Reijo Karhulahden esittelemä tutkimus koskien engagement ja sen tärkeyttä myyntityössä ja Tack internationalin tutkimus ostajien näkemyksistä myyjistä

2. WORKPLACE TRENDS 2016
PUBLISHED 5.4.2016
THE VALUE OF EMPLOYEE ENGAGEMENT
FIN 6,4MRD - €8,5MRD EURO

3. In lost productivity per year in
Finland 6,4MRD - 8,5MRD
EURO

4. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015
Tämä tieto auttaa suunnittelemaan tai muuttamaan
myyntiprosessia vastaamaan tämän päivän
asiakkaiden toiveita, sopeuttamaan oma lähestyminen
ja kehittämään tietoisuutta niistä tekijöistä, joita
kannattaa ottaa mukaan esitettävään ehdotukseen.
Jokainen asiakas on erilainen, ja tämä on tämän
tutkimuksen keskeisin löydös.

5. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015
Y-sukupolven vaikutus kasvaa (syntyneet
1981-1995):
ü Mukana ostoprosessissa
ü Kasvava vaikutus busineksessä ja
liiketoimintaympäristössä
Muutama highlight:
ü Markkina avautuu yhä enemmän,
asiakkaat hakevat yhä enemmän
lisäarvoa ja uusia mahdollisuuksia – ei
vain hintaa

6. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015
Muutama highlight:
ü Pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkitys
kasvaa, mitä tarvitaan brändin maineen
ja luotettavuuden kasvattamiseen.
Potentiaaliset asiakkaat arvostavat
nykyisten asiakkaiden mielipiteitä
enemmän kuin mitään muuta.
ü Toimittajat eivät ymmärrä asiakkaiden
tarpeita ja siten vahingoittavat omaa
mainettaan ja luotettavuutta
toimittamalla ratkaisuja, jotka eivät ole
asiakkaiden tarpeiden mukaisia – kysely-
ja kuuntelutaitoja tarvitsee kehittää.

7. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015
Muutama highlight:
ü Ostopäätöksissä mukana yhä enemmän
eri ikäluokkia myös halvoissa tuotteissa.
ü Businesskäyttäytyminen on vähemmän
muodollista kuin koskaan aikaisemmin.
Merkittävä mahdollisuus ketterälle,
palveluherkälle myyjälle:.
Jos osaa kehittää kysely- ja kuuntelutaitoja,
rauhoittuu ymmärtämään asiakkaita ja
sopeutuu ostajien lukuisiin tyyleihin ja
motivaattoreihin ostoprosessin aikana,
menestys on jo kolkuttamassa ovikelloa.

8. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015
ü 31 maata
ü 630 vastaajaa

9. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015
ü 72 % yli 4 vuotta busineksessä
ü 65 % päätöksentekijöitä

10. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015
ü 91 % oli etsinyt uusia toimittajia viimeisen
12 kuukauden aikana
3 syytä hakea uutta toimittajaa:
1. Tuoreita ajatuksia ja ratkaisuja
2. Hinta
3. Uudet businesstarpeet
Mistä syntyy luottamus:
1. Suosittelijat
2. Brändin maine
3. Tuote- ja palveluarvostelut
Toimittajavalinnassa tärkeitä asioita:
1. Tuote-/palvelukyky
2. Toimitettu arvo
3. Kustannusten alennusmahdollisuudet

11. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015
… Kysymysten esittäminen tarpeiden
arvioimiseksi:
ü Hyvä tai erinomainen: 33%/37% 2012/2015
ü Kohtalainen tai huono: 67%/63% 2012/2015
…Ratkaisujen sovittaminen tarpeisiin:
ü Hyvä tai erinomainen: 36%/49% 2012/2015
ü Kohtalainen tai huono: 64%/51% 2012/2015
Tiesitkö…yli 50% asiakkaistasi
eivät saa, mitä he tarvitsevat?

12. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015

13. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015

14. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015

15. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015

16. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015

17. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015

18. OSTAJIEN NÄKEMYKSIÄ
MYYJISTÄ 2015
Tärkeitä osioita ehdotuksessa ja myyntipitchissä:
1. Ehdotettu ratkaisu
2. Asiakastarpeen ymmärtäminen
3. Projektin aikajana
Vähiten tärkeiä osioita:
1. Toimittajainfo ja yrityksen asiakkaat
2. Asiakastiimi
3. Palvelutasosopimus

19. TARINAN VOIMA!

20. Maailma, jonka asiakkaasi itse tiedostaa on vain 0,00000004
% koko hänen ajatusmaailmastaan. Kun myyjä esittää yhden
ajatuksen, asiakkaan päässä voi ollakin 280.000 ajatusta, joista
asiakkaasi ei itsekään ole tietoinen.
Asioita vain tapahtuu tiedostamattomalla tasolla valtava määrä
lyhyenkin tapaamisen aikana: Esimerkiksi äänen sävy,
ilme tai ele, leuan muoto, katse, joita asiakas ei itsekään
tiedosta, voivat olla syy siihen, miksi kauppaa ei synny tai se
syntyy.
Myyjän yhtä ainoaa sanottua
viestiä kohden on asiakkaalla 280.000
omaa alitajuista ajatusta?

21. KIITOS.
Reijo