trzymaj się tematu
• Trzymaj się faktów
• Oddzielaj problem od osoby
• Ustępuj powoli – żądaj coś w zamian

11. ETAP 3: FINALIZACJA NEGOCJACJI
• Zamkniecie pertraktacji – testowanie limitów ustępstw, użycie presji czasu,
umożliwienie zachowania twarzy poprzez drugą stronę.
• Weryfikacja czy wszystkie punkty zostały uwzględnione.
• Weryfikacja zgodności interpretacji.

12. STRATEGIE NEGOCJACJI
• Style negocjacyjne
» Twardy
» Miękki
» Win – Win

13. TAKTYKI NEGOCJACYJNE CZ. 1
• Dobry i zły policjant
• Próbny balon
• Zakotwiczenie
• Presja czasu i gra na czas
• Siła wyższa / niepełne pełnomocnictwo
• Pozornych ustępstw
• Zdechła ryba
• Rosyjski front

14. TAKTYKI NEGOCJACYJNE CZ. 2
• Skubanie
• Wilk w owczej skórze
• Nagroda w raju
• Spotkanie się w połowie drogi
• Kukułcze jajo – Mój problem Twój problem
• Sytuacja hipotetyczna – co by było, gdyby?
• Dominacja
• Przyjmij albo odrzuć

15. KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
• 35% informacji podczas rozmowy przekazujemy za pomocą słów
• 65% informacji przekazujemy za pomocą zachowań niewerbalnych
Twój partner w negocjacjach najpierw widzi, później
słucha.

16. KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
• Otoczenie
• Gesty
• Dystans – odległość w jakiej stajemy od kogoś
• Mimika
• Pozycja ciała
• Ton głosu
• Wygląd fizyczny
• Dotyk

17. OD CZEGO JESZCZE ZALEŻY SUKCES?
Negocjacje tracą sens, gdy strony nie dotrzymują warunków porozumienia.
Wiedza o negocjacjach to jedno, a styl negocjowania to drugie.
Twój sukces zleży od tego jak te dwie sprawy połączysz.

18. Dziękuję za uwagę.
Paweł Stefaniak
pstefaniak@mousquetaires.com
Tel. 519 033 980