Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Upcoming SlideShare
Этапы активных продаж
Next
Download to read offline and view in fullscreen.

1

Share

Download to read offline

Подготовка к встрече с клиентом

Download to read offline

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Подготовка к встрече с клиентом

  1. 1. Подготовка к встрече
  2. 2. Важный этап Можете ли вы, первый раз сев за штурвал самолета, совершить полет и вернуться живым, если вы ничего не знаете об управлении самолетом, если вы к этому просто не готовы? Скорее всего, нет. Встречаются, конечно, особенно одаренные люди, но сейчас речь не о них. Вы можете заметить, что для того, чтобы управлять самолетом, нужно много практики. Да, это так, тем не менее, все начинается с подготовки, с предварительного изучения и анализа. Даже опытные пилоты перед полетом готовятся, проверяют данные об атмосферном фронте, состояние самолета и многое другое. К сожалению, многие менеджеры по продажам в своей работе этот этап пропускают, и в итоге полет не всегда проходит успешно. Качественная подготовка — это минимум 70% успеха!
  3. 3. Из чего состоит подготовка • Цель встречи • Сбор информации о клиенте • Стратегия и тактика ведения переговоров • Компетентность Вот четыре основных направлений, на которые стоит обратить внимание при подготовке к встрече. Начнем по порядку.
  4. 4. Цель Прежде всего определитесь с целями встречи. Оптимально если вы поставите перед собой не одну, а хотя бы три цели. Ставьте реалистичные цели, желательно чтобы они соответствовали критериям SMART. Выберите для себя минимум 3 варианта цели: • Первым должен быть максимально желаемый. • Вторым — приемлемый. • Третьим — программа минимум. После того как цели поставлены, приступайте к сбору информации о будущем партнере. Specific (Конкретная) Measurable (Измеримая) Attainable (Достижимая) Relevant (Реалистичная) Time-bound (Определенная по времени)
  5. 5. Сбор информации Это довольно ответственный этап, чем больше вы соберете качественной информации о клиенте, чем больше у вас будет важных деталей о его деятельности, тем более точно вы сможем сделать прогнозы и выбрать стратегию и тактику поведения. Уделите особое внимание тому:  С кем до вас работал клиент?  С кем сейчас работает?  Какие отзывы о партнерах есть?  Кто принимает решения? Источники получения информации:  СМИ (журналы, газеты, радио и ТВ)  Интернет (сайт, соц. cети, справочники)  Секретарь  Общие знакомые  Другие партнеры компании  Конкуренты
  6. 6. Стратегия и тактика Определите для себя пути, которыми будете достигать поставленные цели встречи. А также продумайте способы и методы, которые будете использовать в каждом из путей достижения. Например, одна из целей встречи – заключить годовой контракт на поставку сувенирной продукции. Стратегия, которую вы можете использовать, например, СПИН-продажи. Тактика – вопросы, которые вы зададите клиенту на встрече, и презентация вашего товара.
  7. 7. Компетентность Перед встречей детально изучите все характеристики промосувениров, которые собираетесь предложить, а также способы брендирования и прочие технические моменты. Так вы будете готовы ответить клиенту на вопросы, которые могут возникнуть у него во время встречи. Для этой цели воспользуйтесь разделом «Обучение» на нашем сайте. Проработайте возможные вопросы клиента и возражения, преимущества перед аналогичным товаром конкурентов.
  8. 8. Организованность Мы не выносили этот пункт отдельно, т.к. на первый взгляд он кажется само собой разумеющимся, тем не менее, некоторые о нем забывают. Подготовьте визитки, презентационные материалы и коммерческое предложение, а также бланк договора. На встречу приходите немного заранее, чтобы не заставлять клиента ждать и слегка привыкнуть к обстановке, в которой вам предстоит вести переговоры. Соблюдайте элементарные правила этикета. Ваша организованность – это уважение к вашему клиенту.
  9. 9. Подготовлено по материалам: http://bolshe-prodaj.com Использованные изображения, не принадлежащие «Проекту 111», распространяются по лицензии Creative Commons. DSC_2627, mikefats, лицензия CC BY 2.0. Калькулятор, PublicDomainPictures, лицензия CC0. Удачной подготовки!
  • kubeyev

    Apr. 25, 2017

Views

Total views

1,280

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

388

Actions

Downloads

12

Shares

0

Comments

0

Likes

1

×