برای اینکه بتوانیم فروش خوبی داشته باشیم، باید مصرف کننده و نیازهای او را بشناسیم. هر عرضه ی کاال یا خدماتی باید متقاضی داشته باشد. قبل از اینکه به عرضه دست بزنیم، یا بهتر بگویم ، قبل از این به تولید کاال یا ارائه خدماتی دست بزنیم باید نیازهای مصرف کننده را بشناسیم.

1. ‫خدا‬ ‫نام‬ ‫به‬
‫معتبرترین‬‫مرکز‬‫آموزش‬‫و‬‫کوچینگ‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫شغلی‬ ‫های‬ ‫فرصت‬ ‫ضمینه‬ ‫در‬ ‫ریز‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مشاور‬
‫در‬ ‫رایگان‬ ‫آموزش‬ ‫و‬ ‫مقاله‬ ‫صدها‬ ‫به‬ ‫میتوانید‬ ‫زیر‬ ‫سایت‬ ‫وب‬ ‫در‬‫یابید‬ ‫دست‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫زمینه‬

2. 2
Kasbokareshoma.com
Tell : 09173600395
‫موفق‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫راهنمای‬ • ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬
‫(فنون‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫شناسایی‬
)‫بازاریابی‬
‫اولین‬‫دیدگاه‬‫را‬‫ثبت‬‫کنید‬
‫توسط‬‫علیرضا‬‫جعفری‬
‫نویسنده‬‫علیرضا‬‫جعفری‬
‫خدا‬ ‫نام‬ ‫به‬
‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫شناسایی‬
)‫اول‬ ‫قسمت‬ ‫بازاریابی‬ ‫(فنون‬
‫رفتار‬‫مصرف‬‫کننده‬‫را‬‫بشناسیم‬

3. 3
Kasbokareshoma.com
Tell : 09173600395
‫ی‬ ‫عرضه‬ ‫هر‬ .‫بشناسیم‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫نیازهای‬ ‫و‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫باید‬ ،‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫خوبی‬ ‫فروش‬ ‫بتوانیم‬ ‫اینکه‬ ‫برای‬
‫به‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ، ‫بگویم‬ ‫بهتر‬ ‫یا‬ ،‫بزنیم‬ ‫دست‬ ‫عرضه‬ ‫به‬ ‫اینکه‬ ‫از‬ ‫قبل‬ .‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫متقاضی‬ ‫باید‬ ‫خدماتی‬ ‫یا‬ ‫کاال‬
‫ارائه‬ ‫یا‬ ‫کاال‬ ‫تولید‬‫خدماتی‬‫دست‬‫بزنیم‬‫باید‬‫نیازهای‬‫مصرف‬‫کننده‬.‫بشناسیم‬ ‫را‬
‫افتد؟‬ ‫می‬ ‫اتفاق‬ ‫چطور‬ ‫امر‬ ‫این‬
‫ما‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫قرار‬ ‫که‬ ‫ارگانی‬ ‫یا‬ ‫شخص‬ ‫همان‬ ‫یعنی‬ ، ‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫از‬ ‫درستی‬ ‫شناخت‬ ‫به‬
.‫داریم‬ ‫نیاز‬ ‫کند‬ ‫استفاده‬‫پیشنهاد‬‫می‬‫کنم‬‫پیش‬‫از‬‫ادامه‬‫مطلب‬‫مقاله‬‫بازاریابی‬‫در‬‫فروش‬(۱)‫و‬‫بازاریابی‬
‫در‬‫فروش‬(۲).‫بفرمایید‬ ‫مطالعه‬ ‫حتما‬ ‫را‬
‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫رفتار‬ ‫تعریف‬
‫رفتار‬‫مصرف‬‫کننده‬‫به‬‫مطالعه‬‫تمامی‬‫فرآیندهای‬،‫انتخاب‬،‫استفاده‬‫کنارگذاری‬‫محصول‬‫ها‬‫و‬،‫خدمات‬‫تجارب‬‫و‬
‫یا‬‫ایده‬‫ها‬‫به‬‫وسیله‬،‫افراد‬‫گروه‬‫ها‬‫و‬‫سازمان‬‫ها‬‫برا‬‫ی‬‫ارضای‬‫نیازها‬‫و‬‫نیز‬‫بررسی‬‫آثار‬‫این‬‫فرآیندها‬‫بر‬
‫مشتری‬‫و‬‫جامعه‬‫می‬‫پردازد(هاوکینز‬‫و‬‫بست‬‫و‬،‫کانی‬۱۳۸۵:۶.)‫به‬‫عب‬‫ارت‬‫دیگر‬‫رفتار‬‫مصرف‬‫کننده‬‫شامل‬
‫مجموعه‬‫ای‬‫از‬‫فرآیند‬‫های‬‫روانی‬‫و‬‫فیزیکی‬‫است‬‫که‬‫پیش‬‫از‬‫خرید‬‫آغاز‬‫و‬‫بعد‬‫از‬‫مصرف‬‫نیز‬‫ادامه‬‫می‬‫یابد‬
(Peer&).110:1999Olson,‫رفتار‬‫مصرف‬‫کننده‬‫عبارت‬‫است‬‫از‬‫مطالعه‬‫این‬‫که‬‫مردم‬‫چگونه‬‫خرید‬‫می‬‫کنند‬
‫و‬‫چه‬‫چیز‬‫یا‬‫چیزهایی‬‫می‬‫خرند‬‫و‬‫چرا‬‫خرید‬‫می‬‫کنند؟‬‫(خواجه‬،‫نصیری‬۱۳۸۷)
‫به‬‫عقیده‬«‫مک‬‫دانیل‬»‫رفتار‬‫مصرف‬‫کننده‬‫به‬‫تشریح‬‫چگونگی‬‫تصمیم‬‫گیری‬‫خرید‬‫مصرف‬‫کنندگان‬‫و‬‫شیوه‬
‫استفاده‬‫از‬‫کاال‬‫یا‬‫خدمت‬‫خریداری‬‫شده‬‫می‬‫پردازد‬().152:2003Daniel,Mc‫سالمون‬‫نیز‬‫نظر‬‫خود‬‫را‬‫این‬
‫گونه‬‫مطرح‬‫کرد‬‫که‬‫رفتار‬‫مصرف‬‫کننده‬‫با‬‫هدف‬‫ارضای‬‫نیازها‬‫و‬‫خواسته‬‫های‬‫اشخ‬‫اص‬‫و‬‫گروه‬‫های‬‫مختلف‬‫به‬

4. 4
Kasbokareshoma.com
Tell : 09173600395
‫بررسی‬‫فرایندهای‬‫مؤثر‬‫در‬‫زمان‬،‫انتخاب‬‫خرید‬‫و‬‫استفاده‬‫از‬‫محصول‬،‫ها‬،‫خدمات‬‫ایده‬‫ها‬‫و‬‫تجربه‬‫ها‬‫می‬
‫پردازد‬()1999Solomon,
‫فرآیند‬‫تصمیم‬‫گیری‬‫مصرف‬‫کننده‬
‫زمانی‬‫که‬‫کاالیی‬‫خریداری‬‫می‬‫شود‬‫مصرف‬‫کننده‬‫به‬‫طور‬‫معمول‬‫از‬‫فرآیند‬‫تصمیم‬‫گیری‬‫که‬‫در‬‫پایین‬‫به‬‫آن‬
‫اشاره‬‫شده‬‫است‬‫پیروی‬‫می‬‫کند‬
‫تشخیص‬‫مساله‬
‫جستجوی‬‫اطالعات‬
‫ارزیابی‬‫گزینه‬‫ها‬
‫تصمیم‬‫به‬‫خرید‬
‫رفتار‬‫پس‬‫از‬‫خرید‬
‫این‬‫پنج‬‫مرحله‬‫نشان‬‫دهنده‬‫یک‬‫فرآیند‬‫عمومی‬‫هستند‬‫که‬‫مصرف‬‫کننده‬‫از‬‫شناسایی‬‫یک‬‫محصول‬‫یا‬‫خدمت‬
‫مورد‬‫نیاز‬‫تا‬‫ارزیابی‬‫آن‬‫و‬‫خرید‬‫می‬.‫گذراند‬‫به‬‫یاد‬‫داشتن‬‫ای‬‫ن‬‫که‬‫مصرف‬‫کننده‬‫در‬‫تصمیم‬‫گیری‬‫خود‬‫به‬
‫طور‬‫لزوم‬‫نباید‬‫همه‬‫این‬‫مراحل‬‫را‬،‫بگذراند‬‫نکته‬‫ای‬‫دارای‬‫اهمیت‬.‫است‬‫بنابراین‬‫بازاریاب‬‫باید‬‫به‬‫جای‬
‫توجه‬‫صرف‬‫به‬‫عواملی‬‫که‬‫سبب‬‫تصمیم‬‫گیری‬‫خرید‬‫می‬،‫شود‬‫به‬‫کل‬‫فرآیند‬‫رفتار‬‫خرید‬‫مصرف‬‫کننده‬‫توجه‬
.‫کند‬
‫حال‬‫به‬‫توضیح‬‫پنج‬‫مرحله‬‫فرای‬‫ند‬‫تصمیم‬‫گیری‬‫می‬.‫پردازیم‬
‫فرآی‬‫ند‬‫تشخیص‬‫مساله‬
‫تشخیص‬‫مساله‬‫تفاوت‬‫م‬‫یان‬‫حالت‬‫مطلوب‬‫و‬‫حالت‬‫موجود‬‫که‬‫برای‬،‫تحریک‬‫تقویت‬‫و‬‫فعال‬‫سازی‬‫فرآیند‬
‫تصمیم‬‫گیری‬‫کافی‬.‫است‬‫حالت‬،‫موجود‬‫شیوه‬‫ادراک‬‫فرد‬‫از‬‫احساسات‬‫و‬‫موقعیت‬‫فعلی‬.‫اوست‬‫حالت‬
‫مطلوب‬‫شیوه‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫فرد‬‫تمایل‬‫دارد‬‫آن‬‫طور‬‫احساس‬‫کند‬‫یا‬‫حالت‬‫فعلی‬‫او‬‫آن‬‫طور‬.‫باشد‬‫حال‬
‫بازاریاب‬‫باید‬‫در‬‫ا‬‫ین‬‫مرحله‬‫نبود‬‫تعادل‬‫میان‬‫وضعیت‬‫دلخواه‬)‫(مطلوب‬‫و‬‫وضعیت‬‫موجود‬‫مصرف‬‫کننده‬‫را‬
‫شناسایی‬‫کند‬
‫جستجوی‬‫اطالعات‬

5. 5
Kasbokareshoma.com
Tell : 09173600395
‫بعد‬‫از‬‫شناخت‬،‫مساله‬‫مصرف‬‫کننده‬‫در‬‫جستجوی‬‫اطالعات‬‫بر‬‫می‬.‫آید‬‫برای‬‫کسب‬‫اطالعات‬‫مصرف‬‫کننده‬
‫ممکن‬‫است‬‫به‬‫کاوش‬‫درونی‬‫یا‬‫کاوش‬‫بیرونی‬‫دست‬.‫بزند‬‫کاوش‬‫درونی‬‫زمانی‬‫ا‬‫ست‬‫که‬‫مصرف‬‫کننده‬‫برای‬
‫خرید‬‫به‬‫تجربه‬‫های‬‫پیشین‬‫خود‬‫مراجعه‬‫می‬‫کند‬‫و‬‫کاوش‬‫بیرونی‬‫زمانی‬‫است‬‫که‬‫مصرف‬‫کننده‬‫از‬‫اطالعات‬
‫دیگران‬‫برای‬‫خرید‬‫استفاده‬‫می‬‫کند‬(‫مسرور‬‫و‬،‫شهریاری‬۱۳۸۶:۹۳)
‫ارزیابی‬‫گزینه‬‫ها‬
‫مصرف‬‫کننده‬‫انتخاب‬‫های‬‫گوناگونی‬‫را‬‫بر‬‫اساس‬‫خصیصه‬‫های‬‫متفاوت‬‫رتبه‬‫بن‬‫دی‬‫کرده‬‫و‬‫مقایسه‬‫می‬.‫کند‬
‫روش‬‫های‬‫متفاوتی‬‫برای‬‫محدود‬‫کردن‬‫تعداد‬‫گزینه‬‫ها‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫عبارتست‬‫از‬
‫انتخاب‬‫براساس‬‫یک‬‫ویژگی‬‫خاص‬‫محصول‬‫و‬‫کنار‬‫گذاشتن‬‫سایرمحصول‬‫هایی‬‫که‬‫چنین‬‫ویژگی‬‫را‬‫ندارند‬
‫استفاده‬‫از‬‫روش‬‫برش‬‫که‬‫برای‬‫ویژگی‬‫های‬‫محصول‬‫یک‬‫حداقل‬‫یا‬‫حداکثر‬‫تعیین‬‫می‬‫شو‬‫د‬‫و‬‫سپس‬‫محصول‬
‫هایی‬‫که‬‫در‬‫این‬‫محدوده‬‫قرار‬،‫ندارند‬‫کنار‬‫گذاشته‬‫می‬‫شوند‬،‫ویژگی‬‫های‬‫محصول‬‫را‬‫براساس‬‫میزان‬
‫اهمیت‬‫آن‬‫ها‬‫مرتب‬‫کرده‬‫و‬‫سپس‬‫براساس‬‫مهم‬‫ترین‬‫ویژگی‬‫ها‬‫به‬‫ارزیابی‬‫شیوه‬‫عملکرد‬‫محصول‬‫ها‬
‫بپردازیم‬.
‫تصمیم‬‫خرید‬
‫در‬‫این‬‫مرحله‬‫مصرف‬‫کننده‬‫تصمیم‬‫خرید‬‫خود‬‫را‬‫می‬‫گی‬.‫رد‬‫این‬‫تصمیم‬‫ها‬‫گاهی‬‫بسیار‬‫آنی‬‫است‬‫و‬‫مرحله‬
‫ارزیابی‬‫گزینه‬‫ها‬‫را‬‫مستقیم‬‫دنبال‬‫نمی‬.‫کند‬‫در‬‫این‬‫مرحله‬‫یکی‬‫از‬‫نکات‬‫اساسی‬‫قدرت‬‫و‬‫مهارت‬‫مدیریت‬
‫در‬‫گفت‬‫و‬‫گو‬‫و‬‫خرید‬‫و‬‫فروش‬.‫است‬‫متقاعد‬‫ساختن‬‫مشتریان‬‫در‬‫این‬‫مرحله‬‫اهمیت‬‫زیادی‬.‫دارد‬‫تا‬‫زمانی‬
‫که‬‫عمل‬‫خرید‬‫صورت‬‫می‬،‫گیرد‬‫د‬‫و‬‫عامل‬‫عمده‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫ممکن‬‫است‬‫بر‬‫تصمیم‬‫فرد‬‫تأثیر‬‫بگذارد‬‫که‬
‫عبارتند‬:‫از‬‫عقیده‬‫و‬‫نظر‬‫دیگران‬‫مانند‬‫دوستان‬‫و‬‫آشنایان‬‫و‬‫عامل‬‫دیگر‬‫عوامل‬‫پیش‬‫بینی‬‫نشده‬‫مثل‬‫فردی‬
‫که‬‫می‬‫خواهد‬‫خرید‬‫کند‬‫ناگهان‬‫کیف‬‫پول‬‫وی‬‫سرقت‬‫می‬‫شود‬،‫(ونوس‬۱۳۸۵:۲۷)
‫دارد‬ ‫ادامه‬…
‫علیرضا‬‫جعفری‬
‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫سایت‬ ‫مدیر‬